【正文】 達成目標格言 ?只為成功找方法， 不為失敗找理由 ?成功者： 盯住目標解決問題 ?失敗者： 盯住問題喪失目標 箴言 ?窮并不可怕，只要我們年輕 ?老并不可怕，只要我們富有 。 李權文她要創(chuàng)奇跡，所以連續(xù) 500天開單（她的榜樣徐秋芬） 目標就是生命 目標產生壓力、壓力變成動力 愚公移山 ——信念感動上蒼 水滴石穿 ——堅持創(chuàng)造奇跡 臥薪嘗膽 ——目標成就句踐 設立目標 追逐目標 達成目標 生命中最快樂的是拼搏，而非成功；最痛苦的是懶散，而非失敗。 成功法則：不斷挑戰(zhàn)自我 挑戰(zhàn)自我不是一種方法，而是一種人生態(tài)度，一種習慣，一種能力。要求伙伴堅持每天告之 5個客戶，面談 3個客戶，促成 1 個客戶，索取轉介紹 2個。 ? ——考量的是技巧和客戶層次。 每一步的成功累積起來就是大成功。所以必須成功才能得到別人認可。 自己給自己樹立一個目標然后向著目標前進。 客戶資料整理 ? ? ? ? 客戶的拓展 ? 3個月要過生日的客戶和親朋 ? 3個月買了保險的客戶 ? 3個月拜訪過沒成交的客戶 ? 3個月剛交了續(xù)期的客戶 ? 3個月要交續(xù)期的客戶 ? 3個月參加過產品說明會客戶 ? ? 第七章 職 涯 規(guī) 劃 解決的問題 ?怎樣做大做強，成為真正的“東方不敗”？ 七、職涯規(guī)劃 ?你想得到什么 ?你想成為怎樣的人 ?你想花多長時間 ?你想付出怎樣的代價 ?要敢唱戲 ——能唱戲 ——唱好戲 重榮譽、輕物質 ?：金子不能取代鞭子，如果你讓物質占領一個人的腦袋，那么榮譽就占領不了他。轉介紹要定位、定點。 人際網(wǎng)絡是一項投資而不是浪費。 ? “靠”的意思 ——告訴你別依賴。 ?女人不會嫁給適合她的男人，但是她會嫁給死纏爛打的男人。所以現(xiàn)在自殺的富人越來越多，這就是恐龍與蚯引原理。 ? ？企業(yè)資產不等于個人財產。 ? （案例） ? 。一個人要成大事必先 順應時代。 ?保險 ——保值、增值、隨時可以變現(xiàn)、應付突發(fā)事件。 保險 ——家庭財務根據(jù)地 ?資產 ——不能周轉，變現(xiàn)難。就像我們的司徽一樣一個大圓，一個小圓組合在一塊人生才會完美，大圓代表你，小圓代表你老婆和兒子。在慢慢經營。（曹繼平的方法） ? 征服牛人最好的方法就是做跟正常人相反的事。社保是小區(qū)大門，保險是家里的門。否則我講了沒用?；蚋嬖V他不適合保險。好。假如你要投保，我是說假如。你想如果你對保險很感性趣就不是我來拜訪你了，你早就拜訪我了對吧。老婆就是你的心上肉，所以你把他銜在嘴里，放在心上，他是你生命的終身伴侶，是你事業(yè)的支持者，怎么可以沒有生命的價值呢？ 幾種促成方法 ——以退為進 ? 我對保險沒性趣。兒子就是你的心上肉，所以你把他銜在嘴里，放在心上，他是你生命的延續(xù)，是你事業(yè)的接班人，怎么可以沒有生命的價值呢？ 幾種促成方法 ——司徽促成 ?我老婆不要保險，我就是我老婆的保險 ——老板你老婆有您這樣的丈夫的確很幸福。 ? 問：你對站著賺錢感興趣還是躺著賺錢感興趣？（站著就推薦分紅險，躺著就推薦重疾險） 幾種促成方法 ——司徽促成 ?我有保險就行了，我就是我兒子的保險，我兒子不要買保險了 ——老板兒子有您這樣的爸爸的確很幸福。 ? 我對保險不感興趣。 ? 問：為什么給他們買呢？ ? 怕出事啊，萬一出事我的利潤就的賠進去。因為你現(xiàn)在沒錢還可以去賺，老了沒錢就真的沒錢了。 ? 我現(xiàn)在沒有錢。想了解嗎？你的車為何要買保險？是擔心賠不起嗎？是花小錢預防大支出。你知不知道怎樣讓你的 2億變成 4億？保險創(chuàng)造現(xiàn)金流（畫圖） 常見問題處理 ? 你知道我有多少錢嗎？八輩子都花不完。因為你是投資專家，我是理財專家，人生前期賺錢重要，賺到了錢理財更重要，保不住錢，賺錢何用？（講保險的養(yǎng)老功能，合理避稅功能） 常見問題處理 ? 