【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，導(dǎo)致投資群體的分化，直接導(dǎo)致本項(xiàng)目的銷(xiāo)售和招商存在巨大的壓力。而面對(duì)本項(xiàng)目南塊總建筑面積57360平方米的供應(yīng)量，對(duì)于無(wú)錫市內(nèi)的投資客而言：供大于求。u市場(chǎng)接受程度一個(gè)新鮮及獨(dú)特的商城面市必然會(huì)吸引投資客和消費(fèi)者的眼球，但是面對(duì)投資者日趨理性，對(duì)商業(yè)物業(yè)的投資更為謹(jǐn)慎，再加無(wú)錫市民投資意識(shí)和消費(fèi)意識(shí)尚要引導(dǎo)，所以本項(xiàng)目要做到引導(dǎo)全新的投資熱潮，引領(lǐng)全新的消費(fèi)理念和消費(fèi)模式。u產(chǎn)權(quán)分散問(wèn)題由于銷(xiāo)售而產(chǎn)生不同業(yè)主對(duì)商場(chǎng)成功經(jīng)營(yíng)所必須的一些規(guī)劃布局,業(yè)態(tài)分析等方面會(huì)存在一定影響。4定位策略41產(chǎn)品定位要達(dá)到以上目標(biāo)，項(xiàng)目的定位是核心問(wèn)題，針對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)劣分析，可歸納出定位須體現(xiàn)的特征：▲針對(duì)無(wú)錫市內(nèi)各種商業(yè)形態(tài)齊全，但經(jīng)營(yíng)模式傳統(tǒng)的情況→本項(xiàng)目需要嶄新的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)模式?！槍?duì)同路段多個(gè)大型商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)特色不強(qiáng)，針對(duì)層面差異不大的情況。→本項(xiàng)目須體現(xiàn)自身特色，明確消費(fèi)層次，并以此吸引目標(biāo)客源?！槍?duì)投資者及經(jīng)營(yíng)者的日趨理性，令銷(xiāo)售招商難度增大的情況?！卷?xiàng)目須強(qiáng)調(diào)位置的優(yōu)越性和稀缺性，從而突出其投資從優(yōu)價(jià)值和升值潛力?！槍?duì)無(wú)錫商業(yè)物業(yè)檔次不高的情況?！卷?xiàng)目可通過(guò)經(jīng)營(yíng)檔次不同體現(xiàn)項(xiàng)目的差異性，同時(shí)也體現(xiàn)商業(yè)物業(yè)向“高、精、專(zhuān)”發(fā)展的趨勢(shì)。綜上所述，我司建議將本項(xiàng)目定位為：集飲食、休閑、購(gòu)物、娛樂(lè)于一體的無(wú)錫首席尊貴消費(fèi)地帶42定位原因，集娛樂(lè)、購(gòu)物、飲食休閑于一體應(yīng)是商業(yè)的發(fā)展模式之一，但縱觀目前各大商場(chǎng)，對(duì)此雖有所體現(xiàn)，但因受規(guī)模、經(jīng)營(yíng)理念等客觀因素限制，故在購(gòu)物環(huán)境格經(jīng)營(yíng)組合上較相似，并無(wú)主題特色可言。因此，本項(xiàng)目之定位將會(huì)在朝這一趨勢(shì)發(fā)展的基礎(chǔ)上有所突破，以體現(xiàn)比較性優(yōu)勢(shì)。，明確目標(biāo)客戶群，強(qiáng)化差異性優(yōu)勢(shì)，在一定程度上彌補(bǔ)無(wú)錫商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)的缺陷。，令投資者更關(guān)注項(xiàng)目的稀缺性，從而突顯項(xiàng)目的投資價(jià)值。，更吸引休閑娛樂(lè)人流，令消費(fèi)客源大增。，令項(xiàng)目?jī)刹糠挚上噍o相成，利于統(tǒng)一項(xiàng)目形象。43形象定位在明確項(xiàng)目本質(zhì)特征（產(chǎn)品定位）的基礎(chǔ)上，一方面為了便于項(xiàng)目進(jìn)行形象包裝，從而有利于促進(jìn)銷(xiāo)售和招商，另一方面，為了更好地指導(dǎo)項(xiàng)目各項(xiàng)推廣工作順利進(jìn)行，并達(dá)到事半功倍的效果，我司建議賦予本項(xiàng)目的形象定位為：無(wú)錫首席時(shí)尚消費(fèi)核心主題口號(hào)：匯集時(shí)尚，點(diǎn)石成金形象定位和主題口號(hào)之特點(diǎn)：n充分發(fā)揮項(xiàng)目的位置優(yōu)勢(shì)，賦予項(xiàng)目高檔次性，從而體現(xiàn)出與無(wú)錫其他商業(yè)物業(yè)的差異性，并以次吸引目標(biāo)消費(fèi)群。