【正文】 快出兵，擊退了秦軍，趙國平安了。 共同參與，讓別人覺得那是他們自己的主意 韋森先生是服裝設(shè)計師，把他設(shè)計的服裝草圖賣給服裝設(shè)計師或成衣廠商。 3年來，他每星期都去拜訪紐約一位著名的服裝設(shè)計師。這個設(shè)計師從不拒絕見他，但從沒有買他的東西。每次都仔細地看了他帶去的草圖，很遺憾地說對不起。 多次失敗，讓韋森感到自己推銷的方式是否有問題。一次，他帶了幾張沒有完成的草圖去見設(shè)計師。 “我想請您幫個小忙，這里有幾張沒有完成的草圖，您是否愿意幫助我完成，以符合你們的要求？” 設(shè)計師看了看草圖，然后說：“你把草圖放在這里，幾天后來找我?！? 3天后，韋森去見設(shè)計師，聽了他的意見，把草圖帶回去，按照設(shè)計師的意見完成。結(jié)果，設(shè)計師全部采購了這些樣式。 “我一直希望他買我提供的東西，這是不對的?！表f森后來總結(jié)說：“他提供了意見，他就是設(shè)計人，是他買了他自己設(shè)計的東西。” 三、態(tài)度轉(zhuǎn)變的兩種說服路線 ?帕蒂（ Petty,1986,1992）提出，態(tài)度轉(zhuǎn)變中有兩條路線，即中心路線和外圍路線。 ?中心路線 乃是突出信息中所包含的優(yōu)點、性質(zhì)、合理性等方面，通過系統(tǒng)的討論以激發(fā)人們進行思考的方法。 ?外圍路線 乃是宣傳說服者向人們提供線索，使之未經(jīng)過深入思考就接受。 兩種路線的比較 路線 路線特點 態(tài)度轉(zhuǎn)變過程中所受的影響 態(tài)度轉(zhuǎn)變的效果 外圍路線 被試依據(jù)外部線索而不是通過積極的思考信息本身的內(nèi)容 宣傳說服者變量，如：可信性和吸引力；信息的表面特征；宣傳說服的次數(shù)。 態(tài)度轉(zhuǎn)變微弱而短暫，根據(jù)態(tài)度較難測其行為 中心路線 被試對信息內(nèi)容反應積極并作認知加工 信息接受者的認知反應；信息接受者的邏輯判斷；宣傳說服的質(zhì)量 態(tài)度轉(zhuǎn)變相對強烈、較持久，可由態(tài)度預測其行為 練習題：態(tài)度與態(tài)度改變 ?態(tài)度 ：個人對人、事、物憑其認知和好惡所表現(xiàn)出來的一種相當持久且一致的行為傾向?？煞秩N成份：認知、情感、行為 ?態(tài)度習得的練習 請用社會學習理論解釋態(tài)度習得。 ?說服改變態(tài)度的練習 如何讓人接受 “ 騎車要戴安全帽 ” ， “ 保護環(huán)境人人有責 ” 等看法？ 案例：蘇格拉底與尤蘇戴莫斯的對話 ? 色諾芬在 《 回憶蘇格拉底 》 一書中記錄了蘇格拉底與青年尤蘇戴莫斯（ Euthydamus）有關(guān)“正義”問題的談話。 “虛偽是人們中間常有的事，是不是？”蘇格拉底問。 “當然是”，尤蘇戴莫斯回答。 “那么，我們把它放在兩邊的哪一邊呢？”蘇問。 “顯然應該放在非正義的一邊?！? “人們彼此之間也有欺騙，是不是？”蘇問。 “肯定有”，尤回答。 “這應該放在兩邊的哪一邊呢？” “當然是非正義的一邊?！? “是不是也有做壞事的？” “也有”，尤回答。 “那么，奴役人怎么樣呢？” “也有?！? ? ―尤蘇戴莫斯，這些事都不能放在正義的一邊了？” “如果把它們放在正義的一邊，那可就是怪事了?！? “如果一個被推選當將領(lǐng)的人奴役一個非正義的敵國人民， 是不是也能說它是非正義的呢？” “當然不能?！? “那么，我們得說他的行為是正義的了？” “當然。” “如果他在作戰(zhàn)期間欺騙敵人，怎么樣呢？” “這也是正義的。”尤回答。 “如果他偷竊、搶劫他們的財物，他所做的不也是正義的嗎？” “當然是，不過，一起頭，我還以為你所問的都是關(guān)于我們的朋友哩。”尤回答。 “那么，所有我們放在非正義一邊的事，也都可以放在正義的一邊了？”蘇問。 “好象是這樣。” ? ―既然我們已經(jīng)這樣做了，我們就應該再給它劃個界限：這一類事，做在敵人身上是正義的，但做在朋友身上卻是非正義的，對待朋友必須必須絕對忠誠坦白，你同意嗎？”蘇問。 “完全同意。”尤回答。 蘇接下去又問道：“弱國一個將領(lǐng)看到他的軍隊士氣消沉就欺騙他們說，援軍就要來了，因此，就制止了士氣的消沉，我們應該把這種欺騙放在兩邊的哪一邊呢？” “我看應該放在正義的一邊，”尤回答。 “又如兒子需要服藥，卻不肯服，父親就騙他，把藥當飯給他吃，而由于用了欺騙的方法，竟使兒子恢復了健康，這中欺騙的行為又應該放在哪一邊呢？” “我看也應該放在同一邊。”尤回答。 “又如，一個人因為朋友意志沮喪，怕他自殺，把他的劍或其他這一類的東西偷去或拿去，這中行為應該放在拿一邊呢？” “當然也應該放在同一邊?！庇然卮?。 蘇又問：“你是說，就連對于朋友也不是在無論什么情況下都應該坦率行事的？” “的確不是，”尤回答，“如果你準許的話，我寧愿收回我已經(jīng)說過的話?！? 第四節(jié) 態(tài)度的測量 ? 態(tài)度是一種無法予以直接觀察的內(nèi)在心理活動，因而只能采取間接的方式進行測量，即從人們的實際反應中推斷得到。 ? 有兩類實際反應可以用來作為推論態(tài)度的依據(jù)： ? 一是該人對該事物所表現(xiàn)的直接行動； ? 二是該人以語言或文字的形式就其對該事物的想法、感情及行為傾向所做出的自我陳述。 測量的內(nèi)容 ?態(tài)度的方向： 指人們對客體的肯定或否定的反應； ?態(tài)度的強度： 指人們對客體的認知、情感表現(xiàn)出的程度，即態(tài)度的力量或深度，可以用尺度標示出來。 第四節(jié) 態(tài)度的測量 一、自陳法 ? —瑟斯頓量表 ? 此量表是瑟斯頓（ ）首先發(fā)明的，其內(nèi)容是選取一組有關(guān)某一問題的簡單、直接、涉及面廣的陳述，再要求被試對其中的每一個陳述作出一種反應，最后總結(jié)出結(jié)果。 第四節(jié) 態(tài)度的測量 校訂標準 ? A）問話應簡單； ? B）提出陳述的方式應該讓人們明確表示贊成或反對； ? C）就與問題有關(guān)； ? D）應該非常明確； ? E）應體現(xiàn)出對于問題可能出現(xiàn)的意見的整個范圍。 第四節(jié) 態(tài)度的測量 黑人家庭降低了其鄰居的房地產(chǎn)價值 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 第四節(jié) 態(tài)度的測量 —李克特量表 ? 李克特（ ， 1932）的量表，是對瑟斯頓量表的簡化和發(fā)展。李凱爾特選擇了對態(tài)度對象不是贊成就是反對的陳述，然后分給事先從待測的被試中選出的少數(shù)審定者，將其排列成五個等級。 第四節(jié) 態(tài)度的測量 累加法 我永遠不和一個黑人結(jié)婚 非常同意 同意 中立 不同意 堅決不同意 5 4 3 2 1 第四節(jié) 態(tài)度的測量 —布加達斯量表 ? 這種量表是由埃里 布加達斯 () 于 1925年設(shè)計的。 ? 通過定量測量人們愿意與其他群體的人保持什么樣的距離來了解其態(tài)度。 第四節(jié) 態(tài)度的測量 社會距離尺度法 ? 根據(jù)我最初的情感反應，我愿意承認黑人（作為一個個體，不是我所認識的最好或最壞的成員）屬于以下分類中的一種或多種。 ?——由婚姻所締結(jié)的親戚關(guān)系 1 ?——作為私人朋友在我所在的俱樂部中獲得成員資格 2 ?——街鄰 3 ?——在我所從事的行業(yè)中工作 4 ?——我國公民 5 ?——僅作為我國來賓 6 ?——應被驅(qū)逐出我國 7 第四節(jié) 態(tài)度的測量 ? 