【正文】 要元素 ○ 對于本項目而言，最重要的莫過于體現核心概念中的有關“商業(yè)經營”、“財富”的主題思想與“熱烈繽紛”的主體風格。 ※ 視覺形象的應用部分的設計，可按上述部分內容完成，但考慮到制作成本因素，對部分內容的制作可根據實際情況來完成，不必拘泥形式，以利節(jié)省銷售費用。層進式告攻擊四步驟：※ 項目形象告知和滲透（形象告知期和形象樹立期）此階段推廣的形象應側重于宣傳“市場變化”、“預見變化”、“適應變化”的過程，以闡述市場美好的前景與眼前逼人的形勢，令客戶感知變化的必然性為主要目的，使之產生興奮感與緊張感，同時適度告之千禧建材市場在適應變化時的主要前期動作，如選址、整體規(guī)劃等。到5月初，利用良好的天氣條件和公共假日，趁勢進入推廣的黃金周，并抓住熱點、持續(xù)轟炸?！? 形式與渠道※ 推廣形式根據我們采集的目前南昌房地產營銷廣告模式及效應反饋信息，結合本項目的具體情況，考慮市場推廣主要形式應多樣化。在個別的特殊活動日或節(jié)日，可以制作出全暖色調的熱烈廣告，搶奪眼球?！? 售樓處內部布置售樓處的燈飾：主洽談廳燈光應通透明亮，休閑廳燈飾則應柔和典雅，并有變光功能。在項目確定市場定位及形象定位后，各類手冊的風格及色調也同步基本確定，在招商手冊中應用較直白的手法將項目的品牌、檔次、給目標客戶的商業(yè)經營帶來什么影響、對市場未來火熱氛圍的憧憬等表現出來，在展現項目賣點的過程中應以功能圖片及煽情語言來表述，達到刺激客戶進場的效果。手冊等宣傳資料可插置折頁內，方便客戶取用。模型主要用于在無法完整直接地看到樓盤實際效果時，用來展示項目的完整形象；同時，也方便業(yè)務員給客戶講解時指明具體鋪位的位置、方位；模型應包括市場整體規(guī)劃大模型和區(qū)域規(guī)劃模型。○ 延伸空間★ 周邊街道對于本項目來說，由于周邊區(qū)域非?；臎?，缺乏商業(yè)氛圍，因此對此類延伸空間的包裝不可忽視。這里將是市中心！創(chuàng)造建材批零模式新典型，鋪就置業(yè)投資黃金通道這里的門面比住宅便宜！在預熱期，項目應有一定的建筑工程形象進度，地盤包裝（如清理施工現場、鋪出綠化、整出活動場地、進行適當的粉刷布置等），售樓處包裝，示范空間入口路牌、路旗、廣告燈箱等項目現場形象展示要能到位。由各新聞機構分別進行報道，引起社會對本片區(qū)的關注，改變消費者對該片區(qū)的荒涼印象，為下一步的廣告宣傳鋪平道路，起到事半功倍之效。注意須與時令節(jié)奏和銷售階段安排相結合。開盤慶典儀式活動在樓盤慶典儀式中，最好能邀請具有一定社會影響力的機構、團體、個人參加。開盤相關新聞開盤當日或第二天，通過開展社會公益事業(yè)活動（可請區(qū)宣傳部配合出主意，結合形勢，尋找新聞由頭），樹立千禧公司及項目市場的企業(yè)形象，獲得許多免費新聞廣告?！? 舉辦“2004南昌市‘金彩’鋪王評選會”，由媒體、地產商、經營商戶共同評選當年度三大鋪王，并頒發(fā)證書與獎狀?！? “千禧家庭基金會”投資主題活動 ※ “孩子的未來” ※ “女人的依靠” ※ “男人的財富” ※ “老人的保障” 在一個家庭里，不同的成員都有一個活動主題，投資計劃的受益，都滲透于整個營銷過程之中，讓消費者在購樓的過程之中享受歡樂，不經意間接受了我們的樓盤。讓利的形式可以有許多種。折扣點可以劃分不同檔次，在各個銷售期內嚴格執(zhí)行?！? 