n突出項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)方向和經(jīng)營(yíng)特征，為投資者營(yíng)造出美好的遠(yuǎn)景，從而體現(xiàn)出項(xiàng)目的投資價(jià)值和升值潛力n商業(yè)形象上的高檔次性與住宅部分定位相吻合，既保持其整體性，又可發(fā)揮相輔相成的互利作用。n此形象定位和主題口號(hào)在一定程度上體現(xiàn)出發(fā)展商的開(kāi)發(fā)理念，在增強(qiáng)投資者信心的同時(shí)，有利于塑造發(fā)展商品牌。44功能定位劃分441功能定位的出發(fā)點(diǎn)n遵循項(xiàng)目“集飲食、休閑、購(gòu)物、娛樂(lè)于一體”的產(chǎn)品定位基礎(chǔ)，以多種業(yè)態(tài)形式滿足功能上的豐富程度n充分發(fā)揮功能劃分對(duì)吸引人流所起的作用，使消費(fèi)人流形成循環(huán)效應(yīng)n充分考慮各功能定位的價(jià)值特征、業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，和實(shí)際經(jīng)營(yíng)模式，使各層實(shí)現(xiàn)最大效益n充分考慮項(xiàng)目商業(yè)部分與住宅部分的協(xié)調(diào)，使功能劃分上發(fā)揮最大利用價(jià)值442分層功能定位n首、二層：時(shí)尚名店城經(jīng)營(yíng)種類(lèi)：國(guó)內(nèi)著名品牌服飾、流行時(shí)裝、時(shí)尚精品、皮具系列、珠寶首飾、化裝品、鐘表等n三層：數(shù)碼世界、家飾天地經(jīng)營(yíng)種類(lèi)：世界品牌視訊音像產(chǎn)品、尖端電腦電子產(chǎn)品、國(guó)外著名特色家飾用品（如名匠軒、達(dá)芬奇、創(chuàng)意居）n四層：世界風(fēng)情美食、設(shè)計(jì)會(huì)展天地經(jīng)營(yíng)種類(lèi)：回轉(zhuǎn)壽司、葡國(guó)美食、泰國(guó)風(fēng)情餐廳、韓國(guó)燒烤、香港熱帶雨林特色餐廳、鳳城美食等、著名設(shè)計(jì)師的個(gè)性化服飾n五層：康體世界經(jīng)營(yíng)種類(lèi)：會(huì)員制尊貴健身俱樂(lè)部，SPA女性美容纖體會(huì)館443功能定位劃分的說(shuō)明：n為了配合項(xiàng)目的形象定位，體現(xiàn)出高檔次的經(jīng)營(yíng)方向，首、二、三層皆以經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)外高檔品牌為主，彌補(bǔ)無(wú)錫商業(yè)高檔消費(fèi)供應(yīng)不足的缺口，同時(shí)也以體現(xiàn)差異性優(yōu)勢(shì)。n四層的設(shè)置既是項(xiàng)目多功能性的體現(xiàn)，又填補(bǔ)了無(wú)錫商業(yè)業(yè)態(tài)上的空白，（特別是飲食方面）從而突現(xiàn)出項(xiàng)目的特色，以此吸引消費(fèi)人流。n五層的功能設(shè)置不僅是項(xiàng)目功能上的補(bǔ)充，更通過(guò)其全新的經(jīng)營(yíng)模式（如會(huì)員制、女性專(zhuān)用等），體現(xiàn)出項(xiàng)目的尊貴形象，同時(shí)也可為住宅提供配套的服務(wù)和賣(mài)點(diǎn)。n由于商業(yè)部分以銷(xiāo)售為主，因而不能不考慮銷(xiāo)售產(chǎn)品的產(chǎn)權(quán)分散與實(shí)現(xiàn)功能定位之間的協(xié)調(diào)，對(duì)此，我司建議：首、二層可作為無(wú)條件獨(dú)立銷(xiāo)售，通過(guò)引入兩、三家品牌店作為牽頭商戶，既起形象代表作用，又引導(dǎo)其他經(jīng)營(yíng)者向其靠攏。從而實(shí)現(xiàn)功能定位。三層和部分四層可采用限制性銷(xiāo)售與返租式銷(xiāo)售相結(jié)合的形式，實(shí)現(xiàn)功能定位，五層和部分四層則可采用帶租約銷(xiāo)售的形式進(jìn)行。