【正文】 快出兵，擊退了秦軍，趙國(guó)平安了。 共同參與，讓別人覺得那是他們自己的主意 韋森先生是服裝設(shè)計(jì)師，把他設(shè)計(jì)的服裝草圖賣給服裝設(shè)計(jì)師或成衣廠商。 3年來，他每星期都去拜訪紐約一位著名的服裝設(shè)計(jì)師。這個(gè)設(shè)計(jì)師從不拒絕見他，但從沒有買他的東西。每次都仔細(xì)地看了他帶去的草圖，很遺憾地說對(duì)不起。 多次失敗，讓韋森感到自己推銷的方式是否有問題。一次，他帶了幾張沒有完成的草圖去見設(shè)計(jì)師。 “我想請(qǐng)您幫個(gè)小忙，這里有幾張沒有完成的草圖，您是否愿意幫助我完成，以符合你們的要求？” 設(shè)計(jì)師看了看草圖，然后說：“你把草圖放在這里，幾天后來找我?！? 3天后，韋森去見設(shè)計(jì)師，聽了他的意見，把草圖帶回去，按照設(shè)計(jì)師的意見完成。結(jié)果，設(shè)計(jì)師全部采購(gòu)了這些樣式。 “我一直希望他買我提供的東西，這是不對(duì)的?！表f森后來總結(jié)說：“他提供了意見，他就是設(shè)計(jì)人，是他買了他自己設(shè)計(jì)的東西?！? 三、態(tài)度轉(zhuǎn)變的兩種說服路線 ?帕蒂（ Petty,1986,1992）提出，態(tài)度轉(zhuǎn)變中有兩條路線，即中心路線和外圍路線。 ?中心路線 乃是突出信息中所包含的優(yōu)點(diǎn)、性質(zhì)、合理性等方面，通過系統(tǒng)的討論以激發(fā)人們進(jìn)行思考的方法。 ?外圍路線 乃是宣傳說服者向人們提供線索，使之未經(jīng)過深入思考就接受。 兩種路線的比較 路線 路線特點(diǎn) 態(tài)度轉(zhuǎn)變過程中所受的影響 態(tài)度轉(zhuǎn)變的效果 外圍路線 被試依據(jù)外部線索而不是通過積極的思考信息本身的內(nèi)容 宣傳說服者變量，如：可信性和吸引力；信息的表面特征；宣傳說服的次數(shù)。 態(tài)度轉(zhuǎn)變微弱而短暫，根據(jù)態(tài)度較難測(cè)其行為 中心路線 被試對(duì)信息內(nèi)容反應(yīng)積極并作認(rèn)知加工 信息接受者的認(rèn)知反應(yīng)；信息接受者的邏輯判斷；宣傳說服的質(zhì)量 態(tài)度轉(zhuǎn)變相對(duì)強(qiáng)烈、較持久，可由態(tài)度預(yù)測(cè)其行為 練習(xí)題：態(tài)度與態(tài)度改變 ?態(tài)度 ：個(gè)人對(duì)人、事、物憑其認(rèn)知和好惡所表現(xiàn)出來的一種相當(dāng)持久且一致的行為傾向?？煞秩N成份：認(rèn)知、情感、行為 ?態(tài)度習(xí)得的練習(xí) 請(qǐng)用社會(huì)學(xué)習(xí)理論解釋態(tài)度習(xí)得。 ?說服改變態(tài)度的練習(xí) 如何讓人接受 “ 騎車要戴安全帽 ” ， “ 保護(hù)環(huán)境人人有責(zé) ” 等看法？ 案例：蘇格拉底與尤蘇戴莫斯的對(duì)話 ? 色諾芬在 《 回憶蘇格拉底 》 一書中記錄了蘇格拉底與青年尤蘇戴莫斯（ Euthydamus）有關(guān)“正義”問題的談話。 “虛偽是人們中間常有的事，是不是？”蘇格拉底問。 “當(dāng)然是”，尤蘇戴莫斯回答。 “那么，我們把它放在兩邊的哪一邊呢？”蘇問。 “顯然應(yīng)該放在非正義的一邊。” “人們彼此之間也有欺騙，是不是？”