【正文】 的營(yíng)造與市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作的影響而促使價(jià)格調(diào)整；銷售過程中市場(chǎng)鋪位熱點(diǎn)和難點(diǎn)促使價(jià)格調(diào)整?！? 低開高走定價(jià)策略的調(diào)整低開高走定價(jià)策略的調(diào)整，主要是對(duì)價(jià)目表或優(yōu)惠折扣的調(diào)整，影響面比較大。該策略的運(yùn)用關(guān)鍵是掌握好調(diào)價(jià)頻率和調(diào)價(jià)幅度。價(jià)格調(diào)價(jià)頻率的關(guān)鍵是吸引需求。每次調(diào)價(jià)后若能不斷吸引顧客購(gòu)買，這就說明調(diào)價(jià)頻率是正確的。沒有市場(chǎng)客戶積累基礎(chǔ)的主觀調(diào)價(jià)，不僅會(huì)影響購(gòu)買人氣，而且會(huì)直接影響成交。價(jià)格調(diào)價(jià)幅度的關(guān)鍵是：小幅遞增。調(diào)價(jià)的要點(diǎn)是小幅遞漲，一般每次調(diào)價(jià)漲幅在3%5%之間?！? 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)的價(jià)格調(diào)整與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)的價(jià)格調(diào)整，主要是通過暗折優(yōu)惠，或促銷形式，以其他優(yōu)惠措施、抽獎(jiǎng)等辦法進(jìn)行變相調(diào)整，不宜隨意對(duì)掛牌價(jià)格進(jìn)行調(diào)整?！? 熱點(diǎn)鋪位和難點(diǎn)鋪位價(jià)格調(diào)整在銷售過程中，如果市場(chǎng)信息反饋出現(xiàn)熱點(diǎn)鋪位和難點(diǎn)鋪位，應(yīng)當(dāng)及時(shí)采取相應(yīng)的措施，對(duì)其價(jià)格進(jìn)行必要的調(diào)整。對(duì)于熱點(diǎn)鋪位和難點(diǎn)鋪位的價(jià)格調(diào)整，應(yīng)采用不同方法。熱點(diǎn)鋪位價(jià)格調(diào)整對(duì)于熱點(diǎn)鋪位的價(jià)格調(diào)整，只要市場(chǎng)需求緊俏，應(yīng)及時(shí)采取調(diào)整措施。頻率可根據(jù)市場(chǎng)反饋信息把握節(jié)奏，但須堅(jiān)持小幅遞漲的策略，切忌突然拉高價(jià)格而導(dǎo)致“死火”現(xiàn)象。難點(diǎn)鋪位價(jià)格調(diào)整對(duì)于難點(diǎn)鋪位的價(jià)格調(diào)整，首先需要經(jīng)過市場(chǎng)驗(yàn)證，確定為難點(diǎn)鋪位后，再考慮調(diào)整策略，尋找解決辦法。例如：如果難點(diǎn)鋪位的量多，則可對(duì)這批難點(diǎn)鋪位進(jìn)行一口價(jià)的統(tǒng)一降價(jià)，并制訂單獨(dú)的價(jià)目表；如果難點(diǎn)鋪位的量不多，則可對(duì)之實(shí)行暗折優(yōu)惠，贈(zèng)送設(shè)備、裝修等優(yōu)惠措施，進(jìn)行變相降價(jià)?！? 關(guān)于大開間商鋪的銷售建議：上策：尋找大經(jīng)營(yíng)商家或?qū)嵙?qiáng)勁的投資者，整體銷售出去。此方法一勞永逸，但是由于大經(jīng)營(yíng)商家或?qū)嵙?qiáng)勁的投資者數(shù)量很少，并不是每個(gè)大開間商鋪都能迅速實(shí)現(xiàn)整體銷售。中策一：作為自有物業(yè)保留下來，租用給大經(jīng)營(yíng)商家，做長(zhǎng)線投資，收取固定回報(bào)。正常情況下長(zhǎng)期收租雖然資金回籠速度慢些，但是總體效益穩(wěn)定。中策二：作為自有物業(yè)保留下來，分散租用給小經(jīng)營(yíng)商家，做長(zhǎng)線投資，收取固定回報(bào)。正常情況下長(zhǎng)期收租雖然資金回籠速度慢些，總體效益會(huì)更可觀；但租賃給散戶經(jīng)營(yíng)會(huì)增加開發(fā)商的管理難度，收益不穩(wěn)定。中策三：作為自有物業(yè)自己經(jīng)營(yíng)，總體效益會(huì)更高，但開發(fā)商自己要承當(dāng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。下策：劃小產(chǎn)權(quán)，利用返租分散銷售。