【正文】 大量的投資型買家入市。⑥服務(wù)型高級(jí)商務(wù)公寓式住宅將成為無錫房地產(chǎn)市場(chǎng)下一個(gè)熱點(diǎn)：行內(nèi)人士認(rèn)為要改變二手豪宅市場(chǎng)“中空”狀態(tài)，房地產(chǎn)開發(fā)商要提高物業(yè)本身素質(zhì)和看準(zhǔn)市場(chǎng)定位。所以一個(gè)既能夠提供住家的溫馨和舒適，有能夠提供星級(jí)酒點(diǎn)管理、完美的生活享受的服務(wù)型公寓式住宅，將會(huì)成為無錫房地產(chǎn)市場(chǎng)的下一個(gè)熱點(diǎn)。⑦無錫市場(chǎng)上已有服務(wù)型酒店式公寓的雛形：無錫市場(chǎng)首次出現(xiàn)服務(wù)型公寓是在1994年的下半年，和由香港獨(dú)資的金馬房地產(chǎn)（江蘇）有限公司推出了首座服務(wù)式渡假公寓。該公寓位于太湖威尼斯花園內(nèi)，戶型設(shè)計(jì)均為小面積、精裝修的套房，配套齊備的家具、電器、高級(jí)潔具和廚具、通訊設(shè)備及日常用品一應(yīng)俱全。并提供了多項(xiàng)媲美于五星級(jí)酒店的專項(xiàng)服務(wù)包括居室清潔、洗熨、秘書服務(wù)等，更有高級(jí)會(huì)所、商務(wù)中心、娛樂消遣、康體健身等完善設(shè)施。由于當(dāng)時(shí)無錫新加坡工業(yè)園的招商成功帶來了大批境外管理人員，而房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于初級(jí)階段，可選擇的樓盤很少，同時(shí)借助于太湖威尼斯花園的成功模式，因此在推出后即受到了那些外籍人士的追捧，尤以日本人為主。因離市區(qū)太遠(yuǎn)，居住的不便性而使當(dāng)?shù)厝瞬辉敢赓徺I，因此并未在無錫市場(chǎng)上引起反響。再如：銀仁花園酒店型服務(wù)公寓定位。所提供的住宅類型，服務(wù)型均有別于現(xiàn)金的各種所謂豪宅。市場(chǎng)反應(yīng)還相當(dāng)不錯(cuò)，銀仁花園半年內(nèi)銷售率達(dá)到80%，至于還不得而知，但是說明服務(wù)型公寓式住宅將大大受到買家的追捧。⑧與市場(chǎng)上類似項(xiàng)目的比較樓盤名稱金鼎廣場(chǎng)銀仁花園明珠大廈西河花園樓盤位置人民中路118號(hào)縣前西街與解放西路交匯處中山路88號(hào)，八佰伴南側(cè)縣前西街118號(hào)規(guī)模占地面積6000M2總建筑面積53900M2占地面積9000M2總建筑面積29000M2占地面積4000多M2總建筑面積38444M2總建筑面積22000M2樓層32層28層28層9F、12F、18F格局15層裙房6層以上商住14層商鋪5層以上住宅14層商鋪5層會(huì)所6層以上商住12層商鋪3層以上住宅售價(jià)3200~5400元/M24380~6800元/M24042~5262元/M2均價(jià)3880元/M2規(guī)劃戶數(shù)216戶198戶184戶194戶主力戶型三房二廳二衛(wèi)三房二廳二衛(wèi)四房二廳二衛(wèi)三房二廳二衛(wèi)三房二廳二衛(wèi)主力面積~~房型配比三房75%二房25%二房21%三房43%四房32%其它4%二房24%三房49%四房24%其它3%二房17%三房72%四房11%銷售率100%70%78%100%車位單價(jià)租賃92元/(車庫實(shí)際發(fā)生水電費(fèi)另計(jì))租賃200元/月租賃200~300元/月10萬/個(gè)配套設(shè)施地下二層停車場(chǎng)配置2臺(tái)汽車液壓升降梯，可由車主遙控或手動(dòng)控制停車場(chǎng)IC卡可視管理系統(tǒng)地下二層車庫全套智能化設(shè)施設(shè)有殘疾人專用步道開盤時(shí)間2000．102002．5．102001．12．292001．10．12交付時(shí)間2002．6．302003．32002．12．