【正文】 “ 虧總部 ， 富個人 ” 現(xiàn)象很普遍 。 子公司缺乏核算意識 ，不計成本投入；沖貨現(xiàn)象嚴重；廣告制作品位 、 檔次 、 質量不高 ， 可信度下降 ，隨意夸大產(chǎn)品療效 ， 引起消費者反感；對市場需求變化不做研究 。 ?幾個企業(yè)通過某種形式的協(xié)作，共同開發(fā)新的市場機會而形成的營銷系統(tǒng)。 管理型營銷系統(tǒng) 的優(yōu)勢 ?渠道分工協(xié)作，利益協(xié)調性好，成員關系穩(wěn)定。 ?規(guī)避風險。這樣可及時掌握渠道中的新情況，提高渠道的控制力。 （ 1）提供全面的產(chǎn)品線 （ 2）活動支持 （ 3）培訓支持 （ 4）維修體系 （ 5）獎勵體系 契約型營銷系統(tǒng) 不同層次的獨立制造商和經(jīng)銷商 為實現(xiàn)其單獨所不及的經(jīng)濟性而 以契 約為基礎實行的聯(lián)合體 。 契約型營銷系統(tǒng)類型 ?批發(fā)商主辦的自愿連鎖組織 ?零售商合作組織 ?特許經(jīng)營組織 批發(fā)商主辦的自愿連鎖組織 由批發(fā)將獨立的零售商組織起來 ,不僅為零售商提供各種貨物 ,還在許多方面提供服務。 零售商合作組織 ? 網(wǎng)絡成員通過零售合作社進行集中采購 ,共同開拓市場 ,共同廣告策劃。 ? 相對以批發(fā)商為核心組織的銷售網(wǎng)絡而言 ,網(wǎng)絡成員之間的聯(lián)系程度要松散些 ,合作事項少些。 ? 低成本 ,大規(guī)模擴張 . ? 知名度的迅速提升 ? 短時間內(nèi)建立起龐大的分銷網(wǎng)絡 ? 聯(lián)合采購 ,集體行銷 ,取得規(guī)模經(jīng)濟的優(yōu)勢 ? 可從眾多加盟店獲得大量銷售信息 特許經(jīng)營組織形式 制造商將特許權授予零售商 。 特許經(jīng)營組織形式 可口可樂飲料公司特許銷售網(wǎng)絡 麥當勞通過特許協(xié)議成為快餐業(yè)王國 水平營銷渠道系統(tǒng) 工商企業(yè)為了擴大銷售，獲得更多的利潤，在激烈的市場競爭中求得生存和發(fā)展，不僅在渠道系統(tǒng)內(nèi)采取垂直一體化經(jīng)營或聯(lián)合經(jīng)營的方式，而且在同一層次的若干制造商之間、批發(fā)商之間、零售商之間采取橫向聯(lián)合經(jīng)營的方式。國外企業(yè)想進入中國市場常采用此方式 ,借助中國企業(yè)營銷網(wǎng)絡和相應優(yōu)勢推銷外資產(chǎn)品。 主要有 電話營銷 ， 直接郵購 ， 因特網(wǎng) ， 上門銷售和某些時候的零售商店 。 ?隨著顧客細分市場和可能產(chǎn)生的渠道不斷增加，混合營銷渠道系統(tǒng)以其能更多地增加市場份額，降低成本和為顧客提供優(yōu)質服務等優(yōu)勢而成為營銷系統(tǒng)中的主流。 ?渠道設計解決的問題： （ 1） 向客戶提供什么服務 （ 2）采用哪些營銷渠道 ,進行哪些營銷活動 (3) 尋找合適的組織或代理機構 營銷渠道設計程序框圖 識別判斷渠道設計決策必要性 建立和協(xié)調分銷目標 指定分銷任務 制定多個渠道結構方案 評價相關因素 選擇最佳渠道結構 選擇渠道成員 識別判斷渠道設計決策的必要性 從營銷渠道設計定義可以知道，存在 兩種渠道設計：一種打造全新的渠道結構， 另一種是對已有的渠道結構進行改進。 （ 2）渠道沖突不可協(xié)調或面臨其它行為問題。 建立和協(xié)調分銷目標 ?熟悉其他營銷組合領域的目標 ,策略及公司其它相關目標 ,策略 . ?制定分銷目標并明確表達出來 . ?檢查所制定分銷目標是否與公司總目標和其它相關目標一致 . 指定分銷任務 確定了分銷目標 ,就要根據(jù)分銷目標制定和細化具體的分銷任務。 制定多個渠道結構方案 ?渠道級數(shù) ?渠道寬度 ?渠道類型 (不同市場 ,中間商 ) 評價相關因素 ? 市場變量 (地理布局 ,市場規(guī)模 ,市場密度 ,市場行為 ) ? 產(chǎn)品變量 (體積和重量 ,單位價值 ,易腐性 ,標準化程度 技術復雜性 ,產(chǎn)品生命周期 ) ? 公司變量 (規(guī)模、財務能力、管理水平和目標策略 ) ? 中間商變量 (可得到性與提供的服務 ,成本） ? 環(huán)境變量 (經(jīng)濟、社會文化、競爭、技術和法律 ) 選擇最佳渠道結構 ?根據(jù)滿意原則 ?考慮成本和利潤 ?渠道長期性和彈性 選擇渠道成員 ?獲得潛在渠道成員的途徑 ?選擇渠道成員的標準 ?評估潛在渠道成員 ?談判并確定渠道成員 區(qū)域代表 商業(yè)伙伴 電話銷售 因特網(wǎng) 每筆交易成本 500美元 200~300美元 30~50美元 10美元 高 地 銷售附加值 低 高 按渠道分類的交易成本 “杠桿型”的銷售隊伍 ? 銷售隊伍可能是向大型業(yè)務提供復雜產(chǎn)品及解決方案的唯一渠道，因此在許多公司中它扮演著其它任何渠道無法代替的角色。 ? 當今銷售隊伍具有規(guī)模小、業(yè)務集中、提供的產(chǎn)品更加專業(yè)化等特點。 主要考核指標 ?銷售收入 /業(yè)務項目數(shù) ?平均交易規(guī)模 ?主要業(yè)務銷售收入的增長 ?主要業(yè)務銷售收入所占比例 ?新業(yè)務比例 ?銷售拜訪花費的時間 ?每次銷售拜訪產(chǎn)生的收入 電話渠道 電話渠道是一種多姿多彩，極具 潛力的營銷方式。 電話渠道的業(yè)務目標 更頻繁的客戶接觸 更大的購買選擇和服務柔性 提高客戶滿意度 更快的反應速度 低成本售后服務支持和協(xié)助大額訂單訂立 有效地滿足小額交易的需要 減少銷售費用 導入市場費用低 針對目標市場銷售 /快速推出新產(chǎn)品 低成本、高效率的客戶贏得率 提高收入增長 拓寬當前和暫停利潤業(yè)務覆蓋 電話渠道五種類型的應用 電話銷售