運(yùn)用此策略開發(fā)商雖然可以較快的回籠資金，但是也將承擔(dān)兌現(xiàn)一系列承諾的責(zé)任。返租將來管理難度大，后遺癥較多。因此關(guān)于大開間商鋪的銷售，我公司建議立足中策，爭(zhēng)取上策。 付款方式的設(shè)定● 設(shè)定原則：應(yīng)該遵循“輕松、靈活、自由”的原則。付 款 方 式 分 類 表表320方式適用范圍利弊備注常規(guī)一次性所有支付總額少，資金壓力大常備免息分期所有相對(duì)于一次性付款，資金壓力較小，但仍高于按揭常備按揭付款所有資金壓力相對(duì)較小，支付總價(jià)高常備提單價(jià)送首期所有前期占用現(xiàn)金少，但后期按揭款略有提高，總價(jià)更高建議針對(duì)商戶主推產(chǎn)權(quán)返租所有給予投資者信心，同時(shí)發(fā)展商可取回一定期限的免費(fèi)使用權(quán)，用以培育市場(chǎng)建議針對(duì)投資者主推非常規(guī)產(chǎn)權(quán)返租+代租代管大開間分割銷售幫助建立客戶信心，同時(shí)可收回一定期限的使用權(quán)以培育市場(chǎng)；但后續(xù)經(jīng)營(yíng)管理上是否將面對(duì)產(chǎn)權(quán)、使用權(quán)分離的矛盾，給經(jīng)營(yíng)管理帶來麻煩，考驗(yàn)發(fā)展商實(shí)力與信譽(yù)建議謹(jǐn)慎采用產(chǎn)權(quán)返租+回報(bào)待約大開間分割銷售同上建議謹(jǐn)慎采用以租代售難點(diǎn)鋪位打消商戶疑慮、建立信心，同時(shí)減少其資金壓力；但對(duì)發(fā)展商迅速回籠資金不利建議謹(jǐn)慎采用升值銷售難點(diǎn)鋪位可建立客戶信心，促進(jìn)銷售，但對(duì)發(fā)展商的最大利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)有阻礙建議謹(jǐn)慎采用包退、回購(gòu)難點(diǎn)鋪位非常手段，強(qiáng)力促進(jìn)銷售，但操作中存在著后續(xù)糾紛的隱患，對(duì)發(fā)展商的價(jià)值實(shí)現(xiàn)與信譽(yù)不利建議謹(jǐn)慎采用● 各銷售期價(jià)格策略○ 認(rèn)購(gòu)期 以折扣、抽簽、抽獎(jiǎng)的形式，給予各期中最高的優(yōu)惠。 在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期內(nèi)下定，可享受一定的價(jià)格折扣優(yōu)惠； 在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期內(nèi)下定，可參加抽簽享受特別優(yōu)惠； 在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期內(nèi)下定，可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期內(nèi)下定的商戶，可贈(zèng)送半年到一年的物業(yè)管理費(fèi)?！? 開盤期開盤期的價(jià)格優(yōu)惠，最好是根據(jù)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間市場(chǎng)反饋信息情況分析，通?？扇∠驕p少部分折扣，將價(jià)格往上進(jìn)行適度調(diào)整?？煽紤]以下方案：通過抽大獎(jiǎng)活動(dòng)，刺激多數(shù)人參加，但個(gè)別中獎(jiǎng)?wù)哌M(jìn)行優(yōu)惠；拿出一定的套數(shù)，進(jìn)行一口價(jià)銷售，房號(hào)抽簽活動(dòng)。在此階段下定的商戶，可額外獲得2%的優(yōu)惠?！? 強(qiáng)銷期價(jià)格控制，即將樓層、地段好的單位價(jià)格有意提高幅度，留在最好時(shí)機(jī)出手，一方面可以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，另一方面可留下較大的優(yōu)惠空間，可進(jìn)可退。強(qiáng)銷期是價(jià)格提升的好機(jī)會(huì)，但價(jià)格的調(diào)整必須循序漸進(jìn)，一定不能提升太快，每次也不能提得太多，一般每次不應(yīng)超過1%，但在客戶可接受的前提下，可采用“小步慢跑”式（即提價(jià)可多幾次，但每次較少）?！? 尾盤期該階段的價(jià)格策略應(yīng)該靈活多變，根據(jù)市場(chǎng)情況隨時(shí)調(diào)整。