5商場(chǎng)的租售策略51目標(biāo)客戶：511 銷(xiāo)售目標(biāo)客戶n中長(zhǎng)線投資者：他們手頭上有充足的資金，有獨(dú)特有投資眼光，對(duì)有投資潛力的鋪位是不會(huì)輕易放過(guò)；n某一行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)（廠家）：他們?cè)谀骋恍袠I(yè)已經(jīng)經(jīng)營(yíng)很久，有穩(wěn)定的客戶、穩(wěn)定的收入，有靈活的資金，對(duì)于一個(gè)好的鋪位，投資、自用都不會(huì)影響他們購(gòu)買(mǎi)的信心；n對(duì)于經(jīng)商多年的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者：手頭積累了一定的資金，在生意穩(wěn)定的時(shí)候，購(gòu)入一個(gè)適合的鋪位代替原來(lái)租用的鋪位，用租金來(lái)付按揭是再適合不過(guò)的。n本地客戶（高收入公職人員、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者、生產(chǎn)廠家、民營(yíng)企業(yè)主）n外地客戶（錫山、浙江、溫州、寧波）n外資客戶（臺(tái)灣、香港、新加坡）512招商客戶n本地經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)或影響較好的商戶n外資主力百貨企業(yè)n國(guó)內(nèi)外知名品牌的經(jīng)營(yíng)商、代理商或連鎖店（以上海、廣州、香港為主）n特色經(jīng)營(yíng)企業(yè)（以未在無(wú)錫出現(xiàn)為佳）n國(guó)外頂級(jí)服飾品牌企業(yè)n配套設(shè)施經(jīng)營(yíng)者52租售推廣策略521推售前準(zhǔn)備階段n目的（效果）：174。新聞造勢(shì)174。引起無(wú)錫全市關(guān)注的焦點(diǎn)n媒體組合：以報(bào)紙、電視廣告為主n推廣重點(diǎn)：項(xiàng)目的地理優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品的稀缺性、投資經(jīng)營(yíng)前景n公關(guān)活動(dòng)：174。無(wú)錫零售商業(yè)發(fā)展前景研討會(huì)174。本商場(chǎng)的創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)模式研討會(huì)174。本商場(chǎng)的規(guī)劃布局專(zhuān)家評(píng)審會(huì)n租售策略174。直銷(xiāo)資源客戶（國(guó)外頂級(jí)服飾品牌企業(yè)、國(guó)內(nèi)外知名品牌的經(jīng)營(yíng)商、代理商或連鎖店）174。主力商戶直銷(xiāo)174。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)預(yù)約活動(dòng)522租售第一階段n目的（效果）：174。高調(diào)亮相174。公開(kāi)租售174。立即引起市場(chǎng)轟動(dòng)n媒體組合：174。報(bào)紙、電視、電臺(tái)、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)等多媒體全方位報(bào)道宣傳n推廣重點(diǎn)：174。項(xiàng)目的投資經(jīng)營(yíng)前景和升值潛力174。項(xiàng)目的高檔次定位對(duì)無(wú)錫市場(chǎng)的彌補(bǔ)作用174。創(chuàng)新的規(guī)劃布局n公關(guān)活動(dòng)：174。至IN流行時(shí)裝SHOW174。與電臺(tái)合作，每周在現(xiàn)場(chǎng)舉行直播節(jié)目，介紹最新潮流資訊或討論熱點(diǎn)話題174。采取排隊(duì)認(rèn)購(gòu)形式，營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛n招商、銷(xiāo)售策略174。主力商戶直銷(xiāo)174。資源商戶直銷(xiāo)174。本地投資者的銷(xiāo)售174。本地經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)或影響較好的商戶的招商523租售第二階段n目的（效果）：174。延續(xù)前期租售旺勢(shì)174。加推新一期鋪位n媒體組合：174。報(bào)紙、電視、電臺(tái)為主n推廣重點(diǎn)：174。項(xiàng)目的投資前景和經(jīng)營(yíng)前景174。創(chuàng)新的商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式174。創(chuàng)新的規(guī)劃布局174。首次公開(kāi)租售火暴174。減輕投資客資金壓力的優(yōu)惠付款方式；174。確保升值的商場(chǎng)售價(jià)體系n公關(guān)活動(dòng)：174。