【正文】 通過(guò)各類協(xié)會(huì)、團(tuán)體組織等機(jī)構(gòu)接觸潛在會(huì)員。 一、 會(huì)員服務(wù)規(guī)劃 （一） 入會(huì)前服務(wù) 入會(huì)前服務(wù)限通過(guò)系列服務(wù)措施和推廣手段發(fā)展?jié)撛跁?huì)員，并 建立會(huì)員資料檔案。 三、銷售政策管理要點(diǎn) A、 銷售政策由發(fā)展室主管制定，并經(jīng)營(yíng)銷中心審批 B、 銷售政策原則上每年只調(diào)整一次 C、 價(jià)格政策的執(zhí)行要定期抽檢 智林醫(yī)療圖文收集工作室 手機(jī)： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 39 第五章 銷售服務(wù)系統(tǒng) XX 醫(yī)院銷售服務(wù)系統(tǒng)包含兩部分：對(duì)內(nèi)服務(wù)和對(duì)外服務(wù)。 E、 所有折扣均在與對(duì)方簽定的協(xié)議中注 明。 智林醫(yī)療圖文收集工作室 手機(jī)： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 38 A 級(jí)分銷商由銷售部主管審批 以上各項(xiàng)均為 20 分 分銷規(guī)模 委托代理公司（由 XX 醫(yī)院授權(quán)，有獨(dú)立經(jīng)營(yíng)權(quán)的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)） 此營(yíng)銷政 策先試行 3 個(gè)月后再調(diào)整。 ? 連續(xù)三個(gè)月發(fā)展高級(jí)會(huì)員人數(shù)最多的為銷售冠軍，對(duì)于銷售冠軍給予特別獎(jiǎng)，獎(jiǎng)金為底薪的 300% 。 b、區(qū) 域主管 年度累計(jì) 240 萬(wàn) 240 萬(wàn) ~320 萬(wàn) 320 萬(wàn) ~400 萬(wàn) 400 萬(wàn) 提成比例 0‰ ‰ 1‰ ‰ 按完成保底數(shù)計(jì)算，每年度可提成： 12020 元 ~16000 元。 按季度提成標(biāo)準(zhǔn) a、 營(yíng)銷人員 季度累計(jì) 6 萬(wàn) 6 萬(wàn) ~8 萬(wàn) 8 萬(wàn) ~10 萬(wàn) 10 萬(wàn) 提成比例 0% 1% % 2% 按完成保底數(shù)計(jì)算，每季度可提成： 600 元 ~800 元。 按完成保底數(shù)計(jì)算月收入為 3900 元。 營(yíng)銷人員任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)定為保底數(shù)，超過(guò)保底數(shù)提成依次加大； ? 達(dá)不到保底數(shù)拿減扣后的底薪 +少量提成； ? 達(dá)到保底數(shù)拿底薪 +不同檔次的提成（詳見后表）； ３、提成辦法 按月提成標(biāo)準(zhǔn)： a、試用營(yíng)銷員 試用期薪金 800 元 /月； 試用期 3 個(gè)月； 保底數(shù) 3 個(gè)月累計(jì)發(fā)展高級(jí)會(huì)員 10 人或完成金額 40000 元； 完成保底數(shù)提成 4%，未完成保底數(shù)沒有提成。 ? 按勞付薪。 智林醫(yī)療圖文收集工作室 手機(jī)： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 34 第四章 銷售政策 銷售政策主要由營(yíng)銷人員和分銷商政策兩部分構(gòu)成。 3 11 保持室內(nèi)清潔衛(wèi)生。檔案交接簽收記錄完整。 2 5 檔案夾標(biāo)識(shí)清楚、排列有序，易于查找。不齊、不完整者，退回全科醫(yī)師處補(bǔ)齊。 財(cái)務(wù)管理部分見本章第三節(jié)。 （ 6） 公關(guān)及廣告由發(fā)展室統(tǒng)一負(fù)責(zé)，分銷商要協(xié)助執(zhí)行，并跟蹤廣告效果，及時(shí)反饋給發(fā)展室。 （ 2） 各分銷點(diǎn)必須嚴(yán)格遵守發(fā)展室的各項(xiàng)規(guī)章制度，不得經(jīng)銷其他產(chǎn)品，不得擾亂會(huì)員卡價(jià)格，如有特殊情況，必須報(bào)發(fā)展室同意，否則予以處分或 懲罰。不僅要分清造成分銷商投訴的責(zé)任部門和責(zé)任人，而且要明確處理投訴人員的具體責(zé)任和權(quán)限，以及在客戶投訴得不到圓滿解決時(shí)的責(zé)任問(wèn)題。在走訪中注意價(jià)格協(xié)調(diào)、信息收集等工作。 嘉獎(jiǎng)三次等于記功一次，處罰三次等于記過(guò)一次。 A、月平均會(huì)員入會(huì)數(shù) 50 起 B、月平均簽約會(huì)費(fèi) 15 萬(wàn) （ 2） 營(yíng)銷主管的維持條件 在一季度考核期內(nèi)，未達(dá)到下列條件，本季度工資下浮 20%。 智林醫(yī)療圖文收集工作室 手機(jī)： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 24 （三） 營(yíng)銷人員的待遇 見銷售政策 （四） 營(yíng)銷人員的考核 （暫定） 營(yíng)銷員的考核 （ 1） 試用營(yíng)銷員的晉升條件 試用營(yíng)銷員于三個(gè)月內(nèi)達(dá)到以下條件，自次月起晉升為正式營(yíng)銷員： A、 累計(jì)拓展會(huì)員 10 人； B、 累計(jì)簽 約會(huì)費(fèi) 萬(wàn)； C、 通過(guò)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)并考試合格。 （ 2） 營(yíng)銷組長(zhǎng)每天審核所屬營(yíng)銷員的工作日志，并給予協(xié)助與輔導(dǎo)。 （ 4） 違反各種假別，扣款標(biāo)準(zhǔn)如下： A、 營(yíng)銷員： 遲到或早退：據(jù)醫(yī)院考勤規(guī)定 事假扣款（每天）： 月薪 /23 天 曠工扣款（每天）：月薪 /23 天 X 3 天 B、 營(yíng)銷組長(zhǎng)：扣款標(biāo)準(zhǔn)為營(yíng)銷員的 2 倍； C、 業(yè)務(wù)主管：扣款標(biāo)準(zhǔn)為組長(zhǎng) 的 1 倍； （ 5） 各營(yíng)銷組每月 25 日前，應(yīng)將考勤表報(bào)到綜合管理室，綜合管理室應(yīng)嚴(yán)格監(jiān)督、檢查各營(yíng)銷組考勤制度的執(zhí)行情況。 公假：因參加各種會(huì)議、考試、培訓(xùn)可請(qǐng)公假。 （ 2）營(yíng)銷部門及各營(yíng)銷組應(yīng)制定年度、半年度、季度、月份的營(yíng)銷計(jì)劃及工作，并將所有業(yè)務(wù)活動(dòng)匯編成 冊(cè)，向全體營(yíng)銷人員公布后按計(jì)劃實(shí)施。 對(duì)營(yíng)銷服務(wù)人員的管理體現(xiàn)在五方面： 從業(yè)守則 日常管理 待遇 考核 獎(jiǎng)懲 (一 ) 從業(yè)守則 各營(yíng)銷機(jī)構(gòu)應(yīng)嚴(yán)格加強(qiáng)營(yíng)銷人員的營(yíng)銷活動(dòng)管理，規(guī)范從業(yè)行為，維護(hù)醫(yī)院形象。 （ 五 )銷售監(jiān)督 銷售的監(jiān)督與控制主要通過(guò)二種途徑： （ 1） 各種銷售管理表格，詳見《潛在會(huì)員發(fā)展制度》各類附表。 價(jià)格檢查 A、 每個(gè)月對(duì)會(huì)員的等級(jí)及相應(yīng)的價(jià)格進(jìn)行一次檢查； B、 檢查項(xiàng)目主要為三項(xiàng)：會(huì)員等級(jí)、付費(fèi)情況、就診情況； C、 檢查方式：資料庫(kù)隨機(jī)抽取與針對(duì)性檢查 相結(jié)合進(jìn)行檢查； D、 檢查程序： 資料庫(kù)中隨機(jī)抽取被調(diào)查者 有針對(duì)性確定被調(diào)查者 智林醫(yī)療圖文收集工作室 手機(jī)： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 20 核對(duì)就診情況 訪問(wèn)被抽查者 形成書面檢查報(bào)告 