【導(dǎo)讀】第1頁(yè)共239頁(yè) 肂蒅蚄螞羈蒅莄袈襖肁蒆蝕螀肀蠆袆膈聿莈蝿肄肈蒁羄羀肈薃螇袆?wù)赝L薀膅肆蒞螅肁膅蕆薈羇膄蕿螃袃膃艿薆衿膂蒁袂膇膂薄蚅肅膁蚆袀罿膀莆蚃裊腿蒈袈螁羋薀蟻?lái)逼P芀袇羆芆蒂蠆芆薅羅袈芅蚇螈膆芄莇薁肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖莁芁螄螀莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄螞羈蒅莄袈襖肁蒆蝕螀肀蠆袆膈聿莈蝿肄肈蒁羄羀肈薃螇袆?wù)赝L薀膅肆蒞螅肁膅蕆薈羇膄蕿螃袃膃艿薆衿膂蒁袂膇膂薄蚅肅膁蚆袀罿膀莆蚃裊腿蒈袈螁羋薀蟻?lái)逼P芀袇羆芆蒂蠆芆薅羅袈芅蚇螈膆芄莇薁肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖莁芁螄螀莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄螞羈蒅莄袈襖肁蒆蝕螀肀蠆袆膈聿莈蝿肄肈蒁羄羀肈薃螇袆?wù)赝L薀膅肆蒞螅肁膅蕆薈羇膄蕿螃袃膃艿薆衿膂蒁袂膇膂薄蚅肅膁蚆袀罿膀莆蚃裊腿蒈袈螁羋薀蟻?lái)逼P芀袇羆芆蒂蠆芆薅羅袈芅蚇螈膆芄莇薁肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖莁芁螄螀莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄螞羈蒅莄袈襖

　　

【正文】 ...............................................................................195 八、 退房 .........................................................................................................196 九、 客戶投訴處理流程 ....................................................................................197 十、 特殊需 求審批流程 ....................................................................................198 第六篇 答疑 ................................................... 199 第一章 難題解決 ............................................... 199 第二章 人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)問(wèn)答 ................................. 203 第三章 業(yè)務(wù)管理問(wèn)答 ........................................... 220 第 5 頁(yè) 共 239 頁(yè) 第一篇 崗位職能職責(zé) 第一章 銷售經(jīng)理職能職責(zé) 一、 職位要求 基本要求 （ 1） 認(rèn)同公司理想和核心價(jià)值觀，繼承公司傳統(tǒng)文化，并使之完善與發(fā)揚(yáng)； （ 2） 遵守公司紀(jì)律、嚴(yán)守公司機(jī)密、維護(hù)公司形象信譽(yù)； （ 3） 熱愛(ài)本職工作，以高度熱情全心投入，勇于并樂(lè)于承擔(dān)責(zé)任。 （ 4） 提高業(yè)務(wù)水平，不斷完善自我，共同促進(jìn)公司發(fā)展； （ 5） 互相學(xué)習(xí)、互相溝通、及時(shí)摒棄糟 粕思想、共同營(yíng)造積極向上、團(tuán)結(jié)進(jìn)取的工作氛圍； （ 6） 服從公司的一切工作安排并做到極致。 崗位要求 （ 1） 售樓部 實(shí)行 經(jīng)理負(fù)責(zé)制。 （ 2） 繼承公司傳統(tǒng)文化并使之發(fā)揚(yáng)，培養(yǎng)合格的華美精英，為公司儲(chǔ)備人才，打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。 （ 3） 貫徹公司銷售思想，靈活運(yùn)用各種資源組織銷售工作，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的成交。 （ 4） 緊盯回款速度，督促影響回款的每個(gè)環(huán)節(jié)，保證現(xiàn)金流。 （ 5） 關(guān)注團(tuán)隊(duì)成員的成長(zhǎng)，經(jīng)常組織培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)水平和綜合素質(zhì)。 （ 6） 作為組織者的管理者，能把握全局，靈活運(yùn)用激勵(lì)機(jī)制，發(fā)揮全體人員最大潛能，實(shí)現(xiàn)工作效率最大化。 （ 7） 嚴(yán)格要求，大膽管理，注重每一個(gè)細(xì)節(jié)， 將所有環(huán)節(jié)作到極致。 （ 8） 保持旺盛的工作精力，通過(guò)早晚會(huì)和日常工作鼓勵(lì)銷售人員士氣。 （ 9） 具備敏銳的洞察力，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售工作中的問(wèn)題，自行解決或通報(bào)銷售總監(jiān)解決。 （ 10） 及時(shí)準(zhǔn)確地將銷售工作中各種信息向銷售總監(jiān)反映并提出合理化建議。 （ 11） 思路清晰，把握大方向，制定宣傳和價(jià)格策略，為樓盤運(yùn)作提出建設(shè)性意見(jiàn)。 （ 12） 注重自身成長(zhǎng)，不斷學(xué)習(xí)，提高水平，以榜樣的力量影響團(tuán)隊(duì)。 第 6 頁(yè) 共 239 頁(yè) 二、 職位職責(zé) 項(xiàng)目準(zhǔn)備期 （ 1） 根據(jù)項(xiàng)目需要，選拔及培訓(xùn)部分銷售主管、主秘、主任、秘書及代表，組建銷售團(tuán)隊(duì)； （ 2） 做好銷售主任、秘書及代表的招聘及培訓(xùn)工作； （ 3） 協(xié)助銷售支持部招聘 司機(jī)、保潔及廚師； （ 4） 指導(dǎo)售樓部人員做好找房、租房等工作； （ 5） 指導(dǎo)售樓處人員 進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查和周邊考察，為項(xiàng)目的順利進(jìn)行做好準(zhǔn)備工作； （ 6） 劃分銷售代表的片區(qū)； （ 7） 組織學(xué)習(xí)并演練答客問(wèn) ； （ 8） 認(rèn)真編寫并匯總銷售大綱； （ 9） 為項(xiàng)目的策劃工作提供建設(shè)性的意見(jiàn)及督促、推動(dòng)策劃的工作進(jìn)程； （ 10） 做好項(xiàng)目開(kāi)盤前客戶積累工作； （ 11） 做好項(xiàng)目開(kāi)盤的活動(dòng)細(xì)則； （ 12） 做好項(xiàng)目開(kāi)盤前的其他工作。 項(xiàng)目銷售期 （ 1） 在銷售副總監(jiān)的指導(dǎo)下實(shí)施項(xiàng)目工作計(jì)劃； （ 2） 負(fù)責(zé)下屬的工作安排，指導(dǎo)、協(xié)助下屬完成各項(xiàng)工作； （ 3） 負(fù)責(zé)下屬績(jī)效考核，幫助下屬提高工作績(jī)效； （ 4） 組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，建 立良好的團(tuán)隊(duì)氣氛，宣揚(yáng)公司的核心價(jià)值觀； （ 5） 及時(shí)向上級(jí)反映項(xiàng)目運(yùn)作情況，以便公司指定合理的價(jià)格策略； （ 6） 完成公司下達(dá)的銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)和回款目標(biāo)； （ 7） 負(fù)責(zé)嚴(yán)格控制售樓處的運(yùn)營(yíng)成本； （ 8） 負(fù)責(zé)召開(kāi)各項(xiàng)例會(huì)，促進(jìn)下屬的工作改進(jìn)并保持下屬的工作積極性； （ 9） 幫助其下屬主任進(jìn)行心態(tài)指導(dǎo)與技術(shù)指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)其身上的問(wèn)題，通過(guò)溝通及時(shí)解決生活當(dāng)中遇到的問(wèn)題； （ 10） 指導(dǎo)下屬 做好詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查和周邊考察，掌握充足的市場(chǎng)信息； （ 11） 對(duì)銷售政策進(jìn)行控制； 第 7 頁(yè) 共 239 頁(yè) （ 12） 參與項(xiàng)目的宣傳策劃的評(píng)定，并負(fù)責(zé)執(zhí)行宣傳方案； （ 13） 組織銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比，根據(jù)相關(guān)規(guī)定對(duì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員進(jìn) 行獎(jiǎng)勵(lì)； （ 14） 解決售樓處的突發(fā)事件。 