但主要目標(biāo)也是為了實(shí)現(xiàn)迅速消化單位，而不可為了保證利潤(rùn)而堅(jiān)守價(jià)格。 招商、銷售功能劃分項(xiàng)目各區(qū)域面積按照功能分區(qū)進(jìn)行劃分，在實(shí)際招商、銷售過程中應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。功能分區(qū)圖4. 招商、銷售策略 入市時(shí)機(jī)和銷售前提條件、準(zhǔn)備工作● 前提條件、準(zhǔn)備工作——市場(chǎng)培育、推廣造勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)策略、銷售資源要將銷售順利鋪開，在短時(shí)間內(nèi)獲得較大的成功，有以下幾個(gè)方面的主要準(zhǔn)備工作要做：○ 前期市場(chǎng)培育的成功市場(chǎng)培育的主要鏈條是：對(duì)經(jīng)營(yíng)商戶實(shí)施免租，招徠品牌商戶進(jìn)場(chǎng)宣傳品牌店招商成功，烘托商業(yè)氛圍以商業(yè)氛圍吸引投資者進(jìn)場(chǎng)，開始銷售對(duì)投資者實(shí)施返租，收回經(jīng)營(yíng)權(quán)憑經(jīng)營(yíng)權(quán)繼續(xù)進(jìn)行優(yōu)惠招商，形成循環(huán)在以上鏈條中的第一至第三步，尤其重要，是項(xiàng)目一開始面市是否能迅速獲得巨大反響的關(guān)鍵所在，所以運(yùn)作時(shí)應(yīng)“大膽讓利、小心操作”?！? 推廣造勢(shì)的鋪開無論項(xiàng)目擁有多么優(yōu)秀的品質(zhì)、采取什么樣的優(yōu)惠措施，如果不能讓市場(chǎng)知曉，仍然是一場(chǎng)空。所以，在項(xiàng)目未開始銷售前，推廣造勢(shì)工作是非常必要的。在這一階段，推廣面要廣、力度要大、節(jié)奏要頻繁。建議采取如下推廣組合方式：表41○ 競(jìng)爭(zhēng)策略的運(yùn)用——手法多樣化、個(gè)性化目前主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是在營(yíng)旅游商業(yè)。而針對(duì)在營(yíng)旅游商業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)手段的運(yùn)用應(yīng)該比較多樣化：★ 在宣傳中突出新舊市場(chǎng)在項(xiàng)目品質(zhì)對(duì)比上的優(yōu)劣勢(shì)分析。★ 著重突出政府機(jī)關(guān)對(duì)未來商業(yè)規(guī)劃、城市規(guī)劃的構(gòu)想，朝有利于本項(xiàng)目、而不利于舊市場(chǎng)的方向前進(jìn)?！? 一對(duì)一勸說，瓦解在營(yíng)旅游商業(yè)中商戶的心理防線。★ 印刷并派發(fā)資料，推行全新的經(jīng)營(yíng)理念、市場(chǎng)理念，同時(shí)推介本項(xiàng)目?！? 銷售資源到位——包括人、財(cái)、物三個(gè)方面★ “人”不僅是指銷售人員，還應(yīng)包括后勤、財(cái)務(wù)，其他相關(guān)上下游行業(yè)，如廣告公司、媒體單位、禮儀公司等，乃至銷售策略的決策者?！? “財(cái)”指的是工程和營(yíng)銷資金應(yīng)該到位，不可在資金沒有到位的情況下倉(cāng)促上馬，否則萬一造成資金斷層，銷售不順暢，則有可能影響整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作。★ “物”則包括銷售現(xiàn)場(chǎng)布置到位、銷售工具購(gòu)入及安裝。 ● 入市時(shí)機(jī)（分招商與銷售）○ 銷售入市時(shí)機(jī)（開盤）★ VIP卡認(rèn)購(gòu)已經(jīng)獲得一定成績(jī)，積累有一定的客戶數(shù)量；★ 市場(chǎng)推廣鋪墊已達(dá)到一定的效果；○ 招商入市時(shí)機(jī)★ 各項(xiàng)準(zhǔn)備工作必須完全到位；★ 項(xiàng)目環(huán)境的清理與地盤包裝；★ 可選擇方便客戶在經(jīng)營(yíng)之余考慮開店事宜的時(shí)間；★ 市場(chǎng)推廣鋪墊已達(dá)到一定的效果； 分期運(yùn)作措施各 期 主 要 策 略 表表44階 段準(zhǔn)備蓄客開盤強(qiáng)銷持銷尾盤推廣核心形象攻略區(qū)域造勢(shì)媒體炒作現(xiàn)場(chǎng)攻略活動(dòng)造勢(shì)拓展攻略話題營(yíng)銷 