【正文】 贈(zèng)送普通裝修。在推廣建材商品的同時(shí)，也推介了本項(xiàng)目這個(gè)建材市場(chǎng)。○ “我投資，我享受”金融知識(shí)大賽。推行投資理念，比較各種投資方式的優(yōu)劣。優(yōu)勝者、參與者如購(gòu)買(mǎi)物業(yè)均可給予不同比例的優(yōu)惠?！? 常規(guī)性促銷(xiāo)優(yōu)惠方式項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)多數(shù)屬于實(shí)惠型買(mǎi)家，促銷(xiāo)方式多采用讓利的促銷(xiāo)方式。讓利的形式可以有許多種。可采用卡、折、送、獎(jiǎng)等多種付款方式形式促銷(xiāo)?！? VIP卡卡一般為不拋棄型卡，制作工藝精美，本身具有收藏價(jià)值，同時(shí)在銷(xiāo)售期內(nèi)還具有四大功能： ○ 登記客戶(hù)，留住誠(chéng)意客戶(hù)，為開(kāi)盤(pán)蓄積人氣。 ○ 讓持卡者優(yōu)先選房號(hào)，以促使炒家進(jìn)行炒作，帶熱項(xiàng)目。 ○ 讓持卡者享受額外優(yōu)惠折扣，促進(jìn)交易。 ○ 全面登記持卡者的意向與建議，作為調(diào)整策略的依據(jù)。注意，VIP的設(shè)計(jì)必須結(jié)合VI識(shí)別系統(tǒng)（包括顏色和字體）和核心概念?！? 優(yōu)惠折扣折扣是非常實(shí)惠且有用的方式。折扣點(diǎn)可以劃分不同檔次，在各個(gè)銷(xiāo)售期內(nèi)嚴(yán)格執(zhí)行。但在各重大促銷(xiāo)活動(dòng)前后，也可適時(shí)靈活推出優(yōu)惠折扣，以促進(jìn)銷(xiāo)售。注意折扣的執(zhí)行一定要嚴(yán)格把握，以獲得市場(chǎng)的信任，同時(shí)折扣推出的周期不可隨便延長(zhǎng)，否則將失去應(yīng)有的刺激性?！? 贈(zèng)送優(yōu)惠配合促銷(xiāo)活動(dòng)以及戶(hù)型推廣策略，可采用送裝修、物業(yè)管理費(fèi)、停車(chē)費(fèi)的方式。根據(jù)不同的促銷(xiāo)目的，選擇不同的贈(zèng)送等。如為消化朝向、地段不好、樓層不好的單位，可采取送裝修、實(shí)用的贈(zèng)品方式。也可根據(jù)本項(xiàng)目對(duì)于“熱烈+時(shí)尚”風(fēng)格的要求，定制一些禮品或紀(jì)念品，使客戶(hù)能將項(xiàng)目的感覺(jué)帶回家，或饋贈(zèng)親友，達(dá)到宣傳并加深記憶的效果。在持銷(xiāo)期和尾盤(pán)期，可以考慮將贈(zèng)送的優(yōu)惠折算成現(xiàn)金，打入首期款內(nèi)，增加對(duì)客戶(hù)的吸引力?！? 抽獎(jiǎng)刺激促銷(xiāo)活動(dòng)期間，誠(chéng)意客戶(hù)，采取抽獎(jiǎng)方式，獎(jiǎng)品及數(shù)量可根據(jù)誠(chéng)意客戶(hù)數(shù)量靈活調(diào)整。抽獎(jiǎng)刺激有兩種調(diào)整方向，一為減少大獎(jiǎng)的中獎(jiǎng)率（提高難度），但將獎(jiǎng)金數(shù)額提高，以噱頭的方式來(lái)獲得市場(chǎng)的廣泛關(guān)注；二為單項(xiàng)獎(jiǎng)金應(yīng)控制在一定數(shù)額之內(nèi)，但增加中獎(jiǎng)率（最高甚至可達(dá)100%），同時(shí)增加獎(jiǎng)項(xiàng)的種類(lèi)，刺激客戶(hù)踴躍下定。我們建議在不同的銷(xiāo)售期，針對(duì)不同的客戶(hù)群體，可將上述兩種方式交叉使用。