【正文】 ？ ? 問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)你給員工買(mǎi)保險(xiǎn)了嗎？ ? 買(mǎi)啊。 ? 問(wèn)：為什么給他們買(mǎi)呢？ ? 怕出事啊，萬(wàn)一出事我的利潤(rùn)就的賠進(jìn)去。 ? 問(wèn)：但你想過(guò)沒(méi)有在這個(gè)企業(yè)里你才是最重要的，一但你出事就連老本都的賠進(jìn)去，就得把你妻兒的幸福都賠進(jìn)去。 ? 我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣。 ? 問(wèn)：你對(duì)什么感興趣呢？ ? 我對(duì)賺錢(qián)感興趣。 ? 問(wèn)：你對(duì)站著賺錢(qián)感興趣還是躺著賺錢(qián)感興趣？（站著就推薦分紅險(xiǎn)，躺著就推薦重疾險(xiǎn)） 幾種促成方法 ——司徽促成 ?我有保險(xiǎn)就行了，我就是我兒子的保險(xiǎn)，我兒子不要買(mǎi)保險(xiǎn)了 ——老板兒子有您這樣的爸爸的確很幸福。就像我們的司徽一個(gè)大圓，一個(gè)小圓組合在一塊人生才會(huì)完美，大圓代表你，小圓代表你兒子。兒子就是你的心上肉，所以你把他銜在嘴里，放在心上，他是你生命的延續(xù)，是你事業(yè)的接班人，怎么可以沒(méi)有生命的價(jià)值呢？ 幾種促成方法 ——司徽促成 ?我老婆不要保險(xiǎn)，我就是我老婆的保險(xiǎn) ——老板你老婆有您這樣的丈夫的確很幸福。就像我們的司徽一樣一個(gè)大圓，一個(gè)小圓組合在一塊人生才會(huì)完美，大圓代表你，小圓代表你老婆。老婆就是你的心上肉，所以你把他銜在嘴里，放在心上，他是你生命的終身伴侶，是你事業(yè)的支持者，怎么可以沒(méi)有生命的價(jià)值呢？ 幾種促成方法 ——以退為進(jìn) ? 我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)性趣。老板我知道你對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)性趣。你想如果你對(duì)保險(xiǎn)很感性趣就不是我來(lái)拜訪你了，你早就拜訪我了對(duì)吧。 ? 我很小心，沒(méi)什么風(fēng)險(xiǎn)。假如你要投保，我是說(shuō)假如。第一受益人寫(xiě)誰(shuí)？當(dāng)然我兒子。好。我相信你出門(mén)在外是很小心，但你敢保證別人一像你一樣小心嗎？萬(wàn)一別人不小心呢，你兒子就成了第一受害人是不吧？ 幾種促成方法 ——以退為進(jìn) ? 只交朋友不說(shuō)保險(xiǎn)?；蚋嬖V他不適合保險(xiǎn)。讓他自己感到好奇問(wèn)為什么不給他說(shuō)保險(xiǎn)？（歐陽(yáng)之剛的 200萬(wàn)單子） ? 讓客戶先把社保弄懂了我才給你講保險(xiǎn)。否則我講了沒(méi)用。社保只管窮人，不管富人，只管生存，不管生活質(zhì)量。社保是小區(qū)大門(mén)，保險(xiǎn)是家里的門(mén)。沒(méi)有人會(huì)因?yàn)橛辛诵^(qū)的大門(mén)不再安裝自己家的門(mén)的。（曹繼平的方法） ? 征服牛人最好的方法就是做跟正常人相反的事。 幾種促成方法 ——贈(zèng)送保險(xiǎn) ?贈(zèng)送短期保險(xiǎn)給客戶，先入為主。在慢慢經(jīng)營(yíng)。成了客戶你去拜訪是一種服務(wù)，無(wú)關(guān)系的拜訪是一種騷擾 ?把同樣的產(chǎn)品賣(mài)出不同來(lái) 幾種促成方法 ——水庫(kù)原理 不說(shuō)保險(xiǎn)談投資理財(cái) ——開(kāi)源節(jié)流是法則 合理的財(cái)務(wù)規(guī)劃 4 3 2 1 40% 30% 20% 10% 投資 消費(fèi) 保險(xiǎn)（最后才 寫(xiě)） 存款 投機(jī)（高利潤(rùn)、高風(fēng)險(xiǎn)）股票、基金 衣食住行（開(kāi)源節(jié)流） 保證：突發(fā)狀況下有效解決問(wèn)題 保護(hù)：其它的80%不會(huì)受到任何影響 存在銀行當(dāng)做急用現(xiàn)金，至少要存滿 6個(gè)月的月收入 幾種促成方法 ——司徽促成 ?