成功的店面銷售技巧培訓(文件)
【正文】 人員在一開始都是不斷地發(fā)問，“你有哪些興趣？”或是“你為什么購買你現在的車子？”“你為什么從事你目前的工作？”打開話題，讓顧客開始講話。 贊美顧客 認同顧客 ?第二個增加信任感的步驟是贊美他，表揚他。顧客講的不一定是對的，可是 只要他是對的，你就要開始認同他 。我講話的速度，來符合對方說話的速度。如交款時、包裝時、送客時導購代表如有不周到之處，即會引起顧客的不滿，甚至發(fā)生當場退貨事情。它影響顧客的重復購買率。請你把這些人列出來，同時想出解決方案。 案 例 ? 我記得林肯講過，他說假如我要去法庭幫一個人辯護，要辯護七項，假如前六項都沒有第七項來得重要，那前六項我都讓你贏，我只要辯護最后的這一項。 。 ?我相信：假如對自己的產品沒有熱忱，沒有信念，不是很迫不及待地想要分享給別人，事實上是沒有辦法推銷我們的產品。 2） 產品介紹的方法 ? 還有一個銷售關鍵是，每一個顧客都有一個“購買的關鍵 ”， 也就是他會購買你產品的主要關鍵。銷售工作非常困難，不可能每個人對你都很滿意。 滿足感，有兩種 ： ?（ 1）顧客買到了稱心的商品后所產生的滿足感； ? （ 2）對導購代表親切服務的認可所產生的滿足感； 另外，商品使用過程中的滿足感也至關重要。 滿足 顧客作出購買決定還不是購買過程的終點。我們都知道人講話有快有慢，所以通常我比較可以溝通的顧客是講話速度比較快的，而我對講話比較慢的顧客就會失去很大的信任感和影響力。記住， 贊美會建立信任感 。因為在現代的生活中很少人愿意聽別人講話，大家都急于發(fā)表自己的意見。很多導購員認為 top sales(頂尖推銷員 )就是很會說話，其實真正的 top sales是很少講話的，而是坐在那里仔細地聽。 信任 在腦海中進行了各種比較和思想斗爭之后的顧客往往要征求（詢問）導購代表的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會對此商品產生信任感。 比較權衡 上述的欲望僅僅是顧客準備購買，尚未達到一定要買的強烈欲望。 因此，在顧客選購商品時，導購代表應使用各種方法和手段適度地幫助顧客提
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