● 特定階段的促銷(xiāo)方式○ 配合活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)惠配合活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)采取“抽折扣”的優(yōu)惠方式，各次活動(dòng)中的優(yōu)勝者或抽獎(jiǎng)幸運(yùn)兒購(gòu)房可獲得，比價(jià)目表價(jià)格低1%—2%的優(yōu)惠或一年物業(yè)管理費(fèi)、相近價(jià)值的購(gòu)物券等?！? 集體購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠折扣對(duì)于多個(gè)客戶(hù)同時(shí)下定的情況，可以根據(jù)人數(shù)推出1%5%的優(yōu)惠折扣?！? 老業(yè)主帶新客戶(hù)的優(yōu)惠鼓勵(lì)老業(yè)主帶新客戶(hù)、老商戶(hù)帶新商戶(hù)，促進(jìn)成交實(shí)現(xiàn)，在實(shí)際操作過(guò)程常給予一定的優(yōu)惠，比如雙方均可參加抽獎(jiǎng)，或贈(zèng)送半年到一年的管理費(fèi)。○ 特別節(jié)日優(yōu)惠一些有關(guān)本項(xiàng)目的特別節(jié)日也是開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)機(jī)，如公開(kāi)發(fā)售當(dāng)天、封頂日、樣板鋪開(kāi)放日、入駐日等項(xiàng)目工程重大階段性紀(jì)念日，可采取對(duì)銷(xiāo)售有比較大促進(jìn)作用的優(yōu)惠方式。例如，發(fā)放數(shù)套特價(jià)單位，參加抽此大獎(jiǎng)的必須是自公布此優(yōu)惠條件起至抽獎(jiǎng)日已下正式定金的準(zhǔn)業(yè)主，抽中者已下定的單元可獲一定的折扣?！? 尾盤(pán)期難點(diǎn)戶(hù)型優(yōu)惠尾盤(pán)通常剩余的是一些難點(diǎn)單元，可采取每日一套特價(jià)單位推出，較當(dāng)日價(jià)目表比較大的優(yōu)惠方式或送裝修?！? 不同情況下的促銷(xiāo)活動(dòng)與廣告配合在不同情況下，根據(jù)不同的目的，開(kāi)展不同形式的促銷(xiāo)活動(dòng)，為配合不同的促銷(xiāo)活動(dòng)，確定不同的廣告目標(biāo)與策略，能起到事半功倍的效果。不同時(shí)期促銷(xiāo)活動(dòng)廣告策劃表210不同時(shí)期促銷(xiāo)活動(dòng)目的廣告策劃重點(diǎn)說(shuō)明目標(biāo)策略認(rèn)購(gòu)期建立項(xiàng)目形象，初步推廣項(xiàng)目的核心概念吸引客戶(hù)的注意力，促使有購(gòu)買(mǎi)能力和強(qiáng)烈意向的客戶(hù)落訂以滲透的手法，先疏后密的逐漸提高廣告推廣的節(jié)奏開(kāi)盤(pán)期強(qiáng)力推廣項(xiàng)目的核心概念，提高項(xiàng)目形象的市場(chǎng)認(rèn)同度，并通過(guò)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)一舉奠定項(xiàng)目“搶手”的市場(chǎng)形象廣泛搶奪客戶(hù)的眼球，使前期“厚積”的客戶(hù)資源在短時(shí)間內(nèi)“薄發(fā)”，制造開(kāi)盤(pán)熱點(diǎn) 