【正文】 銷(xiāo)售工作重點(diǎn)： ?現(xiàn)場(chǎng)接待與銷(xiāo)售手段 ?促銷(xiāo)手段 ?銷(xiāo)售資料道具 ?項(xiàng)目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產(chǎn)品解讀建議 ?住宅營(yíng)銷(xiāo)方案 ?銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 113 住宅營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告 營(yíng)銷(xiāo)排期 ?項(xiàng)目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產(chǎn)品解讀建議 ?住宅營(yíng)銷(xiāo)方案 ?銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 第二階段： 推廣費(fèi)用預(yù)算 11月份 12月份 項(xiàng)目 媒體 費(fèi)用 形式 時(shí)間 費(fèi)用 形式 時(shí)間 報(bào)廣 新報(bào) 今晚報(bào) 其他報(bào)紙 戶外 大沽南路 中環(huán) 解放南路 小白樓等市中心區(qū)域 網(wǎng)絡(luò) 焦點(diǎn)網(wǎng) 北方網(wǎng)、新浪網(wǎng) 廣播 交通臺(tái) 文藝臺(tái) 其他 合計(jì) 114 住宅營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告 營(yíng)銷(xiāo)排期 第三階段： 持續(xù)期（ — ） 推廣目的：保持市場(chǎng)關(guān)注，推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程 銷(xiāo)售目標(biāo)： 實(shí)現(xiàn)均價(jià)： 7050元 /平方米 在前期形成熱銷(xiāo)后，這一階段是保持并推動(dòng)銷(xiāo)售成果的階段，利用市場(chǎng)的熱度，不斷地采用各種推廣手段刺激市場(chǎng)，配合銷(xiāo)售發(fā)展。 時(shí)間： 10月 6日（暫定） 地點(diǎn)：酒店 相關(guān)準(zhǔn)備： ?確定參與客戶名單 ?確定參與媒體 ?確定活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) ?現(xiàn)場(chǎng)表演團(tuán)隊(duì)、抽獎(jiǎng)規(guī)則及禮品、贈(zèng)送客戶的禮品等 ?項(xiàng)目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產(chǎn)品解讀建議 ?住宅營(yíng)銷(xiāo)方案 ?銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 第一階段： 市場(chǎng)預(yù)熱期（ — ） 108 住宅營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告 營(yíng)銷(xiāo)排期 ?項(xiàng)目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產(chǎn)品解讀建議 ?住宅營(yíng)銷(xiāo)方案 ?銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 第一階段： 推廣費(fèi)用預(yù)算 8月份 9月份 10月份 項(xiàng)目 媒體 費(fèi)用 形式 時(shí)間 費(fèi)用 形式 時(shí)間 費(fèi)用 形式 時(shí)間 報(bào)廣 新報(bào) 整版 1次 整版 1次 19 整版 2次 今晚報(bào) 12 半版 1次 19 整版 1次 38 整版 2次 其他報(bào)紙 23 戶外 大沽南路 中環(huán) 解放南路 小白樓等市中心區(qū)域 網(wǎng)絡(luò) 焦點(diǎn)網(wǎng) 3 5 5 北方網(wǎng)、新浪網(wǎng)等 5 5 5 其他網(wǎng)站 5 廣播 交通臺(tái) 3 上下班時(shí)間 3 上下班時(shí)間 文藝臺(tái) 2 上下班時(shí)間 2 上下班時(shí)間 售樓處 140 樣板間 20 景觀示范區(qū) 40 工地包裝 30 銷(xiāo)售道具 沙盤(pán) 55 樓書(shū)等 15 109 住宅營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告 營(yíng)銷(xiāo)排期 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán) 推廣目的： 引爆市場(chǎng)；吸引大量客戶 銷(xiāo)售目標(biāo)：完成 150套銷(xiāo)售 ?項(xiàng)目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產(chǎn)品解讀建議 ?住宅營(yíng)銷(xiāo)方案 ?銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 第二階段： 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)和開(kāi)盤(pán)期（ — ） 開(kāi)盤(pán)后到年底再完成 100套銷(xiāo)售，到 12月 31日 銷(xiāo)售目標(biāo)：至少銷(xiāo)售 250套以上，銷(xiāo)售回款 實(shí)現(xiàn)均價(jià)： 4850元 /平方米 110 住宅營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告 營(yíng)銷(xiāo)排期 11月主題活動(dòng)： 盛大開(kāi)盤(pán)活動(dòng) 目的：營(yíng)造項(xiàng)目推廣的最高潮，帶動(dòng)項(xiàng)目快速銷(xiāo)售。 時(shí)間： 7月 6日（暫定） 地點(diǎn)：項(xiàng)目工地 相關(guān)準(zhǔn)備： ?開(kāi)工時(shí)間確定 ?政府領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng) ?媒體邀請(qǐng)（今晚報(bào)、新報(bào)、焦點(diǎn)網(wǎng)） 第一階段： 市場(chǎng)預(yù)熱期（ — ） ?項(xiàng)目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產(chǎn)品解讀建議 ?住宅營(yíng)銷(xiāo)方案 ?銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 105 住宅營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告 營(yíng)銷(xiāo)排期 8月主題活動(dòng)： 地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士與規(guī)劃專家關(guān)于“海河改造與城市價(jià)值”的論壇 目的：炒作海河環(huán)境，引導(dǎo)市場(chǎng)對(duì)于項(xiàng)目的關(guān)注 形式：邀請(qǐng)海河規(guī)委會(huì)專家、地產(chǎn)界的業(yè)內(nèi)人士參與論壇，發(fā)表意見(jiàn)，進(jìn)行網(wǎng) 絡(luò)直播，并通過(guò)報(bào)紙、電視等傳統(tǒng)媒體進(jìn)行報(bào)道。同時(shí)配合活動(dòng)，加強(qiáng)DM直投等直銷(xiāo)行銷(xiāo)手段。以戶外形象和軟性炒作為主。 70 % 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng) 包括售樓處、樣板間、濱河示范區(qū)改造 200 % 機(jī)動(dòng)費(fèi)用 70 % 總計(jì) 1534 100% 88 住宅營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告 住宅營(yíng)銷(xiāo)方案 推廣策略 銷(xiāo)售策略 營(yíng)銷(xiāo)排期 總體策略 推廣手段 費(fèi)用預(yù)算 價(jià)格策略 銷(xiāo)售計(jì)劃 價(jià)格定位 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) ?項(xiàng)目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產(chǎn)品解讀建議 ?住宅營(yíng)銷(xiāo)方案 ?銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 89 住宅營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告 銷(xiāo)售策略 ?項(xiàng)目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產(chǎn)品解讀建議 ?住宅營(yíng)銷(xiāo)方案 ?銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 銷(xiāo)售總體策略 充分造勢(shì)，強(qiáng)化積累 多頻率開(kāi)盤(pán)，集中簽約。 （ 3） 辦公區(qū)： 200 m2 —— 銷(xiāo)售經(jīng)理室： 20m2 ； —— 策劃辦公室： 20m2； —— 銷(xiāo)售主管及銷(xiāo)售人員辦公室： 20m2； —— 客服辦公室： 10m2； —— 財(cái)務(wù)室： 8m2； —— 員工休息區(qū)： 10— 15m2； —— 資料室（儲(chǔ)物間）： 10m2。裝修要體現(xiàn)不同風(fēng)格。 A2 海景公寓 中環(huán)廣場(chǎng) 海 河 售樓處及樣板間 河濱景觀樣板區(qū) 73 住宅營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告 推廣策略 情景體驗(yàn) —— 樣板區(qū)域包裝 ?項(xiàng)目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產(chǎn)品解讀建議 ?住宅營(yíng)銷(xiāo)方案 ?銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 在沿河地段設(shè)置休閑座椅，臨時(shí)碼頭，可租賃游艇、小型觀光輪船等。 投放策略： 在主要交通道路進(jìn)行長(zhǎng)期投放，而在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)在市中心主要路段進(jìn) 行 短期集中投放。 消費(fèi)特征： 娛樂(lè)和休閑的高端。 置業(yè)特征：體現(xiàn)成就感。教育子女。高學(xué)歷。 客戶 需求 —— 認(rèn)為未來(lái)最具發(fā)展?jié)摿Φ膮^(qū)域 客戶調(diào)查分析 38 6 0 以下4%60809%8010031%10012016%12014022%1 4 0 以上18%客戶 需求 —— 面積需求 住宅營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告 ?項(xiàng)目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產(chǎn)品解讀建議 ?住宅營(yíng)銷(xiāo)方案 ?銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 70%左右的客戶對(duì)住宅的需求面積在 80140M2之間，其中 80100M120140M2兩個(gè)面積區(qū)間代表了客戶對(duì) 二居三居 產(chǎn)品的主要面積需求。 1949年天津解放，自此天津城市發(fā)展迅速崛起，城市面貌日新月異 26 住宅形象定位 定位依據(jù) 住宅營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告 ?項(xiàng)目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產(chǎn)品解讀建議 ?住宅營(yíng)銷(xiāo)方案 ?銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè) —— 微觀依據(jù) ?天津?yàn)尘C合體 ?海河景觀條件 ?運(yùn)動(dòng)休閑設(shè)施 27 住宅形象定位 形象定位 住宅營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告 ?項(xiàng)目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產(chǎn)品解讀建議 ?住宅營(yíng)銷(xiāo)方案 ?銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 具有休閑主義的 濱河城市公館 住宅形象定位建議： 28 住宅形象定位 住宅形象定位 住宅營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告 具有休閑主義的 濱河城市公館 內(nèi) 涵 ?項(xiàng)目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產(chǎn)品解讀建議 ?住宅營(yíng)銷(xiāo)方案 ?銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 城市地標(biāo)、濱河景觀、文化尊邸、品質(zhì)生活、休閑氛圍 29 住宅形象定位 住宅形象定位 住宅營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告 具有休閑主義的 濱河 城市 公館 水上運(yùn)動(dòng)設(shè)施及運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館 ?項(xiàng)目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產(chǎn)品解讀建議 ?住宅營(yíng)銷(xiāo)方案 ?銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 城市中心的成熟配套的 母親河 海河之畔 一個(gè)特有階層的、專屬的、帶有文化特征和藝術(shù)氣質(zhì)的高檔居所 (1) 諸侯的宮室 (2) 古時(shí)公家所建造的館舍 (3) 大官或富家的住所 —— 《 現(xiàn)代漢語(yǔ)詞典 》 2030年代在上海、天津等城市中的中國(guó)上層人士居住的城市別墅 30 住宅形象定位關(guān)鍵詞： 濱河休閑 /城市公館 海河改造 /城市復(fù)興 文化復(fù)興 /城市回歸 品質(zhì)體現(xiàn) /品牌建立 31 客群深度分析 客戶調(diào)查分析 項(xiàng)目客群定位 客群深度分析 32 客戶調(diào)查分析 住宅營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告 ?項(xiàng)目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產(chǎn)品解讀建議 ?住宅營(yíng)銷(xiāo)方案 ?銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 為了更清楚地了解“天津?yàn)场表?xiàng)目的客戶情況，以及更深入的了解主要目標(biāo)客戶的需求，在項(xiàng)目今后的銷(xiāo)售過(guò)程，更好的把握客戶心理，有針對(duì)性地應(yīng)對(duì)客戶需求，我們選擇了天津市區(qū)內(nèi)幾個(gè)在價(jià)格、產(chǎn)品形態(tài)、區(qū)域等方面可以與我們項(xiàng)目進(jìn)行參考和競(jìng)爭(zhēng)的項(xiàng)目，對(duì)其客戶群體進(jìn)行了直接的問(wèn)卷訪問(wèn)。 19 住宅營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告 對(duì)天津?yàn)车慕庾x 海河的改造是天津城市復(fù)興的象征 ?項(xiàng)目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產(chǎn)品解讀建議 ?住宅營(yíng)銷(xiāo)方案 ?銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 天津?yàn)? 天津市在 03年確定了將海河打造成世界名河的目標(biāo)，并劃分六大不同功能節(jié)點(diǎn)： ?南開(kāi)區(qū)的古文化街海河樓商貿(mào)區(qū) ?河北區(qū)的大悲院商貿(mào)區(qū) ?紅橋區(qū)的運(yùn)河文化商貿(mào)區(qū) ?河西區(qū)的水上運(yùn)動(dòng)世界 ?和平區(qū)的和平廣場(chǎng)中心商業(yè)區(qū) ?河?xùn)|區(qū)的南站金融商務(wù)區(qū) 20 住宅營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告 對(duì)天津?yàn)车慕庾x 天津城市的復(fù)興同時(shí)帶來(lái)了文化的復(fù)興和城市的回歸 ?項(xiàng)目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產(chǎn)品解讀建議 ?住宅營(yíng)銷(xiāo)方案 ?銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 天津作為中國(guó)曾經(jīng)最繁華的國(guó)際大都市，有著深厚的歷史底蘊(yùn)和文化積累，隨著城市的復(fù)興，除了經(jīng)濟(jì)上的迅猛增長(zhǎng)之外，本地文化也會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)而重新興旺起來(lái)， 同時(shí)最為最具有文化代表意義的海河和城市中心區(qū)域，將成為人們最向往的居住地和娛樂(lè)消費(fèi)場(chǎng)地。 ?100萬(wàn)平方米的建筑體量以及海河改造第六大節(jié)點(diǎn)的定位，直接的提升了項(xiàng)目標(biāo)志性建筑的特征。 2022年 06月 08日 —— 天津?yàn)?B3住宅營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告 —— 重現(xiàn)繁華 共贏天下 3 報(bào) 告 架 構(gòu) 項(xiàng)目及企業(yè)理解 住宅形象定位 客群深度分析 產(chǎn)品解讀及建議 住宅營(yíng)銷(xiāo)方案 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 4 項(xiàng)目及企業(yè)理解 項(xiàng)目基本情況 項(xiàng)目及企業(yè)理解 戰(zhàn)略意義 5 項(xiàng)目基本情況 河西區(qū) ■ 項(xiàng)目位于河西區(qū)，是天津目前發(fā)展 較快的一個(gè)城區(qū)。 商業(yè)部分已經(jīng)簽約“易買(mǎi)得”作為主力店 住宅營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告 項(xiàng)目基本情況 工程進(jìn)度 B3地塊（住宅和底商） 工程進(jìn)度：場(chǎng)地平整，未開(kāi)工 ?項(xiàng)目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產(chǎn)品解讀建議 ?住宅營(yíng)銷(xiāo)方案 ?銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè) B3地塊圖片 10 B區(qū)住宅基本情況 ?住宅總建筑面積： 15萬(wàn)平方米 ?樓棟數(shù)： 8 ?層數(shù)： 33 ?平均戶型面積： 125平米 /戶 ?一居室面積： 60－ 70平方米 ?二居室面積： 90－ 110平方米 ?三居室面積： 120－ 130平方米 ?四居室面積： 160平方米左右 ?主力戶型：二居、三居，占戶型總量的 70％ 住宅營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告 項(xiàng)目基本情況