【正文】 交保費 1萬元左右（ ） 年交保費 1萬元以下（ ） 六、您覺得我最適合為您周邊的那些人服務 —— 先生、女士 電話 —— 住所、單位 — —— 先生、女士 電話 —— 住所、單位 — —— 先生、女士 電話 —— 住所、單位 — —— 先生、女士 電話 —— 住所、單位 — —— 先生、女士 電話 —— 住所、單位 — 拜訪時間： 貴賓簽名： 貴賓電話： 尋找生命貴人 準 客戶大回訪 尊敬的 ： 非常感謝您上一次接受我的拜訪，拜訪中您的真誠給了我許多啟迪和思考，讓我成長了很多，所以您就是我生命中的貴人。 尋找生命貴人 老 客戶大回訪 尊敬的 ： 非常感謝您選擇我作為您的保險投資理財顧問，是您的支持給了我信心，才有了我今天的輝煌，謝謝您 —— 我生命中的貴人。 第一周 羅列本月拜訪名單 100個 第二周 挑選 20個最能促成的去拜訪，做到人人開單 第三周 時間過半，本月任務過半 第四周 全面達成本月目標 客戶 100的來源 ? 3個月要過生日的客戶和親朋 ? 3個月買了保險的客戶 ? 3個月拜訪過沒成交的客戶 ? 3個月剛交了續(xù)期的客戶 ? 3個月要交續(xù)期的客戶 ? 3個月參加過產(chǎn)品說明會客戶 ? ? 新伙伴客戶 100的來源 ?家人 ——3人 ?親戚 ——10人 ?朋友 ——20人 ?熟人 ——20人 ?同事 ——20人 ?鄰居 ——20人 ?見過的 ——7人 幫助伙伴突破瓶頸 ?制做調查表回訪客戶： ?已成功客戶調查認同原因 ?沒有成功調查不買原因。促成時一定要先把資料填完，再確定保費。低谷 43——50歲，為什么？ ? 投保性別：女性占 60%、男性占 40% ? 為什么？（女性易溝通、更關注家庭、更感性易接受產(chǎn)品、喜歡分享作為） ? 被保人：本人占 79%、子女占 9%、父母占 5%、配偶占5%、其它占 2%（給自己買不會后悔） ? 投保職業(yè)：公務員 51%、種植業(yè) 14%商販 4%、其它 3% 代理人在保險公司收入來源 傭金：做就有，不做就沒有 （業(yè)務員的勤奮程度有差距所以收入差距大） 獎勵：不做無，做了達不到標準仍然無（無定數(shù)） 津貼：節(jié)假日有，旅游、探親、訪友仍然有，生病住院還是有 （不是主管個人創(chuàng)造，是群體業(yè)績所以相對穩(wěn)定） 與公司管理同步才能價值最大化 ?人的行動是“誘”出來的激情 ? “逼”出來的潛能 ? “練”出來的技巧 ? “悟”出來的境界 ?先行者優(yōu)于后行者，后行者優(yōu)于不行者。 ? 低端客戶賣：保障（組合）賣傾和力，強調“攢”錢的計劃、有計劃的存有計劃的花，越?jīng)]錢越需要計劃，積少成多，細水長流，你不攢錢就永遠沒錢。 ? 中端客戶賣 : 收益（保本、保值、增值）。 業(yè)績生存之本 增員發(fā)展之源 當今營銷市場的新特點 人們保險觀念越來越好伙伴收保費越來越難 理論客戶越來越多邀約客戶越來越少 可居民存款越來越多保險占比越來越少 一個戰(zhàn)役的成功下個戰(zhàn)役的困惑 高手吃肉罵娘低手心如死灰 管理上所有工作到了極致 工作時間長到了極致 費用推動給到了極致 說明會用到了極致 干部輪換換到了極致 管理模式細到了極致 壽險營銷行業(yè)特點 ?產(chǎn)品趨于同質化 ?拜訪方法一成不變 ?專業(yè)修養(yǎng)沒有提升 ?心態(tài)老化缺乏激情 ?客戶拓展成瓶頸 當今營銷市場管理特點 ?戰(zhàn)略刻在銅板上，戰(zhàn)術寫在沙灘上 ?只有對手沒有目標 ?完成任務是我對上級的義務，成就屬員是我的責任 ?推銷（個人） 營銷 （組織） 行銷（文化） 行業(yè)急需實現(xiàn)“三飛躍” ?公司從高投入到高回報飛躍 ?客戶從認同產(chǎn)品到認同服務飛躍 ?伙伴從產(chǎn)品銷售到品牌營銷飛躍 亟待解決的突破口 ?氛圍 ——時事化、文化化 ? 客戶 ——個人、組織齊抓共管 ? 