【導(dǎo)讀】近幾年來(lái)，我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步走向規(guī)范化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)亦日趨激烈。為了爭(zhēng)奪有限的生存、發(fā)展的空間，營(yíng)銷工作被擺在越來(lái)越重要的位置。與創(chuàng)收、市場(chǎng)調(diào)研及推廣等重要職責(zé)，是XX醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理的重要職能部門。的形象與服務(wù)；建立、維護(hù)、評(píng)估XX醫(yī)院營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)等。離開(kāi)了會(huì)員發(fā)展室及管理室銷售工作的配合和支持，XX醫(yī)院。的經(jīng)營(yíng)方針、策略規(guī)劃將難以實(shí)現(xiàn)。后勁不足的現(xiàn)象。為了兼顧XX醫(yī)院的短期效率與長(zhǎng)期發(fā)展，會(huì)員發(fā)展室及管理。協(xié)調(diào)XX醫(yī)院各部門的工作關(guān)系。對(duì)會(huì)員的入會(huì)登記、投訴處理、會(huì)員卡售后服務(wù)等，編制十六人，其中業(yè)務(wù)主管三人，營(yíng)銷組組。長(zhǎng)三人，分別管轄三個(gè)營(yíng)銷小組，每個(gè)小組三名營(yíng)銷員。務(wù)，負(fù)責(zé)營(yíng)銷部財(cái)務(wù)管理、內(nèi)務(wù)及會(huì)員服務(wù)工作。

　　

【正文】 智林醫(yī)療圖文收集工作室 手機(jī)： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 32 審核： 片區(qū)審核： 制表： 智林醫(yī)療圖文收集工作室 手機(jī)： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 33 檔案室管理規(guī)范及質(zhì)控標(biāo)準(zhǔn) 年 月 日 總分： 質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 W 分值（ F） 5 4 3 2 1 1 收到檔案資料后及時(shí)檢查各種資料是否齊全、項(xiàng)目是否完整。不齊、不完整者，退回全科醫(yī)師處補(bǔ)齊。 3 2 于會(huì)員首次體檢后 2 日內(nèi)完成標(biāo)準(zhǔn)檔案的建立、疾病 ICD 編碼及檔案數(shù)據(jù)的計(jì)算機(jī)錄入工作。 2 3 按設(shè)計(jì)方案整理醫(yī)學(xué)、生活方式、 心理素質(zhì)測(cè)試等資料。 1 4 會(huì)員體檢、就診、保健醫(yī)生上門服務(wù)記錄，病情追蹤記錄等會(huì)員個(gè)人資料均應(yīng)及時(shí)歸入健康檔案。 2 5 檔案夾標(biāo)識(shí)清楚、排列有序，易于查找。會(huì)員檔案歸檔無(wú)錯(cuò)放，所有資料均應(yīng)能及時(shí)查出。 2 6 健康檔案資料按日期排放，并進(jìn)行科學(xué)的整理、核查、索引、裝訂， ICD 編碼正確無(wú)誤。 1 7 及時(shí)準(zhǔn)備會(huì)員體檢及就診所需資料交護(hù)士站。檔案交接簽收記錄完整。 2 8 及時(shí)將定期追蹤計(jì)劃打印成表交執(zhí)行人，并督促其完成。 2 9 檔 案調(diào)用嚴(yán)格按檔案管理制度執(zhí)行。 1 10 作好保密工作，不得泄露會(huì)員個(gè)人檔案內(nèi)容及個(gè)人隱私，會(huì)員檔案資料不得丟失。 3 11 保持室內(nèi)清潔衛(wèi)生。室內(nèi)嚴(yán)禁吸煙，注意防火、防盜、防潮、防污染、防早蛀。 1 總分： 評(píng)分人： （二） 內(nèi)外聯(lián)絡(luò) 負(fù)責(zé)事業(yè)發(fā)展中心內(nèi)部各科室和醫(yī)院其它部門（人事、財(cái)務(wù)、行政）之間的溝通、協(xié)調(diào)。