【正文】 什么樣的人適合做保險(xiǎn) 案例分享二： 人物 —— 王大姐 年齡 —— 入司 33歲 形象 —— 正方形 語(yǔ)言表達(dá) —— 慢 背景 —— 舉目無(wú)親 王大姐的成功又告訴我們 —— 心態(tài)大于能力！ 心態(tài)決定成敗 ?寺廟的僧人辛勤工作毫無(wú)報(bào)酬卻無(wú)怨無(wú)悔 ?富士康的員工收入頗豐卻屢屢跳樓 ?李瑞環(huán)：木匠 ——政治局委員 ?石傳祥：掏糞工 ——全國(guó)勞模 ?今天你對(duì)工作的態(tài)度決定你明天的地位。 什么是責(zé)任 ? 責(zé)任是一種能力，又遠(yuǎn)勝于能力。責(zé)任就是即使自己不喜歡的工作也毫無(wú)怨言的去承擔(dān)，并認(rèn)認(rèn)真真的做好。在保險(xiǎn)行業(yè)成功的速度比其他行業(yè)都來(lái)得快，就是最好的路。（別人蹊落我一句我卻賺了他倆萬(wàn)塊。 做保險(xiǎn)應(yīng)有的心態(tài) —— 執(zhí)著和激情 執(zhí)著 ——明白自己的職責(zé)，干好自己的職責(zé)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)伙伴的職責(zé)就是賣(mài)保險(xiǎn)。處事講方圓，博弈講規(guī)矩，快樂(lè)靠心態(tài)激情 ——激情就是對(duì)事業(yè)的態(tài)度。 只有定好位才能有作為 職場(chǎng)倫理 職場(chǎng)倫理 ——就是要明白職場(chǎng)中各個(gè)角色的道德行為準(zhǔn)則，以及角色之間的關(guān)系 ，所以即使差異在大也還是要合作，即使相進(jìn)如“冰”，還是要相互尊重。當(dāng)你還不能做好這個(gè)工作時(shí)你就沒(méi)資格說(shuō)這事不好。 勇敢：對(duì)于可以改變的事情，立刻決定去改變它 智慧：最基本的智慧，就是能夠分辨哪些事物可以改變，哪些事物是不可改變的。天下無(wú)絕對(duì)的對(duì)錯(cuò) ?業(yè)績(jī)好的和業(yè)績(jī)差的不是能力的差異而是 關(guān)注點(diǎn) 不一樣 保險(xiǎn)商人幾大快樂(lè) ? 1不需自己租鋪面 ? 2不需花錢(qián)進(jìn)貨 ? 3不需給管理輔助人員發(fā)工資 ——四個(gè)資源：基本法、競(jìng)賽與培訓(xùn)、產(chǎn)品、管理人員盡管用。 未來(lái)賺錢(qián)高手 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程： 供小于求 供等于求 供大于求 精通營(yíng)銷(xiāo)的人（每個(gè)廠家都要為自己的商品找出路） 掌握終端客戶的人（找得到產(chǎn)品的出路） 花兒悄悄開(kāi) 成功代表過(guò)去 能力代表今天 學(xué)習(xí)力代表將來(lái) A、對(duì)待公司：始終感恩 B、對(duì)待領(lǐng)導(dǎo)：永遠(yuǎn)正確 C、對(duì)待伙伴：言傳身教，互相激勵(lì) D、對(duì)待產(chǎn)品：全部嘗試，不要偏愛(ài) E、對(duì)待客戶：總是比我聰明 心態(tài)定位內(nèi)容 活在當(dāng)下、展望未來(lái) ? 魯迅說(shuō)： 說(shuō)過(guò)去好的回到過(guò)去 ? 說(shuō)現(xiàn)在好的活在當(dāng)下 ? 說(shuō)未來(lái)好的請(qǐng)跟我來(lái) ? 每天工作：寫(xiě)出 6個(gè)有實(shí)力的人名 ——挑選 3個(gè)去拜訪 ? 拜訪過(guò)程 ——拿出資料畫(huà)圖說(shuō)明、確定被保人并在保單上簽字、最后確定保費(fèi)或保額，最后索取轉(zhuǎn)介紹 2個(gè)。成功的起點(diǎn)是自信，成功的終點(diǎn)是堅(jiān)持 樹(shù)立雙核心理念 1以客戶為核心 ——眼前的利益 2以增員為核心 ——未來(lái)的利益 立足推銷(xiāo)，放眼增員 保險(xiǎn) 121：每見(jiàn)一個(gè)人，就做兩件事 ——要么成為客戶，要么成為同事。 