【正文】 品解讀建議 ?住宅營銷方案 ?銷售團隊建設 第一階段： 市場預熱期（ — ） 推廣策略： 以輿論＋形象宣傳為統(tǒng)籌－－現(xiàn)場包裝為支撐－－活動為引導 主要推廣渠道： ?平面媒體＋網絡的市場輿論策略 ?戶外＋平面廣告的市場形象策略 ?現(xiàn)場施工環(huán)境渲染策略 ?活動營銷的集客策略 102 住宅營銷報告 營銷排期 ?項目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產品解讀建議 ?住宅營銷方案 ?銷售團隊建設 第一階段： 市場預熱期（ — ） 推廣工作重點： ?確定案名 ?廣告設計 ?戶外媒體發(fā)布 ?網絡信息的傳達 ?軟文的撰寫發(fā)布 ?推廣活動的籌備組織 ?樣板間設計裝修 103 住宅營銷報告 營銷排期 第一階段： 市場預熱期（ — ） 銷售資料與銷售工具的準備： ?樓書 ?模型 ?戶型圖等銷售工具 ?客戶通訊現(xiàn)場環(huán)境布置 ?飾品的運用 ?現(xiàn)場桌椅等銷售道具的款式選擇 ?銷售人員服裝 ?統(tǒng)一銷售說辭 銷售準備工作重點： ?銷售人員招聘 ?銷售人員禮儀培訓 ?銷售人員專業(yè)知識培訓 ?銷售人員業(yè)務考核 ?來電來訪客戶統(tǒng)計準備工作 ?策劃與銷售人員的定期溝通機制 ?項目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產品解讀建議 ?住宅營銷方案 ?銷售團隊建設 104 住宅營銷報告 營銷排期 7月主題活動： 項目開工儀式 目的：對市場進行提示性的信息傳達，媒體預熱。 形式：邀請政府相關領導為開工儀式奠基，邀請?zhí)旖蚴兄髁髅襟w 現(xiàn)場采訪并做相關報道。 時間： 7月 6日（暫定） 地點：項目工地 相關準備： ?開工時間確定 ?政府領導邀請 ?媒體邀請（今晚報、新報、焦點網） 第一階段： 市場預熱期（ — ） ?項目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產品解讀建議 ?住宅營銷方案 ?銷售團隊建設 105 住宅營銷報告 營銷排期 8月主題活動： 地產業(yè)內人士與規(guī)劃專家關于“海河改造與城市價值”的論壇 目的：炒作海河環(huán)境，引導市場對于項目的關注 形式：邀請海河規(guī)委會專家、地產界的業(yè)內人士參與論壇，發(fā)表意見，進行網 絡直播，并通過報紙、電視等傳統(tǒng)媒體進行報道。 時間： 8月 8日（暫定） 地點：天津國際展覽中心 相關準備： ?海河規(guī)委會專家邀請、地產界業(yè)內人士邀請 ?媒體邀請 （今晚報、新報、焦點網） ?會議中心預定 第一階段： 市場預熱期（ — ） ?項目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產品解讀建議 ?住宅營銷方案 ?銷售團隊建設 106 住宅營銷報告 營銷排期 9月主題活動： 項目樣板間啟動儀式 目的：藉由樣板間展示帶動客戶情緒，盡快進行認購，同時吸引更多客戶關注。 形式：樣板間裝修完成，正式啟用，邀請前期登記客戶前來參觀。同時宣布即日起項 目正式接受認購。 時間： 9月 2日（暫定） 地點：項目樣板間、接待中心、濱河示范區(qū) 相關準備： ?樣板間裝修、布置完成 ?客戶提前要約 ?認購相關工作的準備完成 ?項目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產品解讀建議 ?住宅營銷方案 ?銷售團隊建設 第一階段： 市場預熱期（ — ） 107 住宅營銷報告 營銷排期 10月主題活動： “月圓人團圓”中秋客戶團聚酒會 目的：客戶聯(lián)絡活動，帶動更多意向性較強的客戶了解關注。 形式：自助酒會，邀請部分客戶及主要媒體。活動期間對項目的產品以及生活理念 進行詳細闡釋。并穿插現(xiàn)場表演以及抽獎等娛樂活動，調動客戶情緒。 時間： 10月 6日（暫定） 地點：酒店 相關準備： ?確定參與客戶名單 ?確定參與媒體 ?確定活動現(xiàn)場 ?現(xiàn)場表演團隊、抽獎規(guī)則及禮品、贈送客戶的禮品等 ?項目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產品解讀建議 ?住宅營銷方案 ?銷售團隊建設 第一階段： 市場預熱期（ — ） 108 住宅營銷報告 營銷排期 ?項目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產品解讀建議 ?住宅營銷方案 ?銷售團隊建設 第一階段： 推廣費用預算 8月份 9月份 10月份 項目 媒體 費用 形式 時間 費用 形式 時間 費用 形式 時間 報廣 新報 整版 1次 整版 1次 19 整版 2次 今晚報 12 半版 1次 19 整版 1次 38 整版 2次 其他報紙 23 戶外 大沽南路 中環(huán) 解放南路 小白樓等市中心區(qū)域 網絡 焦點網 3 5 5 北方網、新浪網等 5 5 5 其他網站 5 廣播 交通臺 3 上下班時間 3 上下班時間 文藝臺 2 上下班時間 2 上下班時間 售樓處 140 樣板間 20 景觀示范區(qū) 40 工地包裝 30 銷售道具 沙盤 55 樓書等 15 109 住宅營銷報告 營銷排期 項目開盤 推廣目的： 引爆市場；吸引大量客戶 銷售目標：完成 150套銷售 ?項目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產品解讀建議 ?住宅營銷方案 ?銷售團隊建設 第二階段： 內部認購和開盤期（ — ） 開盤后到年底再完成 100套銷售，到 12月 31日 銷售目標：至少銷售 250套以上，銷售回款 實現(xiàn)均價： 4850元 /平方米 110 住宅營銷報告 營銷排期 11月主題活動： 盛大開盤活動 目的：營造項目推廣的最高潮，帶動項目快速銷售。 