【正文】 ？ ? 問：請問你給員工買保險了嗎？ ? 買啊。 ? 問：為什么給他們買呢？ ? 怕出事啊，萬一出事我的利潤就的賠進去。 ? 問：但你想過沒有在這個企業(yè)里你才是最重要的，一但你出事就連老本都的賠進去，就得把你妻兒的幸福都賠進去。 ? 我對保險不感興趣。 ? 問：你對什么感興趣呢？ ? 我對賺錢感興趣。 ? 問：你對站著賺錢感興趣還是躺著賺錢感興趣？（站著就推薦分紅險，躺著就推薦重疾險） 幾種促成方法 ——司徽促成 ?我有保險就行了，我就是我兒子的保險，我兒子不要買保險了 ——老板兒子有您這樣的爸爸的確很幸福。就像我們的司徽一個大圓，一個小圓組合在一塊人生才會完美，大圓代表你，小圓代表你兒子。兒子就是你的心上肉，所以你把他銜在嘴里，放在心上，他是你生命的延續(xù)，是你事業(yè)的接班人，怎么可以沒有生命的價值呢？ 幾種促成方法 ——司徽促成 ?我老婆不要保險，我就是我老婆的保險 ——老板你老婆有您這樣的丈夫的確很幸福。就像我們的司徽一樣一個大圓，一個小圓組合在一塊人生才會完美，大圓代表你，小圓代表你老婆。老婆就是你的心上肉，所以你把他銜在嘴里，放在心上，他是你生命的終身伴侶，是你事業(yè)的支持者，怎么可以沒有生命的價值呢？ 幾種促成方法 ——以退為進 ? 我對保險沒性趣。老板我知道你對保險沒性趣。你想如果你對保險很感性趣就不是我來拜訪你了，你早就拜訪我了對吧。 ? 我很小心，沒什么風險。假如你要投保，我是說假如。第一受益人寫誰？當然我兒子。好。我相信你出門在外是很小心，但你敢保證別人一像你一樣小心嗎？萬一別人不小心呢，你兒子就成了第一受害人是不吧？ 幾種促成方法 ——以退為進 ? 只交朋友不說保險?；蚋嬖V他不適合保險。讓他自己感到好奇問為什么不給他說保險？（歐陽之剛的 200萬單子） ? 讓客戶先把社保弄懂了我才給你講保險。否則我講了沒用。社保只管窮人，不管富人，只管生存，不管生活質量。社保是小區(qū)大門，保險是家里的門。沒有人會因為有了小區(qū)的大門不再安裝自己家的門的。（曹繼平的方法） ? 征服牛人最好的方法就是做跟正常人相反的事。 幾種促成方法 ——贈送保險 ?贈送短期保險給客戶，先入為主。在慢慢經(jīng)營。成了客戶你去拜訪是一種服務，無關系的拜訪是一種騷擾 ?把同樣的產(chǎn)品賣出不同來 幾種促成方法 ——水庫原理 不說保險談投資理財 ——開源節(jié)流是法則 合理的財務規(guī)劃 4 3 2 1 40% 30% 20% 10% 投資 消費 保險（最后才 寫） 存款 投機（高利潤、高風險）股票、基金 衣食住行（開源節(jié)流） 保證：突發(fā)狀況下有效解決問題 保護：其它的80%不會受到任何影響 存在銀行當做急用現(xiàn)金，至少要存滿 6個月的月收入 幾種促成方法 ——司徽促成 ?我不需要保險，我老婆和兒子有保險就夠了 ——老板你老婆有您這樣的丈夫你兒子有你這樣的父親的確很幸福。就像我們的司徽一樣一個大圓，一個小圓組合在一塊人生才會完美，大圓代表你，小圓代表你老婆和兒子。是你這個大圓托起了他們的幸福，萬一你有個閃失他們不僅沒有了幸福甚至保費都沒人繳了，所以你才是最需要保險的。 保險 ——家庭財務根據(jù)地 ?資產(chǎn) ——不能周轉，變現(xiàn)難。 ?銀行是放錢的地方，不是存錢的地方，他太方便就留不住錢。 ?保險 ——保值、增值、隨時可以變現(xiàn)、應付突發(fā)事件。 ?一個家庭一定要有財務根據(jù)地。一個人要成大事必先 順應時代。 與大客戶溝通內容 ? ? ？（基尼斯系數(shù)） ? 。 ? （案例） ? 。 ? （舉例） ? 。 ? ？企業(yè)資產(chǎn)不等于個人財產(chǎn)。由窮變富難，要時間，由富變窮是一夜之間的事。所以現(xiàn)在自殺的富人越來越多，這就是恐龍與蚯引原理。 對客戶三大管理 健康管理 家人管理 財務管理 重疾險是必須品 ?一個醫(yī)生只能挽救一個人軀體的生命，但不能挽救一個人經(jīng)濟的生命 什么是重大疾病 ?1長期不能參加工作及日常生活 ? 2需長期住院治療 ? 3需要大額醫(yī)療費 ? 4需長期被他人照顧 ? 5需要長期康復治療 ? 