我很有錢，不需要保險：先生，我知道你很有錢，但是你不是最有錢的，所以你一直還在賺錢，而且賺得很辛苦，其實你一定可以更有錢，只是你不知道方法。 常見問題處理 ?保險紅利太少，比不過我投資：老板你的確是投資專家。你說他除了比你有錢，還有什么?。坑惺裁戳瞬黄?！頂多不成為你客戶唄。 同流才能交流，有交流才有交情，有交情才有交易 （新炬公司老板） ? 拒絕處理演練好 ? 資料工具準備好 ? 拜訪目的要定好 ? 衣著儀表整理好 發(fā)財致富三要素 政策： 決定可能（國家允許） 觀念： 決定意愿（自己想要） 平臺： 施展能力的地方 以專業(yè)樹立權威 ?你不要想是求別人，你求別人自己就會膽怯，他就會看不起你，你是去給他解決問題的。） 拜訪前的準備 ?誰最有可能買保險 ?他是否能做決定 ?他是否有這個預算 ?客戶的問題是什么 ?我怎樣搞定他 – 尋找有購買力、有購買權、有購買欲的客戶 拜訪前的準備 ? 拜訪誰要安排好：半天安排一位，要等得，因為他們事多。一輪的投資失誤會讓你一夜身價縮水，一個決定的錯誤會讓你多年辛苦全部報廢，一項政策的出臺會讓你全部積蓄牢牢被套。浙江一老板買保險 5千萬，約定不準退保。保險可以通過指定傳承的方式將財產的一部分留給第三代。） ? 代繼交接 ——一旦第二代生意失敗就會連累第三代， 現(xiàn)在都是獨生子女，嬌生慣養(yǎng)，雖然也有優(yōu)秀的能順利接替父母傳承的事業(yè)（如劉永好的女兒），但更多的是闊少或公主。 ? 風險管控 ——所有有形資產沒兌現(xiàn)之前都可能因天災人禍而滅失。第二投資有風險，是賺是賠無定數(shù)。 大客戶當今在關注什么 ? 資產權屬 ——《 物權法 》 及將實施，在保護個人私有財產的同時，也意味著個人所有財產全部曝光。 ? 陌拜 ——到富人區(qū)請小朋友帶傳單回家 ? 陪老太太打牌、聊天逐漸接近。（蘇寧電器張總） ? 緣故拜訪也不錯。 第五章 大 單 銷 售 解決的問題 ?大客戶當今在關注什么？ ?怎么取得大客戶的尊重和信任？ 接觸大客戶的方法：緣故是主力，陌拜也給力 ? 優(yōu)選權威人士介紹成功率最高。一個月鎖定 12條街。 ? 陌生拜訪：先建立關系討客戶喜歡，然后再說保險 汪秀鳳的陌拜 12條街法。臨走的時候丟一張名片，反而給客戶留下壞的印象。 ? 緣故拜訪： 開門見山直奔主題：很多人在客戶家里一磨四個小時，就是不講保險。 既然賣保險是賣人格魅力，在推銷中應重點去找你的魅力人群，能相信你的人，再差的 人也有朋友，所以都能成功。 找出自己準確的市場定位是壽險營銷成功的捷徑。 如果拜訪不成功是找錯了人 與其在一個不想買保險的人身上浪費時間，不如換一個客戶。 沒有那一個小說家可以寫好每一部小說 沒有那一個旅行家可以走遍每一個鄉(xiāng)村 沒有那一個政治家可以改革好每一個細節(jié) 沒有那一個壽險營銷員可以做下每一個人的保單 與其在一個不想買保險的人身上浪費時間不如換一個客戶。 保險營銷員應有的素質 —— 高度自律： 自己管理時間， 自己管理思維， 自己管理行為 說文解字“贏”的啟示 ?―贏”： ?“亡” ——危機意識，放在首位 ?“口” ——溝通能力頭等重要 ?“月” ——時間管理，該做什么要清楚 ?“心” ——凡平常，放得下面子 ?“貝” ——錢，做到了這些錢就在他們中間了 銷、售、買 ?“銷”的是自己 ?“售”的是觀念 ?“買”的是感覺 失敗者四大原因 ?觀念不對 ?努力不夠 ?方法不對 ?做人太差 第四章 市 場 定 位 解決的問題 ?怎樣提高生產力，對中小保單做到一次促成？ ?怎樣減輕工作強度？怎樣做到輕松愉快的賣保險？ 值得思考的幾個問題 業(yè)務員的營銷體會：有的客戶總也無法促成，而有的客戶卻能夠一次促成？ 保險營銷實踐證明：綜合素質不一樣的業(yè)務員他們的客戶群體也是不一樣的 市場營銷學告訴我們：客戶的定位是企業(yè)生存之本（沃爾瑪、紅旗商場、一般城市） 賣奧迪與奧拓的老板誰高檔一些呢？ 市場定位 —— ?選對人群：能夠相信的人群 ?找準目標：今天最有可能促成