《店面專業(yè)導購技巧》ppt課件(文件)
【正文】 ? （ 4）誘發(fā)對 規(guī)模 的興趣 第二步：了解背景（探詢需求） ? 要點 ? （ 1）切合顧客的需求。 情景五：產(chǎn)品介紹 ? FAB的定義 ? F特性 Features 是指產(chǎn)品的特性。（例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)，具有吸汗的優(yōu)點。） 產(chǎn)品 銷售點 ?獨特銷售點的定義 ： 每件產(chǎn)品都會有其獨特之處，務求在最短時間內(nèi)，把它最優(yōu)秀的一面介紹給顧客。但是我們用的面料是針對小孩子健康和安全來使用的，成本相對就提高了，健康跟價格，我相信您會先考慮的是小孩子的健康，對吧？ ? 了解顧客認為貴的原因，強化說明產(chǎn)品的價格與質(zhì)量成正比 （ 2）是的，您的意思我是了解的，重要的是您家寶寶穿上這套衣服后，非常適合他，而且我們現(xiàn)在是買滿 XX元可以送 XX的優(yōu)惠活動，算下來才 XX元，非常物超所值的。這些顧客表現(xiàn)出了相當?shù)挠兄饕?，他們不受別人的購買行為或廣告宣傳的影響，對商品的性能、價格和質(zhì)量等進行大量的對比分析。 另外有些價格型購買者恰恰相反，他們特別信任高價商品，希望自己能夠與眾不同，他們的理念是： “ 貴的就是好的 ” ， “ 一分錢一分貨 ” 。 我們應該強化他們的購買行為，讓他們覺得服務熱情、周到，購買便利，產(chǎn)品型號齊全等。 應對方法：做大型的 POP，人員銷售宣傳渲染氣氛等。 應對方法：多給建議，給客戶專業(yè)意見，幫顧客做決定。這樣的顧客有時是愿意為商品付出高價的。 ? 價格型購買行為 這類行為以 商品價格 作為選擇商品的主要條件。 第六步：促成交易（銷售完成） ? 判斷顧客的購買意向，把握埋單的契機 （ 1）翻吊牌 （ 2）尋找營業(yè)員問價格、問細 節(jié)問題 （ 3）計算價格 （ 4）跟朋友討論商品 情景十二：顧客猶豫不決時 ? 唯一性 ? （ 1）這款連衣裙是今年的經(jīng)典限量版，全 國只有兩百條，賣完即止 …… ? （ 2）我們現(xiàn)在做的這個優(yōu)惠活動，到今天 為止，明天就結(jié)束了，所以現(xiàn)在買是 很劃算的 …… ? 替顧客做決定 ? （ 1）根據(jù)您的需求，我覺得這一款非常適 合您 …… ? （ 2）您要這一款還是那一款呢？ ? 有限的數(shù)量和期限 ? （
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