店面銷售與銷售技巧(文件)
【正文】 就是讓顧客自己來嘗試操作； 讓顧客親手觸摸商品 能讓顧客親手觸摸到商品，能增強(qiáng)顧客對(duì)商品的喜愛，能讓顧客感性的評(píng)價(jià)； 讓顧客了解商品的價(jià)值 你在對(duì)商品進(jìn)行展示時(shí)，顧客能從心理上認(rèn)為這可能是很創(chuàng)新或者有獨(dú)到之處； 讓顧客有多種選擇 做展示時(shí)一定不要單獨(dú)擺一件商品，要讓顧客有商品選擇權(quán)，不要給人一種被迫購買的心理。 ? B是指好處，利益，它能給顧客帶來什么利益？ 事實(shí)上，特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)和利益是貫穿于產(chǎn)品的因果關(guān)系，在商品介紹中，它形成了因?yàn)椤? 產(chǎn)品說明的注意事項(xiàng) 語調(diào)平穩(wěn)、簡(jiǎn)明扼要 神態(tài)溫和、關(guān)心顧客 注重職業(yè)道德 勸說購買 營(yíng)業(yè)員勸說顧客購買的 5個(gè)特點(diǎn)： 實(shí)事求是的勸說 投其所好的勸說 用肢體語言配合表達(dá) 用商品價(jià)格、質(zhì)量、先進(jìn)說話 幫助顧客比較、選擇的勸說 如何處理價(jià)格異議 ? 錯(cuò)誤價(jià)格異議處理案例： ? 這樣的價(jià)格還嫌貴？ 顧客：這個(gè)手機(jī)的價(jià)格好像有點(diǎn)偏貴，能不能再便宜一點(diǎn)？ 營(yíng)業(yè)員：這樣的價(jià)格還嫌貴，你到哪里去找哦？ 這種回答是與顧客對(duì)抗的表現(xiàn)，它的潛臺(tái)詞就是嫌貴你就別買。 處理價(jià)格異議的方法 退緩法 —— 緩兵之計(jì) 顧客：這是什么牌子的手機(jī)啊？?jī)r(jià)錢多少？ 營(yíng)業(yè)員：你先別急著討價(jià)還價(jià)，先看看手機(jī)怎么樣再說，主要是要喜歡，你說呢？ 說理比較法 顧客：奇怪了，我上次再 ﹡ ﹡ 商場(chǎng)也看到這款手機(jī)，可是你們這邊的價(jià)格高好多啊，到底值不值哦？ 營(yíng)業(yè)員 :不同的品牌當(dāng)然有不同的價(jià)格，值不值這個(gè)價(jià)錢關(guān)節(jié)是要看質(zhì)量，服務(wù)和品牌，相信你一定很有經(jīng)驗(yàn)，比方同樣是手機(jī)。 方法還有很多，關(guān)鍵是看自己隨機(jī)應(yīng)變！ 掌握銷售要點(diǎn) 顧客多商品有許多要求，但其中一個(gè)才是最重要的，而能否掌握這個(gè)主要要求，是促使顧客購買的重要因素，專業(yè)叫法就叫：銷售要點(diǎn)。另外，要注意檢查顧客有沒有遺失什么物品。 ? 成交時(shí)機(jī)與方法 ? 收款、包裝 ? 帶顧客到收銀臺(tái)付款，營(yíng)業(yè)員不要收現(xiàn)金，以免造成不必要的麻煩。 營(yíng)業(yè)員：我們這款手機(jī)采用的最新科技，質(zhì)量穩(wěn)定，使用時(shí)間長(zhǎng)。 這種回答會(huì)讓顧客想還是貨比三家多問問行情為好，避免上當(dāng)。對(duì)你而言。 介紹產(chǎn)品的方法 FAB介紹法 ： ? F是指特性，特點(diǎn)，是什么？每個(gè)產(chǎn)品都有自己的特性如金屬殼，韓國(guó)機(jī)芯，商務(wù)手機(jī)，時(shí)尚手機(jī)等，都是產(chǎn)品的特性。 ? （一）商品展示的基本要求 注意觀察，主動(dòng)展示： 注意顧客的一舉一動(dòng)，從顧客的舉動(dòng)中發(fā)現(xiàn)機(jī)遇； 積極配合，鼓勵(lì)參與 要快速有效的讓顧客產(chǎn)生興趣到購買的最好方法就是演示給顧客看，讓顧客也參與進(jìn)來； 熟悉商品，掌握展示技巧 A、沖擊顧客的聯(lián)想，堅(jiān)定顧客購買信心； B、觀其神態(tài)，尋機(jī)向顧客展示商品魅力； C、緊著展示，給顧客思考與決策的氛圍。 ? 商品介紹說明
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