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2024-10-17 00:47本頁面
【正文】 產(chǎn)品固有的缺點 容易處理的反對意見 : 是客戶對產(chǎn)品特征的誤解 高級銷售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 49 對客戶各種態(tài)度的 APPROACH方法 對于難以處理的反對意見： 將客戶的反對意見用問話的形式再敘述一遍 ,然后，再強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品其它有關(guān)的利益，使這個反對降低到最低程度 . 高級銷售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 50 對客戶各種態(tài)度的 APPROACH 方法 對于容易處理的反對意見： 將客戶的反對意見用問話的行式再敘述 一遍 , 然后直接地回答他 ，必要時加以證實。 高級銷售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 51 支持 / SUPPORTING 當(dāng)客戶提到某些對你的產(chǎn)品有利的意見時，你應(yīng)該立即支持他的觀點 ： 1. 首先同意客戶的意見 2. 然后，利用討論一項有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品利益來 發(fā)展 客戶的意見。 高級銷售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 52 證實 / PROOF 當(dāng)客戶對于某個對他重要的利益產(chǎn)生懷疑 ,你要有效地利用切實的資料來證明 . 1. 首先重復(fù)敘述這項被懷疑的利益 2. 證明它 3. 展開這項利益 高級銷售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 53 證實 / PROOF 使用訪談資料的技巧： ?仔細(xì)研讀并練習(xí)使用 ?提供證實資料，建立信任 ?用自己的話簡述 ?用筆引導(dǎo) ?盡量把握訪談資料 ?總結(jié) ?重要信息要記錄 高級銷售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 54 其它可以利用 PROBING的場合 SUPPORTING： 為了增加 SUPPORTING 的機(jī)會，要使用封閉式PROBING。 PROOF： 當(dāng)客戶對你的證實不接受時，為了探出其理由，首先應(yīng)利用開放式 PROBING， 然后在必要時再換成封閉式 PROBING。 高級銷售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 55 專業(yè)拜訪流程 締結(jié) 目標(biāo)設(shè)定 開場白 探詢需求 IBS 初步 利益陳述 態(tài)度回應(yīng) 訪前準(zhǔn)備： 拜訪階段： 訪后分析： 拜訪計劃 小循環(huán) 訪后分析 大循環(huán) 高級銷售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 56 締結(jié)商談 /CLOSING 在了解客戶的需求 ,并使他滿足之后 ,就可以進(jìn)行 CLOSING。 1. 假設(shè)客戶已經(jīng)同意訂貨 2. 僅摘要敘述對客戶而言重要的利益 3. 要求訂貨 高級銷售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 57 其它可以利用 PROBING的場合 CLOSING： 當(dāng) CLOSING失敗時，為了探出其原因，首先應(yīng)利用開放式 PROBING， 然后在必要時再換成封閉式 PROBING。 高級銷售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 58 Roleplay: 根據(jù)所提供的背景資料進(jìn)行演練。 高級銷售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 59 訪后分析 ? 回顧訪談的概況 ? 記錄拜訪中的重要資訊 ? 確定下次拜訪目標(biāo)與計劃 高級銷售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 6
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