【正文】 推廣方向：“天津灣”綜合體項目的不斷進(jìn)展和完善 ?項目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產(chǎn)品解讀建議 ?住宅營銷方案 ?銷售團(tuán)隊建設(shè) 117 住宅營銷報告 營銷排期 階段主題活動： 成立客戶俱樂部，定期組織會員客戶參與休閑健身培訓(xùn)、水上運(yùn)動 體驗等中小型活動 春季房展會活動 世界河畔住宅攝影展 “海河”杯兒童畫比賽 …… 第四階段： 強(qiáng)銷期（ — ） ?項目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產(chǎn)品解讀建議 ?住宅營銷方案 ?銷售團(tuán)隊建設(shè) 118 住宅營銷報告 營銷排期 第四階段： 強(qiáng)銷期（ — ） 銷售工作重點： ?商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃完成 ?開始商業(yè)銷售 ?現(xiàn)場接待與銷售手段 ?促銷手段 ?項目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產(chǎn)品解讀建議 ?住宅營銷方案 ?銷售團(tuán)隊建設(shè) 主要推廣渠道： 戶外、網(wǎng)絡(luò)、軟文、客戶活動等 推廣工作重點： ?軟文與傳統(tǒng)媒體的混合應(yīng)用 ?直投客戶的不斷開拓和跟蹤 119 住宅營銷報告 營銷排期 第五階段： 收尾期（ — ） ?項目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產(chǎn)品解讀建議 ?住宅營銷方案 ?銷售團(tuán)隊建設(shè) 推廣目的：項目形象最終完善，完成銷售任務(wù) 銷售目標(biāo)： 實現(xiàn)均價： 7500元 /平方米 推廣方向：天津灣 —— 天津濱河城市公館生活代表 120 住宅營銷報告 營銷排期 第五階段： 收尾期（ — ） 銷售工作重點： ?客戶營銷工作 ?客戶售后服務(wù)工作 ?項目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產(chǎn)品解讀建議 ?住宅營銷方案 ?銷售團(tuán)隊建設(shè) 主要推廣渠道： 報廣、網(wǎng)絡(luò)、軟文、客戶活動等 推廣工作重點： ?軟文與網(wǎng)絡(luò)并用，完善項目城市公館形象 ?客戶答謝活動 121 形象引入階段 引入城市新公館概念 形象建立階段 樹立公館形象 形象完善階段 豐富公館內(nèi)涵 形象成熟階段 完善公館形象 銷售 ㎡ 6850元 /m2 7050元 /m2 銷售 ㎡ 銷售 ㎡ 7350元 /m2 銷售 ㎡ 7500元 /m2 完成銷售任務(wù) 提升產(chǎn)品形象 價格提升 住宅營銷報告 營銷排期 ?項目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產(chǎn)。 時間： 11月 5日（暫定） 地點：項目現(xiàn)場、接待中心 相關(guān)準(zhǔn)備： ?活動執(zhí)行公司 ?游艇租借事宜 ?銷售相關(guān)資料 ?開盤促銷策略 第二階段： 內(nèi)部認(rèn)購與開盤期（ — ） ?項目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產(chǎn)品解讀建議 ?住宅營銷方案 ?銷售團(tuán)隊建設(shè) 111 住宅營銷報告 營銷排期 第二階段： 內(nèi)部認(rèn)購與開盤期（ — ） 主要推廣渠道： 戶外、報紙廣告、廣播、 DM直投、活動等 推廣工作重點： ?報紙廣告設(shè)計發(fā)布 ?廣播廣告設(shè)計發(fā)布 ?包括開盤活動在內(nèi)的 SP活動 ?直投客戶名單的收集整理 ?前一階段媒體的持續(xù)應(yīng)用 ?項目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產(chǎn)品解讀建議 ?住宅營銷方案 ?銷售團(tuán)隊建設(shè) 112 住宅營銷報告 營銷排期 第二階段： 內(nèi)部認(rèn)購與開盤期（ — ） 銷售工作重點： ?現(xiàn)場接待與銷售手段 ?促銷手段 ?銷售資料道具 ?項目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產(chǎn)品解讀建議 ?住宅營銷方案 ?銷售團(tuán)隊建設(shè) 113 住宅營銷報告 營銷排期 ?