抽獎刺激促銷活動期間，誠意客戶，采取抽獎方式，獎品及數量可根據誠意客戶數量靈活調整?！? 尾盤期難點戶型優(yōu)惠尾盤通常剩余的是一些難點單元，可采取每日一套特價單位推出，較當日價目表比較大的優(yōu)惠方式或送裝修。各種廣告形式均以大篇幅、高密度的架勢集中出擊● 推廣費用構成○ 總預算考慮到商業(yè)項目的運作難度高于一般住宅項目，所以推廣總費用計劃應做好充分的準備，按銷售總額的4%預算，在正常情況下，本著節(jié)約的原則，在此比例內進行控制使用?？傮w采用中價策略，低開高走。● 為了吸引商家進駐，在招商不同階段采用不同的優(yōu)惠條件。但應保證項目的招商實收均價在23元/㎡以上，以達到項目招商的預期目標。按照以上價格，則總體租賃均價為23元/㎡，若按銷售均價2560元/㎡計算，則最終投資客者的成本回收期為8—10年，基本符合投資市場期望。我們建議，對于在不同階段進駐、簽定不同合同期限的的商戶，實行不同長度的免租期?！? 大商家優(yōu)先盡早引進大商家，將盡早帶動“隨主流”的小商家進場?！? 參考江西省裝潢建材市場、司馬廟型材市場、南昌市建材市場商鋪招商價格，指導制定本項目的招商價格。 招商價格 定價原則● 本項目的招商價格采取“低開高走，需求決定價格”的策略。3. 價格制定在未來幾年里，南昌房地產市場銷售的核心問題仍然是價格問題。撤消部分高成本的廣告形式，但必須定期有選擇性的出擊，不能使項目陷入“沉寂”訴求點明確○ 特別節(jié)日優(yōu)惠一些有關本項目的特別節(jié)日也是開展促銷活動的時機，如公開發(fā)售當天、封頂日、樣板鋪開放日、入駐日等項目工程重大階段性紀念日，可采取對銷售有比較大促進作用的優(yōu)惠方式。也可根據本項目對于“熱烈+時尚”風格的要求，定制一些禮品或紀念品，使客戶能將項目的感覺帶回家，或饋贈親友，達到宣傳并加深記憶的效果。注意，VIP的設計必須結合VI識別系統(tǒng)（包括顏色和字體）和核心概念。優(yōu)勝者、參與者如購買物業(yè)均可給予不同比例的優(yōu)惠?！? 由于本項目客戶面較廣，建議可選擇各種社會公眾節(jié)日等，有計劃地開展一些諸如趣味運動會、針對不同年齡、不同性別、不同身份的客戶，有重點地予以各個擊破。※ 配合展銷交易會、大型節(jié)假日，有計劃地推出優(yōu)惠促銷措施。文藝晚會：白天慶典活動現場發(fā)票，晚上在影劇院舉行。同時拍攝、記錄現場的熱銷實況，為今后的宣傳推廣工作提供有力的第一手素材。在開盤前一個星期，以電話形式通知所有已經登記的客戶，在開盤當天，到售樓處參加開盤典禮活動，并告知開盤當天的優(yōu)惠措施與抽獎活動，歡迎前往參加。因此，在開盤之前，必須進行精心組織安排，做好充分準備?！? 項目包裝應適應項目商業(yè)上的高調形象包裝方式。傳統(tǒng)市場的軟肋，我的強項！親身驗證“需求決定論”，商家的需要決定市場規(guī)劃設計百億元建材行業(yè)大蛋糕，等您來分取！即在外立面裝修未完成之前，用彩繪板或噴繪畫將某一棟醒目的樓體包裝起來，畫面即為1：1大小的樓體效果圖。所有的樣板鋪，都要精致精巧、時尚美麗，給予客戶強烈的視覺沖擊，同時保持清爽整潔，與工地的其他區(qū)間作出嚴格的隔離?！? 折頁、宣傳單張折頁主要是以上手冊的一種簡要版本和補充。在介紹以上內容的同時，向商戶和消費者（即潛在的投資市場）推介本項目，以達到提高知名度、獲得信任感的目的。