市場營銷管理ppt課件-資料下載頁
2025-01-21 23:11本頁面
【正文】 家專營的分銷策略 ?直接式策略 ?多渠道策略 ?特許經(jīng)營策略 （ 2）選擇中間商的條件 選擇中間商的條件 接近所期望的目標(biāo)市場 對顧客提供的服務(wù) 商品經(jīng)營范圍 中間商的財務(wù)狀況 運(yùn)輸與存儲措施 促銷措施 企業(yè)管理能力 地理位 置 Chapter 3 368 管理與企業(yè)管理 2022年 8月 第 2版 案例： 休斯克皮鞋公司的銷售渠道管理 ? 休斯克皮鞋公司采用分銷商制度，這種方法并不新穎，但公司的做法卻與眾不同。他們不找有經(jīng)驗的、大規(guī)模的分銷商，而找守信用、對皮鞋有管理知識的分銷商進(jìn)行合作。他們采取卓有成效的措施支持分銷商，具體包括：凡不好銷或賣不出去的積壓品，休斯克公司保證收回，休斯克公司做全國性廣告，幫助各地分銷商拓寬銷路。 ? 對分銷商下面的大量零售商，公司建議分銷商尋找有推銷沖勁的人做零售商，并協(xié)助零售商解決一切難題。另外零售商應(yīng)做到式樣領(lǐng)先，創(chuàng)造消費(fèi)者需求，并且統(tǒng)一牌子、統(tǒng)一宣傳。 ? 公司的渠道管理取得很好效果，形成了一股銷售熱潮。 Chapter 3 369 管理與企業(yè)管理 2022年 8月 第 2版 （ 1）分銷渠道的合作、沖突和競爭 （ 2）渠道管理決策 選擇渠道成員、激勵渠道成員、 評估渠道成員 （ 3）分銷渠道的控制 激勵、制裁、 利用專門知識、利用權(quán)威性 Chapter 3 370 管理與企業(yè)管理 2022年 8月 第 2版 4．創(chuàng)新的分銷策略 （ 1）直接營銷 ?方式：直接郵寄、直接反應(yīng)廣告、電話營銷、目錄銷售、上門推銷和新媒體。 ?例 ：戴爾 （ 2）加盟連鎖 ?特許加盟連鎖這一經(jīng)營模式的 實質(zhì) ，是企業(yè)運(yùn)用無形資產(chǎn)進(jìn)行資本運(yùn)營，實現(xiàn)低風(fēng)險資本擴(kuò)張和規(guī)模經(jīng)營的有效方法和途徑。 （ 3）網(wǎng)絡(luò)營銷 ?案例 ：網(wǎng)絡(luò) + 直銷 = PPG營銷模式 Chapter 3 371 管理與企業(yè)管理 2022年 8月 第 2版 促銷策略 1．促銷決策過程 ? 確定目標(biāo)受眾 ? 確定溝通目標(biāo) ? 信息設(shè)計 ? 選擇信息傳播媒體 ? 制訂促銷預(yù)算 ? 制訂促銷組合 Chapter 3 372 管理與企業(yè)管理 2022年 8月 第 2版 ?制訂促銷組合策略時應(yīng)考慮的因素 ? “ 推 ” 與 “ 拉 ” 的策略 ? 產(chǎn)品生命周期所處階段 Chapter 3 373 管理與企業(yè)管理 2022年 8月 第 2版 廣告 （ 1）廣告設(shè)計的原則 ?廣告主題要鮮明突出 ?廣告承諾要行之有效 ?廣告訴求要客觀真實 （ 2）廣告媒體的選擇 （ 3）廣告效果的測定 廣告觸及率測定、知名度測定、理解度測定 Chapter 3 374 管理與企業(yè)管理 2022年 8月 第 2版 人員推銷 （ 1）人員推銷的目標(biāo) （ 2）人員推銷的激勵：物質(zhì)鼓勵、精神鼓勵 人員推銷的目標(biāo) 尋找 信息溝通 推銷 提供服務(wù) 收集情報 分配 Chapter 3 375 管理與企業(yè)管理 2022年 8月 第 2版 ? 營業(yè)推廣是指在短期內(nèi)為了刺激需求而進(jìn)行的各種活動。 ? 營業(yè)推廣的方式主要有： 向消費(fèi)者的推廣 ?