每日、每周、每月應(yīng)完成事項(xiàng) 每日 每周 每月 組織 每日早會(huì) 檢查賣場(chǎng)布局及衛(wèi)生 發(fā)現(xiàn)賣場(chǎng)問(wèn)題立即處理 每日晚會(huì)（ 總結(jié)、交流感想 ） 其他工作安排 安排、調(diào)度 售樓部 人員輪休 審核銷售代表和主任的工資、傭金 指導(dǎo)實(shí)施 開(kāi)慶功會(huì) 項(xiàng)目結(jié)案期 （ 1） 進(jìn)行結(jié)案項(xiàng)目的項(xiàng)目總結(jié)； （ 2） 指導(dǎo)落實(shí)售樓處辦公用品及固定資產(chǎn)的交接工作； （ 3） 負(fù)責(zé)實(shí)施售樓處的拆遷及物品處理工作； （ 4） 督促項(xiàng)目余款的催繳； （ 5） 快速和開(kāi)發(fā)商進(jìn)行特殊交接； （ 6） 項(xiàng)目結(jié)案時(shí)的其他工作。 第二章 銷售主管職能職責(zé) 一、 職位要求 基本要求 （ 1） 認(rèn)同公司理想和核 心價(jià)值觀，繼承公司傳統(tǒng)文化，并使之完善與發(fā)揚(yáng)； （ 2） 遵守公司紀(jì)律、嚴(yán)守公司機(jī)密、維護(hù)公司形象信譽(yù)； （ 3） 熱愛(ài)本職工作，以高度熱情全心投入，勇于并樂(lè)于承擔(dān)責(zé)任。 第 8 頁(yè) 共 239 頁(yè) （ 4） 提高業(yè)務(wù)水平，不斷完善自我，共同促進(jìn)公司發(fā)展； （ 5） 互相學(xué)習(xí)、互相溝通、及時(shí)摒棄糟粕思想、共同營(yíng)造積極向上、團(tuán)結(jié)進(jìn)取的工作氛圍； （ 6） 服從公司的一切工作安排并做到極致。 （ 7） 以巔峰的工作狀態(tài)認(rèn)真接待每一位客戶，通過(guò)業(yè)務(wù)能力和談判技巧，促成高質(zhì)量的成交。 （ 8） 發(fā)揮強(qiáng)銷優(yōu)勢(shì)，第一時(shí)間促成交易，縮短銷售周期。 （ 9） 珍惜公司客戶資源，強(qiáng)銷與追蹤相結(jié)合，只要成交有一絲可能就竭盡全力達(dá)成。 （ 10） 不斷鉆研業(yè)務(wù)技能，最大限度地把握客戶，提高成交比例。 （ 11） 迅速完成客戶成交后一切手續(xù)，保證最短時(shí)間回款。 （ 12） 充滿團(tuán)隊(duì)合作精神，積極推動(dòng)銷售工作進(jìn)展，并全力配合他人成交。 （ 13） 售樓處內(nèi)絕對(duì)服從秘書的一切工作安排。 （ 14） 專業(yè)、親切、有原則的崗位形象，代表公司，讓客戶依賴并尊重。 （ 15） 符合華美精英描述的所有要求，以榜樣的力量影響銷售代表團(tuán)隊(duì)。 崗位要求 （ 1） 作為中層干部，以更高的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，樹(shù)立更遠(yuǎn)大的目標(biāo)；以創(chuàng)業(yè)的精神面對(duì)工作，以華美文化作為行為準(zhǔn)則，起到承上啟下的作用。 （ 2） 全力支持銷售經(jīng)理工作，積極貫徹經(jīng)理操盤思想，并分擔(dān)售樓處 管理職責(zé)。 （ 3） 對(duì)公司文化的更深領(lǐng)悟，優(yōu)良的成績(jī)、出眾的談判水平，以自身積極的工作狀態(tài)和熱情成為榜樣，影響團(tuán)隊(duì)。 （ 4） 作為小組領(lǐng)袖，為小組營(yíng)造團(tuán)結(jié)向上、積極進(jìn)取的工作氛圍，并能迅速排除影響工作、不利工作的消極因素。 （ 5） 關(guān)心、愛(ài)護(hù)組員，關(guān)注他們的進(jìn)步和成長(zhǎng)，經(jīng)常組織學(xué)習(xí)，共同提高。 （ 6） 幫助組員解決工作中遇到的問(wèn)題。 第 9 頁(yè) 共 239 頁(yè) （ 7） 作為中層管理者，大膽管理、嚴(yán)格要求，打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。 （ 8）