【正文】 通過各類協(xié)會、團體組織等機構(gòu)接觸潛在會員。 一、 會員服務(wù)規(guī)劃 （一） 入會前服務(wù) 入會前服務(wù)限通過系列服務(wù)措施和推廣手段發(fā)展?jié)撛跁T，并 建立會員資料檔案。 三、銷售政策管理要點 A、 銷售政策由發(fā)展室主管制定，并經(jīng)營銷中心審批 B、 銷售政策原則上每年只調(diào)整一次 C、 價格政策的執(zhí)行要定期抽檢 智林醫(yī)療圖文收集工作室 手機： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 39 第五章 銷售服務(wù)系統(tǒng) XX 醫(yī)院銷售服務(wù)系統(tǒng)包含兩部分：對內(nèi)服務(wù)和對外服務(wù)。 E、 所有折扣均在與對方簽定的協(xié)議中注 明。 智林醫(yī)療圖文收集工作室 手機： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 38 A 級分銷商由銷售部主管審批 以上各項均為 20 分 分銷規(guī)模 委托代理公司（由 XX 醫(yī)院授權(quán)，有獨立經(jīng)營權(quán)的經(jīng)營機構(gòu)） 此營銷政 策先試行 3 個月后再調(diào)整。 ? 連續(xù)三個月發(fā)展高級會員人數(shù)最多的為銷售冠軍，對于銷售冠軍給予特別獎，獎金為底薪的 300% 。 b、區(qū) 域主管 年度累計 240 萬 240 萬 ~320 萬 320 萬 ~400 萬 400 萬 提成比例 0‰ ‰ 1‰ ‰ 按完成保底數(shù)計算，每年度可提成： 12020 元 ~16000 元。 按季度提成標(biāo)準(zhǔn) a、 營銷人員 季度累計 6 萬 6 萬 ~8 萬 8 萬 ~10 萬 10 萬 提成比例 0% 1% % 2% 按完成保底數(shù)計算，每季度可提成： 600 元 ~800 元。 按完成保底數(shù)計算月收入為 3900 元。 營銷人員任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)定為保底數(shù)，超過保底數(shù)提成依次加大； ? 達(dá)不到保底數(shù)拿減扣后的底薪 +少量提成； ? 達(dá)到保底數(shù)拿底薪 +不同檔次的提成（詳見后表）； ３、提成辦法 按月提成標(biāo)準(zhǔn)： a、試用營銷員 試用期薪金 800 元 /月； 試用期 3 個月； 保底數(shù) 3 個月累計發(fā)展高級會員 10 人或完成金額 40000 元； 完成保底數(shù)提成 4%，未完成保底數(shù)沒有提成。 ? 按勞付薪。 智林醫(yī)療圖文收集工作室 手機： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 34 第四章 銷售政策 銷售政策主要由營銷人員和分銷商政策兩部分構(gòu)成。 3 11 保持室內(nèi)清潔衛(wèi)生。檔案交接簽收記錄完整。 2 5 檔案夾標(biāo)識清楚、排列有序，易于查找。不齊、不完整者，退回全科醫(yī)師處補齊。 財務(wù)管理部分見本章第三節(jié)。 （ 6） 公關(guān)及廣告由發(fā)展室統(tǒng)一負(fù)責(zé)，分銷商要協(xié)助執(zhí)行，并跟蹤廣告效果，及時反饋給發(fā)展室。 （ 2） 各分銷點必須嚴(yán)格遵守發(fā)展室的各項規(guī)章制度，不得經(jīng)銷其他產(chǎn)品，不得擾亂會員卡價格，如有特殊情況，必須報發(fā)展室同意，否則予以處分或 懲罰。不僅要分清造成分銷商投訴的責(zé)任部門和責(zé)任人，而且要明確處理投訴人員的具體責(zé)任和權(quán)限，以及在客戶投訴得不到圓滿解決時的責(zé)任問題。在走訪中注意價格協(xié)調(diào)、信息收集等工作。 嘉獎三次等于記功一次，處罰三次等于記過一次。 A、月平均會員入會數(shù) 50 起 B、月平均簽約會費 15 萬 （ 2） 營銷主管的維持條件 在一季度考核期內(nèi)，未達(dá)到下列條件，本季度工資下浮 20%。 