【導(dǎo)讀】公司地址：廣東廣州市白云區(qū)江高鎮(zhèn)南崗元東路6號(hào)總機(jī)：020-86005933傳真：020-36355488. 銷售、一條龍服務(wù)的定制整體家具專業(yè)公司。公司引進(jìn)德國嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾砟Ｊ絹硗七M(jìn)本土原創(chuàng)品牌“德夫曼DEFORMAT”的發(fā)展。產(chǎn)理念，成就了藝術(shù)、功能、品質(zhì)于一體的整體家具。以時(shí)尚的款式，精湛的工藝服務(wù)于客戶，品牌獲得綠色環(huán)保認(rèn)證，隸屬綠色裝飾聯(lián)盟成員單位。市以來深受廣大消費(fèi)者的信賴。發(fā)展，未來幾年內(nèi)新建商品房數(shù)量仍以較高速度上升。將不斷呈現(xiàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步加深。本處于初步發(fā)展階段，尚未形成真正的全國性強(qiáng)勢(shì)品牌。柜已逐漸成為現(xiàn)代年輕人的居家裝飾消費(fèi)的主體?！碍h(huán)保，健康”，與家居環(huán)境的協(xié)調(diào)。目前國內(nèi)有30個(gè)億的市場(chǎng)容量，預(yù)計(jì)5年后，商場(chǎng)容量將達(dá)到100億。3．板材全部采用優(yōu)質(zhì)的材料，結(jié)構(gòu)堅(jiān)固，整體性強(qiáng)，使用壽命可達(dá)15到20年。4．邊框采用行業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)的邊框材料，厚度為普通碳鋼的2倍。

　　

【正文】 有出色的業(yè)績(jī)。 ● 與顧客交談時(shí)一直要跟著顧客，并開始熱情地推介。當(dāng)顧客在留意產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)注意觀察，但要注意站在顧客視覺以外。 Deformat 家的責(zé)任，有我們 廣州今典家具有限公司 公司地址：廣東廣州市白云區(qū)江高鎮(zhèn)南崗元東路 6 號(hào) 總機(jī)： 02086005933 傳真： 02036355488 中國區(qū) 免費(fèi)電話： 400—— 887—— 3199 網(wǎng)址： 郵箱： 22 3）產(chǎn)品演示 終端銷售人員根據(jù)顧客的需要、喜好，有針對(duì)性地介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，充分向顧客進(jìn)行有效的產(chǎn)品演示，促進(jìn)溝通。最好能夠調(diào)動(dòng)顧客的參與熱情，讓顧客親自操作。向顧客演示產(chǎn)品功能時(shí)動(dòng)作要熟練，表達(dá)要準(zhǔn)確到位，給顧客以非常專業(yè)的感覺。增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信心。演示過程應(yīng)注意： ● 整個(gè)演示過程中，一定要注意保持身體的穩(wěn)定，示范時(shí)終端銷售 人員最好站在顧客右側(cè)，若必須面對(duì)面而站，則要讓產(chǎn)品的正面面對(duì)顧客，如果終端銷售人員在這種狀態(tài)仍能使用本產(chǎn)品，則更有說服力。 ● 示范要認(rèn)真，動(dòng)作要熟練自如。如果示范產(chǎn)品動(dòng)作不熟練，顧客就會(huì)產(chǎn)生懷疑，失去購買信心。 ● 示范產(chǎn)品應(yīng)盡早進(jìn)行并且邊示范邊講解，讓顧客盡對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀的了解，使之迅速了解產(chǎn)品的特點(diǎn)及使用方法，縮短示范時(shí)間。 ● 讓顧客參與示范，讓他們親自操作，使他們能夠親身體驗(yàn)產(chǎn)品的優(yōu)越性能，進(jìn)一步增強(qiáng)顧客的購買信心和決心。 ● 在產(chǎn)品演示過程中，終端銷售人員一定要表現(xiàn)出對(duì) 產(chǎn)品的愛惜。 ● 示范時(shí)間不應(yīng)過長(zhǎng)，要注意顧客的反應(yīng)，檢查示范效果。如果示范時(shí)間過長(zhǎng)，顧客的興趣就會(huì)減弱，示范效果就要打折扣。另外示范不要過于全面，要挑選能夠影響顧客購買方面進(jìn)行示范。 4）報(bào)價(jià) 只有當(dāng)客戶問到價(jià)格時(shí)，終端人員才可以談產(chǎn)品價(jià)格。 “ 先價(jià)值，后價(jià)格 ” ，是處理價(jià)格的基本原則，先對(duì)價(jià)值、質(zhì)量、優(yōu)點(diǎn)作全面介紹，使顧客產(chǎn)生濃厚興趣和購買欲望，把產(chǎn)品的性價(jià)比反映清楚，使顧客感到物有所值。