我不需要保險(xiǎn)，我老婆和兒子有保險(xiǎn)就夠了 ——老板你老婆有您這樣的丈夫你兒子有你這樣的父親的確很幸福。就像我們的司徽一樣一個(gè)大圓，一個(gè)小圓組合在一塊人生才會(huì)完美，大圓代表你，小圓代表你老婆和兒子。是你這個(gè)大圓托起了他們的幸福，萬(wàn)一你有個(gè)閃失他們不僅沒(méi)有了幸福甚至保費(fèi)都沒(méi)人繳了，所以你才是最需要保險(xiǎn)的。 保險(xiǎn) ——家庭財(cái)務(wù)根據(jù)地 ?資產(chǎn) ——不能周轉(zhuǎn)，變現(xiàn)難。 ?銀行是放錢(qián)的地方，不是存錢(qián)的地方，他太方便就留不住錢(qián)。 ?保險(xiǎn) ——保值、增值、隨時(shí)可以變現(xiàn)、應(yīng)付突發(fā)事件。 ?一個(gè)家庭一定要有財(cái)務(wù)根據(jù)地。一個(gè)人要成大事必先 順應(yīng)時(shí)代。 與大客戶溝通內(nèi)容 ? ? ？（基尼斯系數(shù)） ? 。 ? （案例） ? 。 ? （舉例） ? 。 ? ？企業(yè)資產(chǎn)不等于個(gè)人財(cái)產(chǎn)。由窮變富難，要時(shí)間，由富變窮是一夜之間的事。所以現(xiàn)在自殺的富人越來(lái)越多，這就是恐龍與蚯引原理。 對(duì)客戶三大管理 健康管理 家人管理 財(cái)務(wù)管理 重疾險(xiǎn)是必須品 ?一個(gè)醫(yī)生只能挽救一個(gè)人軀體的生命，但不能挽救一個(gè)人經(jīng)濟(jì)的生命 什么是重大疾病 ?1長(zhǎng)期不能參加工作及日常生活 ? 2需長(zhǎng)期住院治療 ? 3需要大額醫(yī)療費(fèi) ? 4需長(zhǎng)期被他人照顧 ? 5需要長(zhǎng)期康復(fù)治療 ? 講故事勝過(guò)講話術(shù)：東西村的故事，扳手槍的故事 對(duì)大客戶要窮追不舍 ?如果她很棒，不會(huì)很好追 ?如果她好追，則不一定很棒 ?如果他值得，你不會(huì)放棄 ?如果你放棄，則是你不配 ?大客戶比較理性，所以有一個(gè)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程，一見(jiàn)鐘情的很少。 ?女人不會(huì)嫁給適合她的男人，但是她會(huì)嫁給死纏爛打的男人。 人的三大獨(dú)立 ? 經(jīng)濟(jì)獨(dú)立 ? 情感獨(dú)立 ? 人際關(guān)系獨(dú)立 ? “倚”的意思 ——靠的住的人是奇跡。 ? “靠”的意思 ——告訴你別依賴。 不要把貧窮的痛苦傳給自己的孩子 出生無(wú)法選擇，貧窮不是抱怨的借口，更不是沉淪的理由，如果自己沒(méi)有一個(gè)成功的父親，那就努力去做一個(gè)成功的父親，這種愛(ài)也足以成為奮斗的動(dòng)力 第六章 客 戶 經(jīng) 營(yíng) 解決的問(wèn)題 ?怎樣讓客戶自覺(jué)給你轉(zhuǎn)介紹客戶？ ?怎樣讓客戶了解你、支持你？ 成本概念 ?不做與新單無(wú)關(guān)的售后服務(wù) ?讓客戶的客戶滿意 ——他就是你的下一個(gè)客戶 客戶經(jīng)營(yíng)（售后服務(wù)） 個(gè)性化服務(wù)贏得客戶幫助 送保單的技巧：送希望 節(jié)假日經(jīng)營(yíng)技巧：給驚喜 VIP經(jīng)營(yíng)技巧：討喜歡 客戶經(jīng)營(yíng) ?準(zhǔn)客戶經(jīng)營(yíng) ——人際關(guān)系的建立。 人際網(wǎng)絡(luò)是一項(xiàng)投資而不是浪費(fèi)。 ?客戶經(jīng)營(yíng) ——轉(zhuǎn)介紹的源泉。轉(zhuǎn)介紹要定位、定點(diǎn)。如大姐請(qǐng)介紹兩位你定位給你一樣準(zhǔn)備買(mǎi)保險(xiǎn)的人給我。 客戶資料整理 ? ? ? ? 客戶的拓展 ? 3個(gè)月要過(guò)生日的客戶和親朋 ? 3個(gè)月買(mǎi)了保險(xiǎn)的客戶 ? 3個(gè)月拜訪過(guò)沒(méi)成交的客戶 ? 