智林醫(yī)療圖文收集工作室 手機： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 24 （三） 營銷人員的待遇 見銷售政策 （四） 營銷人員的考核 （暫定） 營銷員的考核 （ 1） 試用營銷員的晉升條件 試用營銷員于三個月內(nèi)達(dá)到以下條件，自次月起晉升為正式營銷員： A、 累計拓展會員 10 人； B、 累計簽 約會費 萬； C、 通過轉(zhuǎn)正培訓(xùn)并考試合格。 （ 2） 營銷組長每天審核所屬營銷員的工作日志，并給予協(xié)助與輔導(dǎo)。 （ 4） 違反各種假別，扣款標(biāo)準(zhǔn)如下： A、 營銷員： 遲到或早退：據(jù)醫(yī)院考勤規(guī)定 事假扣款（每天）： 月薪 /23 天 曠工扣款（每天）：月薪 /23 天 X 3 天 B、 營銷組長：扣款標(biāo)準(zhǔn)為營銷員的 2 倍； C、 業(yè)務(wù)主管：扣款標(biāo)準(zhǔn)為組長 的 1 倍； （ 5） 各營銷組每月 25 日前，應(yīng)將考勤表報到綜合管理室，綜合管理室應(yīng)嚴(yán)格監(jiān)督、檢查各營銷組考勤制度的執(zhí)行情況。 公假：因參加各種會議、考試、培訓(xùn)可請公假。 （ 2）營銷部門及各營銷組應(yīng)制定年度、半年度、季度、月份的營銷計劃及工作，并將所有業(yè)務(wù)活動匯編成 冊，向全體營銷人員公布后按計劃實施。 對營銷服務(wù)人員的管理體現(xiàn)在五方面： 從業(yè)守則 日常管理 待遇 考核 獎懲 (一 ) 從業(yè)守則 各營銷機構(gòu)應(yīng)嚴(yán)格加強營銷人員的營銷活動管理，規(guī)范從業(yè)行為，維護醫(yī)院形象。 （ 五 )銷售監(jiān)督 銷售的監(jiān)督與控制主要通過二種途徑： （ 1） 各種銷售管理表格，詳見《潛在會員發(fā)展制度》各類附表。 價格檢查 A、 每個月對會員的等級及相應(yīng)的價格進(jìn)行一次檢查； B、 檢查項目主要為三項：會員等級、付費情況、就診情況； C、 檢查方式：資料庫隨機抽取與針對性檢查 相結(jié)合進(jìn)行檢查； D、 檢查程序： 資料庫中隨機抽取被調(diào)查者 有針對性確定被調(diào)查者 智林醫(yī)療圖文收集工作室 手機： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 20 核對就診情況 訪問被抽查者 形成書面檢查報告 五、銷售的評估與控制管理 （一）銷售預(yù)測及評估流程圖： 確定預(yù)測目標(biāo) 內(nèi)部因素 整理分析 XX 醫(yī)院過去現(xiàn)在的實績 外部因素 初步預(yù)測 調(diào)整預(yù)測 公司目標(biāo) 可行 不可行 執(zhí)行評估 （二）制定銷售策略、市場計劃之前的預(yù)測程序： 市場調(diào)研 銷售潛力預(yù)測 銷售計劃 （三） 目標(biāo)評估管理（硬性） 將實際結(jié)果與計劃目標(biāo)相對比，找出差距，分析差距的形成原因，評估工作智林醫(yī)療圖文收集工作室 手機： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 21 狀況。 (6)本制度自實行之日起，任何不符合本規(guī)定的報帳人員，財務(wù)有權(quán)拒絕報帳。 (3) 業(yè)務(wù)出差借支，必須經(jīng)權(quán)限主管簽字，按規(guī)定報銷，并在第一次款項結(jié)算完畢后，才能再次借款。 (3)確因工作需要應(yīng)佩傳呼機的業(yè)務(wù)人員，由權(quán)限主管批準(zhǔn)為其購置配機，但所配傳呼機的產(chǎn)權(quán)歸醫(yī)院，配機人如調(diào)崗和離職，應(yīng)主動交出所配傳呼機。 (4)參加各種會議人員，憑會場所在市區(qū)的交通車票實報實銷，報銷時扣 除每天的交通包干費用。 差旅費補助標(biāo)準(zhǔn)（單位：元 /天）：按醫(yī)院財務(wù)部頒發(fā)制度辦理。 (6)因工作需要，總經(jīng)理、經(jīng)理批準(zhǔn)可實報實銷，但不享受補貼。 差旅費開支規(guī)定 (1)為了提供工作上的方便，醫(yī)院實行差旅費級差報銷制，公司財務(wù)在審核時應(yīng)嚴(yán)格按照級差標(biāo)準(zhǔn)實行限額報銷； (2)業(yè)務(wù)人員只能按照指定的任務(wù)，指定的目的地高效率的完成所交辦的任務(wù)，如在報銷時所報銷的單據(jù) 與目的地不符，以及出現(xiàn)不應(yīng)出現(xiàn)的彎路情況和時間上的故意滯留，財務(wù)人員有權(quán)直接按指定目的和任務(wù)天數(shù)的實量的 50%予以計核。