關(guān)鍵性銷售技巧ppt課件(參考版)
2025-01-24 23:02本頁面
【正文】 ? 正確 :您本來預(yù)期是多少錢呢 ?您原本預(yù)期價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)從何而來 ? ......我懂 ! 我把事實(shí)的狀況跟您說明一下 ......如果預(yù)期和價(jià)格差很多 …… 本講回顧? 一、銷售人員的態(tài)度 ? 不要害怕價(jià)格問題 兩種增值的包裝? 二、價(jià)格異議處理及注意事項(xiàng)? 2.“ 隔離 ” 政策 ? 三、具體的價(jià)格異議? 離。 ? 保留優(yōu)惠價(jià)格? 預(yù)付定金? 約定期限? 前提是加強(qiáng)顧客購買的意愿? ? {案例 }… 〔 價(jià)格比預(yù)期高 〕? 顧客：那邊才 **元? 錯(cuò)誤 :那不可能。 ? 回答 “ 我們這里是不講價(jià)。 顧客 太貴了 ! 銷售人員 拜托，這樣還算貴 ?已經(jīng)很便宜了 !? 情景 4: 銷售人員 價(jià)格一定會(huì)令您滿意，我們先看喜不喜歡再說 ? 情景 6: 銷售人員 “ 價(jià)格一定會(huì)令您滿意，而且現(xiàn)在商品的價(jià)格跟著商品的質(zhì)量和服務(wù)在跑，并不絕對，您說是嗎 ? ? 情景 7: 銷售人員 價(jià)格一定會(huì)令您滿意，而且現(xiàn)在的顧客買東西都比較重視價(jià)值而非價(jià)格，我相信這您一定很有經(jīng)驗(yàn) ? 2.“ 隔離 ” 政策? 熱銷時(shí)，當(dāng)價(jià)格成為 A顧客的問題時(shí)，銷售人員應(yīng)該盡快將 A顧客帶離現(xiàn)場，以避免感染其他顧客。 “? 情景 3:銷售人員 現(xiàn)在打折下來 x x元。 顧客 人家 x x才賣多少。 ? 打拳? 騎車談吐內(nèi)涵專業(yè)服務(wù)態(tài)度硬件廣告形象公司 銷售人員產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值??案例： 咖啡的價(jià)值二、價(jià)格異議處理及注意事項(xiàng) ? ? 在價(jià)值包裝完成之前，延緩價(jià)格的討論，從產(chǎn)品的價(jià)值和服務(wù)兩方面繼續(xù)包裝產(chǎn)品 {案例 }… 〔 關(guān)于價(jià)格的情景再現(xiàn)〕 一開始顧客就詢問價(jià)格 :這臺(tái)賣多少錢 ? ? 情景 1: 銷售人員 : x x元。這樣，寶馬公司能在最短的時(shí)間內(nèi)告知顧客，寶馬已經(jīng)知道車子拋錨，馬上派人去修。 ? 正確 “ 為什么你會(huì)這樣說呢？ ? 正確 “ 您覺得如何做才能讓您有信心呢？ ? {案例 }… 你的某某功能根本沒效果！? 錯(cuò)誤 :怎么會(huì)呢 ?? 正確 :我真的很有誠意地跟您請教，希望您能告訴我 ……? 注意語氣本講回顧? 接受、認(rèn)同和贊美? 化反對問題為賣點(diǎn) 款式過時(shí)的異議 不需要太好的異議 質(zhì)量問題的異議? 以退為進(jìn)? 六、如何處理價(jià)格問題一、銷售人員的態(tài)度 ? ? 有沒有價(jià)格低、品質(zhì)好、提成高、沒有價(jià)格問題的商品？ ? 案例 … 〔寶馬的保價(jià)增值策略〕? 寶馬轎車的價(jià)格非常高，但仍擁有眾多顧客?！?? {案例 }.. 我買另外個(gè)牌子好了? 錯(cuò)誤 那個(gè)牌子不好。只是以這么好的商品，才賣這樣的價(jià)格，真的很劃算，而且 … ? 不需要太好的異議（ 2）? 案例 … （應(yīng)對 不需要太好 ) ? 錯(cuò)誤 :那您看一下這邊的比較便宜。? 切忌使用錯(cuò)誤的肢體語言，這會(huì)引起顧客的恐懼和遐想。在不知不覺中，顧客就會(huì)難以表示拒絕，最終成功地締結(jié)訂單六、法蘭克式結(jié)束法 ? 法蘭克結(jié)束方式是指銷售人員通過優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)直接明確地視覺化的方式，促成最終成交的一種技巧。 ? 錯(cuò)誤 “ 那我給您留個(gè)電話，需要再打電話給我 馬鼻子之差? 正確 :“ 我相信這是您慎重的態(tài)度，只是我想清楚地知道您所考慮的是什么，因?yàn)槲遗挛矣薪忉尣恢艿牡胤?，您考慮的
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1