要明確地報(bào)出價(jià)格，要報(bào)出顧客購買產(chǎn)品應(yīng)付的全部?jī)r(jià)格 報(bào)價(jià)過程中 計(jì)算器 的使用 導(dǎo)購要做到一人一個(gè)計(jì)算器，接待顧客時(shí)，計(jì)算 器、筆、紙隨身攜帶。這些都能顯示你是一個(gè)很專業(yè)的導(dǎo)購，也不會(huì)因?yàn)槿フ矣?jì)算器、筆或紙的時(shí)候冷落顧客。顧客更傻傻的等上一段時(shí)間才會(huì)得到一個(gè)結(jié)果，而且還會(huì)擔(dān)心我們的導(dǎo)購算錯(cuò)了。這種做法會(huì)錯(cuò)過很多成交機(jī)會(huì)，流失很多顧客。 5）促成購買 Deformat 家的責(zé)任，有我們 廣州今典家具有限公司 公司地址：廣東廣州市白云區(qū)江高鎮(zhèn)南崗元東路 6 號(hào) 總機(jī)： 02086005933 傳真： 02036355488 中國區(qū) 免費(fèi)電話： 400—— 887—— 3199 網(wǎng)址： 郵箱： 23 終端銷售人員可以適當(dāng)給顧客一些暗示，讓顧客明白該做出決購買了。當(dāng)然，這時(shí)顧客可能會(huì)在心理上有一些反復(fù)，終端銷售人員要做的就是增強(qiáng)其信心。顧客拿不定主意時(shí)，這時(shí)終端銷售人員要讓顧客信任你，要做好顧客的參謀和顧問，要讓顧客感覺你是在為他著想，這時(shí)提出成交就比較容易。另外，顧客再問一些關(guān) 于售后服務(wù)的問題，終端銷售人員要將公司明確的售后服務(wù)政策告訴顧客。當(dāng)然，不在公司售后服務(wù)之內(nèi)的要求，終端銷售人員切記不要隨口承諾，應(yīng)告之公司目前沒有該項(xiàng)服務(wù)。 6）順利成交 當(dāng)顧客流露出想要購買的意思時(shí)，終端銷售人員應(yīng)自然地引導(dǎo)顧客拿出行動(dòng)，掏錢購買。用得體的語言先贊揚(yáng)顧客的眼光，說他做出的選擇是明智的。幫助顧客包裝好產(chǎn)品，開好單據(jù)，告訴其如何付款，對(duì)售后服務(wù)事項(xiàng)，也應(yīng)清楚告之。雖然說家具銷售需要長(zhǎng)期關(guān)系，但抓住機(jī)會(huì)促進(jìn)成交卻是銷售員時(shí)刻都應(yīng)該考慮的事情如果像球員只是帶球奔跑不尋找機(jī)會(huì)射門，除把自己累跨之 外，是沒有任何意義的。一個(gè)不想成交的導(dǎo)購，不是一個(gè)好的導(dǎo)購。我們所做的一切努力都是為了成交，在時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候，我們要捕捉顧客的成交信號(hào)，同時(shí)也要運(yùn)用技巧引導(dǎo)顧客成交。 當(dāng)然銷售 沒有達(dá)成時(shí)，切記不要在顧客的面前說一些難聽的話，為下次交易留有余地。從許多銷售記錄來看，顧客的后續(xù)購買能力比客戶先期購買能力大的多。而且往往是因?yàn)殇N售人員與客戶之間成為朋友關(guān)系所致。 7）售后服務(wù) 至客戶下定金下訂單成交的那一刻是不是代表我們的事情就做完了呢？我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)是導(dǎo)購員最容 易忽略的一個(gè)步驟，其實(shí)往往只有把這個(gè)做好了才能代表銷售成功的結(jié)束。服務(wù)包括：從客戶下訂單那刻起我們就要負(fù)責(zé)生產(chǎn)單的跟蹤 —— 客戶安裝 —— 安裝后的售后服務(wù)。售后服務(wù)（后面會(huì)有專門的章節(jié)來進(jìn)行介紹） （ 二 ） 、 優(yōu)秀家具導(dǎo)購員專業(yè)銷售模式： 競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的家具市場(chǎng)，每位導(dǎo)購員必須樹立的觀念是：沒有不能成交的顧客，只是因?yàn)閷?dǎo)購員對(duì)顧客不夠了解；沒有不能成交的顧客，只是因?yàn)閷?dǎo)購員的方法和策略不正確；沒有不能成交的顧客，只是因?yàn)閷?dǎo)購員無法獲得顧客的信賴。 Deformat 家的責(zé)任，有我們 廣州今典家具有限公司 公司地址：廣東廣州市白云區(qū)江高鎮(zhèn)南崗元東路 6 號(hào) 總機(jī)： 02086005933 傳真： 02036355488 中國區(qū) 免費(fèi)電話： 400—— 887—— 3199 網(wǎng)址： 郵箱： 24 優(yōu)秀的導(dǎo)購員，不僅是賣產(chǎn)品，更重要的是賣產(chǎn)品對(duì)顧客的好處 ，賣的是一份信賴感、賣的是一份關(guān)愛。