【正文】 通過各類協(xié)會、團體組織等機構接觸潛在會員。 一、 會員服務規(guī)劃 （一） 入會前服務 入會前服務限通過系列服務措施和推廣手段發(fā)展?jié)撛跁T，并 建立會員資料檔案。 三、銷售政策管理要點 A、 銷售政策由發(fā)展室主管制定，并經(jīng)營銷中心審批 B、 銷售政策原則上每年只調整一次 C、 價格政策的執(zhí)行要定期抽檢 智林醫(yī)療圖文收集工作室 手機： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 39 第五章 銷售服務系統(tǒng) XX 醫(yī)院銷售服務系統(tǒng)包含兩部分：對內服務和對外服務。 E、 所有折扣均在與對方簽定的協(xié)議中注 明。 智林醫(yī)療圖文收集工作室 手機： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 38 A 級分銷商由銷售部主管審批 以上各項均為 20 分 分銷規(guī)模 委托代理公司（由 XX 醫(yī)院授權，有獨立經(jīng)營權的經(jīng)營機構） 此營銷政 策先試行 3 個月后再調整。 ? 連續(xù)三個月發(fā)展高級會員人數(shù)最多的為銷售冠軍，對于銷售冠軍給予特別獎，獎金為底薪的 300% 。 b、區(qū) 域主管 年度累計 240 萬 240 萬 ~320 萬 320 萬 ~400 萬 400 萬 提成比例 0‰ ‰ 1‰ ‰ 按完成保底數(shù)計算，每年度可提成： 12020 元 ~16000 元。 按季度提成標準 a、 營銷人員 季度累計 6 萬 6 萬 ~8 萬 8 萬 ~10 萬 10 萬 提成比例 0% 1% % 2% 按完成保底數(shù)計算，每季度可提成： 600 元 ~800 元。 按完成保底數(shù)計算月收入為 3900 元。 營銷人員任務標準定為保底數(shù)，超過保底數(shù)提成依次加大； ? 達不到保底數(shù)拿減扣后的底薪 +少量提成； ? 達到保底數(shù)拿底薪 +不同檔次的提成（詳見后表）； ３、提成辦法 按月提成標準： a、試用營銷員 試用期薪金 800 元 /月； 試用期 3 個月； 保底數(shù) 3 個月累計發(fā)展高級會員 10 人或完成金額 40000 元； 完成保底數(shù)提成 4%，未完成保底數(shù)沒有提成。 ? 按勞付薪。 智林醫(yī)療圖文收集工作室 手機： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 34 第四章 銷售政策 銷售政策主要由營銷人員和分銷商政策兩部分構成。 3 11 保持室內清潔衛(wèi)生。檔案交接簽收記錄完整。 2 5 檔案夾標識清楚、排列有序，易于查找。不齊、不完整者，退回全科醫(yī)師處補齊。 財務管理部分見本章第三節(jié)。 （ 6） 公關及廣告由發(fā)展室統(tǒng)一負責，分銷商要協(xié)助執(zhí)行，并跟蹤廣告效果，及時反饋給發(fā)展室。 （ 2） 各分銷點必須嚴格遵守發(fā)展室的各項規(guī)章制度，不得經(jīng)銷其他產(chǎn)品，不得擾亂會員卡價格，如有特殊情況，必須報發(fā)展室同意，否則予以處分或 懲罰。不僅要分清造成分銷商投訴的責任部門和責任人，而且要明確處理投訴人員的具體責任和權限，以及在客戶投訴得不到圓滿解決時的責任問題。在走訪中注意價格協(xié)調、信息收集等工作。 嘉獎三次等于記功一次，處罰三次等于記過一次。 A、月平均會員入會數(shù) 50 起 B、月平均簽約會費 15 萬 （ 2） 營銷主管的維持條件 在一季度考核期內，未達到下列條件，本季度工資下浮 20%。 