說明會 ——概念 +專業(yè)（ 產(chǎn)品說明會 —— 農(nóng)村院壩會 —— 高效產(chǎn)說會、總裁峰會 —— 個人品牌答謝會） ?能力 ——從 依賴說明會到提升技能 ?企劃 ——從單純獎勵到提升形象 新形勢新要求 ——三同步 ?與時代同步 ?與市場同步 ?與公司管理同步 市場需求分析 ? 產(chǎn)品類型：以分紅型為主 ? 高端客戶賣：保險的意義保全資產(chǎn)、轉移資產(chǎn)、合理避稅、保錢、移錢的計劃。 推銷就是向下扎根，增員就是往上結果。最后促成一 件事 推銷賺取現(xiàn)在的生活費，增員賺取將來的退休費。 ? 適者生存 ―適”用腳走出去，用舌說出來。 ? 4只管賺不管賠 ? 工作場所高檔 ? 一生快樂，眾人祝福 ? 其它工作需要專業(yè)知識，賣保險進來后他把你培養(yǎng)成專業(yè)人士 ? 選擇大于努力。 要吸引具有吸引力的人，你必須具有吸引力 要吸引有影響力的人，你必須具有影響力 要吸引盡職的人，你必須是盡職的 與其說服他人，不如先說服自己 如果你變得具有吸引力，你就能吸引他人！ 當你能夠把腦子里所有的能力凝聚在一點時，你就獲得了 ——神通 神通＝專注 你不要試試看，因為客戶不會給你錢試試看的！ 專業(yè)精神就是不帶任何情緒地去做這件事 ★ 像醫(yī)生一樣，無論生人或親人都一樣地治療疾病 ★ 不帶情感，不帶情緒 ★ 偉人最大的特點就是不帶情緒地專注地做事 ★專業(yè)就是長期做這件事而形成的對此的熟練程度 懲罰是嚴肅的愛 ?如果這個公司管理不嚴你敢工作嗎 ?面對問題：學會用不公平來成就事業(yè)而不是發(fā)牢騷，這才是有高度的思維。 營銷員特質：寬容、勇敢、智慧 寬容：對于不可改變的事實，快樂的接受它。 職場適應 ——業(yè)務適應和人際關系適應。萬物都有三種狀態(tài)，溫度決定它的高度和長度。所以每天只想這件事，每天只做這件事。） 業(yè)績就是態(tài)度 行動就是能力 實干就是智慧 人們只認功勞，不計苦勞 只看今天的結果，不承認你過去的成功，所有的理想都得從每一個小事情做起。你跟別人的距離就會拉開。 ? 永遠要記得，什么叫做成功，什么叫做看不起？成功了，就有地位，不成功就沒有地位。責任是一種精神，更是一種品格。心態(tài)是一只魔掌他控制著你的失敗與成功。 客戶購買理由 —— ?緊俏、性價比高、有用。就像天空將風雨化作彩虹一樣。 ? 今天是素質決定價值： 世紀上絕大多數(shù)同行業(yè)產(chǎn)品本質功能和核心價值都是相同的，不同的銷售人員他們的業(yè)績是不一樣的。 ? 業(yè)務員賣的也是對這個客戶的經(jīng)營過程。拿下保單七個關鍵性問題 主講 —— 譚啟賢 電話 ——13908227600 . （華夏智慧網(wǎng)名師博客） 保單成交的幾個關鍵問題 ——準客戶 100的來源 第一章 ? 心 態(tài) 解決的問題 ?今天的壽險市場到底在賣什么？ ?什么樣的人才能做保險？ ?怎樣才能做好保險？ 保險營銷核心 ——人格魅力 ? 保險營銷賣的是營銷人員的個人魅力，條款并不重要。 ? 客戶買什么幾乎全聽業(yè)務員推薦。 ? 行業(yè)特點證明條款約定利率都一樣。 早會的作用 ?培養(yǎng)良好的工作習慣，準時上班、穿著整潔、準備就緒、為卓越而奮斗，如此你將獲得并保持最佳成就！從不了解保險公司的規(guī)矩 ——學習規(guī)矩 ——掌握規(guī)矩 ——運用規(guī)矩去成就自己的夢想 ?激發(fā)工作激情：對壽險營銷執(zhí)著的追 快樂的心情和寬容的態(tài)度。 ?愛是一個圓。 ?所以賣“缺、新” ?保險讓你 ——老有所養(yǎng)、家有所愛、愛有所繼、幼有所護、壯有所倚、親有所奉、殘有所杖、錢有所積、產(chǎn)有所保、財有所成 什么樣的人適合做保險 案例分享一： 人物 —— 駱大姐 年齡 —— 入司 53歲 形象 —— 不敢恭維 語言表達 —— 無語 背景 —— 實足的家庭主婦 駱大姐的成功告訴我們 —— 心態(tài)大于能力！