基本銷售技巧ppt課件-資料下載頁
2024-11-03 19:19本頁面
【正文】 .“ 迂回的方法 :如果你陷入 :“讓我想一想”的狀態(tài) ,不用等他們 克服障礙： 叫你回去 它將永遠(yuǎn)不可能發(fā)生 !定下具體的返回時間 ,當(dāng)你返回時 ,不要用征求零售商是否想好做為銷售拜訪的開始 .用其他額外的信息開始表明你“忘記”了第一次的會談 回顧以前討論的利益 . “為什么不 ?”的方法 :你嘗試了其他之后還是沒有聽到同意 ,試一試 ,“先生 ,你必須有不想搞陳列的理由 ,確切的說今天什么才能使你做出改變 ?” 培訓(xùn)計劃 面對面銷售拜訪例子： 情況 /開場白 : 嗨 !怎么樣 ?(名字 )生意進(jìn)展如何 ?我們公司新出臺了一項特別計劃能幫助你增加三倍的銷量 ,感興趣嗎 ? 想法 :這是小食品店的貨架計劃 .(展示貨架 ) 這是陳列貨架 .只要你一個簡單的同意 ,它就可以為你工作了 . 它是如何工作的 :允許我簡潔的介紹如何實施這個計劃你只要 : ? 在眼睛平視到的地方放置這個貨架 ? 根據(jù)每周賣出的商品補充貨架 好了 !你將得到這個吸引力的貨架并且這些樣品是免費的 . 利益 :這項計劃幫助你更多的增加銷量并且使你的食品店餅干多樣化 .低額的投資將換來高額的回報 . 結(jié)束語 :請允許 那個更好 ?(放貨架 )它真的提高了你商店的外觀 !請放在這兒 ,我下個星期會重新補充貨架 . 培訓(xùn)計劃 提問： 發(fā)現(xiàn)事實的問題是詢問事實性的信息 .例如 : 基礎(chǔ)問題是向你的零售商提問 .問他們所要面對的問題 .當(dāng)你用這個類型時 ,你要詢問他們試圖克服的困難是什么 ?一般使用這個問題類型。例如 : 開放性的問題不是能簡單得用“是”或“否”來回答 .它們要求更多的細(xì)節(jié) .允許零售商自由的談話和提高更多的信息。例如 : 關(guān)閉性問題一般反映有限是用“是”或“否”回答或有些時候用一個詞回答 .它們?nèi)菀缀芸斓玫椒从?,但是信息有限。例如 : 目標(biāo) :提問會十分成功 ,在職你與零售商之間創(chuàng)造一個開放的談話時許多銷售人員犯大錯誤是因為他們在銷售拜訪時經(jīng)常高談闊論 ,最好的銷售人員工作方法是鼓勵零售商滔滔不絕的說 ! 通過提問 ,你贏得了更好的客戶滲透 . 理解客戶意味著你能用恰當(dāng)?shù)氖聦嵑蛿?shù)據(jù)制作你令人信服的銷售展示來獲得更多的生意 ! 培訓(xùn)計劃 積極的聆聽： 一個可以記住的簡單的聆聽過程是停 .看 .聽 技巧 .對你的零售商嘗試一下 你將讓他們知道你對他們所說的十分感興趣 ! 停止你正做的 .給零售商你的全部注意力 .忽略你周圍正在進(jìn)行的其他事 .針對個人年說的內(nèi)容延緩所有判斷 試著想象此時如何看待此人 . 與零售商保持眼睛的接觸 .尋找非常語言的暗示 ,告訴你這個人如何感覺他們正在談?wù)摰?.觀察面部表情 ,聲調(diào) ,并且保持沉默 .也要意識到他 /她的身體語言 ,例如 ,手勢 ,姿勢和全面自我貶低者 . 聆聽所有的內(nèi)容 (零售商的意思 )和非語言的消息 ,他們領(lǐng)會了嗎 ?問自己 ,“我完全理解了嗎 ?”自覺努力避免打斷說話直到他 /她講完為止 . 如果你不清楚說明或你需要額外的消息向零售商查詢 ,任何時間盡可能的用開放性的問題 ,等等 ,“告訴我更多” ,“解釋你所說的意思“ . 用你自己的語言理解零售商所說的意思 .試著解釋消息各個部分的內(nèi)容和感覺 .這個告訴零售商你真的感興趣你正聆聽的 . 培訓(xùn)計劃 零售價格： 是指銷售價 .任何物品以銷售形式呈現(xiàn)在消費者面前都稱為零售價 .例 :銷售價 =每件 元或每個 元 漲幅： 買入價與零售價的差價叫漲幅 。 例 :漲幅 =￥ ￥ ￥ 一些零售商 (大部分為百貨商店 ,食品零售商為少數(shù) )把漲幅按百分比算。 利潤： 銷售價與買入價的價差叫利潤它表現(xiàn)為銷售價的百分比例。 培訓(xùn)計劃 總利潤： 即一段時間內(nèi) ,零售商向你登記的總買入價與他的總零售價的價差 .這對零售商而言是意義重大的計算 .它們放映了他的購買決定為他掙來的可帶入銀行“的錢 .他會將有較高利潤的物品放在主要的 ,高流通量的地方 . 總利潤是一個有別于店主作購買決定的指標(biāo) ,記住 ,店內(nèi)價值最大的收獲意味著有效空間的最高回報 .
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