【正文】 的人 ?備好產(chǎn)品：適合這個(gè)客戶的險(xiǎn)種 市場(chǎng)定位方法 評(píng)估自己的能力 ——我能說(shuō)服哪些人 評(píng)估自己的經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ——哪些人有購(gòu)買(mǎi)力 評(píng)估自己的人際關(guān)系 ——那些人與我關(guān)系好 定位成功案例 ?羅大姐 ——開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng) ?吳小弟 ——開(kāi)拓家里有殘疾的人 ?劉朝霞 ——開(kāi)拓商業(yè)巨頭 ?蹇 紅 ——高端政要 ?寶兄弟 ——開(kāi)拓年輕富婆 ?譚啟賢 ——開(kāi)拓公務(wù)員 ?。 ——死纏客戶會(huì)把客戶纏死。做保險(xiǎn)的最高境界，就是客戶的拒絕你聽(tīng)不懂！ 緣故是主流，陌拜是力量。一個(gè)月鎖定 12條街。 ? 陌生拜訪：先討客戶喜歡建立關(guān)系 ， 汪秀鳳的陌拜 12條街法。臨走的時(shí)候丟一張名片，反而給客戶留下壞的印象。很多人在客戶家里一磨四個(gè)小時(shí)，就是不講保險(xiǎn)。因?yàn)楸蝗诵枰庞袃r(jià)值，才能感到幸福。 ?對(duì)于客戶的問(wèn)題應(yīng)該有選擇地回答 ?如何回答可以引導(dǎo)答案 ?你不能撒謊，但不一定說(shuō)真話 ?你不能誤導(dǎo)客戶，但可以引導(dǎo)客戶 做保險(xiǎn)的最高境界，就是客戶的拒絕你聽(tīng)不懂！ 人的本質(zhì)是存在于社會(huì)中的 ?幸福就是人生的最大快樂(lè) ?幸福就是一價(jià)值的人生，就是活出自己獨(dú)特的人生價(jià)值。所以我們也不必為某些客戶搞不定而失去信心。 箴言 ?真正的技巧是客戶教給我們的 ?真正的獵手從來(lái)不會(huì)把收獲寄托在某一只獵物上 ?沒(méi)有成交就沒(méi)有成功 ?沒(méi)有成交就沒(méi)有收益 設(shè)問(wèn)的作用 可以使客戶說(shuō)話 可以讓客戶注意力集中 設(shè)問(wèn)的說(shuō)服力強(qiáng)于闡述理由 設(shè)問(wèn)可以揭示客戶需求 如：我買(mǎi)蘋(píng)果和買(mǎi)手機(jī)的經(jīng)歷 處理拒絕的目的是成交 拒絕 ≠反對(duì)（是一種反應(yīng)） 把不明確的問(wèn)題說(shuō)明確，把反對(duì)變成購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 對(duì)一些假問(wèn)題帶過(guò)去，處理背后的真問(wèn)題 有醫(yī)生的心態(tài)；一個(gè)患者沒(méi)有救活，他很坦然說(shuō)我已盡力了。你知不知道怎樣讓你的 2億變成 4億？保險(xiǎn)創(chuàng)造現(xiàn)金流 ? 1你的車(chē)為何要買(mǎi)保險(xiǎn)？是擔(dān)心賠不起嗎？是花小錢(qián)預(yù)防大支出。 ? ，不需要買(mǎi)保險(xiǎn) ——先生，我知道你很有錢(qián)，但是你不是最有錢(qián)的，你一定可以更有錢(qián)，只是你不知道方法。 常見(jiàn)拒絕的處理 ? ，我把錢(qián)存銀行 ——銀行是放錢(qián)的地方，不是存錢(qián)的地方。社保是月領(lǐng)，保險(xiǎn)是年領(lǐng)，越領(lǐng)越多。社保存多少不知道，領(lǐng)多少也不知道。人生的價(jià)值也在增加，所以你以前的保險(xiǎn)給你現(xiàn)在的身價(jià)不匹配了才更要買(mǎi)保險(xiǎn)啊。 常見(jiàn)拒絕的處理 ? ，不要再買(mǎi) ——恭喜你。就像結(jié)婚，要等到最好的姑娘出現(xiàn)才結(jié)婚那你現(xiàn)在還單身。你那么辛苦不就是為了將來(lái)風(fēng)光嗎。但不要把健康當(dāng)資本來(lái)炫耀，因?yàn)槟鞘遣淮_定的。一個(gè)人不會(huì)安排養(yǎng)老是得不到孩子尊重的，你說(shuō)是吧。 ? 你不要給我說(shuō)保險(xiǎn) ——你為什么討厭保險(xiǎn)？ （畫(huà)圖）老板，借一支筆、一張紙，其實(shí)我?guī)Я耍侵挥杏盟?，才?huì)認(rèn)真瞪著那張紙看。國(guó)壽的產(chǎn)品好，三年的保險(xiǎn)把好多同業(yè)逼得快死了。國(guó)壽有一半公益性質(zhì)的，但是同業(yè)就做不到，沒(méi)有這么大的背景。設(shè)問(wèn)買(mǎi)了保險(xiǎn)的都比你傻嗎？ ? 我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣。用他父母死了的處理來(lái)類(lèi)比。 ? 有沒(méi)有不花錢(qián)的保險(xiǎn)？用理賠計(jì)算公式：保額 *保費(fèi) =人的生命價(jià)值來(lái)說(shuō)明。 ? 保險(xiǎn)能不能保住人不死？保不死就買(mǎi)。 ? 不買(mǎi)保險(xiǎn)不出事，買(mǎi)了保險(xiǎn)準(zhǔn)出事。 ?設(shè)問(wèn)： 你的眼神要理直氣壯 ?闡述： 你的聲音（產(chǎn)生共鳴，愉悅）你的肢體語(yǔ)言恭敬 ?類(lèi)比：側(cè)路傍通 ?整個(gè)場(chǎng)面要輕松愉快 常見(jiàn)拒絕處理舉例 ? 保險(xiǎn)公司萬(wàn)一倒閉了我的錢(qián)到哪里去拿？用銀行都要投保金融再保險(xiǎn)來(lái)闡述。所以要以客戶為中心 推銷(xiāo)是一門(mén)學(xué)問(wèn)：市場(chǎng)學(xué)，口才學(xué)、心理學(xué)、表演學(xué) ….. 不要依賴(lài)話術(shù) ?用同樣的話術(shù)希望在不同類(lèi)型的人中收到同樣效果，就相當(dāng)于用同一種語(yǔ)言跟全世界的人說(shuō)話 ?不同的人思維不同、同一個(gè)人不同的時(shí)間、地點(diǎn)思維也不同。 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)不是在賣(mài)產(chǎn)品，而是在推銷(xiāo)一種責(zé)任、一種社會(huì)的安寧祥和，是對(duì)人的一種承諾。這樣，他就會(huì)主動(dòng)為您介紹新客戶 談判應(yīng)按順序進(jìn)行 先處理心情，后處理事情 先講客戶想聽(tīng)的，后講你要說(shuō)的 推銷(xiāo)要委婉而堅(jiān)持 推銷(xiāo)要按照一定的步驟 推銷(xiāo)的關(guān)鍵是購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 推銷(xiāo)要以退為進(jìn) 專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)一小時(shí) 專(zhuān)業(yè)促成 說(shuō) 明產(chǎn)品 5分鐘 發(fā)現(xiàn)需求 15分鐘 建立信任 40分鐘 非專(zhuān)業(yè)促成 說(shuō) 明 40分鐘 發(fā)現(xiàn)需求 15分鐘 建立信任 5分鐘 第三章 談 判 技 巧 解決的問(wèn)題 ?怎樣在歡聲笑語(yǔ)中打開(kāi)客戶心結(jié)？ ?怎樣把拜訪變得輕松愉快，成為一種享受？ 多聽(tīng)少說(shuō)、點(diǎn)頭微笑 傾聽(tīng)也是一門(mén)藝術(shù)。所以應(yīng)該以人為本。 沒(méi)有認(rèn)識(shí)就沒(méi)有認(rèn)知 沒(méi)有認(rèn)知就沒(méi)有認(rèn)同 沒(méi)有認(rèn)同就沒(méi)有合同 怎樣讓客戶喜歡你 說(shuō) —— 說(shuō)客戶感興趣的話題 聽(tīng) —— 客戶喜歡說(shuō)什么我們就聽(tīng)什么，陪客戶聊天 欣賞客戶 —— 客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，善戰(zhàn)者不怒，不爭(zhēng)之德。 送名片或資料：很多人不接受。謝謝！ 