通過(guò)各種活動(dòng)將前期積累起來(lái)的意向和訂單組合到一起成交，形成熱銷(xiāo)甚至搶購(gòu)的場(chǎng)面熱銷(xiāo)期促進(jìn)成交，逐步推介、深化主要賣(mài)點(diǎn)的市場(chǎng)記憶與認(rèn)知深化品牌形象，充分延展項(xiàng)目與品牌個(gè)性之處，同時(shí)提高成交量在廣告中注意強(qiáng)調(diào)品牌信譽(yù)，同時(shí)努力宣傳活動(dòng)的吸引人之處與優(yōu)惠力度持銷(xiāo)期促進(jìn)成交，保持項(xiàng)目的曝光率，同時(shí)打擊對(duì)手進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的個(gè)性，同時(shí)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)和廣告手法，及時(shí)調(diào)整策略，進(jìn)行有針對(duì)的應(yīng)對(duì)尾盤(pán)期促進(jìn)成交，掃除剩余單位，并為項(xiàng)目的后續(xù)開(kāi)發(fā)作鋪墊開(kāi)始將物業(yè)管理、經(jīng)營(yíng)管理等后期介入的資源推向前臺(tái)，并體現(xiàn)項(xiàng)目的全程服務(wù)的高質(zhì)量，為后續(xù)開(kāi)發(fā)奠定良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)減少活動(dòng)和廣告的密度，主要抓住項(xiàng)目自身的開(kāi)發(fā)進(jìn)展（如入伙等）作文章不同時(shí)機(jī)促銷(xiāo)活動(dòng)廣告策劃表211不同時(shí)機(jī)促銷(xiāo)活動(dòng)目的廣告策劃重點(diǎn)說(shuō)明目標(biāo)策略淡季進(jìn)入旺季為下一輪的推廣高潮蓄勢(shì)，試探市場(chǎng)反應(yīng)，同時(shí)深化核心概念在營(yíng)銷(xiāo)上的體現(xiàn)，展示項(xiàng)目的個(gè)性在傳遞促銷(xiāo)信息的同時(shí)建立或深化項(xiàng)目形象，對(duì)核心概念進(jìn)行推廣，同時(shí)協(xié)助促銷(xiāo)，促進(jìn)交易，盡可能盡早啟動(dòng)旺季以軟性文章、新聞報(bào)道、電臺(tái)廣播的組合為主，輔以少量形象性的平面廣告和電視廣告。廣告必須有個(gè)性、達(dá)到脫穎而出的效果訴求點(diǎn)明確抓住社會(huì)熱點(diǎn)，依靠適當(dāng)?shù)墓P(guān)進(jìn)行輔助宣傳旺季配合推廣的高潮，努力促進(jìn)成交，制造熱銷(xiāo)局面，增加項(xiàng)目的美譽(yù)重點(diǎn)體現(xiàn)促銷(xiāo)活動(dòng)的新穎性、趣味性、優(yōu)惠力度，宣傳熱銷(xiāo)勢(shì)頭，同時(shí)闡述項(xiàng)目的主要賣(mài)點(diǎn)各種廣告形式均以大篇幅、高密度的架勢(shì)集中出擊強(qiáng)調(diào)讓利程度，刺激購(gòu)買(mǎi)依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為變化來(lái)調(diào)整策略在銷(xiāo)售的最高潮時(shí)，廣告的推出節(jié)奏可適當(dāng)放緩，而在旺季接近尾聲時(shí)，再加大推廣力度，爭(zhēng)取“將好鋼用在刀刃上”旺季進(jìn)入淡季抓住高潮的尾聲，努力達(dá)到或突破預(yù)期成交量基本目標(biāo)不變減少平面廣告和電視廣告的篇幅和密度，在經(jīng)過(guò)前期評(píng)估檢驗(yàn)有效的媒體上對(duì)客戶(hù)進(jìn)行選擇性的重點(diǎn)“轟炸”爭(zhēng)取在促銷(xiāo)形式上出新意，前期舉辦的活動(dòng)不應(yīng)過(guò)多重復(fù)淡季借助活動(dòng)的機(jī)會(huì)，保持項(xiàng)目及核心概念在市場(chǎng)上的曝光率，增加客戶(hù)記憶 ，為進(jìn)入或者提前進(jìn)入下一個(gè)旺季作鋪墊抓住時(shí)令等契機(jī)，借日常生活的亮點(diǎn)來(lái)照亮項(xiàng)目的知名度撤消部分高成本的廣告形式，但必須定期有選擇性的出擊，不能使項(xiàng)目陷入“沉寂”不應(yīng)盲目的使用各種高成本的促銷(xiāo)活動(dòng)，注意在優(yōu)惠手法上的搭配組合即可 推廣費(fèi)用預(yù)算——控制安排推廣費(fèi)用計(jì)劃從項(xiàng)目成本的承受能力、市場(chǎng)推廣的需要、開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售周期安排等方面考慮?！? 