處理外界與事業(yè)發(fā)展中心之間的具體聯(lián)絡(luò)（電話、傳真等日常事務(wù)）。 智林醫(yī)療圖文收集工作室 手機(jī)： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 34 第四章 銷售政策 銷售政策主要由營(yíng)銷人員和分銷商政策兩部分構(gòu)成。 一、 營(yíng)銷人員政策 制定政策的原則 ? 完成本階段的營(yíng)銷任務(wù)。 ? 對(duì)營(yíng)銷及相關(guān)人員具有激勵(lì)力。 ? 員工經(jīng)過(guò)努力能夠完成。 ? 按勞付薪。 ? 吸引人才，培養(yǎng)人才、留住人才。 關(guān)于提成 營(yíng)銷人員收入 =基本工資 +提成 基本工資：主要提供員工基本的生活費(fèi)用，包括餐補(bǔ)、房補(bǔ)、車補(bǔ)等費(fèi)用。 提成：包括員工交際、交通、通訊等費(fèi)用。 營(yíng)銷人員任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)定為保底數(shù)，超過(guò)保底數(shù)提成依次加大； ? 達(dá)不到保底數(shù)拿減扣后的底薪 +少量提成； ? 達(dá)到保底數(shù)拿底薪 +不同檔次的提成（詳見(jiàn)后表）； ３、提成辦法 按月提成標(biāo)準(zhǔn)： a、試用營(yíng)銷員 試用期薪金 800 元 /月； 試用期 3 個(gè)月； 保底數(shù) 3 個(gè)月累計(jì)發(fā)展高級(jí)會(huì)員 10 人或完成金額 40000 元； 完成保底數(shù)提成 4%，未完成保底數(shù)沒(méi)有提成。 按完成保底數(shù)計(jì)算， 3 個(gè)月共收入 3920 元，平均每月 1306 元。 b、 正式營(yíng)銷員 底薪： 1000 元 /月； 月保底數(shù)： 發(fā)展高級(jí)會(huì)員 5 人或完成金額 20200 元； 完成保底數(shù)提成 7%，超過(guò)保底數(shù)的提成額和未完成保底數(shù)的減 扣見(jiàn)下表： 智林醫(yī)療圖文收集工作室 手機(jī)： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 35 提 成 收 入 人數(shù) 提成 減扣 收 入 4 人 3% 90% 1356 元 3 人 2% 80% 1028 元 5 人 7% 2330 元 2 人 2% 70% 852 元 6 人 ~9 人 8% 2824 元 1 人 1% 60% 638 元 10 人以上 9% 4420 元 0 人 0 50% 500 元 c、區(qū)域營(yíng)銷主管 底薪： 2020 元 /月。 月保底數(shù)： 小組發(fā)展高級(jí)會(huì)員 50 人或完成金額 20 萬(wàn)； 完成保底數(shù)提成小組總金額的 1%，未完成保底數(shù)無(wú)提成，個(gè)人發(fā)展的會(huì)員按 3%提成。 按完成保底數(shù)計(jì)算月收入為 3900 元。 d、主管營(yíng)銷主任 底薪： 3000 元 /月。 月保底數(shù)：發(fā)展高級(jí)會(huì)員 150 人或完成金額 60 萬(wàn)； 完成保底數(shù)提總金額的 3?，未完成保底數(shù)無(wú)提成。個(gè)人發(fā)展的會(huì)員按其它部門員工提成辦法。 按季度提成標(biāo)準(zhǔn) a、 營(yíng)銷人員 季度累計(jì) 6 萬(wàn) 6 萬(wàn) ~8 萬(wàn) 8 萬(wàn) ~10 萬(wàn) 10 萬(wàn) 提成比例 0% 1% % 2% 按完成保底數(shù)計(jì)算，每季度可提成： 600 元 ~800 元。 b、區(qū)域主管 季度累計(jì) 60 萬(wàn) 60 萬(wàn) ~80 萬(wàn) 80 萬(wàn) ~100 萬(wàn) 10 萬(wàn) 提成比例 0‰ 1‰ ‰ 2‰ 按完成保底數(shù)計(jì)算，每季度可提成： 600~800 元。 