奧斯古德、蘇西、塔南鮑姆的語義差異量表要求回答者用雙極修飾詞的量表評價對象，不用在肯定 /否定評價之間選擇。 ? 情感范疇即好 /壞，稱為“評價”向量； ? 強度范疇即強 /弱，稱為“潛能”向量； ? 修飾詞如快 /慢，構(gòu)成了“活動”向量。 第四節(jié) 態(tài)度的測量 語義分析法 ? （從涉及到你對美國大陸上波多黎各人態(tài)度的每一行中圈一個數(shù)。） ?評價量表 好 7 6 5 4 3 2 1 壞 ? 漂亮 7 6 5 4 3 2 1 丑陋 ? 聰明 7 6 5 4 3 2 1 愚蠢 ?潛能量表 強大 7 6 5 4 3 2 1 弱小 ?活動量表 迅速 7 6 5 4 3 2 1 緩慢 ? 積極 7 6 5 4 3 2 1 消極 ? 敏銳 7 6 5 4 3 2 1 遲鈍 第四節(jié) 態(tài)度的測量 二、投射法 ? 在測驗時，向被試提供一些刺激，讓被試在不受限制的情況下自由反應，從而不知不覺露出其人格特點。即在沒有控制的條件下，個人內(nèi)在因素通過某些刺激投射出來。 第四節(jié) 態(tài)度的測量 １．主題統(tǒng)覺測驗 ? 主題統(tǒng)覺測驗（ TAT）：用幾十張內(nèi)容曖昧的圖片，讓被試看圖后自由編故事，但必須有四方面內(nèi)容：你看到什么？促使圖片上的事發(fā)生的原因是什么？以后會有什么結(jié)果？以畫中人的體驗是什么？ ? 被試在編故事時，就把內(nèi)心沖突和欲望穿插在故事中，即把心理投射在故事中。 第四節(jié) 態(tài)度的測量 主題統(tǒng)覺測驗 第四節(jié) 態(tài)度的測量 ２．造句測驗 ? 造句測驗（ SCT）：事先準備好幾個有關(guān)某一事物的未完成的句子，讓被試把句子寫完，從中反映被試的態(tài)度。 第四節(jié) 態(tài)度的測量 三、行為反應測量法 ? １．自由反應法 ? 提出開放性的問題，讓被試自由回答，測量者不提供任何可能的答案。 第四節(jié) 態(tài)度的測量 ２．情境法 ? 根據(jù)人們在已知的情境是的態(tài)度，去預測他們在另一類似情境中也將持有類似的態(tài)度的原則設(shè)計的。具體的辦法是設(shè)置一種情境，觀察被測者在此情境中表現(xiàn)出的行為傾向，由此判斷他對此情境的態(tài)度。 第四節(jié) 態(tài)度的測量 ３．行為觀察法 ? 通過觀察人們的行為，從而推論人們對待某事物態(tài)度的方法。 第四節(jié) 態(tài)度的測量 ４．生理反應法 ? 人在產(chǎn)生某種態(tài)度時，其身體內(nèi)部會發(fā)生一系列的生理反應。通過測定這些變化的生理指標，從而推斷其態(tài)度狀況的方法。 第四節(jié) 態(tài)度的測量 33．態(tài)度的 ABC模型中， B指（ ）。 A．行為 B．情感 C．感覺 D．行為傾向 91．態(tài)度的特點包括（ ）。 A．穩(wěn)定性 B．內(nèi)在性 C．間接性 D．針對性 價值觀對態(tài)度有直接的影響，這種影響是通過個體對對象賦予價值來實現(xiàn)的 。價值觀不具有直接的、具體的對象，也沒有直接的行為動力意義。 3一般來說， ( )頻率的信息重復，能取得較好的說服效果。 (A)高 (B)中等 (C)低 (D)偏高 34．態(tài)度轉(zhuǎn)變是在溝通信息與接收者原有態(tài)度存在差異的情況下發(fā)生的，對于威信低的傳遞者，要引發(fā)最大的態(tài)度轉(zhuǎn)變量，這種差異應該（ ）。 A．適中 B．較大 C．較小 D．最大 ? 3海德提出的有關(guān)態(tài)度改變的理論，可簡稱為（ ）模型。 （ A） P—O—X （ B） B=f（ P， E） （ C） TIRO （ D） A—B—C