28物業(yè)管理公司上海永南物業(yè)管理銀仁萬科戴德梁行物業(yè)管理費(fèi)2元/1元/裝修標(biāo)準(zhǔn)五星級(jí)酒店大堂，室內(nèi)毛坯大堂按四星級(jí)酒店裝修，室內(nèi)毛坯大堂及樓層通道豪華裝修，室內(nèi)毛坯會(huì)所無分四層,設(shè)有標(biāo)準(zhǔn)溫水游泳池、空中網(wǎng)球場(chǎng)、壁球室、健身房、視聽室、主題吧、餐廳等設(shè)置在五樓，分成餐飲、休閑娛樂、家政服務(wù)三個(gè)區(qū)域，服務(wù)內(nèi)容有：餐廳、酒吧、健身房、露天茶座、兒童嬉戲房、洗衣房、票務(wù)中心等無112消費(fèi)群購買型態(tài)習(xí)慣n消費(fèi)群群購買目標(biāo)區(qū)域 市中偏南偏北近郊比例39%38%18% 5%n消費(fèi)群選擇社區(qū)類型類型 普通型智能型高檔型尊榮型比例26%36%30% 8%n消費(fèi)群選擇物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn)型全面型特殊型高檔型比例39%9%15%6%n消費(fèi)群面積需求面積 120—130130—140 150—180 200以上 比例25%32% 34% 9%n消費(fèi)群戶型需求戶型 二室二廳 三室二廳四室二廳 五室以上比例18%48%28% 6%n消費(fèi)群配套設(shè)施需求配套普通會(huì)所級(jí)會(huì)所幼兒所醫(yī)院高檔會(huì)所/醫(yī)院普通會(huì)所/醫(yī)院比例32%21%11%22%5%9%13項(xiàng)目總結(jié)131優(yōu)勢(shì)地理位置：真正市中心之地，商貿(mào)與人文同樣發(fā)達(dá)，周邊配套成熟、完善。直接毗鄰中央商務(wù)區(qū)，隱藏巨大大的潛在客戶群，擁有充足的客源。稀缺性：一則地產(chǎn)市場(chǎng)高檔住宅存量減少，本項(xiàng)目住宅可推出市場(chǎng)的數(shù)量只有一百多套，而且都是大戶型居多，而且?guī)讉€(gè)主要競爭樓盤亦無新貨跟進(jìn),則令本案更顯其稀性及珍貴有性。綜合質(zhì)素：尚處論證策劃階段，有足夠的空間令本案綜合質(zhì)素傲視同儕。本案之開發(fā)、推出、正處無錫市購買力上升時(shí)期及房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展之高峰期。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，新觀念、新手法的引入，易于領(lǐng)導(dǎo)潮流，建立“先行者”的形象與地位。132劣勢(shì)高檔樓盤的市場(chǎng)需求存在更多的不可預(yù)知性，而且所有戶型都為大戶型，單位總價(jià)不少于100萬，市場(chǎng)消化和需求都有一定的困難。133機(jī)會(huì)強(qiáng)有力的、優(yōu)勢(shì)的策劃、推廣、銷售力量、模式，會(huì)將一切劣勢(shì)威脅化解至最小限度。2銷售力提純21目標(biāo)客戶分析隨著無錫房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，主力消費(fèi)群從最早期第一階段的暴發(fā)階層，先富起來的一群人，到了第二梯隊(duì)的工薪階層，實(shí)際上到了今天，無錫房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)消化了很大一部分的消費(fèi)者，所指的主要都是以居住為主，只求有有瓦遮頭，有個(gè)家就行了。而在今天，高檔物業(yè)消費(fèi)分為以下三種： 第一、早期的精英層，他們是先富起來的那群人。在這過程中都已經(jīng)有了一套房或兩套房，但是因?yàn)橘徺I時(shí)間以有一定的年限，所購買住宅無論規(guī)劃、物業(yè)管理都存在有不完善幾不滿意的地方，小區(qū)配套、園林景觀、綠化多不盡人意，導(dǎo)致他們想住更好的房子，因此這一群人就有可能成為換房再二次或者多次置業(yè)者。（外籍人士：在錫工作的受聘于外資、合資企業(yè)的高級(jí)、中級(jí)管理人員或?qū)＜?，此類人收入很高，而且所屬公司?huì)提供其住房或津貼供其自己選房。）他們的自身品味和對(duì)生活的要求都很高，非常注重生活的便捷性，講究生活配套，特別注重周到的人性化服務(wù)和住宅的安全與私人空間；對(duì)建筑物整體風(fēng)格和檔次較注重，對(duì)戶型的朝向和方正不太注重；對(duì)周邊的商業(yè)氛圍有著較高的要求。第二、城市精英層，新生代的私營企業(yè)主目前無錫有較多小型的私營企業(yè)在經(jīng)過一段時(shí)期的資本積累后，公司規(guī)模逐漸擴(kuò)大，需更換原租用的辦公用房，本案將對(duì)他們有較強(qiáng)的吸引力。