【正文】 一個(gè)客戶半小時(shí)以內(nèi)是正常的，超過(guò)一個(gè)小時(shí)，拜訪的時(shí)間越久，成交的幾率越小。上午 6條，下午 6條。走到熟透，讓別人以為她是保安、城管。 客戶利用法則 ?我是你的貴人 ——我會(huì)給你四條路，條條大路都通羅馬 ?第一條：買我的保險(xiǎn) ?第二條：介紹人買我的保險(xiǎn) ?第三條：給我一起賣保險(xiǎn) ?第四條：介紹人給我賣保險(xiǎn) 業(yè)績(jī)法則 ?業(yè)績(jī) =客戶數(shù)量 保單金額 簽單次數(shù) ?業(yè)績(jī) =意愿 活動(dòng)量 技巧 促成方法 ?賣喜歡：指明要的你，你幫他實(shí)現(xiàn)愿望才能實(shí)現(xiàn)你的愿望 ?賣需要：我希望 ?不賣條款 ?給產(chǎn)品附加值 與其在一個(gè)不想買保險(xiǎn)的人身上浪費(fèi)時(shí)間，不如換一個(gè)客戶。 銷售三要素 產(chǎn)品 市場(chǎng)（客戶） 銷售者 變化其中任意一個(gè)要素就會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。 。 ——死纏客戶會(huì)把客戶纏死。拜訪多不如拜訪對(duì)。 拜訪多不如拜訪對(duì) 堅(jiān)持拜訪不＝死纏客戶 做保險(xiǎn)經(jīng)典語(yǔ)錄 的技術(shù)問(wèn)題 ,而在營(yíng)銷人員的人格魅力 ，沒(méi)有關(guān)系也沒(méi)關(guān)系 ，就要讓客戶知道你在哪里 ，也不要用富人的眼光去對(duì)待窮人 ?沒(méi)有那一個(gè) 小說(shuō)家 可以寫(xiě)好每一部小說(shuō) ?沒(méi)有那一個(gè) 旅行家 可以走遍每一個(gè)鄉(xiāng)村 ?沒(méi)有那一個(gè) 政治家 可以改革好每一個(gè)細(xì)節(jié) ?沒(méi)有那一個(gè) 壽險(xiǎn)營(yíng)銷員 可以做下每一個(gè)人的保單 你是鳥(niǎo) ——就在空中飛 你是魚(yú) —— 就在水中游 做一個(gè)合格的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員不要企盼每個(gè)人都成為你的客戶，但可以期望，每個(gè)人都成為你的朋友 定位好市場(chǎng)克服浮躁 緣故是主流，陌拜是力量 。結(jié)果客戶就不知道你來(lái)干什么，再約也不會(huì)再來(lái)。拜訪一個(gè)客戶半小時(shí)以內(nèi)是正常的，超過(guò)一個(gè)小時(shí)，拜訪的時(shí)間越久，成交的幾率越小。上午 6條，下午 6條。走到熟透，讓別人以為她是保安、城管。他們很在乎關(guān)系。但親戚不等于客戶，你的有這個(gè)心理準(zhǔn)備。參加政要、坐頭等艙、高級(jí)場(chǎng)合（劉朝霞學(xué)高爾夫） ? 自己在報(bào)刊上祝賀自己 ? ? 壽險(xiǎn)事業(yè)的成功，只有軌跡，沒(méi)有奇跡。（留現(xiàn)金國(guó)家宣布定期禁止流通）財(cái)產(chǎn)管理三種方式第一存銀行上利息稅，甚至限額存款。第三買保險(xiǎn)只賺不賠。（ 512大地震都江堰的房子、巨人集團(tuán)、安然公司、同創(chuàng)實(shí)業(yè)。要讓財(cái)產(chǎn)安全只有保險(xiǎn)和信托。還可以防治提前揮霍，約定領(lǐng)取方式。 ? 宏觀調(diào)控 ——賺錢之道“與時(shí)俱進(jìn)，不要與政策相違”。（高污染高能耗廠子的關(guān)閉、核電廠的限制。 ? 客戶情況了解好： 拜訪前精心準(zhǔn)備，收集資料（你需要的和客戶需要的）例如承包鳥(niǎo)巢涂料的老板 ? 面談?wù)Z言先想好： 拜訪中冷靜應(yīng)對(duì)，靈活多變 、不卑不亢 以專業(yè)樹(shù)立權(quán)威，以親和力聚人氣，在三分鐘之內(nèi)讓老板感受到你值得他接待，做到了這一點(diǎn)就成功了一半。他反而會(huì)尊重你！你尊重自己的行業(yè)，客戶才尊重你。 ?大象愿和螞蟻談判嗎？