推廣費(fèi)用構(gòu)成○ 總預(yù)算考慮到商業(yè)項(xiàng)目的運(yùn)作難度高于一般住宅項(xiàng)目，所以推廣總費(fèi)用計(jì)劃應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備，按銷(xiāo)售總額的4%預(yù)算，在正常情況下，本著節(jié)約的原則，在此比例內(nèi)進(jìn)行控制使用。如遇特殊情況，則另外考慮?！? 各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用比例各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用比例，在營(yíng)銷(xiāo)總費(fèi)用計(jì)劃里，分別安排如下：表212費(fèi)用構(gòu)成費(fèi)用安排比例策劃代理40%廣告費(fèi)（含設(shè)計(jì)、制作、發(fā)布）30%包裝費(fèi)用（含現(xiàn)場(chǎng)及延伸空間）10%促銷(xiāo)活動(dòng)20%○ 各階段營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用比重由于項(xiàng)目開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)周期長(zhǎng)，各階段營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用安排應(yīng)有計(jì)劃，除銷(xiāo)售管理費(fèi)用以外，其他推廣費(fèi)用應(yīng)根據(jù)需要，側(cè)重不同，其比例分配大致為：前期40%，中期40%，尾期20%。采用這種方法的直接原因是前期推廣重在市場(chǎng)的形象，大量的廣告制作一次性投入大，但是兼顧的時(shí)間長(zhǎng)；中、尾期推廣主要是銷(xiāo)售策略，具體、針對(duì)性強(qiáng)，所以相對(duì)費(fèi)用少。同時(shí)，由于招商與銷(xiāo)售為兩個(gè)不同的體系，主題與對(duì)象均不盡相同，因此應(yīng)進(jìn)行相對(duì)獨(dú)立的核算，各自制定計(jì)劃。我們建議招商的費(fèi)用占總費(fèi)用的35%、銷(xiāo)售占65%。3. 價(jià)格制定在未來(lái)幾年里，南昌房地產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售的核心問(wèn)題仍然是價(jià)格問(wèn)題。由于本項(xiàng)目所在片區(qū)的區(qū)域價(jià)值還沒(méi)有得到市場(chǎng)的高度認(rèn)同，價(jià)格策略顯得尤為重要?？傮w采用中價(jià)策略，低開(kāi)高走。在價(jià)格調(diào)整時(shí)，因時(shí)而異、因勢(shì)而異，掌握調(diào)價(jià)尺度，在保證項(xiàng)目順利銷(xiāo)售的前提下，爭(zhēng)取利潤(rùn)最大化。招商價(jià)格制定思路：參考各大建材市場(chǎng)商鋪?zhàn)赓U價(jià)格，平衡投資者、經(jīng)營(yíng)者利益，綜合多方因素制定出項(xiàng)目的核心實(shí)收招商均價(jià)23元/㎡。