不推銷(xiāo)馬上陣亡，不增員慢慢死亡。推銷(xiāo)就是打地基，增員就是蓋大樓。賣(mài)專(zhuān)業(yè)，不卑不亢。保險(xiǎn)是一種人生投資，投資你的未來(lái)，保值增值，穩(wěn)賺不賠；其他任何生意投資可能賺，也可能賠。 某公司分紅險(xiǎn)客戶數(shù)據(jù)分析 ? 一共 ， ? 投保年齡高峰 30——42歲和 50——60歲。 快速促成方法 ?拿出文件或權(quán)威報(bào)刊資料展示 ——畫(huà)圖說(shuō)明 ——利益演示速查表促成。 第二章 客 戶 來(lái) 源 解決的問(wèn)題 ?每天的時(shí)間怎樣安排？ ?怎樣擴(kuò)張自己的客戶？ ?怎樣將認(rèn)識(shí)的和不認(rèn)識(shí)的人變成自己的客戶？ 時(shí)間 管理 ——月、周、日經(jīng)營(yíng) ? 月經(jīng)營(yíng) 4321：每月分成 4周安排工作，每天至少拜訪 3人，每月至少成交 2張單，每月至少增員1人。 ?幫助他們找出優(yōu)劣，探討解決方法，提升技能。 為了不辜負(fù)你的信任，再次提升我的專(zhuān)業(yè)修養(yǎng)，請(qǐng)告訴我您當(dāng)初在我這里辦保險(xiǎn)的原因。為幫助我在保險(xiǎn)公司迅速成長(zhǎng)，請(qǐng)告訴我您不在我這里辦保險(xiǎn)的原因，以便我及我的公司改進(jìn)。 拜訪場(chǎng)景對(duì)照 拜訪場(chǎng)景 創(chuàng)新 傳統(tǒng) 人數(shù) 一對(duì)十 一對(duì)一 接觸客戶的方法 隨機(jī)型 感動(dòng)型、勇 敢型 交談 客戶說(shuō) 自己說(shuō) 比較 一對(duì)一的傳統(tǒng)拜訪 優(yōu)點(diǎn)：場(chǎng)面易把握 缺點(diǎn)：不能處理客戶周邊人的拒絕，不能擴(kuò)大你的宣傳，沒(méi)有選擇客戶的空間 一對(duì)十的創(chuàng)新拜訪 優(yōu)點(diǎn)：可以處理客戶周邊人的拒絕，可以擴(kuò)大你的宣傳，效率提高，可以樹(shù)立品牌，維護(hù)誠(chéng)信，可以選擇客戶，挖掘潛在客戶 缺點(diǎn)：場(chǎng)面難以把握 隨機(jī)型拜訪關(guān)鍵是找理由坐下來(lái) 學(xué)習(xí)打毛衣找乖寶寶 找人、等人躲雨、要水喝 幫人照相送胎教書(shū) 幫助別人 隨機(jī)型拜訪是拓展客戶最有效的方法，它可以把認(rèn)識(shí)的和不認(rèn)識(shí)的人都變成客戶 隨機(jī)型拜訪步驟 坐下來(lái) 拉家常 找共識(shí) 引入話題 找到購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 促成 隨機(jī)型拜訪要解決的關(guān)鍵問(wèn)題 ?怎么讓客戶認(rèn)識(shí)你 ?怎么讓客戶喜歡你 ?怎么讓客戶相信你 讓客戶認(rèn)識(shí)你的三種方式： 自我介紹：客戶不在意。 掛胸牌：不僅視覺(jué)感強(qiáng)而且還可以 規(guī)范行為 提升形象。 我們要學(xué)會(huì)欣賞客戶而不是讓客戶欣賞我們 切忌爭(zhēng)論 ——贏的是爭(zhēng)議，輸?shù)舻氖巧? 談判的目的是拉近距離：情感距離、交易距離。 客戶愛(ài)聽(tīng)的四種話 認(rèn)同他、肯定他、贊美他的話 他心里的話 大實(shí)話 人文營(yíng)銷(xiāo) ——獲得轉(zhuǎn)介紹的秘訣 在產(chǎn)品推銷(xiāo)中，不僅要讓客戶買(mǎi)到滿意的產(chǎn)品，更重要的是要讓客戶買(mǎi)到愉悅的心情。要用你的微笑去改變世界，不要讓世界改變了你的微笑。我們是賣(mài)者，所以我們是高尚者，應(yīng)首先尊重買(mǎi)主。