五、銷售的評(píng)估與控制管理 （一）銷售預(yù)測(cè)及評(píng)估流程圖： 確定預(yù)測(cè)目標(biāo) 內(nèi)部因素 整理分析 XX 醫(yī)院過(guò)去現(xiàn)在的實(shí)績(jī) 外部因素 初步預(yù)測(cè) 調(diào)整預(yù)測(cè) 公司目標(biāo) 可行 不可行 執(zhí)行評(píng)估 （二）制定銷售策略、市場(chǎng)計(jì)劃之前的預(yù)測(cè)程序： 市場(chǎng)調(diào)研 銷售潛力預(yù)測(cè) 銷售計(jì)劃 （三） 目標(biāo)評(píng)估管理（硬性） 將實(shí)際結(jié)果與計(jì)劃目標(biāo)相對(duì)比，找出差距，分析差距的形成原因，評(píng)估工作智林醫(yī)療圖文收集工作室 手機(jī)： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 21 狀況。 (6)本制度自實(shí)行之日起，任何不符合本規(guī)定的報(bào)帳人員，財(cái)務(wù)有權(quán)拒絕報(bào)帳。 (3) 業(yè)務(wù)出差借支，必須經(jīng)權(quán)限主管簽字，按規(guī)定報(bào)銷，并在第一次款項(xiàng)結(jié)算完畢后，才能再次借款。 (3)確因工作需要應(yīng)佩傳呼機(jī)的業(yè)務(wù)人員，由權(quán)限主管批準(zhǔn)為其購(gòu)置配機(jī)，但所配傳呼機(jī)的產(chǎn)權(quán)歸醫(yī)院，配機(jī)人如調(diào)崗和離職，應(yīng)主動(dòng)交出所配傳呼機(jī)。 (4)參加各種會(huì)議人員，憑會(huì)場(chǎng)所在市區(qū)的交通車票實(shí)報(bào)實(shí)銷，報(bào)銷時(shí)扣 除每天的交通包干費(fèi)用。 差旅費(fèi)補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)（單位：元 /天）：按醫(yī)院財(cái)務(wù)部頒發(fā)制度辦理。 (6)因工作需要，總經(jīng)理、經(jīng)理批準(zhǔn)可實(shí)報(bào)實(shí)銷，但不享受補(bǔ)貼。 差旅費(fèi)開支規(guī)定 (1)為了提供工作上的方便，醫(yī)院實(shí)行差旅費(fèi)級(jí)差報(bào)銷制，公司財(cái)務(wù)在審核時(shí)應(yīng)嚴(yán)格按照級(jí)差標(biāo)準(zhǔn)實(shí)行限額報(bào)銷； (2)業(yè)務(wù)人員只能按照指定的任務(wù)，指定的目的地高效率的完成所交辦的任務(wù)，如在報(bào)銷時(shí)所報(bào)銷的單據(jù) 與目的地不符，以及出現(xiàn)不應(yīng)出現(xiàn)的彎路情況和時(shí)間上的故意滯留，財(cái)務(wù)人員有權(quán)直接按指定目的和任務(wù)天數(shù)的實(shí)量的 50%予以計(jì)核。追究當(dāng)事人 的經(jīng)濟(jì)與法律責(zé)任。 營(yíng)銷部必須嚴(yán)格執(zhí)行財(cái)務(wù)制定的各項(xiàng)開支標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用開 支進(jìn)行嚴(yán)格審核，科學(xué)控制與降低銷售成本，努力提高醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益。計(jì)劃確定后，再由上至下，逐級(jí)下在到計(jì)劃執(zhí)行人。 周銷售計(jì)劃：以季度計(jì)劃為基 礎(chǔ)，具體每周的任務(wù)、行動(dòng)方案、控 制等。科學(xué)的銷售計(jì)劃管理有助于發(fā)展室主管合理安排銷售目標(biāo)，使發(fā)展室的銷 售目標(biāo)能夠順利實(shí)現(xiàn)，另外銷售計(jì)劃也是正確制定財(cái)務(wù)收支計(jì)劃的前提。 (4) 將個(gè)人健康檔案進(jìn)行分類： A、高級(jí)會(huì)員 B、初級(jí)會(huì)員 C、意向不明的潛在會(huì)員 （ 5）填寫表格存檔，對(duì)少數(shù)潛在會(huì)員展開針對(duì)性公關(guān)（限高級(jí)會(huì)員），促其購(gòu)卡入會(huì)。會(huì)員管理室著重會(huì)員服務(wù)，負(fù)責(zé)營(yíng)銷部財(cái)務(wù)管理、內(nèi)務(wù)及會(huì)員服務(wù)工作。 做到此，我們提供的服務(wù)將更超完美！ 第二章 組織架構(gòu)與崗位職責(zé) 智林醫(yī)療圖文收集工作室 手機(jī)： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 5 XX 醫(yī)院的銷售系統(tǒng)主要針對(duì)會(huì)員服務(wù)而言，具體負(fù)責(zé)會(huì)員工作的部門由會(huì)員發(fā)展室和會(huì)員管理室承擔(dān)。 嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真：管理室是為會(huì)員進(jìn)行直接服務(wù)的部門，也是為營(yíng)銷 中心提供服務(wù)的一個(gè)部門。 做事有責(zé)任心，追求高品質(zhì)。為了兼顧 XX 醫(yī)院的短 期效率與長(zhǎng)期發(fā)展，會(huì)員發(fā)展室及管理室的銷售管理工作絕對(duì)不可忽視。會(huì)員發(fā)展室及管理室是營(yíng)銷中心的有機(jī)組成部分，只有按照 XX 醫(yī)院整體發(fā)展目標(biāo)，對(duì)銷售工作作出科學(xué)高效的計(jì)劃、執(zhí)行、監(jiān)控和反饋，才能真正實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷中心的功能，切實(shí)維護(hù)XX 醫(yī)院的利益。為了爭(zhēng)奪有限的生存、發(fā)展的空間，營(yíng)銷工作被擺在越來(lái)越重要的位置。 XX 醫(yī)院營(yíng)銷中心肩負(fù)著 XX 醫(yī)院形象樹立與服務(wù)推廣、經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與創(chuàng)收、市場(chǎng)調(diào)研及推廣等重要職責(zé)，是 XX 醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理的重要職能部門。離開了會(huì)員發(fā)展室及管理室銷售工作的配合和支持， XX 醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)方針、策略規(guī)劃將難以實(shí)現(xiàn)。 明確了發(fā)展室（管理室）的銷售工作在 XX 醫(yī)院營(yíng)銷中心中的地位、作用，以及銷售管理工作的重要性，我們就能更好地明確各部門的職責(zé)與權(quán)限，更好地協(xié)調(diào) XX 醫(yī)院各部門的工作關(guān)系。 心存危機(jī)感，行動(dòng)保持高效率。在這里唯有以嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真 的態(tài)度去對(duì)待每一件工作，才能達(dá)到完滿的服務(wù)。本《銷售手冊(cè)》提及的組織架構(gòu)及崗位職責(zé)皆指會(huì)員發(fā)展室和會(huì)員管理室。 事業(yè)發(fā)展中心 會(huì)員發(fā)展室 會(huì)員發(fā)展室 營(yíng)銷組組長(zhǎng) 營(yíng)銷人員 財(cái)務(wù)管理 對(duì)內(nèi)服務(wù) 對(duì)會(huì)員服務(wù) 營(yíng)銷業(yè)務(wù)主 管 智林醫(yī)療圖文收集工作室 手機(jī)： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 6 二、工作流程、程序及說(shuō)明 （一） 發(fā)展室工作流程、程序及說(shuō)明 流程圖 制定年度 目標(biāo)計(jì)劃 年度計(jì)劃的 制定當(dāng)期 論證及修改 市場(chǎng)計(jì)劃 制定品牌 發(fā)展戰(zhàn)略