蘇問。 “肯定有”，尤回答。 “這應(yīng)該放在兩邊的哪一邊呢？” “當(dāng)然是非正義的一邊?！? “是不是也有做壞事的？” “也有”，尤回答。 “那么，奴役人怎么樣呢？” “也有?！? ? ―尤蘇戴莫斯，這些事都不能放在正義的一邊了？” “如果把它們放在正義的一邊，那可就是怪事了?！? “如果一個(gè)被推選當(dāng)將領(lǐng)的人奴役一個(gè)非正義的敵國(guó)人民， 是不是也能說它是非正義的呢？” “當(dāng)然不能。” “那么，我們得說他的行為是正義的了？” “當(dāng)然。” “如果他在作戰(zhàn)期間欺騙敵人，怎么樣呢？” “這也是正義的?！庇然卮稹? “如果他偷竊、搶劫他們的財(cái)物，他所做的不也是正義的嗎？” “當(dāng)然是，不過，一起頭，我還以為你所問的都是關(guān)于我們的朋友哩?！庇然卮?。 “那么，所有我們放在非正義一邊的事，也都可以放在正義的一邊了？”蘇問。 “好象是這樣。” ? ―既然我們已經(jīng)這樣做了，我們就應(yīng)該再給它劃個(gè)界限：這一類事，做在敵人身上是正義的，但做在朋友身上卻是非正義的，對(duì)待朋友必須必須絕對(duì)忠誠(chéng)坦白，你同意嗎？”蘇問。 “完全同意?！庇然卮稹? 蘇接下去又問道：“弱國(guó)一個(gè)將領(lǐng)看到他的軍隊(duì)士氣消沉就欺騙他們說，援軍就要來了，因此，就制止了士氣的消沉，我們應(yīng)該把這種欺騙放在兩邊的哪一邊呢？” “我看應(yīng)該放在正義的一邊，”尤回答。 “又如兒子需要服藥，卻不肯服，父親就騙他，把藥當(dāng)飯給他吃，而由于用了欺騙的方法，竟使兒子恢復(fù)了健康，這中欺騙的行為又應(yīng)該放在哪一邊呢？” “我看也應(yīng)該放在同一邊。”尤回答。 “又如，一個(gè)人因?yàn)榕笥岩庵揪趩?，怕他自殺，把他的劍或其他這一類的東西偷去或拿去，這中行為應(yīng)該放在拿一邊呢？” “當(dāng)然也應(yīng)該放在同一邊?！庇然卮稹? 蘇又問：“你是說，就連對(duì)于朋友也不是在無論什么情況下都應(yīng)該坦率行事的？” “的確不是，”尤回答，“如果你準(zhǔn)許的話，我寧愿收回我已經(jīng)說過的話。” 第四節(jié) 態(tài)度的測(cè)量 ? 態(tài)度是一種無法予以直接觀察的內(nèi)在心理活動(dòng)，因而只能采取間接的方式進(jìn)行測(cè)量，即從人們的實(shí)際反應(yīng)中推斷得到。 ? 有兩類實(shí)際反應(yīng)可以用來作為推論態(tài)度的依據(jù)： ? 一是該人對(duì)該事物所表現(xiàn)的直接行動(dòng)； ? 二是該人以語言或文字的形式就其對(duì)該事物的想法、感情及行為傾向所做出的自我陳述。 測(cè)量的內(nèi)容 ?態(tài)度的方向： 指人們對(duì)客體的肯定或否定的反應(yīng)； ?態(tài)度的強(qiáng)度： 指人們對(duì)客體的認(rèn)知、情感表現(xiàn)出的程度，即態(tài)度的力量或深度，可以用尺度標(biāo)示出來。 第四節(jié) 態(tài)度的測(cè)量 一、自陳法 ? —瑟斯頓量表 ? 此量表是瑟斯頓（ ）首先發(fā)明的，其內(nèi)容是選取一組有關(guān)某一問題的簡(jiǎn)單、直接、涉及面廣的陳述，再要求被試對(duì)其中的每一個(gè)陳述作出一種反應(yīng)，最后總結(jié)出結(jié)果。 