產(chǎn)品陳列與示范 ?樣品贈送 ?附贈贈品 ?折價券 ?退款優(yōu)惠 ?會員營銷 ?聯(lián)合促銷 向中間商的推廣 ?產(chǎn)品展覽、 展銷、 訂貨會議 ?銷售競賽 ?價格折扣 ?采購支持 向銷售人員的推廣 ?推銷競賽 ?推銷紅利 ?推銷回扣 Chapter 3 376 管理與企業(yè)管理 2022年 8月 第 2版 6．公共關(guān)系 ? （ 1）公共關(guān)系的內(nèi)容 ? 建立和維持同新聞界或新聞代理的良好關(guān)系；創(chuàng)造并將有新聞價值的信息刊登于新聞媒體，以引起大眾對某些人物、產(chǎn)品或服務(wù)的注意。 ? 產(chǎn)品宣傳 ? 公共事務(wù) ? 游說 ? 發(fā)展 ? 維持與投資者的良好關(guān)系 Chapter 3 377 管理與企業(yè)管理 2022年 8月 第 2版 （ 2）公共關(guān)系的形式 公共關(guān)系的形式 新聞 形象識別媒體 事件 公開出版物 演講 公益服務(wù)活動 Chapter 3 378 管理與企業(yè)管理 2022年 8月 第 2版 案例 :斯沃琪的勝利 ? 1981年瑞士 ETA公司推出了著名的斯沃琪手表。為了推銷該手表，其一 ,他們設(shè)計了一個巨大的斯沃琪手表，500英尺長，懸掛在德國商業(yè)銀行總部大樓，并顯示了如下扼要的信息：“斯沃琪，瑞士， 60德國馬克”。德國商業(yè)銀行是法蘭克福最高的一幢摩天大廈。該舉動即刻引起了轟動，不僅德國新聞界為其免費(fèi)作了許多廣告 ,而且每個德國人都知道了斯沃琪。其二 ,所有的斯沃琪手表在推出 5個月后將停止生產(chǎn)，使其具有收藏價值。同時該公司每年分兩次推出數(shù)目極為有限的時髦手表設(shè)計版本。斯沃琪手表的收藏家有特權(quán)參與投標(biāo)，購買其中的一種設(shè)計版本。 ? 斯沃琪的另類營銷取得了巨大效果。 Chapter 3 379 管理與企業(yè)管理 2022年 8月 第 2版 本章小結(jié) Chapter 3 380 管理與企業(yè)管理 2022年 8月 第 2版 復(fù)習(xí)與思考 Chapter 3 381 管理與企業(yè)管理 2022年 8月 第 2版 ？什么是產(chǎn)品觀念？你所知的企業(yè)有沒有奉行這種市場營銷觀念的？ ？ 3. 什么叫市場細(xì)分？它有什么重要的作用？ ，有哪些不同的目標(biāo)市場策略？ 1~12月實際銷售量如下表所示，試用三期移動平均法和指數(shù)平滑法（ α ＝ 4）分別預(yù)測該企業(yè)明年 1月份的銷售量。 。用最小平方法擬合雜志種數(shù)的直線趨勢方程 ，并預(yù)測 2022年的雜志種數(shù)。 Chapter 3 382 管理與企業(yè)管理 2022年 8月 第 2版 ，2022~2022年新建住宅面積與家具需要量關(guān)系數(shù)據(jù)如下表，試作一元線性回歸方程 ，并計算當(dāng)2022年交付住宅面積為 1200萬平方米時，家具銷售額的預(yù)測值是多少？ 8．什么是產(chǎn)品組合？產(chǎn)品組合選擇和評價的依據(jù)是什么？產(chǎn)品組合有哪些策略？ 9．試述營銷、促銷和推銷的區(qū)別和聯(lián)系？ 10．影響渠道的因素有哪些？對分銷渠道應(yīng)該如何加強(qiáng)管理？ 11．什么是促銷組合？如何運(yùn)用促銷組合策略做好企業(yè)的營銷工作？ bxa ?＝
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1