3個(gè)月剛交了續(xù)期的客戶 ? 3個(gè)月要交續(xù)期的客戶 ? 3個(gè)月參加過(guò)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)客戶 ? ? 第七章 職 涯 規(guī) 劃 解決的問(wèn)題 ?怎樣做大做強(qiáng)，成為真正的“東方不敗”？ 七、職涯規(guī)劃 ?你想得到什么 ?你想成為怎樣的人 ?你想花多長(zhǎng)時(shí)間 ?你想付出怎樣的代價(jià) ?要敢唱戲 ——能唱戲 ——唱好戲 重榮譽(yù)、輕物質(zhì) ?：金子不能取代鞭子，如果你讓物質(zhì)占領(lǐng)一個(gè)人的腦袋，那么榮譽(yù)就占領(lǐng)不了他。 ?軍隊(duì)的激勵(lì)就是成功的典范 目標(biāo)就是事業(yè)生命 一個(gè)人要是沒(méi)有目標(biāo)就會(huì)不思進(jìn)取，進(jìn)而就無(wú)法成功。 自己給自己樹(shù)立一個(gè)目標(biāo)然后向著目標(biāo)前進(jìn)。 展業(yè)能手 ——陳怡 總公司金質(zhì)獎(jiǎng) ——肖蘇 美國(guó)百萬(wàn)圓桌會(huì)員 ——陳明利 毛毛蟲(chóng)與蝴蝶 ——毛毛蟲(chóng)人人討厭，蝴蝶眾人喜愛(ài)。所以必須成功才能得到別人認(rèn)可。 偉大的人不是他生來(lái)偉大而是他的目標(biāo)偉大。 每一步的成功累積起來(lái)就是大成功。 達(dá)成目標(biāo)方法 ? ——考量的是推動(dòng)點(diǎn)，可以通過(guò)炒作、培訓(xùn)、追蹤來(lái)實(shí)現(xiàn)。 ? ——考量的是技巧和客戶層次。 ? ——考量的是工作習(xí)慣。要求伙伴堅(jiān)持每天告之 5個(gè)客戶，面談 3個(gè)客戶，促成 1 個(gè)客戶，索取轉(zhuǎn)介紹 2個(gè)。每天要很清楚哪些是告之的，哪些是面談的，哪些是促成的。 成功法則：不斷挑戰(zhàn)自我 挑戰(zhàn)自我不是一種方法，而是一種人生態(tài)度，一種習(xí)慣，一種能力。 不斷提升自我，超越自我，就是成功 要越活越增值， 不要越活越 只要目標(biāo)正確， 路不會(huì)遙遠(yuǎn) 掉價(jià) 人往前走與往后退哪個(gè)更安全？ 銷(xiāo)售目標(biāo)是一切營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)， 懶惰的根源 ——無(wú)目標(biāo) 凡成功者都是有目標(biāo)在引領(lǐng)： 劉朝霞要?jiǎng)?chuàng)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)神話，自己要求華人大會(huì)把獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)提高，于是有了鉑金獎(jiǎng)勵(lì)。 李權(quán)文她要?jiǎng)?chuàng)奇跡，所以連續(xù) 500天開(kāi)單（她的榜樣徐秋芬） 目標(biāo)就是生命 目標(biāo)產(chǎn)生壓力、壓力變成動(dòng)力 愚公移山 ——信念感動(dòng)上蒼 水滴石穿 ——堅(jiān)持創(chuàng)造奇跡 臥薪嘗膽 ——目標(biāo)成就句踐 設(shè)立目標(biāo) 追逐目標(biāo) 達(dá)成目標(biāo) 生命中最快樂(lè)的是拼搏，而非成功；最痛苦的是懶散，而非失敗。 成功難，不成功更難 ?每天多做一點(diǎn)點(diǎn)就是成功的開(kāi)始 ?每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)就是卓越的開(kāi)始 ?每天創(chuàng)新一點(diǎn)點(diǎn)就是領(lǐng)先的開(kāi)始 ?貴有恒，何必三更起五更眠； ?最無(wú)益，只怕一日曝十日寒。 達(dá)成目標(biāo)格言 ?只為成功找方法， 不為失敗找理由 ?成功者： 盯住目標(biāo)解決問(wèn)題 ?失敗者： 盯住問(wèn)題喪失目標(biāo) 箴言 ?窮并不可怕，只要我們年輕 ?老并不可怕，只要我們富有