銷售議價(jià)技巧ppt課件(已修改)
2025-05-19 05:19 本頁(yè)面
【正文】 銷售作價(jià)談判的原則 作為銷售人員，面對(duì)的大部分是非常老練的職業(yè)買(mǎi)手，在各方面都要做好準(zhǔn)備，盡可能做到寸土不失，無(wú)論對(duì)方的要求多么東苛刻，自己的壓力多么大，但只要遵守談判的基本原則，就可以很好的維護(hù)好我們公司的利益。 談判的四項(xiàng)法則 人： 把人和問(wèn)題分開(kāi)。我們永遠(yuǎn)只可以反對(duì)對(duì)方的不合理的要求，不可以反對(duì)對(duì)方本人，只可以對(duì)事不對(duì)人。 利益： 重點(diǎn)是利益而不是立場(chǎng)。 提議： 提出互利互惠的解決方案。談判的最高境界是雙贏。只有對(duì)方的目標(biāo)達(dá)到了，自己的目標(biāo)才有可能達(dá)到。 條件： 僵局就是因?yàn)殡p方堅(jiān)持各自的標(biāo)準(zhǔn)而互不相讓造成的。很重要的一點(diǎn)，所堅(jiān)持的條件是否客觀，是否對(duì)方可以接受。堅(jiān)持是否就意味著勝利呢？否則對(duì)雙方而言，都是損失和失敗。 討價(jià)還價(jià)的技巧 ? 決定是否先報(bào)價(jià)的關(guān)鍵因素是信息，如果不了解對(duì)方的情況，切記不要主動(dòng)進(jìn)攻； ? 最有效的策略是提出一下不被請(qǐng)求的接受，但雙 “ 可以商量 ” 的報(bào)價(jià)； ? 一旦達(dá)成合理的價(jià)位，要及時(shí)鎖定談判的成果，以防止有變； ? 不要在作價(jià)談判中與對(duì)方發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。 按客戶單位性質(zhì)作價(jià) 一、國(guó)營(yíng)性質(zhì)的單位 國(guó)營(yíng)企業(yè)對(duì)價(jià)格不是很敏感，我們可以保證自己必要的毛利；但他們對(duì)服務(wù)的要求很高，我們必須提供個(gè)性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。從吃住、行、樂(lè)
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