形式：現(xiàn)場舉辦開盤慶典，結束后帶客戶乘坐租借觀光游艇游覽海河風光，并詳細介 紹項目的整體優(yōu)勢。 時間： 11月 5日（暫定） 地點：項目現(xiàn)場、接待中心 相關準備： ?活動執(zhí)行公司 ?游艇租借事宜 ?銷售相關資料 ?開盤促銷策略 第二階段： 內部認購與開盤期（ — ） ?項目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產品解讀建議 ?住宅營銷方案 ?銷售團隊建設 111 住宅營銷報告 營銷排期 第二階段： 內部認購與開盤期（ — ） 主要推廣渠道： 戶外、報紙廣告、廣播、 DM直投、活動等 推廣工作重點： ?報紙廣告設計發(fā)布 ?廣播廣告設計發(fā)布 ?包括開盤活動在內的 SP活動 ?直投客戶名單的收集整理 ?前一階段媒體的持續(xù)應用 ?項目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產品解讀建議 ?住宅營銷方案 ?銷售團隊建設 112 住宅營銷報告 營銷排期 第二階段： 內部認購與開盤期（ — ） 銷售工作重點： ?現(xiàn)場接待與銷售手段 ?促銷手段 ?銷售資料道具 ?項目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產品解讀建議 ?住宅營銷方案 ?銷售團隊建設 113 住宅營銷報告 營銷排期 ?項目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產品解讀建議 ?住宅營銷方案 ?銷售團隊建設 第二階段： 推廣費用預算 11月份 12月份 項目 媒體 費用 形式 時間 費用 形式 時間 報廣 新報 今晚報 其他報紙 戶外 大沽南路 中環(huán) 解放南路 小白樓等市中心區(qū)域 網絡 焦點網 北方網、新浪網 廣播 交通臺 文藝臺 其他 合計 114 住宅營銷報告 營銷排期 第三階段： 持續(xù)期（ — ） 推廣目的：保持市場關注，推動銷售進程 銷售目標： 實現(xiàn)均價： 7050元 /平方米 在前期形成熱銷后，這一階段是保持并推動銷售成果的階段，利用市場的熱度，不斷地采用各種推廣手段刺激市場，配合銷售發(fā)展。 推廣方向：市場形成“濱河城市公館”住宅模式熱潮 ?項目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產品解讀建議 ?住宅營銷方案 ?銷售團隊建設 115 住宅營銷報告 營銷排期 第三階段： 持續(xù)期（ — ） 主要推廣渠道： 戶外、報紙廣告、廣播、 DM直投、活動等 推廣工作重點： ?傳統(tǒng)媒體的應用 ?年終客戶及媒體答謝活動 ?項目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產品解讀建議 ?住宅營銷方案 ?銷售團隊建設 116 住宅營銷報告 營銷排期 第四階段： 強銷期（ — ） 推廣目的：持續(xù)項目整體形象；開始商業(yè)銷售 銷售目標： 實現(xiàn)均價： 7350元 /平方米 一方面保持項目的整體形象，同時為商業(yè)銷售進行市場推廣，為后續(xù)其它項目的入市奠定基礎。 推廣方向：“天津灣”綜合體項目的不斷進展和完善 ?項目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產品解讀建議 ?住宅營銷方案 ?銷售團隊建設 117 住宅營銷報告 營銷排期 階段主題活動： 成立客戶俱樂部，定期組織會員客戶參與休閑健身培訓、水上運動 體驗等中小型活動 春季房展會活動 世界河畔住宅攝影展 “海河”杯兒童畫比賽 …… 第四階段： 強銷期（ — ） ?項目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產品解讀建議 ?住宅營銷方案 ?銷售團隊建設 118 住宅營銷報告 營銷排期 第四階段： 強銷期（ — ） 銷售工作重點： ?商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃完成 ?開始商業(yè)銷售 ?現(xiàn)場接待與銷售手段 ?促銷手段 ?項目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產品解讀建議 ?住宅營銷方案 ?銷售團隊建設 主要推廣渠道： 戶外、網絡、軟文、客戶活動等 推廣工作重點： ?軟文與傳統(tǒng)媒體的混合應用 ?直投客戶的不斷開拓和跟蹤 119 住宅營銷報告 營銷排期 第五階段： 收尾期（ — ） ?項目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產品解讀建議 ?住宅營銷方案 ?銷售團隊建設 推廣目的：項目形象最終完善，完成銷售任務 銷售目標： 實現(xiàn)均價： 7500元 /平方米 推廣方向：天津灣 —— 天津濱河城市公館生活代表 120 住宅營銷報告 營銷排期 第五階段： 收尾期（ — ） 銷售工作重點： ?客戶營銷工作 ?客戶售后服務工作 ?項目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產品解讀建議 ?住宅營銷方案 ?銷售團隊建設 主要推廣渠道： 報廣、網絡、軟文、客戶活動等 推廣工作重點： ?軟文與網絡并用，完善項目城市公館形象 ?客戶答謝活動 121 形象引入階段 引入城市新公館概念 形象建立階段 樹立公館形象 形象完善階段 豐富公館內涵 形象成熟階段 完善公館形象 銷售 ㎡ 6850元 /m2 7050元 /m2 銷售 ㎡ 銷售 ㎡ 7350元 /m2 銷售 ㎡ 7500元 /m2 完成銷售任務 提升產品形象 價格提升 住宅營銷報告 營銷排期 ?項目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析