追究當(dāng)事人 的經(jīng)濟與法律責(zé)任。 營銷部必須嚴(yán)格執(zhí)行財務(wù)制定的各項開支標(biāo)準(zhǔn)，對各項費用開 支進(jìn)行嚴(yán)格審核，科學(xué)控制與降低銷售成本，努力提高醫(yī)院的經(jīng)濟效益。計劃確定后，再由上至下，逐級下在到計劃執(zhí)行人。 周銷售計劃：以季度計劃為基 礎(chǔ)，具體每周的任務(wù)、行動方案、控 制等?？茖W(xué)的銷售計劃管理有助于發(fā)展室主管合理安排銷售目標(biāo)，使發(fā)展室的銷 售目標(biāo)能夠順利實現(xiàn)，另外銷售計劃也是正確制定財務(wù)收支計劃的前提。 (4) 將個人健康檔案進(jìn)行分類： A、高級會員 B、初級會員 C、意向不明的潛在會員 （ 5）填寫表格存檔，對少數(shù)潛在會員展開針對性公關(guān)（限高級會員），促其購卡入會。會員管理室著重會員服務(wù)，負(fù)責(zé)營銷部財務(wù)管理、內(nèi)務(wù)及會員服務(wù)工作。 做到此，我們提供的服務(wù)將更超完美！ 第二章 組織架構(gòu)與崗位職責(zé) 智林醫(yī)療圖文收集工作室 手機： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 5 XX 醫(yī)院的銷售系統(tǒng)主要針對會員服務(wù)而言，具體負(fù)責(zé)會員工作的部門由會員發(fā)展室和會員管理室承擔(dān)。 嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真：管理室是為會員進(jìn)行直接服務(wù)的部門，也是為營銷 中心提供服務(wù)的一個部門。 做事有責(zé)任心，追求高品質(zhì)。為了兼顧 XX 醫(yī)院的短 期效率與長期發(fā)展，會員發(fā)展室及管理室的銷售管理工作絕對不可忽視。會員發(fā)展室及管理室是營銷中心的有機組成部分，只有按照 XX 醫(yī)院整體發(fā)展目標(biāo)，對銷售工作作出科學(xué)高效的計劃、執(zhí)行、監(jiān)控和反饋，才能真正實現(xiàn)營銷中心的功能，切實維護XX 醫(yī)院的利益。為了爭奪有限的生存、發(fā)展的空間，營銷工作被擺在越來越重要的位置。 XX 醫(yī)院營銷中心肩負(fù)著 XX 醫(yī)院形象樹立與服務(wù)推廣、經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、經(jīng)營計劃與創(chuàng)收、市場調(diào)研及推廣等重要職責(zé)，是 XX 醫(yī)院經(jīng)營管理的重要職能部門。離開了會員發(fā)展室及管理室銷售工作的配合和支持， XX 醫(yī)院的經(jīng)營方針、策略規(guī)劃將難以實現(xiàn)。 明確了發(fā)展室（管理室）的銷售工作在 XX 醫(yī)院營銷中心中的地位、作用，以及銷售管理工作的重要性，我們就能更好地明確各部門的職責(zé)與權(quán)限，更好地協(xié)調(diào) XX 醫(yī)院各部門的工作關(guān)系。 心存危機感，行動保持高效率。在這里唯有以嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真 的態(tài)度去對待每一件工作，才能達(dá)到完滿的服務(wù)。本《銷售手冊》提及的組織架構(gòu)及崗位職責(zé)皆指會員發(fā)展室和會員管理室。 事業(yè)發(fā)展中心 會員發(fā)展室 會員發(fā)展室 營銷組組長 營銷人員 財務(wù)管理 對內(nèi)服務(wù) 對會員服務(wù) 營銷業(yè)務(wù)主 管 智林醫(yī)療圖文收集工作室 手機： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 6 二、工作流程、程序及說明 （一） 發(fā)展室工作流程、程序及說明 流程圖 制定年度 目標(biāo)計劃 年度計劃的 制定當(dāng)期 論證及修改 市場計劃 制定品牌 發(fā)展戰(zhàn)略