第四節(jié) 態(tài)度的測(cè)量 校訂標(biāo)準(zhǔn) ? A）問話應(yīng)簡(jiǎn)單； ? B）提出陳述的方式應(yīng)該讓人們明確表示贊成或反對(duì)； ? C）就與問題有關(guān)； ? D）應(yīng)該非常明確； ? E）應(yīng)體現(xiàn)出對(duì)于問題可能出現(xiàn)的意見的整個(gè)范圍。 第四節(jié) 態(tài)度的測(cè)量 黑人家庭降低了其鄰居的房地產(chǎn)價(jià)值 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 第四節(jié) 態(tài)度的測(cè)量 —李克特量表 ? 李克特（ ， 1932）的量表，是對(duì)瑟斯頓量表的簡(jiǎn)化和發(fā)展。李凱爾特選擇了對(duì)態(tài)度對(duì)象不是贊成就是反對(duì)的陳述，然后分給事先從待測(cè)的被試中選出的少數(shù)審定者，將其排列成五個(gè)等級(jí)。 第四節(jié) 態(tài)度的測(cè)量 累加法 我永遠(yuǎn)不和一個(gè)黑人結(jié)婚 非常同意 同意 中立 不同意 堅(jiān)決不同意 5 4 3 2 1 第四節(jié) 態(tài)度的測(cè)量 —布加達(dá)斯量表 ? 這種量表是由埃里 布加達(dá)斯 () 于 1925年設(shè)計(jì)的。 ? 通過定量測(cè)量人們?cè)敢馀c其他群體的人保持什么樣的距離來了解其態(tài)度。 第四節(jié) 態(tài)度的測(cè)量 社會(huì)距離尺度法 ? 根據(jù)我最初的情感反應(yīng)，我愿意承認(rèn)黑人（作為一個(gè)個(gè)體，不是我所認(rèn)識(shí)的最好或最壞的成員）屬于以下分類中的一種或多種。 ?——由婚姻所締結(jié)的親戚關(guān)系 1 ?——作為私人朋友在我所在的俱樂部中獲得成員資格 2 ?——街鄰 3 ?——在我所從事的行業(yè)中工作 4 ?——我國(guó)公民 5 ?——僅作為我國(guó)來賓 6 ?——應(yīng)被驅(qū)逐出我國(guó) 7 第四節(jié) 態(tài)度的測(cè)量 ? 奧斯古德、蘇西、塔南鮑姆的語義差異量表要求回答者用雙極修飾詞的量表評(píng)價(jià)對(duì)象，不用在肯定 /否定評(píng)價(jià)之間選擇。 ? 情感范疇即好 /壞，稱為“評(píng)價(jià)”向量； ? 強(qiáng)度范疇即強(qiáng) /弱，稱為“潛能”向量； ? 修飾詞如快 /慢，構(gòu)成了“活動(dòng)”向量。 第四節(jié) 態(tài)度的測(cè)量 語義分析法 ? （從涉及到你對(duì)美國(guó)大陸上波多黎各人態(tài)度的每一行中圈一個(gè)數(shù)。） ?評(píng)價(jià)量表 好 7 6 5 4 3 2 1 壞 ? 漂亮 7 6 5 4 3 2 1 丑陋 ? 聰明 7 6 5 4 3 2 1 愚蠢 ?潛能量表 強(qiáng)大 7 6 5 4 3 2 1 弱小 ?活動(dòng)量表 迅速 7 6 5 4 3 2 1 緩慢 ? 積極 7 6 5 4 3 2 1 消極 ? 敏銳 7 6 5 4 3 2 1 遲鈍 第四節(jié) 態(tài)度的測(cè)量 二、投射法 ? 