銷售議價技巧ppt課件(已修改)
2025-05-19 05:19 本頁面
【正文】 銷售作價談判的原則 作為銷售人員，面對的大部分是非常老練的職業(yè)買手，在各方面都要做好準(zhǔn)備，盡可能做到寸土不失，無論對方的要求多么東苛刻，自己的壓力多么大，但只要遵守談判的基本原則，就可以很好的維護(hù)好我們公司的利益。 談判的四項(xiàng)法則 人： 把人和問題分開。我們永遠(yuǎn)只可以反對對方的不合理的要求，不可以反對對方本人，只可以對事不對人。 利益： 重點(diǎn)是利益而不是立場。 提議： 提出互利互惠的解決方案。談判的最高境界是雙贏。只有對方的目標(biāo)達(dá)到了，自己的目標(biāo)才有可能達(dá)到。 條件： 僵局就是因?yàn)殡p方堅(jiān)持各自的標(biāo)準(zhǔn)而互不相讓造成的。很重要的一點(diǎn)，所堅(jiān)持的條件是否客觀，是否對方可以接受。堅(jiān)持是否就意味著勝利呢？否則對雙方而言，都是損失和失敗。 討價還價的技巧 ? 決定是否先報價的關(guān)鍵因素是信息，如果不了解對方的情況，切記不要主動進(jìn)攻； ? 最有效的策略是提出一下不被請求的接受，但雙 “ 可以商量 ” 的報價； ? 一旦達(dá)成合理的價位，要及時鎖定談判的成果，以防止有變； ? 不要在作價談判中與對方發(fā)生爭執(zhí)。 按客戶單位性質(zhì)作價 一、國營性質(zhì)的單位 國營企業(yè)對價格不是很敏感，我們可以保證自己必要的毛利；但他們對服務(wù)的要求很高，我們必須提供個性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。從吃住、行、樂
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