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2025-01-15 09:24本頁面
【正文】 方案 /如何迎合或滿足客戶需要的描述。 在小定單銷售中有些微的積極影響。但對大定單銷售只是中立的 , 甚至消極的信息 . 在小定單銷售中能夠產(chǎn)生積極的影響。在大定單銷售中其積 極影響受到局限。 無論在小定單或者大定單銷售中都會對客戶產(chǎn)生非常積極的影響 .。 特征 優(yōu)點(diǎn) 利益 定義 對銷售結(jié)果的影響 對銷售結(jié)果的影響 清楚性 共識性 針對性 ? 客戶已表達(dá)了一個需要 ? 你和客戶都明白該需要 ? 你明白你可以處理該需要 和 和 本節(jié)總結(jié)：何時需要？ 表示了解客戶的需要 介紹相關(guān)的特征、功能和利益 給予證明 詢問是否接受 說服的核心是針對客戶的需要介紹利益 本節(jié)總結(jié)：運(yùn)用方式 介紹相關(guān)的特征、功能和利益 挖掘需要背后的需要介紹利益 客戶購買的是利益。特征和功能帶來利益，利益滿足需要 只介紹特征，客戶看不到好處 只介紹優(yōu)勢，客戶還需要分析好處 只介紹利益，客戶看不到好處從哪里來 特征、優(yōu)勢、利益必須相關(guān) FAB的應(yīng)用技巧 呈現(xiàn)與說明 與客戶互動 運(yùn)用證據(jù)與實(shí)例 呈現(xiàn)與說明 找到客戶的關(guān)注點(diǎn)； 準(zhǔn)確傳遞產(chǎn)品價值； 讓客戶更容易聽明白； 圍繞客戶的利益溝通； 強(qiáng)調(diào)與重復(fù)重點(diǎn) ； 與客戶互動 讓客戶參與進(jìn)來； 放大客戶的問題； 讓客戶親身感受； 不斷尋求反饋； 引發(fā)更多利益點(diǎn)； 利用附加價值 \增值服務(wù) 運(yùn)用證據(jù)與實(shí)例 相關(guān)公司的案例； 公司提供的市場數(shù)據(jù)； 第三方提供的證明； 行業(yè)人才數(shù)據(jù)分析； 客戶本身的實(shí)例分析； 謝 謝 ！
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