在測(cè)驗(yàn)時(shí)，向被試提供一些刺激，讓被試在不受限制的情況下自由反應(yīng)，從而不知不覺露出其人格特點(diǎn)。即在沒有控制的條件下，個(gè)人內(nèi)在因素通過某些刺激投射出來。 第四節(jié) 態(tài)度的測(cè)量 １．主題統(tǒng)覺測(cè)驗(yàn) ? 主題統(tǒng)覺測(cè)驗(yàn)（ TAT）：用幾十張內(nèi)容曖昧的圖片，讓被試看圖后自由編故事，但必須有四方面內(nèi)容：你看到什么？促使圖片上的事發(fā)生的原因是什么？以后會(huì)有什么結(jié)果？以畫中人的體驗(yàn)是什么？ ? 被試在編故事時(shí)，就把內(nèi)心沖突和欲望穿插在故事中，即把心理投射在故事中。 第四節(jié) 態(tài)度的測(cè)量 主題統(tǒng)覺測(cè)驗(yàn) 第四節(jié) 態(tài)度的測(cè)量 ２．造句測(cè)驗(yàn) ? 造句測(cè)驗(yàn)（ SCT）：事先準(zhǔn)備好幾個(gè)有關(guān)某一事物的未完成的句子，讓被試把句子寫完，從中反映被試的態(tài)度。 第四節(jié) 態(tài)度的測(cè)量 三、行為反應(yīng)測(cè)量法 ? １．自由反應(yīng)法 ? 提出開放性的問題，讓被試自由回答，測(cè)量者不提供任何可能的答案。 第四節(jié) 態(tài)度的測(cè)量 ２．情境法 ? 根據(jù)人們?cè)谝阎那榫呈堑膽B(tài)度，去預(yù)測(cè)他們?cè)诹硪活愃魄榫持幸矊⒊钟蓄愃频膽B(tài)度的原則設(shè)計(jì)的。具體的辦法是設(shè)置一種情境，觀察被測(cè)者在此情境中表現(xiàn)出的行為傾向，由此判斷他對(duì)此情境的態(tài)度。 第四節(jié) 態(tài)度的測(cè)量 ３．行為觀察法 ? 通過觀察人們的行為，從而推論人們對(duì)待某事物態(tài)度的方法。 第四節(jié) 態(tài)度的測(cè)量 ４．生理反應(yīng)法 ? 人在產(chǎn)生某種態(tài)度時(shí)，其身體內(nèi)部會(huì)發(fā)生一系列的生理反應(yīng)。通過測(cè)定這些變化的生理指標(biāo)，從而推斷其態(tài)度狀況的方法。 第四節(jié) 態(tài)度的測(cè)量 33．態(tài)度的 ABC模型中， B指（ ）。 A．行為 B．情感 C．感覺 D．行為傾向 91．態(tài)度的特點(diǎn)包括（ ）。 A．穩(wěn)定性 B．內(nèi)在性 C．間接性 D．針對(duì)性 價(jià)值觀對(duì)態(tài)度有直接的影響，這種影響是通過個(gè)體對(duì)對(duì)象賦予價(jià)值來實(shí)現(xiàn)的 。價(jià)值觀不具有直接的、具體的對(duì)象，也沒有直接的行為動(dòng)力意義。 3一般來說， ( )頻率的信息重復(fù)，能取得較好的說服效果。 (A)高 (B)中等 (C)低 (D)偏高 34．態(tài)度轉(zhuǎn)變是在溝通信息與接收者原有態(tài)度存在差異的情況下發(fā)生的，對(duì)于威信低的傳遞者，要引發(fā)最大的態(tài)度轉(zhuǎn)變量，這種差異應(yīng)該（ ）。 A．適中 B．較大 C．較小 D．最大 ? 3海德提出的有關(guān)態(tài)度改變的理論，可簡(jiǎn)稱為（ ）模型。 （ A） P—O—X （ B） B=f（ P， E） （ C） TIRO （ D） A—B—C