一、您不在我這里辦保險(xiǎn)是因?yàn)? 不了解我公司的優(yōu)勢(shì)（ ） 不了解我公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)（ ） 不了解我服務(wù)的優(yōu)勢(shì)（ ） 二、您你不了解我公司哪些優(yōu)勢(shì) 我公司實(shí)力優(yōu)勢(shì)（ ） 我公司口碑優(yōu)勢(shì)（ ） 我公司管理優(yōu)勢(shì)（ ） 三、您不認(rèn)同我是因?yàn)? 我的專(zhuān)業(yè)水平（ ） 我的真誠(chéng)態(tài)度（ ） 我不是您的親朋好友，以后服務(wù)不方便（ ） 您要照顧某種人際關(guān)系（ ） 出于同情支持（ ） 四、下一步若您要辦保險(xiǎn)，準(zhǔn)備給誰(shuí)辦 自己 （ ） 愛(ài)人（ ） 孩子 （ ） 父母（ ） 員工 （ ） 其它（ ） 五 、您將選擇哪些產(chǎn)品 投資理財(cái)型（ ） 健康型（ ） 養(yǎng)老型（ ） 人生意外保障型（ ） 以上各種兼保（ ） 六、您的投資力度 年交保費(fèi) 10萬(wàn)元以上（ ） 年交保費(fèi) 5萬(wàn)元以上（ ） 年交保費(fèi) 2萬(wàn)元 以上（ ） 年交保費(fèi) 1萬(wàn)元左右（ ） 年交保費(fèi) 1萬(wàn)元以下（ ） 六、您覺(jué)得我最適合為您周邊的那些人服務(wù) —— 先生、女士 電話 —— 住所、單位 — —— 先生、女士 電話 —— 住所、單位 — —— 先生、女士 電話 —— 住所、單位 — —— 先生、女士 電話 —— 住所、單位 — —— 先生、女士 電話 —— 住所、單位 — 拜訪時(shí)間： 貴賓簽名： 貴賓電話： 客戶利用法則 ?我是你的貴人 ——我會(huì)給你四條路，條條大路都通羅馬 ?第一條：買(mǎi)我的保險(xiǎn) ?第二條：介紹人買(mǎi)我的保險(xiǎn) ?第三條：給我一起賣(mài)保險(xiǎn) ?第四條：介紹人給我賣(mài)保險(xiǎn) 拜訪前五問(wèn) ?誰(shuí)最有可能買(mǎi)保險(xiǎn) ?他是否能做決定 ?他是否有這個(gè)預(yù)算 ?客戶的問(wèn)題是什么 ?我能否搞定他 – 尋找有購(gòu)買(mǎi)力、有購(gòu)買(mǎi)權(quán)、有購(gòu)買(mǎi)欲的人 把泥腿子變成正規(guī)軍 —— 培養(yǎng)自我經(jīng)營(yíng)意識(shí) 自己管理好時(shí)間 自己管理好思維 自己管理好行為 你可以買(mǎi)到一個(gè)人的時(shí)間，也可給他一個(gè)固定崗位，但你買(mǎi)不到一個(gè)人的熱情，你買(mǎi)不到創(chuàng)造性，你買(mǎi)不到他全身心投入 。謝謝！ 一、您在我這里辦保險(xiǎn)是因?yàn)? 看好我公司的優(yōu)勢(shì)（ ） 看好我公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)（ ） 看好我服務(wù)的優(yōu)勢(shì)（ ） 二、您看好我公司哪些優(yōu)勢(shì) 我公司實(shí)力優(yōu)勢(shì)（ ） 我公司口碑優(yōu)勢(shì)（ ） 我公司管理優(yōu)勢(shì)（ ） 三、您看好我服務(wù)的哪些優(yōu)勢(shì) 我的專(zhuān)業(yè)水平（ ） 我的真誠(chéng)態(tài)度（ ） 親朋好友，以后服務(wù)方便（ ） 照顧某種人際關(guān)系（ ） 出于同情支持（ ） 四、若您要追加保險(xiǎn)，準(zhǔn)備給誰(shuí)辦 自己 （ ） 愛(ài)人（ ） 孩子 （ ） 父母（ ） 員工 （ ） 其它（ ） 五 、您將選擇哪些產(chǎn)品 投資理財(cái)型（ ） 健康型（ ） 養(yǎng)老型（ ） 人生意外保障型（ ） 以上各種兼保（ ） 六、您的投資力度 年交保費(fèi) 10萬(wàn)元以上（ ） 年交保費(fèi) 5萬(wàn)元以上（ ） 年交保費(fèi) 2萬(wàn)元 以上（ ） 年