要成為優(yōu)秀導(dǎo)購員，你必須將銷售的重點(diǎn)永遠(yuǎn)放在客戶身上，最重要的工作任務(wù)是：快速地提升顧客對(duì)你信任的程度；尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn)。銷售時(shí)具體與客戶交流的時(shí)間分配比例如下： 建立信任 —— 40%； 發(fā)現(xiàn)需求 —— 30%； 介紹產(chǎn)品 —— 20%； 促成交易 —— 10%； 建立信任度的核心策略是建立情感營(yíng)銷氛圍 世界上最好聽的聲音是充滿關(guān)切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務(wù)理念是：親切自然的微笑、細(xì)心周到的服務(wù)、無時(shí)無刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任 度最為有效的方法，讓顧客為你而感動(dòng)。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因?yàn)樾那楹?，一切都美好，用充滿關(guān)切的聲音了解客戶需求，采用顧客見證（內(nèi)容有客戶購買資料、報(bào)刊評(píng)論、獲獎(jiǎng)證書、檢驗(yàn)報(bào)告、圖冊(cè)等）的力量，讓顧客信服。 尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn) 客戶為什么購買我們的產(chǎn)品？或是為了解決問題，或是為了實(shí)現(xiàn)快樂！了解客戶需求最簡(jiǎn)單的方法是 “ 站在對(duì)方的立場(chǎng)想問題 ” 即換位思考，剩下的銷售環(huán)節(jié)，不過是給客戶一個(gè)購買的理由而已。 人性化營(yíng)銷的公式：認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問 認(rèn)同 ： 認(rèn)同 的意思是同情、理解和寬容，認(rèn)同不代表完全的同意，認(rèn)同語型是： “ 那很好?。?” 、“ 你說得很有道理！ ” 、 “ 這個(gè)問題問得很好！ ” 、 “ 我能理解你的意思！ ” 等等。 贊美 ： 贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達(dá)到最高境界應(yīng)該是：聽的人很受用，旁邊的人不反感。 轉(zhuǎn)移 ： 轉(zhuǎn)移就是把所要表達(dá)的意思悄悄地推進(jìn)一步。常用的五種轉(zhuǎn)移語型有：分解主題，你的意思是 ?? 還是 ?? ；偷換概念，這說明 ?? 只是 ?? ；說明舉例，其實(shí) ?? 實(shí)際上 ?? 例如 ?? ；順勢(shì)推理，所以說 ?? ；歸謬引導(dǎo)，如果 ?? 當(dāng)然 ?? 反問 ： 當(dāng)我們跟客戶面對(duì)面交談的時(shí)候， 最后用問號(hào)妙處更多。常用的反問語型有： “ 您覺得怎么樣？ ” 、 “ 如果 ?? 是不是呢？ ” 、 “ 您知道為什么嗎？ ” 等等。 Deformat 家的責(zé)任，有我們 廣州今典家具有限公司 公司地址：廣東廣州市白云區(qū)江高鎮(zhèn)南崗元東路 6 號(hào) 總機(jī)： 02086005933 傳真： 02036355488 中國區(qū) 免費(fèi)電話： 400—— 887—— 3199 網(wǎng)址： 郵箱： 25 具有說服力的產(chǎn)品介紹 我們必須樹立 “ 我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶的利益 ” 這一觀念，反復(fù)問自己：產(chǎn)品能夠滿足客戶什么樣的需求？我們能為客戶帶來什么好處？ 以營(yíng)銷水平導(dǎo)購員可分為 4 個(gè)層次： ● 低級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點(diǎn)，希望客戶購買。 ● 中級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，讓客戶知道。 ● 高級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，讓客戶動(dòng)心。 ● 頂尖導(dǎo)購員賣產(chǎn)品的價(jià)值，證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。 最為有效的方法是通過塑造和提升家具的感性價(jià)值，并采用 “ 美好意念 ” 的方法，讓家具走進(jìn)顧客心里。