智林醫(yī)療圖文收集工作室 手機： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 24 （三） 營銷人員的待遇 見銷售政策 （四） 營銷人員的考核 （暫定） 營銷員的考核 （ 1） 試用營銷員的晉升條件 試用營銷員于三個月內達到以下條件，自次月起晉升為正式營銷員： A、 累計拓展會員 10 人； B、 累計簽 約會費 萬； C、 通過轉正培訓并考試合格。 （ 2） 營銷組長每天審核所屬營銷員的工作日志，并給予協(xié)助與輔導。 （ 4） 違反各種假別，扣款標準如下： A、 營銷員： 遲到或早退：據(jù)醫(yī)院考勤規(guī)定 事假扣款（每天）： 月薪 /23 天 曠工扣款（每天）：月薪 /23 天 X 3 天 B、 營銷組長：扣款標準為營銷員的 2 倍； C、 業(yè)務主管：扣款標準為組長 的 1 倍； （ 5） 各營銷組每月 25 日前，應將考勤表報到綜合管理室，綜合管理室應嚴格監(jiān)督、檢查各營銷組考勤制度的執(zhí)行情況。 公假：因參加各種會議、考試、培訓可請公假。 （ 2）營銷部門及各營銷組應制定年度、半年度、季度、月份的營銷計劃及工作，并將所有業(yè)務活動匯編成 冊，向全體營銷人員公布后按計劃實施。 對營銷服務人員的管理體現(xiàn)在五方面： 從業(yè)守則 日常管理 待遇 考核 獎懲 (一 ) 從業(yè)守則 各營銷機構應嚴格加強營銷人員的營銷活動管理，規(guī)范從業(yè)行為，維護醫(yī)院形象。 （ 五 )銷售監(jiān)督 銷售的監(jiān)督與控制主要通過二種途徑： （ 1） 各種銷售管理表格，詳見《潛在會員發(fā)展制度》各類附表。 價格檢查 A、 每個月對會員的等級及相應的價格進行一次檢查； B、 檢查項目主要為三項：會員等級、付費情況、就診情況； C、 檢查方式：資料庫隨機抽取與針對性檢查 相結合進行檢查； D、 檢查程序： 資料庫中隨機抽取被調查者 有針對性確定被調查者 智林醫(yī)療圖文收集工作室 手機： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 20 核對就診情況 訪問被抽查者 形成書面檢查報告 五、銷售的評估與控制管理 （一）銷售預測及評估流程圖： 確定預測目標 內部因素 整理分析 XX 醫(yī)院過去現(xiàn)在的實績 外部因素 初步預測 調整預測 公司目標 可行 不可行 執(zhí)行評估 （二）制定銷售策略、市場計劃之前的預測程序： 市場調研 銷售潛力預測 銷售計劃 （三） 目標評估管理（硬性） 將實際結果與計劃目標相對比，找出差距，分析差距的形成原因，評估工作智林醫(yī)療圖文收集工作室 手機： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 21 狀況。 (6)本制度自實行之日起，任何不符合本規(guī)定的報帳人員，財務有權拒絕報帳。 (3) 業(yè)務出差借支，必須經(jīng)權限主管簽字，按規(guī)定報銷，并在第一次款項結算完畢后，才能再次借款。 (3)確因工作需要應佩傳呼機的業(yè)務人員，由權限主管批準為其購置配機，但所配傳呼機的產(chǎn)權歸醫(yī)院，配機人如調崗和離職，應主動交出所配傳呼機。 (4)參加各種會議人員，憑會場所在市區(qū)的交通車票實報實銷，報銷時扣 除每天的交通包干費用。 差旅費補助標準（單位：元 /天）：按醫(yī)院財務部頒發(fā)制度辦理。 (6)因工作需要，總經(jīng)理、經(jīng)理批準可實報實銷，但不享受補貼。 