c、主管營(yíng)銷主任 季度累計(jì) 180 萬(wàn) 180 萬(wàn) ~240 萬(wàn) 240 萬(wàn) ~300 萬(wàn) 300 萬(wàn) 提成比例 0‰ 1‰ ‰ 2‰ 按完成保底數(shù)計(jì)算，每季度可提成： 1800 元 ~2400 元。 按年度提成標(biāo)準(zhǔn) a、營(yíng)銷人員 智林醫(yī)療圖文收集工作室 手機(jī)： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 36 年度累計(jì) 24 萬(wàn) 24 萬(wàn) ~32 萬(wàn) 32 萬(wàn) ~40 萬(wàn) 40 萬(wàn) 提成比例 0% % 1% % 按完成保底數(shù)計(jì)算，每年度可提成： 1200 元 ~1600 元。 b、區(qū) 域主管 年度累計(jì) 240 萬(wàn) 240 萬(wàn) ~320 萬(wàn) 320 萬(wàn) ~400 萬(wàn) 400 萬(wàn) 提成比例 0‰ ‰ 1‰ ‰ 按完成保底數(shù)計(jì)算，每年度可提成： 12020 元 ~16000 元。 c、主管營(yíng)銷主任 年度累計(jì) 720 萬(wàn) 720 萬(wàn) ~960 萬(wàn) 960 萬(wàn) ~1200 萬(wàn) 1200 萬(wàn) 提成比例 0‰ ‰ ‰ ‰ 按完成保底數(shù)計(jì)算，每年度可提成： 14400 元 ~19200 元。 維持會(huì)員再入會(huì)提成標(biāo)準(zhǔn) 只針對(duì) 3800 元 /年和 8000 元 /年的高級(jí)會(huì)員再入會(huì)情況，第二年提 %，第三年 %。 提成之外的獎(jiǎng)勵(lì)辦法 ? 營(yíng)銷人員當(dāng)月完成發(fā)展高級(jí)會(huì)員人數(shù)最多的給予重獎(jiǎng)，獎(jiǎng)金為當(dāng)月底薪的 100% 。 ? 連續(xù)三個(gè)月發(fā)展高級(jí)會(huì)員人數(shù)最多的為銷售冠軍，對(duì)于銷售冠軍給予特別獎(jiǎng)，獎(jiǎng)金為底薪的 300% 。 非營(yíng)銷人員提成辦法： ? 本辦法針對(duì) XX 醫(yī)院非會(huì)員發(fā)展部的員工； ? 按正式營(yíng)銷人員提成辦法提成； ? 事業(yè)發(fā)展中心從提成中提取管理費(fèi)，為會(huì)費(fèi)總額的 1% ； 非 XX 醫(yī)院人員傭金政策： 人 數(shù) 10 人以下 10 人 ~50 人 50 人以上 提成比例 8% 10% 15% 與之配合的人員提成辦法： 會(huì)員發(fā) 展部人員： 會(huì)費(fèi)總額的 2%； 其它部門人員： 會(huì)費(fèi)總額的 %； 獎(jiǎng)勵(lì)基金： 每月從發(fā)展室總銷售額中提出 2%作為獎(jiǎng)勵(lì)基金，用于獎(jiǎng)勵(lì)在工作中有突出貢獻(xiàn)的個(gè)人，亦可用于保險(xiǎn)、購(gòu)房等其它福利待遇。 說(shuō)明 : 智林醫(yī)療圖文收集工作室 手機(jī)： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 37 以上各條政策均為原則性政策，針對(duì)一些特殊的情況，可由發(fā)展中心主任視具體情況特別對(duì)待； 以上按標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算（保底數(shù)），平均每個(gè)會(huì)員銷售費(fèi)用占會(huì)費(fèi)總額的%； 以上測(cè)算標(biāo)準(zhǔn)均以高級(jí)會(huì)員（年服務(wù)費(fèi) 3800 元 /年）為基礎(chǔ)。 以上政策的提成考核不包含發(fā)展永久會(huì)員的業(yè)績(jī)，永久會(huì)員的提成辦法另定。 此營(yíng)銷政 策先試行 3 個(gè)月后再調(diào)整。 以上區(qū)域主管任務(wù)按所轄 10 人測(cè)算，若不足 10 人，按實(shí)際人數(shù)計(jì)算。 