此類人年紀(jì)較輕，精明能干，較易接受新生事物，崇尚超前消費(fèi)的觀念，注重生活品味，對(duì)商業(yè)區(qū)域的氛圍比較注重，對(duì)物業(yè)的功能和檔次也很看重。他們是隨著新經(jīng)濟(jì)時(shí)代、新機(jī)遇的時(shí)代發(fā)達(dá)起來的一群人。他們的職業(yè)大部分為證券、股票經(jīng)紀(jì)、經(jīng)理人、廣告人、從事IT行業(yè)者、房地產(chǎn)等一些中介及其他新興高級(jí)精英從業(yè)者。第三、投資者，（包括浙江等地的外來投資商、溫州購房團(tuán)等）這一群人手中有充足的錢，購房純粹是為了投資出租獲取利潤，這一消費(fèi)群有可能與前面兩種人相比是素質(zhì)比較底的，但他們往往又是最實(shí)際、最有魄力，他們很有可能貌不驚人，往往出手驚人一次性付款或一次購買幾套單位。第四、錫山區(qū)、惠山區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)老板此類人在鄉(xiāng)下都擁有自己的廠房和住宅，但是他們比較崇尚城市的生活，手頭資金充裕，希望在城市置業(yè)投資，對(duì)物業(yè)要求不高，但是一定位于市中心。匯金廣場(chǎng)買家的描述：3050歲，富足的新興階層，比較有錢，不斷提高自己的生活水準(zhǔn)。他們的性格愛好：積極，鉆研，努力工作，上升階段，講究生活品質(zhì)（向往奢侈），積累財(cái)富，喜歡了解積累財(cái)富的計(jì)劃和故事，他們會(huì)借助很多身外之物來維系自信，希望晉身為大富豪一族。本案核心消費(fèi)群分析核心消費(fèi)群概況這是一群3050歲之間的高收入戶或最高收入戶，他（她）們基本上都已經(jīng)結(jié)婚，并有1—2個(gè)小孩，屬初巢期或滿巢期。他（她）們大部分以經(jīng)商為職業(yè)，部分是區(qū)域性技能人士，外資高級(jí)白領(lǐng)（金領(lǐng)）等，具有一定的社會(huì)地位和思想內(nèi)涵。他（她）們新潮浪漫，積極進(jìn)取，注重社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，關(guān)注自我，思想開放。他們優(yōu)而不驕，鮮明而不張揚(yáng)，重視家庭生活，追求生活的“享受性”。他（她）們常購物不在乎價(jià)錢而注重品質(zhì)及格調(diào)。22本案之利基市場(chǎng)當(dāng)前的市場(chǎng)空白點(diǎn)——酒店式服務(wù)豪宅221無錫當(dāng)前仍未形成真正的“豪宅”市場(chǎng)真正的豪宅并不僅僅是某一方面或某幾方面的領(lǐng)前，而是全方位綜合質(zhì)素的超越。而且，真正的豪宅，不僅僅是物質(zhì)的表現(xiàn)，它還傳承一種獨(dú)特的、深刻的生活方式或居住文化。以此衡量，無錫尚沒有一個(gè)樓盤能達(dá)到這一要求（檔次）。所以，目前所出現(xiàn)的，只是高價(jià)物業(yè)市場(chǎng)，而非“豪宅市場(chǎng)”。222豪宅必須具備稀缺性A、無錫地產(chǎn)市場(chǎng)高檔住宅存量不足，暫時(shí)無跟進(jìn)的持續(xù)性項(xiàng)目。B、在真正的市中心、商貿(mào)與人文同樣發(fā)達(dá)一區(qū)域都不具備與本項(xiàng)目競爭的樓盤，則本案更凸顯基稀有性及珍貴性C、本項(xiàng)目可銷售的單位數(shù)量只有一百多套，而且都是大戶型，真正的其貨可居。223本項(xiàng)目如何與發(fā)展商旗下物業(yè)的資源整合一個(gè)品牌（項(xiàng)目）要發(fā)展，必須要注入新的元素來豐富其內(nèi)涵并支撐起品牌的價(jià)值。基于本項(xiàng)目的發(fā)展商旗下?lián)碛芯频曩Y源，對(duì)于本項(xiàng)目的附加值替身和資源整合及有效利用的問題，這方面可以通過完善和星級(jí)酒店式物業(yè)管理和社區(qū)服務(wù)來實(shí)現(xiàn)。從酒店經(jīng)營到房地產(chǎn)開發(fā)，成功實(shí)現(xiàn)了從酒店管理服務(wù)這一傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)與資源嫁接到房地產(chǎn)物業(yè)管理和社區(qū)服務(wù)上，達(dá)到住戶對(duì)酒店式星級(jí)服務(wù)的心理需求，從過生活到享受生活。