招商價(jià)格調(diào)整時(shí)主要考慮的因素有：①商鋪?zhàn)陨砥焚|(zhì)優(yōu)劣比較；②商家品牌，對(duì)大商家進(jìn)行額外優(yōu)惠；③商家租賃面積大?。虎苌碳易赓U合同期長(zhǎng)短；⑤招商時(shí)間段的招商價(jià)格調(diào)整。銷(xiāo)售價(jià)格制定思路：首先結(jié)合項(xiàng)目成本，設(shè)定項(xiàng)目的價(jià)格底線→運(yùn)用數(shù)學(xué)理論建立運(yùn)算模型，設(shè)計(jì)多種計(jì)算方案進(jìn)行比較→根據(jù)市場(chǎng)能夠接受的價(jià)格水平，總體采用中價(jià)策略，制定出項(xiàng)目的實(shí)收核心均價(jià)2300元/㎡，其中商鋪實(shí)收核心均價(jià)2560元/㎡。銷(xiāo)售價(jià)格調(diào)整時(shí)主要考慮的因素有：①商鋪?zhàn)陨砥焚|(zhì)優(yōu)劣比較；②商家品牌，對(duì)大商家進(jìn)行額外優(yōu)惠；③客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)面積大??；④結(jié)合項(xiàng)目的推出時(shí)間，采用“低開(kāi)高走”的價(jià)格策略，與過(guò)程定價(jià)的靈活性，在保證項(xiàng)目順利銷(xiāo)售的前提下?tīng)?zhēng)取利潤(rùn)最大化；⑤針對(duì)不同的付款方式采取一定的優(yōu)惠措施，盡量降低置業(yè)門(mén)檻。 招商價(jià)格 定價(jià)原則● 本項(xiàng)目的招商價(jià)格采取“低開(kāi)高走，需求決定價(jià)格”的策略?！? “大商家?guī)∩碳摇?，?duì)大商家和品牌商家給予一定的優(yōu)惠?！? 為了吸引商家進(jìn)駐，在招商不同階段采用不同的優(yōu)惠條件?！? 為了鼓勵(lì)商家大面積租用，不同的面積給予不同的優(yōu)惠條件?！? 結(jié)合銷(xiāo)售價(jià)格，平衡投資者和經(jīng)營(yíng)者的利益，實(shí)現(xiàn)招商、銷(xiāo)售的聯(lián)動(dòng)。 招商價(jià)格建議——整體均價(jià)為23元/㎡● 價(jià)格制定的依據(jù)○ 展示廳招商思路：第一、引進(jìn)品牌超市如東方家園，對(duì)銷(xiāo)售比較有利，但是租賃價(jià)格不高，如在國(guó)際家居港其租賃價(jià)格為每月：15元/㎡，且免租期為2年；如引進(jìn)大商家，招商均價(jià)在15元/㎡，且免租期為1—2年。第二、以大型陶瓷超市為主題進(jìn)行散戶(hù)招商；招商價(jià)格按均價(jià)23元/㎡進(jìn)行招商，但是對(duì)大面積的經(jīng)營(yíng)者按后續(xù)章節(jié)所約定的折扣給予優(yōu)惠。第三、用作自營(yíng)超市，發(fā)展商自己經(jīng)營(yíng)?！? 參考江西省裝潢建材市場(chǎng)、司馬廟型材市場(chǎng)、南昌市建材市場(chǎng)商鋪招商價(jià)格，指導(dǎo)制定本項(xiàng)目的招商價(jià)格。 