項目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產(chǎn)品解讀建議 ?住宅營銷方案 ?銷售團(tuán)隊建設(shè) 第二階段： 推廣費(fèi)用預(yù)算 11月份 12月份 項目 媒體 費(fèi)用 形式 時間 費(fèi)用 形式 時間 報廣 新報 今晚報 其他報紙 戶外 大沽南路 中環(huán) 解放南路 小白樓等市中心區(qū)域 網(wǎng)絡(luò) 焦點網(wǎng) 北方網(wǎng)、新浪網(wǎng) 廣播 交通臺 文藝臺 其他 合計 114 住宅營銷報告 營銷排期 第三階段： 持續(xù)期（ — ） 推廣目的：保持市場關(guān)注，推動銷售進(jìn)程 銷售目標(biāo)： 實現(xiàn)均價： 7050元 /平方米 在前期形成熱銷后，這一階段是保持并推動銷售成果的階段，利用市場的熱度，不斷地采用各種推廣手段刺激市場，配合銷售發(fā)展。 時間： 10月 6日（暫定） 地點：酒店 相關(guān)準(zhǔn)備： ?確定參與客戶名單 ?確定參與媒體 ?確定活動現(xiàn)場 ?現(xiàn)場表演團(tuán)隊、抽獎規(guī)則及禮品、贈送客戶的禮品等 ?項目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產(chǎn)品解讀建議 ?住宅營銷方案 ?銷售團(tuán)隊建設(shè) 第一階段： 市場預(yù)熱期（ — ） 108 住宅營銷報告 營銷排期 ?項目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產(chǎn)品解讀建議 ?住宅營銷方案 ?銷售團(tuán)隊建設(shè) 第一階段： 推廣費(fèi)用預(yù)算 8月份 9月份 10月份 項目 媒體 費(fèi)用 形式 時間 費(fèi)用 形式 時間 費(fèi)用 形式 時間 報廣 新報 整版 1次 整版 1次 19 整版 2次 今晚報 12 半版 1次 19 整版 1次 38 整版 2次 其他報紙 23 戶外 大沽南路 中環(huán) 解放南路 小白樓等市中心區(qū)域 網(wǎng)絡(luò) 焦點網(wǎng) 3 5 5 北方網(wǎng)、新浪網(wǎng)等 5 5 5 其他網(wǎng)站 5 廣播 交通臺 3 上下班時間 3 上下班時間 文藝臺 2 上下班時間 2 上下班時間 售樓處 140 樣板間 20 景觀示范區(qū) 40 工地包裝 30 銷售道具 沙盤 55 樓書等 15 109 住宅營銷報告 營銷排期 項目開盤 推廣目的： 引爆市場；吸引大量客戶 銷售目標(biāo)：完成 150套銷售 ?項目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產(chǎn)品解讀建議 ?住宅營銷方案 ?銷售團(tuán)隊建設(shè) 第二階段： 內(nèi)部認(rèn)購和開盤期（ — ） 開盤后到年底再完成 100套銷售，到 12月 31日 銷售目標(biāo)：至少銷售 250套以上，銷售回款 實現(xiàn)均價： 4850元 /平方米 110 住宅營銷報告 營銷排期 11月主題活動： 盛大開盤活動 目的：營造項目推廣的最高潮，帶動項目快速銷售。活動期間對項目的產(chǎn)品以及生活理念 進(jìn)行詳細(xì)闡釋。 時間： 9月 2日（暫定） 地點：項目樣板間、接待中心、濱河示范區(qū) 相關(guān)準(zhǔn)備： ?樣板間裝修、布置完成 ?客戶提前要約 ?認(rèn)購相關(guān)工作的準(zhǔn)備完成 ?項目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產(chǎn)品解讀建議 ?住宅營銷方案 ?銷售團(tuán)隊建設(shè) 第一階段： 市場預(yù)熱期（ — ） 107 住宅營銷報告 營銷排期 10月主題活動： “月圓人團(tuán)圓”中秋客戶團(tuán)聚酒會 目的：客戶聯(lián)絡(luò)活動，帶動更多意向性較強(qiáng)的客戶了解關(guān)注。 形式：樣板間裝修完成，正式啟用，邀請前期登記客戶前來參觀。 時間： 7月 6日（暫定） 地點：項目工地 相關(guān)準(zhǔn)備： ?開工時間確定 ?政府領(lǐng)導(dǎo)邀請 ?媒體邀請（今晚報、新報、焦點網(wǎng)） 第一階段： 市場預(yù)熱期（ — ） ?項目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產(chǎn)品解讀建議 ?住宅營銷方案 ?