二、分銷商政策 A、分銷商是指由 XX 醫(yī)院授權(quán)代理銷售 XX 醫(yī)院會(huì)員卡的辦事分支機(jī)構(gòu)，具體如下： 公司建立的辦事處（或合股、合資建立的駐外辦事機(jī)構(gòu)） 委托代理公司（由 XX 醫(yī)院授權(quán)，有獨(dú)立經(jīng)營(yíng)權(quán)的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)） 委托代理人（經(jīng)紀(jì)人）（由 XX 醫(yī)院授權(quán)，具有自由人的行為能力并有相應(yīng)關(guān)系的個(gè)人） B、分銷商的等級(jí)及劃分標(biāo)準(zhǔn) ：將經(jīng)銷商設(shè)為 A、 B、 C 三個(gè)等級(jí)。 資信度 分銷規(guī)模 業(yè)務(wù)拓展能力 從業(yè)經(jīng)驗(yàn) 銷售業(yè)績(jī) 以上各項(xiàng)均為 20 分 總體評(píng)定超過(guò) 80 分者為 A 級(jí) 總體評(píng)定超過(guò) 60 分以上者為 B 級(jí) 總體評(píng)定超過(guò) 40 分以上者為 C 級(jí) C、審批標(biāo)準(zhǔn) A 級(jí)分銷商由銷售部主管審批 B 級(jí)分銷商由區(qū)域經(jīng)理審批 C 級(jí)分銷商由業(yè)務(wù)員審批 D、利潤(rùn)折扣 A 級(jí)分銷商可享受 15%折扣。 智林醫(yī)療圖文收集工作室 手機(jī)： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 38 B 級(jí)分銷商可享受 10%折扣。 C 級(jí)分銷商可享受 5%折扣。 E、 所有折扣均在與對(duì)方簽定的協(xié)議中注 明。 F、 A、 B、 C 三個(gè)等級(jí)可按銷售額自由競(jìng)升或下降，甚至淘汰。等級(jí)升降標(biāo)準(zhǔn)可按合同制定時(shí)定下的目標(biāo)額，連續(xù)兩月超過(guò)目標(biāo)額升一級(jí)，連續(xù)二月達(dá)不到目標(biāo)額降一級(jí)。 G、年終返利：公司在年終可對(duì)銷售業(yè)績(jī)較好的分銷商實(shí)施年終返利，具體額度年終時(shí)再定。 三、銷售政策管理要點(diǎn) A、 銷售政策由發(fā)展室主管制定，并經(jīng)營(yíng)銷中心審批 B、 銷售政策原則上每年只調(diào)整一次 C、 價(jià)格政策的執(zhí)行要定期抽檢 智林醫(yī)療圖文收集工作室 手機(jī)： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 39 第五章 銷售服務(wù)系統(tǒng) XX 醫(yī)院銷售服務(wù)系統(tǒng)包含兩部分：對(duì)內(nèi)服務(wù)和對(duì)外服務(wù)。對(duì)內(nèi)服務(wù)具體內(nèi)容：銷售部的財(cái)務(wù)管理；檔案管理；內(nèi)外聯(lián)絡(luò)。此部分內(nèi)容 詳見(jiàn)第三章之“營(yíng)銷部財(cái)務(wù)管理”和“內(nèi)務(wù)管理”。對(duì)外服務(wù)即針對(duì)會(huì)員服務(wù)，包括會(huì)員服務(wù)概要和會(huì)員服務(wù)規(guī)劃兩部分。 一、 會(huì)員服務(wù)規(guī)劃 （一） 入會(huì)前服務(wù) 入會(huì)前服務(wù)限通過(guò)系列服務(wù)措施和推廣手段發(fā)展?jié)撛跁?huì)員，并 建立會(huì)員資料檔案。 目標(biāo)客戶的選擇和市場(chǎng)調(diào)研。 我們的目標(biāo)客戶為中高收入階層，且有健康保障意識(shí)的消費(fèi)群。 通過(guò)定期、不定期的市調(diào)或座談會(huì)（報(bào)告會(huì)、研討會(huì)等）掌握目 標(biāo)消費(fèi)群動(dòng)態(tài)，加強(qiáng)聯(lián)誼。 通過(guò)各類協(xié)會(huì)、團(tuán)體組織等機(jī)構(gòu)接觸潛在會(huì)員。 通過(guò)營(yíng)銷人員的關(guān)系