三個(gè)市場(chǎng)的招租價(jià)格情況表表31項(xiàng)目?jī)r(jià)格江西省裝潢建材市場(chǎng)整體租金基本維持在40—60元/㎡之間，部分門(mén)面甚至能夠達(dá)到100元/㎡以上司馬廟型材市場(chǎng)租金較低廉，基本上徘徊在20—40元/㎡之間南昌市建材市場(chǎng)整體租金水平與司馬廟型材市場(chǎng)大致相當(dāng)，維持在20—40元/㎡之間○ 參考了其他全市商業(yè)項(xiàng)目、各類(lèi)建材市場(chǎng)、周邊區(qū)域商鋪的租賃價(jià)格，并結(jié)合本項(xiàng)目的自身特點(diǎn)，同時(shí)考慮到不同區(qū)位、不同樓層的招商難易程度、經(jīng)營(yíng)回報(bào)，我們建議按照如下標(biāo)準(zhǔn)制定價(jià)格：招商價(jià)格表表32項(xiàng)目開(kāi)業(yè)前開(kāi)業(yè)后掛牌價(jià)格（元/㎡）折扣掛牌價(jià)格（元/㎡）折扣項(xiàng)目整體308折309折一層508折509折二層258折259折三層208折209折倉(cāng)庫(kù)158折159折注：在以上招商價(jià)格是一個(gè)指導(dǎo)性?xún)r(jià)格，實(shí)際招商過(guò)程中應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況如：商家需要的面積、合同期的長(zhǎng)短、商家自身品牌、商鋪位置等因素進(jìn)行調(diào)整。但應(yīng)保證項(xiàng)目的招商實(shí)收均價(jià)在23元/㎡以上，以達(dá)到項(xiàng)目招商的預(yù)期目標(biāo)?！? 招商原則：○ 散戶(hù)集中、成行成市。把經(jīng)營(yíng)類(lèi)別相同的散戶(hù)，集中在同一棟樓中，這樣容易控制招商節(jié)奏，避免好位置全部招出，較差位置無(wú)人問(wèn)津，或東一家西一家，稀稀拉拉的。而且先對(duì)擬銷(xiāo)售給投資者的商鋪進(jìn)行招商，由于相對(duì)集中，很容易積聚人氣，成行成市，給商家信心，從而推動(dòng)招商工作的順利。○ 分區(qū)控制、靈活搭配。按功能分區(qū)控制招商節(jié)奏，如果一種功能區(qū)很快招滿(mǎn)，應(yīng)及時(shí)從綜合區(qū)或相連區(qū)域進(jìn)行面積調(diào)節(jié)，實(shí)現(xiàn)功能配比面積的靈活搭配，避免在招商過(guò)程中，形成一方面有的商家想租，卻無(wú)鋪可租；另一方面有鋪卻租不出去的情況發(fā)生?！? 大商家優(yōu)先盡早引進(jìn)大商家，將盡早帶動(dòng)“隨主流”的小商家進(jìn)場(chǎng)。并且可以利用大商家的品牌進(jìn)行宣傳，吸引投資者，實(shí)現(xiàn)租售聯(lián)動(dòng)。按照以上價(jià)格，則總體租賃均價(jià)為23元/㎡，若按銷(xiāo)售均價(jià)2560元/㎡計(jì)算，則最終投資客者的成本回收期為8—10年，基本符合投資市場(chǎng)期望。以上價(jià)格僅為前期參考價(jià)，具體定價(jià)要詳細(xì)考察環(huán)境，并聽(tīng)取商戶(hù)意見(jiàn)之后，予以確定。 招商價(jià)格策略● 不同面積招商折扣 表33面積（㎡）優(yōu)惠折扣200以下（含200）94折200—500（含500）92折500—1000（含1000）90折1000以上88折● 付款方式的設(shè)定押金：在南昌市，許多商鋪的押金要求較高，有3—6個(gè)月的租金不等。本項(xiàng)目為了使商戶(hù)能夠更輕松的進(jìn)駐，應(yīng)該減少押金額度，設(shè)定在2個(gè)月的租金比較合適。繳租方式：按月付租?！? 優(yōu)惠措施在本項(xiàng)目的運(yùn)作初期，人氣較少，商戶(hù)的信任度不高，為了打消其疑慮，應(yīng)該采取大幅度的優(yōu)惠措施以爭(zhēng)取進(jìn)駐，以支撐人氣，吸引投資者以及后續(xù)的商戶(hù)。我們建議，對(duì)于在不同階段進(jìn)駐、簽定不同合同期限的的商戶(hù)，實(shí)行不同長(zhǎng)度的免租期。表34合同期限各階段給予的免租期開(kāi)業(yè)前開(kāi)業(yè)后1年