關(guān)鍵性銷售技巧ppt課件(已修改)
2025-02-02 23:02 本頁(yè)面
【正文】 面對(duì)面銷售技巧一、銷售溝通的六項(xiàng)原則二、開(kāi)場(chǎng)的技巧三、激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧四、促成的技巧六、如何處理價(jià)格問(wèn)題課件大綱五、處理反對(duì)問(wèn)題的技巧銷售溝通的六項(xiàng)原則語(yǔ)言錯(cuò)誤意識(shí)不到重復(fù)錯(cuò)誤一、用肯定型語(yǔ)言代替否定型語(yǔ)言? 例〔一個(gè)問(wèn)題的幾種回答〕 ? 問(wèn)題 :你有沒(méi)有賣(mài) **彩電 ?? 回答： 沒(méi)有 ! ? 回答： “ 先生，我們這里有長(zhǎng)虹彩電 ! ? 回答： “** 不好，為什么要買(mǎi) **彩電 ! ? 回答： “ 我們這里的長(zhǎng)虹彩電也很棒，我?guī)瓤纯矗梢詤⒖家幌?! 直接拒絕攻擊語(yǔ)言批評(píng)語(yǔ)言累積不好的感覺(jué)本能的排斥 影響銷售過(guò)程?肯定型語(yǔ)言的應(yīng)用不喜歡的店追女生? 否定型語(yǔ)言的運(yùn)用? 例：〔關(guān)于質(zhì)量疑問(wèn)〕 ? 問(wèn)題 “ 這種按鍵容易壞嗎 ? ? 回答： 您好好使用應(yīng)該是不會(huì)這么容易壞的 ! ? 回答： 拜托，我們的質(zhì)量你還懷疑，那你已經(jīng)沒(méi)有地方買(mǎi)了 !? 回答： “ 肯定不會(huì) !二、用請(qǐng)求型語(yǔ)言取代命令型語(yǔ)言 ? 1. 能不能麻煩您 ? 例 …{ 我的贈(zèng)品能拿了嗎？ }? 回答：你明天來(lái)拿貨? 回答： 明天才有 ! ? 回答： 能不能麻煩您明天再過(guò)來(lái)一趟。 ? ? 經(jīng)常用命令型語(yǔ)言，會(huì)很容易引起別人對(duì)命令的排斥? 男女朋友講話? 人腦 VS電腦? 戀愛(ài) VS沒(méi)有感覺(jué) ? 把決定權(quán)交給顧客，讓顧客感受被尊重，讓顧客自己做決定 三、用問(wèn)句表示尊重? 例：? 錯(cuò)誤：明天打電話給我? 正確：明天麻煩您打個(gè)電話給我，好嗎？? 感覺(jué)對(duì)成交起關(guān)鍵影響作用?；ǖ母杏X(jué)? 例： … 〔常見(jiàn)的討價(jià)還價(jià)〕? 問(wèn)題 能不能再使宜點(diǎn)呢 ?? 回答 “ 不能再少了 ! ? 回答 “ 真的很抱歉，價(jià)格已經(jīng)是最低了，只是我要跟您報(bào)告的是您買(mǎi)的機(jī)器質(zhì)量有保證，這才是最重要的，您覺(jué)得呢 ? 四、拒絕時(shí) 對(duì)不起 和請(qǐng)求型并用 ? 拒絕的藝術(shù)? 例：〔一組銷售對(duì)答〕? 問(wèn)題 “ 還有那個(gè)型號(hào)嗎 /幫我調(diào)貨過(guò)來(lái) ? 回答 調(diào)不到貨，這已經(jīng)缺貨了 ! ? 回答 真的很抱歉，這樣的商品已經(jīng)缺貨了 . 不過(guò)這幾款也都非常適合您，您覺(jué)得呢 ? ? 好的拒絕方式 ? 雖然一定要拒絕，但銷售人員要選擇比較好的拒絕方式，積累好的感覺(jué)，最終有利于銷售的達(dá)成 五、讓顧客自己決定 ? 當(dāng)銷售者替顧客做決定時(shí)，同時(shí)意味著要負(fù)相應(yīng)的責(zé)任。讓顧客自己做決定，自己承擔(dān)責(zé)任，才會(huì)構(gòu)成較好的銷售過(guò)程。? 學(xué)習(xí)應(yīng)答的技巧 ? 例 :應(yīng)該選擇哪一款呢 ? ? 回答 :這個(gè)比較適合您 ! ? 回答： 這個(gè)比較好，您覺(jué)得呢 ?? 讓顧客自己負(fù)責(zé)任? 例：如果是你，你會(huì)選擇哪一款呢 ? ? 錯(cuò)誤回答 我會(huì)買(mǎi)這個(gè)。 ? 正確回答 我會(huì)選擇這一個(gè)，不過(guò)這是我個(gè)人的看法，您覺(jué)得呢 ? 裙子是黑的好，還是白的好六、清楚自己的職權(quán) ? ? 很多銷售人員常常為了成交而不理性地答應(yīng)顧客的要求。? 本講回顧? 一、用肯定型語(yǔ)言代替否定型語(yǔ)言 ? 二、用請(qǐng)求型語(yǔ)言取代命令型語(yǔ)言 ? 三、用問(wèn)句表示尊重 ? 四、拒絕時(shí) “ 對(duì)不起 ” 和請(qǐng)求型并用 ? 五、讓顧客自己決定 ? 六、清楚自己的職權(quán) 二、開(kāi)場(chǎng)的技巧? 開(kāi)場(chǎng)直接切入? 例：? “需不需要我?guī)湍憬榻B一下 ”? “能不能耽誤您五分鐘 ”? “讓我來(lái)幫您介紹一下 ”? 挨二個(gè)巴掌的人? 去掉一些中立性用
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