如：男人講品味、可靠、有實(shí)力，而女人講情調(diào)、可愛(ài)、有魅力 ?女人也分貴、賢、酷、媚、慧 不要強(qiáng)迫客戶 客戶喜歡什么就賣(mài)什么，客戶需要什么就賣(mài)什么 隨時(shí)觀察客戶的需求，而不是滿足自己的欲望 百折不撓的拒絕處理 ?太極原理 —— 因勢(shì)利導(dǎo)，借力使力，不與客戶正面爭(zhēng)辯，巧妙的化解對(duì)方的來(lái)勢(shì)。 ? 你不做保險(xiǎn)了我找誰(shuí)？用銀行存錢(qián)并不需要記住營(yíng)業(yè)員來(lái)類(lèi)比。用復(fù)仇心理來(lái)詮釋。用醫(yī)院的功能類(lèi)比。 ? 我死了讓孩子丟溝里。 ? 只有傻瓜才買(mǎi)保險(xiǎn)。你對(duì)賺錢(qián)感興趣吧？是站著賺錢(qián)感興趣還是躺著賺錢(qián)感興趣？ 常見(jiàn)拒絕的處理 ? ——國(guó)壽的品牌大、產(chǎn)品也自然好。像這些鶴卡，同業(yè)是做不到的。因?yàn)樗灢坏?，就交不到客戶了。第一受益人：馮小平（兒子） 受害人 常見(jiàn)拒絕的處理 ?1買(mǎi)保險(xiǎn)不劃算 ——請(qǐng)問(wèn)養(yǎng)孩子劃算嗎？從懷孕一直養(yǎng)到到 20幾歲，最后他給你多少回報(bào)呢？我們這款保險(xiǎn)是會(huì)長(zhǎng)大的保險(xiǎn)，只需投十年，孝順你一輩子。 ?1我很健康，我不需要保險(xiǎn) ——恭喜你現(xiàn)在健康。 常見(jiàn)拒絕的處理 ? ——我不關(guān)心你現(xiàn)在有沒(méi)有錢(qián)，我只關(guān)心你將來(lái)是否有錢(qián)。 ? ——你說(shuō)得對(duì)，將來(lái)可能有更好的，但你等不起。適合的就最好。你以前賺過(guò)錢(qián)了對(duì)吧、那現(xiàn)在干嘛還在賺呢？錢(qián)越多越好嘛，對(duì)。 ? ，不要買(mǎi)保險(xiǎn)了 ——社保從來(lái)只顧窮人，不管富人。保險(xiǎn)想存多少存多少，想領(lǐng)多少就領(lǐng)多少。社保就是小區(qū)的大門(mén)，商業(yè)保險(xiǎn)就是你的家門(mén)。銀行的錢(qián)是現(xiàn)在要用的錢(qián)，養(yǎng)老是將來(lái)的事，所以養(yǎng)老的錢(qián)應(yīng)該放在保險(xiǎn)公司。但是我知道?。靡粡?100塊丟到地上），先生，假如你一個(gè)人走到巷子，看到一張 100塊，你會(huì)不會(huì)撿？如果你要撿，說(shuō)明有錢(qián)的人不會(huì)拒絕更有錢(qián)，哪怕是 100塊！所以我今天跟你不談保險(xiǎn)，只是談如何讓你更有錢(qián)。以小博大是生財(cái)之道嘛。如此而已。 情商比智商更重要 ?因?yàn)槿耸巧钤谏鐣?huì)中的，要學(xué)會(huì)怎樣與人溝通。追求幸福是一種選擇，也是一種能力，更是一種責(zé)任。 ? 每天出門(mén)六件事 ?訪問(wèn)客戶安排好 ?拜訪目的要訂好 ?贊美話術(shù)先想好 ?拒絕處理演練好 ?資料工具準(zhǔn)備好 ?衣著儀表整理好 拓展客戶方法 ——專(zhuān)題型 演講會(huì)（畢業(yè)學(xué)子回報(bào)師恩） 猜燈謎（留下客戶的信息 ） 專(zhuān)題講座（如幼兒健康講座、學(xué)生學(xué)習(xí)方法講座、中老年保健講座等） 送牛奶、送水、送花等方式接觸客戶 辦社區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)咨詢服務(wù)點(diǎn) 緣故與陌拜業(yè)務(wù)拓展的區(qū)別 ? 緣故拜訪： 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山直奔主題： 應(yīng)該講規(guī)矩，講效率。結(jié)果客戶就在想，不知道你來(lái)干什么，再約也不會(huì)再來(lái)。拜訪