銷售團(tuán)隊建設(shè) 105 住宅營銷報告 營銷排期 8月主題活動： 地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士與規(guī)劃專家關(guān)于“海河改造與城市價值”的論壇 目的：炒作海河環(huán)境，引導(dǎo)市場對于項目的關(guān)注 形式：邀請海河規(guī)委會專家、地產(chǎn)界的業(yè)內(nèi)人士參與論壇，發(fā)表意見，進(jìn)行網(wǎng) 絡(luò)直播，并通過報紙、電視等傳統(tǒng)媒體進(jìn)行報道。 100 住宅營銷報告 營銷排期 第一階段： 市場預(yù)熱期（ — ） 推廣目的：樹立濱河城市公館形象，引起市場的關(guān)注 銷售目標(biāo)：完成 600組意向客戶的積累 ?項目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產(chǎn)品解讀建議 ?住宅營銷方案 ?銷售團(tuán)隊建設(shè) 101 住宅營銷報告 營銷排期 ?項目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產(chǎn)品解讀建議 ?住宅營銷方案 ?銷售團(tuán)隊建設(shè) 第一階段： 市場預(yù)熱期（ — ） 推廣策略： 以輿論＋形象宣傳為統(tǒng)籌－－現(xiàn)場包裝為支撐－－活動為引導(dǎo) 主要推廣渠道： ?平面媒體＋網(wǎng)絡(luò)的市場輿論策略 ?戶外＋平面廣告的市場形象策略 ?現(xiàn)場施工環(huán)境渲染策略 ?活動營銷的集客策略 102 住宅營銷報告 營銷排期 ?項目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產(chǎn)品解讀建議 ?住宅營銷方案 ?銷售團(tuán)隊建設(shè) 第一階段： 市場預(yù)熱期（ — ） 推廣工作重點： ?確定案名 ?廣告設(shè)計 ?戶外媒體發(fā)布 ?網(wǎng)絡(luò)信息的傳達(dá) ?軟文的撰寫發(fā)布 ?推廣活動的籌備組織 ?樣板間設(shè)計裝修 103 住宅營銷報告 營銷排期 第一階段： 市場預(yù)熱期（ — ） 銷售資料與銷售工具的準(zhǔn)備： ?樓書 ?模型 ?戶型圖等銷售工具 ?客戶通訊現(xiàn)場環(huán)境布置 ?飾品的運(yùn)用 ?現(xiàn)場桌椅等銷售道具的款式選擇 ?銷售人員服裝 ?統(tǒng)一銷售說辭 銷售準(zhǔn)備工作重點： ?銷售人員招聘 ?銷售人員禮儀培訓(xùn) ?銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn) ?銷售人員業(yè)務(wù)考核 ?來電來訪客戶統(tǒng)計準(zhǔn)備工作 ?策劃與銷售人員的定期溝通機(jī)制 ?項目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產(chǎn)品解讀建議 ?住宅營銷方案 ?銷售團(tuán)隊建設(shè) 104 住宅營銷報告 營銷排期 7月主題活動： 項目開工儀式 目的：對市場進(jìn)行提示性的信息傳達(dá)，媒體預(yù)熱。 完成剩余部分的銷售，運(yùn)用促銷等策略促進(jìn)剩余部分的快速銷售。 完善項目形象，促進(jìn)項目持續(xù)銷售態(tài)勢。同時配合活動，加強(qiáng)DM直投等直銷行銷手段。 完成項目價格的提升，加強(qiáng)營銷活動，創(chuàng)造銷售高峰。開盤前后加大媒體力度，提升項目知名度。 ?開盤期。以戶外形象和軟性炒作為主。 95 住宅營銷報告 銷售策略 銷售計劃一 ?項目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產(chǎn)品解讀建議 ?住宅營銷方案 ?銷售團(tuán)隊建設(shè) 日 期 開放樓座 銷售面積（萬 M2） 銷售套數(shù) 靜態(tài)均價 靜態(tài)銷售額 （萬元） 06年 11月－ 12月 一居套 兩居套 三居套 四居套 6850 23290 07年 1月－ 3月 7050 12690 07年 4月－ 9月 7350 52920 07年 10－ 11月 7500 13500 合計 7211 102400 96 住宅營銷報告 銷售策略 商業(yè)價格定位 ?項目企業(yè)理解 ?住宅形象定位 ?客群深度分析 ?產(chǎn)品解讀建議 ?住宅營銷方案 ?銷售團(tuán)隊建設(shè) 97 住宅營銷報告 銷售策略 商業(yè)銷售計劃 ?項目企業(yè)理解 ?住宅形