關(guān)鍵性銷售技巧ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-01-21 23:02本頁(yè)面
【正文】 衛(wèi)星就可以探測(cè)到，并通知最近的寶馬車維修點(diǎn)派車幫助顧客維修，同時(shí)可以提供資料，例如需要什么工具以及問(wèn)題所在等。這樣，寶馬公司能在最短的時(shí)間內(nèi)告知顧客，寶馬已經(jīng)知道車子拋錨，馬上派人去修。? ? 切記價(jià)格并非絕對(duì)，應(yīng)把焦點(diǎn)放在價(jià)值上，這才是正確的選擇。 ? 打拳? 騎車談吐內(nèi)涵專業(yè)服務(wù)態(tài)度硬件廣告形象公司 銷售人員產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值??案例： 咖啡的價(jià)值二、價(jià)格異議處理及注意事項(xiàng) ? ? 在價(jià)值包裝完成之前，延緩價(jià)格的討論，從產(chǎn)品的價(jià)值和服務(wù)兩方面繼續(xù)包裝產(chǎn)品 {案例 }… 〔 關(guān)于價(jià)格的情景再現(xiàn)〕 一開(kāi)始顧客就詢問(wèn)價(jià)格 :這臺(tái)賣(mài)多少錢(qián) ? ? 情景 1: 銷售人員 : x x元。 “ 顧客 太貴了 ! ? 情景 2: 銷售人員 : X X元。 顧客 人家 x x才賣(mài)多少。 銷售人員 你要看他們的質(zhì)量。 “? 情景 3:銷售人員 現(xiàn)在打折下來(lái) x x元。 顧客 太貴了 !“? 情景 5 :銷售人員 : x x元。 顧客 太貴了 ! 銷售人員 拜托，這樣還算貴 ?已經(jīng)很便宜了 !? 情景 4: 銷售人員 價(jià)格一定會(huì)令您滿意，我們先看喜不喜歡再說(shuō) ? 情景 6: 銷售人員 “ 價(jià)格一定會(huì)令您滿意，而且現(xiàn)在商品的價(jià)格跟著商品的質(zhì)量和服務(wù)在跑，并不絕對(duì)，您說(shuō)是嗎 ? ? 情景 7: 銷售人員 價(jià)格一定會(huì)令您滿意，而且現(xiàn)在的顧客買(mǎi)東西都比較重視價(jià)值而非價(jià)格，我相信這您一定很有經(jīng)驗(yàn) ? 2.“ 隔離 ” 政策? 熱銷時(shí)，當(dāng)價(jià)格成為 A顧客的問(wèn)題時(shí)，銷售人員應(yīng)該盡快將 A顧客帶離現(xiàn)場(chǎng)，以避免感染其他顧客。 ? 無(wú)論如何降低產(chǎn)品的價(jià)格，顧客永遠(yuǎn)也認(rèn)為你是賺了錢(qián)的 三、具體的價(jià)格異議 ? 太貴了 ? {案例 }… 〔對(duì) 太貴了 的反應(yīng)〕? 回答 這樣子還嫌貴。 ? 回答 “ 我們這里是不講價(jià)。 ? 回答 “ 是的，只是我要跟您說(shuō)明我們貴的原因…… 其實(shí)我們貴得很值得， 因?yàn)槲覀兊氖酆蠓?wù)產(chǎn)品 ……”? 回答：你覺(jué)得多少錢(qián)才是合理的呢？? 回答：您覺(jué)得價(jià)格是您唯一考慮的因素嗎？說(shuō)故事、回飛棒再次包裝產(chǎn)品，提升產(chǎn)品的價(jià)值，剌激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望? ? 首先分析該異議究竟是顧客的借口還是事實(shí) ? 辨別真?zhèn)挝? 負(fù) 擔(dān) 不 起事實(shí)借口希望降價(jià)超出預(yù)算加強(qiáng)價(jià)值傳遞轉(zhuǎn)移到優(yōu)惠商品辨別真?zhèn)?07? —— 判斷技巧 ? 顧客的談吐、穿著、職業(yè)類別? 聊天中了解? 直截了當(dāng)?shù)卦儐?wèn)? ? 站在顧客的立場(chǎng)，提供給顧客解決問(wèn)題的方式。 ? 保留優(yōu)惠價(jià)格? 預(yù)付定金? 約定期限? 前提是加強(qiáng)顧客購(gòu)買(mǎi)的意愿? ? {案例 }… 〔 價(jià)格比預(yù)期高 〕? 顧客：那邊才 **元? 錯(cuò)誤 :那不可能。 ? 錯(cuò)誤 :那一定是假貨。 ? 正確 :您本來(lái)預(yù)期是多少錢(qián)呢 ?您原本預(yù)期價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)從何而來(lái) ? ......我懂 ! 我把事實(shí)的狀況跟您說(shuō)明一下 ......如果預(yù)期和價(jià)格差很多 …… 本講回顧? 一、銷售人員的態(tài)度 ? 不要害怕價(jià)格問(wèn)題 兩種增值的包裝? 二、價(jià)格異議處理及注意事項(xiàng)? 2.“ 隔離 ” 政策 ? 三、具體的價(jià)格異議? 離
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