所以你在老板面前要理直氣壯。你現(xiàn)在的確很風(fēng)光，但你敢保證你老了也這樣風(fēng)光 嗎？你今天的確賺了很多錢，但是你敢保證這些錢都能傳承給你的子子孫孫嗎？我有辦法給你保證實(shí)現(xiàn)這些愿望。但是我知道?。靡粡?100塊丟到地上），先生，假如你一個(gè)人走到巷子，看到一張 100塊，你會(huì)不會(huì)撿？如果你要撿，說(shuō)明有錢的人不會(huì)拒絕更有錢，哪怕是 100塊！所以我今天跟你不談保險(xiǎn)，只是談如何讓你更有錢。老板，在我們這里你的確很有錢，但我有辦法讓你身價(jià)倍增。以小博大是生財(cái)之道嘛。老板我不想知道你現(xiàn)在有沒(méi)有錢，我只關(guān)心你將來(lái)有沒(méi)有錢。 常見(jiàn)問(wèn)題處理 ? 我用得著買保險(xiǎn)嗎？ ? 問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)你給員工買保險(xiǎn)了嗎？ ? 買啊。 ? 問(wèn)：但你想過(guò)沒(méi)有在這個(gè)企業(yè)里你才是最重要的，一但你出事就連老本都的賠進(jìn)去，就得把你妻兒的幸福都賠進(jìn)去。 ? 問(wèn)：你對(duì)什么感興趣呢？ ? 我對(duì)賺錢感興趣。就像我們的司徽一個(gè)大圓，一個(gè)小圓組合在一塊人生才會(huì)完美，大圓代表你，小圓代表你兒子。就像我們的司徽一樣一個(gè)大圓，一個(gè)小圓組合在一塊人生才會(huì)完美，大圓代表你，小圓代表你老婆。老板我知道你對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)性趣。 ? 我很小心，沒(méi)什么風(fēng)險(xiǎn)。第一受益人寫(xiě)誰(shuí)？當(dāng)然我兒子。我相信你出門在外是很小心，但你敢保證別人一像你一樣小心嗎？萬(wàn)一別人不小心呢，你兒子就成了第一受害人是不吧？ 幾種促成方法 ——以退為進(jìn) ? 只交朋友不說(shuō)保險(xiǎn)。讓他自己感到好奇問(wèn)為什么不給他說(shuō)保險(xiǎn)？（歐陽(yáng)之剛的 200萬(wàn)單子） ? 讓客戶先把社保弄懂了我才給你講保險(xiǎn)。社保只管窮人，不管富人，只管生存，不管生活質(zhì)量。沒(méi)有人會(huì)因?yàn)橛辛诵^(qū)的大門不再安裝自己家的門的。 幾種促成方法 ——贈(zèng)送保險(xiǎn) ?贈(zèng)送短期保險(xiǎn)給客戶，先入為主。成了客戶你去拜訪是一種服務(wù)，無(wú)關(guān)系的拜訪是一種騷擾 ?把同樣的產(chǎn)品賣出不同來(lái) 幾種促成方法 ——水庫(kù)原理 不說(shuō)保險(xiǎn)談投資理財(cái) ——開(kāi)源節(jié)流是法則 合理的財(cái)務(wù)規(guī)劃 4 3 2 1 40% 30% 20% 10% 投資 消費(fèi) 保險(xiǎn)（最后才 寫(xiě)） 存款 投機(jī)（高利潤(rùn)、高風(fēng)險(xiǎn)）股票、基金 衣食住行（開(kāi)源節(jié)流） 保證：突發(fā)狀況下有效解決問(wèn)題 保護(hù)：其它的80%不會(huì)受到任何影響 存在銀行當(dāng)做急用現(xiàn)金，至少要存滿 6個(gè)月的月收入 幾種促成方法 ——司徽促成 ?我不需要保險(xiǎn)，我老婆和兒子有保險(xiǎn)就夠了 ——老板你老婆有您這樣的丈夫你兒子有你這樣的父親的確很幸福。是你這個(gè)大圓托起了他們的幸福，萬(wàn)一你有個(gè)閃失他們不僅沒(méi)有了幸福甚至保費(fèi)都沒(méi)人繳了，所以你才是最需要保險(xiǎn)的。 ?銀行是放錢的地方，不是存錢的地方，他太方便就留不住錢。 ?一個(gè)家庭一定要有財(cái)務(wù)根據(jù)地。 與大客戶溝通內(nèi)容 ? ? ？（基尼斯系數(shù)） ? 。 ? （舉例） ? 。由窮變富難，要時(shí)間，由富變窮是一夜之間的事。 對(duì)客戶三大管理 健康管理 家人管理 財(cái)務(wù)管理 重疾險(xiǎn)是必須品 ?