講故事勝過講話術：東西村的故事，扳手槍的故事 對大客戶要窮追不舍 ?如果她很棒，不會很好追 ?如果她好追，則不一定很棒 ?如果他值得，你不會放棄 ?如果你放棄，則是你不配 ?大客戶比較理性，所以有一個經(jīng)營的過程，一見鐘情的很少。 ?女人不會嫁給適合她的男人，但是她會嫁給死纏爛打的男人。 人的三大獨立 ? 經(jīng)濟獨立 ? 情感獨立 ? 人際關系獨立 ? “倚”的意思 ——靠的住的人是奇跡。 ? “靠”的意思 ——告訴你別依賴。 不要把貧窮的痛苦傳給自己的孩子 出生無法選擇，貧窮不是抱怨的借口，更不是沉淪的理由，如果自己沒有一個成功的父親，那就努力去做一個成功的父親，這種愛也足以成為奮斗的動力 第六章 客 戶 經(jīng) 營 解決的問題 ?怎樣讓客戶自覺給你轉介紹客戶？ ?怎樣讓客戶了解你、支持你？ 成本概念 ?不做與新單無關的售后服務 ?讓客戶的客戶滿意 ——他就是你的下一個客戶 客戶經(jīng)營（售后服務） 個性化服務贏得客戶幫助 送保單的技巧：送希望 節(jié)假日經(jīng)營技巧：給驚喜 VIP經(jīng)營技巧：討喜歡 客戶經(jīng)營 ?準客戶經(jīng)營 ——人際關系的建立。 人際網(wǎng)絡是一項投資而不是浪費。 ?客戶經(jīng)營 ——轉介紹的源泉。轉介紹要定位、定點。如大姐請介紹兩位你定位給你一樣準備買保險的人給我。 客戶資料整理 ? ? ? ? 客戶的拓展 ? 3個月要過生日的客戶和親朋 ? 3個月買了保險的客戶 ? 3個月拜訪過沒成交的客戶 ? 3個月剛交了續(xù)期的客戶 ? 3個月要交續(xù)期的客戶 ? 3個月參加過產(chǎn)品說明會客戶 ? ? 第七章 職 涯 規(guī) 劃 解決的問題 ?怎樣做大做強，成為真正的“東方不敗”？ 七、職涯規(guī)劃 ?你想得到什么 ?你想成為怎樣的人 ?你想花多長時間 ?你想付出怎樣的代價 ?要敢唱戲 ——能唱戲 ——唱好戲 重榮譽、輕物質 ?：金子不能取代鞭子，如果你讓物質占領一個人的腦袋，那么榮譽就占領不了他。 ?軍隊的激勵就是成功的典范 目標就是事業(yè)生命 一個人要是沒有目標就會不思進取，進而就無法成功。 自己給自己樹立一個目標然后向著目標前進。 展業(yè)能手 ——陳怡 總公司金質獎 ——肖蘇 美國百萬圓桌會員 ——陳明利 毛毛蟲與蝴蝶 ——毛毛蟲人人討厭，蝴蝶眾人喜愛。所以必須成功才能得到別人認可。 偉大的人不是他生來偉大而是他的目標偉大。 每一步的成功累積起來就是大成功。 達成目標方法 ? ——考量的是推動點，可以通過炒作、培訓、追蹤來實現(xiàn)。 ? ——考量的是技巧和客戶層次。 ? ——考量的是工作習慣。要求伙伴堅持每天告之 5個客戶，面談 3個客戶，促成 1 個客戶，索取轉介紹 2個。每天要很清楚哪些是告之的，哪些是面談的，哪些是促成的。 成功法則：不斷挑戰(zhàn)自我 挑戰(zhàn)自我不是一種方法，而是一種人生態(tài)度，一種習慣，一種能力。 不斷提升自我，超越自我，就是成功 要越活越增值， 不要越活越 只要目標正確， 路不會遙遠 掉價 人往前走與往后退哪個更安全？ 銷售目標是一切營銷的出發(fā)點和落腳點， 懶惰的根源 ——無目標 凡成功者都是有目標在引領： 劉朝霞要創(chuàng)壽險營銷神話，自己要求華人大會把獎勵標準提高，于是有了鉑金獎勵。 李權文她要創(chuàng)奇跡，所以連續(xù) 500天開單（她的榜樣徐秋芬） 目標就是生命 目標產(chǎn)生壓力、壓力變成動力 愚公移山 ——信念感動上蒼 水滴石穿 ——堅持創(chuàng)造奇跡 臥薪嘗膽 ——目標成就句踐 設立目標 追逐目標 達成目標 生命中最快樂的是拼搏，而非成功；最痛苦的是懶散，而非失敗。 成功難，不成功更難 ?每天多做一點點就是成功的開始 ?每天進步一點點就是卓越的開始 ?每天創(chuàng)新一點點就是領先的開始 ?貴有恒，何必三更起五更眠； ?最無益，只怕一日曝十日寒。 達成目標格言 ?只為成功找方法， 不為失敗找理由 ?成功者： 盯住目標解決問題 ?失敗者： 盯住問題喪失目標 箴言 ?窮并不可怕，只要我們年輕 ?老并不可怕，只要我們富有