差旅費開支規(guī)定 (1)為了提供工作上的方便，醫(yī)院實行差旅費級差報銷制，公司財務在審核時應嚴格按照級差標準實行限額報銷； (2)業(yè)務人員只能按照指定的任務，指定的目的地高效率的完成所交辦的任務，如在報銷時所報銷的單據(jù) 與目的地不符，以及出現(xiàn)不應出現(xiàn)的彎路情況和時間上的故意滯留，財務人員有權直接按指定目的和任務天數(shù)的實量的 50%予以計核。追究當事人 的經(jīng)濟與法律責任。 營銷部必須嚴格執(zhí)行財務制定的各項開支標準，對各項費用開 支進行嚴格審核，科學控制與降低銷售成本，努力提高醫(yī)院的經(jīng)濟效益。計劃確定后，再由上至下，逐級下在到計劃執(zhí)行人。 周銷售計劃：以季度計劃為基 礎，具體每周的任務、行動方案、控 制等?？茖W的銷售計劃管理有助于發(fā)展室主管合理安排銷售目標，使發(fā)展室的銷 售目標能夠順利實現(xiàn)，另外銷售計劃也是正確制定財務收支計劃的前提。 (4) 將個人健康檔案進行分類： A、高級會員 B、初級會員 C、意向不明的潛在會員 （ 5）填寫表格存檔，對少數(shù)潛在會員展開針對性公關（限高級會員），促其購卡入會。會員管理室著重會員服務，負責營銷部財務管理、內務及會員服務工作。 做到此，我們提供的服務將更超完美！ 第二章 組織架構與崗位職責 智林醫(yī)療圖文收集工作室 手機： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 5 XX 醫(yī)院的銷售系統(tǒng)主要針對會員服務而言，具體負責會員工作的部門由會員發(fā)展室和會員管理室承擔。 嚴謹認真：管理室是為會員進行直接服務的部門，也是為營銷 中心提供服務的一個部門。 做事有責任心，追求高品質。為了兼顧 XX 醫(yī)院的短 期效率與長期發(fā)展，會員發(fā)展室及管理室的銷售管理工作絕對不可忽視。會員發(fā)展室及管理室是營銷中心的有機組成部分，只有按照 XX 醫(yī)院整體發(fā)展目標，對銷售工作作出科學高效的計劃、執(zhí)行、監(jiān)控和反饋，才能真正實現(xiàn)營銷中心的功能，切實維護XX 醫(yī)院的利益。為了爭奪有限的生存、發(fā)展的空間，營銷工作被擺在越來越重要的位置。 XX 醫(yī)院營銷中心肩負著 XX 醫(yī)院形象樹立與服務推廣、經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、經(jīng)營計劃與創(chuàng)收、市場調研及推廣等重要職責，是 XX 醫(yī)院經(jīng)營管理的重要職能部門。離開了會員發(fā)展室及管理室銷售工作的配合和支持， XX 醫(yī)院的經(jīng)營方針、策略規(guī)劃將難以實現(xiàn)。 明確了發(fā)展室（管理室）的銷售工作在 XX 醫(yī)院營銷中心中的地位、作用，以及銷售管理工作的重要性，我們就能更好地明確各部門的職責與權限，更好地協(xié)調 XX 醫(yī)院各部門的工作關系。 心存危機感，行動保持高效率。在這里唯有以嚴謹認真 的態(tài)度去對待每一件工作，才能達到完滿的服務。本《銷售手冊》提及的組織架構及崗位職責皆指會員發(fā)展室和會員管理室。 事業(yè)發(fā)展中心 會員發(fā)展室 會員發(fā)展室 營銷組組長 營銷人員 財務管理 對內服務 對會員服務 營銷業(yè)務主 管 智林醫(yī)療圖文收集工作室 手機： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 6 二、工作流程、程序及說明 （一） 發(fā)展室工作流程、程序及說明 流程圖 制定年度 目標計劃 年度計劃的 制定當期 論證及修改 市場計劃 制定品牌 發(fā)展戰(zhàn)略