鋪王競(jìng)投活動(dòng)174。著名時(shí)裝設(shè)計(jì)師作品展示暨簽名會(huì)174。慶賀提前封頂暨業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)■招商策略174。外地巡回銷(xiāo)售、招商活動(dòng)的推廣（主要在上海、廣州、香港）524租售第三階段n目的（效果）：174。延續(xù)前期租售旺勢(shì)174。加推新一期鋪位174。啟動(dòng)人脈銷(xiāo)售n媒體組合：174。報(bào)紙、電視、電臺(tái)為主n推廣重點(diǎn)：174。項(xiàng)目的投資前景和經(jīng)營(yíng)前景174。減輕投資客資金壓力的優(yōu)惠付款方式；174。確保升值的商場(chǎng)售價(jià)體系174。高額穩(wěn)定的投資回報(bào)174。主力商戶進(jìn)駐動(dòng)態(tài)n公關(guān)活動(dòng)：174。主力商戶進(jìn)駐簽約會(huì)174。女性美容纖體講座174。巡回展銷(xiāo)暨抽獎(jiǎng)活動(dòng)■招商策略174。配套設(shè)施經(jīng)營(yíng)者的招商525租售第四階段n目的（效果）：174。延續(xù)前期租售旺勢(shì)174。最后一期鋪位n媒體組合：174。報(bào)紙、電視、電臺(tái)為主n推廣重點(diǎn)：174。項(xiàng)目的投資前景和經(jīng)營(yíng)前景174。工程進(jìn)度的信心174。減輕投資客資金壓力的優(yōu)惠付款方式；174。確保升值的商場(chǎng)售價(jià)體系174。高額穩(wěn)定的投資回報(bào)174。主力商戶進(jìn)駐動(dòng)態(tài)n公關(guān)活動(dòng)：174。無(wú)錫國(guó)際時(shí)裝風(fēng)情系列活動(dòng)174。國(guó)際美食節(jié)174。試業(yè)志慶53主要租售手段531發(fā)展商參股經(jīng)營(yíng)在銷(xiāo)售中，發(fā)展商采用讓利10% ~ 20%的方式，獲得該商鋪10% ~ 20%的股份，業(yè)主可選擇在開(kāi)業(yè)后任一時(shí)間購(gòu)回經(jīng)營(yíng)權(quán)（股份）。這種做法的好處在于：174。發(fā)展商繼續(xù)是商場(chǎng)的大股東，能夠保證商場(chǎng)招商、經(jīng)營(yíng)的整體統(tǒng)籌實(shí)施和定位的實(shí)現(xiàn)；174。推廣宣傳中保持高姿態(tài)的調(diào)性。表明發(fā)展商對(duì)經(jīng)營(yíng)前景充滿自信，同時(shí)令投資者感到發(fā)展商是真正與業(yè)主共同承擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)的。174。因?yàn)榘l(fā)展商以讓利的形式，獲取股份，所以降低了客戶的投資投入。532業(yè)主承諾開(kāi)業(yè)優(yōu)惠折扣客戶買(mǎi)鋪時(shí)承諾按發(fā)展商規(guī)定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)開(kāi)業(yè)的，并交納1萬(wàn)元開(kāi)業(yè)保證金（對(duì)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)業(yè)鋪位的業(yè)主可退還保證金）后，可享受2%折扣優(yōu)惠；此項(xiàng)可在《認(rèn)購(gòu)須知》中注明。在一定程度上能夠保證商場(chǎng)開(kāi)業(yè)時(shí)有較多的鋪位經(jīng)營(yíng)，不至過(guò)于冷場(chǎng)。533巡回項(xiàng)目推介會(huì)以巡回展銷(xiāo)形式，在北京、上海、廣州、香港、溫州等進(jìn)行推介，并適應(yīng)配合交通設(shè)施，組成看樓團(tuán)，吸引外地的投資者和經(jīng)營(yíng)者，并在全國(guó)樹(shù)立項(xiàng)目的知名度。534零首期付款方式（100%按揭）減輕投資者首期壓力，降低投資門(mén)檻，鼓勵(lì)小買(mǎi)家入市。實(shí)際操作是發(fā)展商允許買(mǎi)家在規(guī)定期限內(nèi)（一般為一年）分期付給首期房款。535反租銷(xiāo)售針對(duì)部分位置較差，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售存在一定難度的鋪位而采用的促銷(xiāo)手段。174。