一個(gè)醫(yī)生只能挽救一個(gè)人軀體的生命，但不能挽救一個(gè)人經(jīng)濟(jì)的生命 什么是重大疾病 ?1長(zhǎng)期不能參加工作及日常生活 ? 2需長(zhǎng)期住院治療 ? 3需要大額醫(yī)療費(fèi) ? 4需長(zhǎng)期被他人照顧 ? 5需要長(zhǎng)期康復(fù)治療 ? 講故事勝過(guò)講話術(shù)：東西村的故事，扳手槍的故事 對(duì)大客戶要窮追不舍 ?如果她很棒，不會(huì)很好追 ?如果她好追，則不一定很棒 ?如果他值得，你不會(huì)放棄 ?如果你放棄，則是你不配 ?大客戶比較理性，所以有一個(gè)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程，一見(jiàn)鐘情的很少。 人的三大獨(dú)立 ? 經(jīng)濟(jì)獨(dú)立 ? 情感獨(dú)立 ? 人際關(guān)系獨(dú)立 ? “倚”的意思 ——靠的住的人是奇跡。 不要把貧窮的痛苦傳給自己的孩子 出生無(wú)法選擇，貧窮不是抱怨的借口，更不是沉淪的理由，如果自己沒(méi)有一個(gè)成功的父親，那就努力去做一個(gè)成功的父親，這種愛(ài)也足以成為奮斗的動(dòng)力 第六章 客 戶 經(jīng) 營(yíng) 解決的問(wèn)題 ?怎樣讓客戶自覺(jué)給你轉(zhuǎn)介紹客戶？ ?怎樣讓客戶了解你、支持你？ 成本概念 ?不做與新單無(wú)關(guān)的售后服務(wù) ?讓客戶的客戶滿意 ——他就是你的下一個(gè)客戶 客戶經(jīng)營(yíng)（售后服務(wù)） 個(gè)性化服務(wù)贏得客戶幫助 送保單的技巧：送希望 節(jié)假日經(jīng)營(yíng)技巧：給驚喜 VIP經(jīng)營(yíng)技巧：討喜歡 客戶經(jīng)營(yíng) ?準(zhǔn)客戶經(jīng)營(yíng) ——人際關(guān)系的建立。 ?客戶經(jīng)營(yíng) ——轉(zhuǎn)介紹的源泉。如大姐請(qǐng)介紹兩位你定位給你一樣準(zhǔn)備買保險(xiǎn)的人給我。 ?軍隊(duì)的激勵(lì)就是成功的典范 目標(biāo)就是事業(yè)生命 一個(gè)人要是沒(méi)有目標(biāo)就會(huì)不思進(jìn)取，進(jìn)而就無(wú)法成功。 展業(yè)能手 ——陳怡 總公司金質(zhì)獎(jiǎng) ——肖蘇 美國(guó)百萬(wàn)圓桌會(huì)員 ——陳明利 毛毛蟲(chóng)與蝴蝶 ——毛毛蟲(chóng)人人討厭，蝴蝶眾人喜愛(ài)。 偉大的人不是他生來(lái)偉大而是他的目標(biāo)偉大。 達(dá)成目標(biāo)方法 ? ——考量的是推動(dòng)點(diǎn)，可以通過(guò)炒作、培訓(xùn)、追蹤來(lái)實(shí)現(xiàn)。 ? ——考量的是工作習(xí)慣。每天要很清楚哪些是告之的，哪些是面談的，哪些是促成的。 不斷提升自我，超越自我，就是成功 要越活越增值， 不要越活越 只要目標(biāo)正確， 路不會(huì)遙遠(yuǎn) 掉價(jià) 人往前走與往后退哪個(gè)更安全？ 銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)， 懶惰的根源 ——無(wú)目標(biāo) 凡成功者都是有目標(biāo)在引領(lǐng)： 劉朝霞要?jiǎng)?chuàng)壽險(xiǎn)營(yíng)銷神話，自己要求華人大會(huì)把獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)提高，于是有了鉑金獎(jiǎng)勵(lì)。 成功難，不成功更難 ?每天多做一點(diǎn)點(diǎn)就是成功的開(kāi)始 ?每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)就是卓越的開(kāi)始 ?每天創(chuàng)新一點(diǎn)點(diǎn)就是領(lǐng)先的開(kāi)始 ?貴有恒，何必三更起五更眠； ?最無(wú)益，只怕一日