家具導(dǎo)購員在銷售過程中，應(yīng)當(dāng)巧妙地引導(dǎo)顧客，讓顧客展開想象力，去體會(huì)家居的美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把 “ 家庭空間氛圍 ” 和家具結(jié)合起來介紹。優(yōu)秀導(dǎo)購員都經(jīng)常運(yùn)用這種方法，讓顧客對(duì)未來家居生活充滿無限的期盼，讓客戶感受 “ 選擇品位家具，就是設(shè)計(jì)您未來的家 ” 的心理體驗(yàn)。 4 、 促成銷售 促成銷售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導(dǎo)購員在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，會(huì)果斷 做出成交行動(dòng)，速戰(zhàn)速?zèng)Q，避免因猶豫不決而讓顧客流失。應(yīng)注意以下 3 個(gè)要點(diǎn)： ● 營(yíng)造情感空間，讓客戶參與決策購買。 ● 不要再主動(dòng)制造新的問題。 ● 嘗試多次促成，迅速達(dá)成交易。 （ 三 ） 、家具導(dǎo)購員常見問題分析 家具行業(yè)導(dǎo)購員普遍存在的問題家具的價(jià)格、性能、質(zhì)量、售后服務(wù)和公司的品牌形象等都是影響終端店面銷售的一些因素，拋開這些方面，影響終端店面銷售的還有兩個(gè)主要因素：產(chǎn)品的形象展示和導(dǎo)購員。產(chǎn)品和形象展示對(duì)渲染、營(yíng)造店內(nèi)氣氛、強(qiáng)化產(chǎn)品標(biāo)識(shí)印象及引導(dǎo)消費(fèi)等方面十分重要。高質(zhì)量的展示可以給顧客良好的印象 ，吸引他的眼球，讓他來到我們的專賣店或展柜前，從而創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。但是，在終端店面中起主導(dǎo)作用的并不是第一個(gè)因素，而是第二個(gè)因素——導(dǎo)購員的工作。在 本次與全國經(jīng)銷商的共同分析探討中 我們發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)購員在面對(duì)顧客促銷的過程中有很多不恰當(dāng)?shù)牡胤?，下面是一些普遍、典型的問題： Deformat 家的責(zé)任，有我們 廣州今典家具有限公司 公司地址：廣東廣州市白云區(qū)江高鎮(zhèn)南崗元東路 6 號(hào) 總機(jī)： 02086005933 傳真： 02036355488 中國區(qū) 免費(fèi)電話： 400—— 887—— 3199 網(wǎng)址： 郵箱： 26 第一個(gè)問題：語速過快、吐詞不清 在實(shí)際面對(duì)顧客的時(shí)候，很多導(dǎo)購員說話的速度比平時(shí)快了三分之一多。以客戶對(duì)公司產(chǎn)品并不熟悉的程度，根本不能完全明白她說的什么，當(dāng)你講完的時(shí)候，他對(duì)產(chǎn)品的基本概念都沒有形成，更不要奢望在他的腦海里留下什么深刻 的印象了。給顧客作介紹的時(shí)候，語速應(yīng)該比平時(shí)說話慢一點(diǎn)，說不同方面的問題時(shí)要做短暫停頓，重要的地方要重復(fù)強(qiáng)調(diào)幾次，力求讓顧客聽得清楚明白，另一 方面也可以讓他在你的展柜前多站幾分鐘，這樣推銷成功的幾率就會(huì)更大一些。 第二個(gè)問題：抓不住重點(diǎn) 不同的顧客，對(duì)家具關(guān)心的重點(diǎn)有所不同。 有的最關(guān)心價(jià)格，他希望你能夠在價(jià)格方面多介紹一些，看看是否有合適他需求的價(jià)位，是否可以在標(biāo)價(jià)上面有所折扣，是否有什么促銷禮品等；有的人對(duì)價(jià)格并不敏感，他最關(guān)心的是家具的性能，他希望得到更多有關(guān)產(chǎn)品性能的信息，希望你告訴他你的家具有些 什么獨(dú)特之處，希望了解這套家具在質(zhì)量款式等方面有什么突破等等；有的最關(guān)心質(zhì)量，他希望你能夠多說說質(zhì)量的問題；有的最關(guān)心服務(wù)，他希望知道公司在送貨、安裝、維修等售后服務(wù)方面的政策。 導(dǎo)購員如果抓不住顧客關(guān)心的重點(diǎn)，只是按照自己的想法給顧客講解，就很難得到顧客的認(rèn)可，很難讓顧客滿意，也不可能激發(fā)顧客購買的欲望。那么，怎么辨別顧客關(guān)注的重點(diǎn)呢？這可能是他問的第一個(gè)問題；可能是他反復(fù)追問的問題；可能是他主動(dòng)要求你介紹的問題；可能他會(huì)說 “某品牌家具怎么怎么好 ”，也許這一點(diǎn)正是他最關(guān)心的?？傊?，要從顧客的言語中發(fā)現(xiàn)他關(guān) 心的重點(diǎn)所在。然后對(duì)癥下藥，在這一點(diǎn)上做詳