有利于招商、經(jīng)營(yíng)的整體統(tǒng)籌實(shí)施和定位的實(shí)現(xiàn)174。以較低的投資風(fēng)險(xiǎn)，及穩(wěn)定的回報(bào)吸引買(mǎi)家536帶租約銷(xiāo)售針對(duì)部分對(duì)于項(xiàng)目主題確立較重要的位置，可先通過(guò)招商確立其經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，在進(jìn)行連租約及鋪位的合并銷(xiāo)售。54招商條件n租金優(yōu)惠扣率形式計(jì)算租金扣率即按照營(yíng)業(yè)額提取一定比例作為商場(chǎng)的回報(bào)，抵償租金。發(fā)展商與商戶共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共同分享利潤(rùn)。根據(jù)無(wú)錫市目前的零售市場(chǎng)開(kāi)放程度，國(guó)際知名品牌尚未進(jìn)駐，仍然有廣闊的市場(chǎng)空間有待開(kāi)拓。所以，針對(duì)有潛質(zhì)的知名品牌，對(duì)其市場(chǎng)接受程度和營(yíng)業(yè)額具有信心，可利用優(yōu)惠的扣率方式，引進(jìn)本商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。n年期根據(jù)不同行業(yè)而定，除餐飲年期較長(zhǎng)（10年）外，一般行業(yè)可商議2年死約2年生約或3年死約3年生約。n免租期根據(jù)租賃的實(shí)際情況，給予彈性的免租期優(yōu)惠。n免管理費(fèi)對(duì)于個(gè)別商戶或一定招租期內(nèi)的商戶可減免一定期限的管理費(fèi)，鼓勵(lì)商戶進(jìn)駐。n送裝修除公共地方裝修外，對(duì)于個(gè)別商戶或一定招租期內(nèi)的商戶提供鋪內(nèi)全部或局部裝修，一般僅提供天、地、墻、燈的裝修。6總體包裝61 地盤(pán)包裝地盤(pán)包裝采用金色或橙色為主題色，在吸引人群注意力的同時(shí)，營(yíng)造豐富的商業(yè)氣氛。611大型噴畫(huà)本項(xiàng)目因位于中山路上，地理位置具明顯優(yōu)勢(shì)，建議在地盤(pán)圍墻制作大型外立面噴畫(huà)，即有指明項(xiàng)目作用又可以加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)氣勢(shì)。612掛旗、彩旗、橫幅因?yàn)楸卷?xiàng)目定位是經(jīng)營(yíng)高檔商品，吸引的購(gòu)賣(mài)人仕層次較高檔，所認(rèn)建議制作較高檔的噴畫(huà)掛旗、及色丁布彩旗等增加現(xiàn)場(chǎng)氣氛。62 示范鋪包裝建議在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置示范鋪，顯示商場(chǎng)開(kāi)業(yè)后的高檔狀態(tài)，給予買(mǎi)家真實(shí)感，加強(qiáng)其購(gòu)買(mǎi)信心。63 戶外燈箱、候車(chē)亭廣告、車(chē)身廣告因北京路是廣州傳統(tǒng)商業(yè)心臟，其它上下九、中山三路、天河城等也是商家云集之地，建議在無(wú)錫市內(nèi)的主要道路制作戶外廣告、燈箱、車(chē)身廣告，作為宣傳樓盤(pán)的途徑，提高本項(xiàng)目的知名度，同時(shí)也可以加強(qiáng)宣傳氣勢(shì)。64VI設(shè)計(jì)VI是企業(yè)視覺(jué)識(shí)別，是CI部分中顧客接觸最多的部分，通過(guò)讓目標(biāo)顧客認(rèn)識(shí)企業(yè)形象標(biāo)志，建議制作VI，可以加深顧客認(rèn)識(shí)，提高本項(xiàng)目知名度。建議設(shè)計(jì)以下事物：標(biāo)語(yǔ)口號(hào)吉祥物標(biāo)準(zhǔn)顏色標(biāo)準(zhǔn)字體用 品 名片、制服、辦公用品廣告設(shè)計(jì) 報(bào)廣、夾報(bào)、單張、投資手冊(cè)、展板媒體傳播 電視交通工具 車(chē)身廣告65模型鑒于商場(chǎng)地理位置非常優(yōu)越、而且商場(chǎng)內(nèi)功能分布模型對(duì)于銷(xiāo)售有很強(qiáng)的幫助，所以建議制作模型：項(xiàng)目的外立面模型商場(chǎng)內(nèi)功能分布模型及表現(xiàn)模型66虛擬的立體商場(chǎng)建議用3D MXS軟件制作本項(xiàng)目虛似立體商場(chǎng)，借此模型可以讓客戶置于商場(chǎng)內(nèi)部，可以看到商場(chǎng)規(guī)劃、功能分區(qū)及自已所購(gòu)買(mǎi)的商鋪位置，有利于宣傳早期樓花