224引進(jìn)“金鑰匙”工程的建議什么是金鑰匙“金鑰匙”（Les clefs D180。or）是國際飯店業(yè)中的服務(wù)品牌，它有三個(gè)方面的含義：金鑰匙柜臺(tái)是酒店前臺(tái)的禮賓部（Concierge）；金鑰匙服務(wù)是指禮賓部所提供的委托代辦服務(wù)；金鑰匙會(huì)員是指被國際飯店金鑰匙組織接納為成會(huì)員的、優(yōu)秀的酒店禮賓間負(fù)責(zé)人（禮賓司）。國際金鑰匙組織（Union inteional Concierge Hotels）國際飯店金鑰匙起源于法國，1929年費(fèi)迪南德.吉列先生在巴黎組織成立了城市金鑰匙組織發(fā)展成為歐洲金鑰匙組織。1952年發(fā)展成為歐洲金鑰匙組織，1972年正式成立了國際金鑰匙組織，并成為國際性的飯店服務(wù)專業(yè)組織，現(xiàn)共有34個(gè)成員國，三千多名會(huì)員。中國的金鑰匙發(fā)源于白天鵝賓館，1997年中國成為國際飯店金鑰匙組織的第31個(gè)成員國?，F(xiàn)全國共有80多家酒店、120多名會(huì)員。金鑰匙的作用金鑰匙的工作標(biāo)志就是兩把交叉的、金光閃閃的鑰匙，它代表著金鑰匙的兩個(gè)智能：一把金鑰匙用語開啟綜合服務(wù)的大門，一把用于開啟該城市綜合服務(wù)的大門。簡而言之，它在酒店起著一個(gè)內(nèi)外綜合服務(wù)總代理的角色，通過這一個(gè)窗口就可以為客人提供各類服務(wù)為客人帶來極大的方便。由于它在酒店中服務(wù)中突出的作用，1997年國家旅游局將其列進(jìn)了《旅游涉外飯店星級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)》。金鑰匙的價(jià)值觀先利人后利己，在客人驚喜中找到富有的人生。金鑰匙的特點(diǎn)專業(yè)化：金鑰匙成員是具有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)、豐富的服務(wù)知識(shí)、高超的服務(wù)技巧的專業(yè)化服務(wù)人員。個(gè)性化：根據(jù)客人的特點(diǎn)和要求提供個(gè)性化服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)化：通過建立城市中的服務(wù)關(guān)系網(wǎng)以及會(huì)員之間的服務(wù)協(xié)作，為客人提供跨行業(yè)、跨地域的服務(wù)。基于本項(xiàng)目的發(fā)展商本身擁有自己的酒店物業(yè)特殊背景的情況下，我們需要資源整合，這樣無論對(duì)于我們上述提出的“酒店式高級(jí)公寓住宅”“金鑰匙”工程引進(jìn)的概念支持還是對(duì)于項(xiàng)目推廣傳播上的推波助瀾都能提供了很大的輔助。匯金廣場(chǎng)提供的“金鑰匙”服務(wù)有： 1.問訊服務(wù)2.穿梭巴士服務(wù)3.學(xué)校接送服務(wù)4.行李寄存服務(wù)5.代辦膠卷沖印服務(wù)6.訂票服務(wù)（船票、飛機(jī)票、火車票、演唱會(huì)、音樂會(huì)、展覽會(huì)票等）7.訂房服務(wù)8.訂餐服務(wù)9.訂車、租車服務(wù)；10.代理聯(lián)系電器維修、保養(yǎng)服務(wù)；11.辦公設(shè)備租借服務(wù)；12.代訂海內(nèi)外報(bào)刊雜志服務(wù) 13.代辦快遞、郵政服務(wù)14.機(jī)場(chǎng)、火車、碼頭接送服務(wù)15.訂花服務(wù)16.按住戶要求舉行住戶聯(lián)誼會(huì)、文化活動(dòng)；17.代訂生日蛋糕服務(wù)18.聯(lián)系上門美容服務(wù)19.代客購物（藥品、散裝食品、違禁物品除外）20.代客房屋轉(zhuǎn)讓二手貨品21.聯(lián)系汽車美容服務(wù)22.帶繳費(fèi)用（水、電、電訊費(fèi)等）23.代客聘請(qǐng)家教、保姆、教練、裁縫等24.商務(wù)、文書服務(wù)（翻譯、打字、傳真、復(fù)印、收發(fā)E—mail服務(wù)）匯金廣場(chǎng)提倡365金鑰匙服務(wù)十大服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：216。金鑰匙專員服務(wù) 216。金鑰匙禮賓服務(wù) 216。16