售樓處休閑大廳的環(huán)形壁景，采用大型彩色噴繪將項目局部立面效果圖與商業(yè)氛圍場景，裝裱于廳內墻壁上，讓客戶有一種身臨其境的感受。本項目售樓處位于臨街位置，可以充分利用裙樓乃至塔樓的樓體，安排各種規(guī)格的噴繪廣告，并穿插彩色條幅（非純色條幅）?！? 圖象中出現的人物形象應以實景人像為主，有真實感、親和力。※ 市場節(jié)奏一是緊扣公共假日與傳統(tǒng)節(jié)日（如遇長假，注意外出旅游者較多則不宜多發(fā)布廣告）；二是對具有新聞轟動效應的政府或民間的活動、事件保持敏感度，節(jié)奏隨時跟上?！? 季節(jié)性節(jié)奏第一季度：此季度的2月份雖傳統(tǒng)節(jié)日集中、假日多而長，但受寒冷天氣的影響，人口流動量并不大、消費活動因而抑制，推廣節(jié)奏不宜迅速增加；而到3月份時，氣候逐漸回暖，應開始加緊推廣節(jié)奏。※ VI系統(tǒng)風格要和建筑風格、所在環(huán)境相匹配。另外，還可參考具有行業(yè)特色的其他建材項目標識：上圖為“深圳百安居建材超市”標志，簡約時尚，色彩濃烈，便于抓眼球，加強記憶。在本項目的推廣活動中，可以邀請他們參與，有目的的進行口碑宣傳。 ○ 創(chuàng)造概念 ※ 投資概念——依靠項目所創(chuàng)造的核心包裝概念“奶酪”，貫穿始終的著力營造“利益落實”、“創(chuàng)富計劃”的投資獲利模式，推廣這種全新的理念。 ▲ 10年鐵定回本，30年凈獲純利。 ○ 改變！改變！ 。 ▲ 南隔堤路一個不可多得的良機－－南昌千禧建材大市場。展示南昌千禧建材大市場的賣點，把未來的前景搬到眼前！營造人氣，讓人感知它旺盛的生命力，樹立信心！通過分享人在生活和生意中面對“變化和困惑”的選擇，樹立危機意識，引導新的經營理念和理財觀念（加入建材聯(lián)合國，共同經營自己的市場，搶先一步，占領席位，抓住商機，輕松經營；讓錢生錢，讓富裕更富裕”，“只要播種，不用耕耘投資法”，“你不工作，讓錢工作投資法”等等）。在銷售中，優(yōu)先考慮大客戶，并在不同階段、不同情況下，采用不同的價格優(yōu)惠措施。從香港、廣州、深圳等地眾多大商場的銷售經驗來看，做旺商業(yè)再進行銷售，既能賣得快，又能提高產品附加值?！? 形象優(yōu)勢清晰性:只有通過短暫接觸就吸引客戶的注意力，我們才有可能最終刺激他們進行購買，因此，形象主題的提煉必須能夠清晰直觀的表達出我們的優(yōu)勢所在?！? 形象定位：“江西建材聯(lián)合國● 經營模式在傳統(tǒng)大市場的獨立式鋪位分散經營的基礎上，增加部分中型賣場經營?！? 以上關注因素對營銷的影響——推廣的主題與方式有別于經營商戶，必須建立不同的體系影響一：必須重點宣傳物業(yè)所處地段的前景，包括規(guī)劃、交通、商業(yè)升值潛力，以建立投資信心?！? 需求取向：——投資面廣、眼光長遠、大多數傾向購買地段取向：相對自營者來說，投資者的投資面更廣，對于投資地段眼前的繁華程度要求更低。影響二：付款方式的設定，必須使經營商感到輕松，不會占用過多的經營資金。物業(yè)取向：大部分傾向于傳統(tǒng)市場中的鋪位，有實力的商家愿意選擇大賣場?！裨谑袌鲞M一步發(fā)展之后，新興的經營模式將會對本項目造成沖擊?！裨谑袌鲞M一步發(fā)展之后，新興的經營模式將會對本項目造成沖擊。●目前地處城郊，缺乏商業(yè)氛圍，不利于項目的推廣營銷?！? 在招商、銷售推廣方面采用行銷與坐銷結合的方式進行。三”新定律〖洗腦篇〗三個灌輸====洗腦接受新觀念 沖擊式灌輸：隆重舉辦“商業(yè)推介會”、“建材經營研討會”——→ 滲透式灌輸：個性推出《千禧建材報》、《千禧商業(yè)秘籍手冊》——→ 周密性灌輸：實例推演“投資計劃”——→↓↓擊潰經營者、投資者心理防線〖形象篇〗六種亮相====標榜十足個性化形象 震撼式亮相：“千禧商業(yè)體驗空間”、“彩繪樓體”重磅出擊！ 拋棄式亮相：告別純色條幅、彩旗、氣球，讓炫彩條幅、燈光噴繪上場！ 品牌式亮相：南昌2004“金彩”鋪王評選大會，千禧建材獨占鰲頭！ 氣魄式亮相：政府領導表態(tài)支持，親身描繪規(guī)劃前景！出擊式亮相：異地展銷如火如荼，外地“投資軍團”殺入南昌，為千禧建材捧場！聯(lián)合式亮相：發(fā)展商、廠家、代理商、經銷商、投資者、經營管理公司、聯(lián)合亮相，品牌聯(lián)動。 ▲ 引導創(chuàng)富新觀念——一鋪養(yǎng)三代，讓錢生錢，讓富裕更富裕！ ○ 享受變化 。 ▲ 千禧建材市場搶先升級規(guī)劃設計，為經營商戶量身定做。有人不斷拿走你的奶酪 ▲ 新型建材市場將搶走你的市場蛋糕 ▲ 傳統(tǒng)建材市場向新型市場轉移已成必然。建材經營商戶具有目標明確、現實性強、隨主流、傾向于成熟市場和傳統(tǒng)鋪位、租、購結合等特點，比較關注地段交通、市場規(guī)模與知名度、市場所能提供的經營管理服務等因素；置業(yè)投資者具有理性、擅算計與愛夢想、投資面廣、眼光長遠、傾向購買等特點，比較關注地段交通、升值潛力、出租轉手、付款、承諾等因素。我們借用《誰動了我的奶酪》一書的主線：變化總是在發(fā)生―→預見變化―→追蹤變化―→適應變化―→改變―→享受變化。 ▲ 與傳統(tǒng)市場比鄰而建的新市場，是經營者們愿意轉移的好場所。 ▲ 千禧建材市場搶先提升經營管理模式，為經營商戶提供服務。 ▲ 商業(yè)良機碰撞，市場經營回報盆滿缽滿?！? 特殊優(yōu)惠給予一擲千金的外地“投資軍團”三、 招商、銷售計劃● 本項目的戰(zhàn)略思路是“概念先行、產品支撐、整合推廣、銷售跟進”、“營造市場、租售結合”，采用招商與銷售同步穿插進行的方式，最終促進銷售?！癖卷椖烤哂幸?guī)模優(yōu)勢，可充分營造大市場商業(yè)氛圍?！裱亟返娜蠼ú氖袌鰧徇w，為本項目取而代之和市場的營造提供了極好的契機。同意客戶將該區(qū)域的屋后場地作為石材加工區(qū)，可自由使用。租購目的：投資目標明確，即希望擴大生意、改善經營環(huán)境。因素四：租購所需成本不會大量占用經營資金?！? 主要特征：——支付能力不等、理性、擅算計與愛夢想支付能力：總價承受能力不等。因素三：物業(yè)易轉手、好出租。 經營市場定位● 經營品種以裝飾、裝潢類建材為主，輔以其他家居、家裝類品種。○ 要充分體現本項目的各種先天優(yōu)勢，這些優(yōu)勢是絕版的、不可再生的資源，不是其他項目可以模仿和復制的。在經營管理上，堅持適度超前、穩(wěn)扎穩(wěn)打的理念，以傳統(tǒng)經營市場與現代商業(yè)市場經營管理相結合。同時，本項目的投資概念是不言自明的?！? 銷售推廣思路對于客戶的銷控重心按排分兩段式：第一段：大商戶優(yōu)先，其