產(chǎn)品升華招商攻略品牌入駐關(guān)系攻略口碑傳遞運(yùn)營(yíng)攻略借市造勢(shì)開業(yè)攻勢(shì)銷售核心蓄勢(shì)積累業(yè)內(nèi)傳播推卡蓄水低端強(qiáng)銷高端托勢(shì)開盤強(qiáng)銷階段放量?jī)r(jià)格抬升實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)促銷 業(yè)主回饋名利雙收后期積累 招商、銷售管理、控制與調(diào)整● 現(xiàn)場(chǎng)管理從地點(diǎn)來說，現(xiàn)場(chǎng)分為銷售中心、工地現(xiàn)場(chǎng)、展示現(xiàn)場(chǎng)、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)；從形式來說，現(xiàn)場(chǎng)分為，招商、銷售接待現(xiàn)場(chǎng)；從接待期來說，現(xiàn)場(chǎng)分為日常招商、銷售接待現(xiàn)場(chǎng)，開盤期招商、銷售接待現(xiàn)場(chǎng)，活動(dòng)期招商、銷售接待現(xiàn)場(chǎng)。對(duì)于不同情況的現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)采取不同的管理安排措施，以保證招商、銷售工作的順利進(jìn)行，如開盤日的招商、銷售接待現(xiàn)場(chǎng)，要?jiǎng)澐謱ｍ?xiàng)區(qū)域，安排專人，估算客流，劃定人流動(dòng)線，以免出現(xiàn)混亂現(xiàn)象。● 人員管理現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的管理應(yīng)遵循以下原則進(jìn)行：○ 客戶資源共享。如遇兩個(gè)以上客戶對(duì)同一物業(yè)有意向，應(yīng)遵循成交優(yōu)先原則，先交定金者先得?！? 客戶登記，隨時(shí)跟進(jìn)銷售人員每人應(yīng)有各自客戶登記本，簡(jiǎn)要記錄自己接待客戶以及每次跟進(jìn)情況。每個(gè)客戶記一頁(yè)，連續(xù)登記，不留空頁(yè)或撕頁(yè)；銷售經(jīng)理有權(quán)隨時(shí)抽查跟蹤及記錄情況?！? 現(xiàn)場(chǎng)接待輪序由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)具體項(xiàng)目的值班安排與現(xiàn)場(chǎng)接待輪序，切忌客戶到場(chǎng)時(shí)，銷售人員一轟而上或無人上前接待的現(xiàn)象出現(xiàn)?！? 業(yè)務(wù)交叉情況處理確定前后順序以上門客戶登記本/進(jìn)線電話登記本的登記為準(zhǔn)，誰接待時(shí)間在前，另一銷售人員自動(dòng)退出。○ 特別時(shí)期臨時(shí)銷售人員的管理在開盤與開展其他活動(dòng)期間，需增加臨時(shí)銷售人員，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員應(yīng)分成小組，有固定銷售人員帶領(lǐng)臨時(shí)銷售人員開展接待工作。在接待處理中如遇到問題，應(yīng)及時(shí)逐級(jí)反映，并速進(jìn)行處理或回應(yīng)客戶，進(jìn)行解釋說明。○ 權(quán)限控制銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)具體樓盤銷售組織，嚴(yán)格控制優(yōu)惠折扣，招商、銷售人員一概不得承諾各種額外折扣和優(yōu)惠條件，據(jù)實(shí)推介。如遇特殊情況，須向銷售經(jīng)理提出，由銷售經(jīng)理請(qǐng)示后確定?！? 發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神，互諒互讓，尊重同事勞動(dòng)?！? 鋪號(hào)管理在招商、銷售登記期內(nèi)，商戶與投資者不選鋪號(hào)，價(jià)格也并未正式推出，不存在控制的問題，但要做好登記、統(tǒng)計(jì)、通報(bào)等工作。售前一定要統(tǒng)一安排推出鋪號(hào)（經(jīng)書面確認(rèn)），對(duì)交叉保留、自然保留進(jìn)行計(jì)劃。開始簽約后，必須嚴(yán)格按照控制推出的單位對(duì)鋪號(hào)進(jìn)行管理控制。對(duì)外有統(tǒng)一的售價(jià)與房源結(jié)合的資料，每天關(guān)注鋪號(hào)的變動(dòng)。鋪號(hào)管理應(yīng)遵循以下原則：○ 房號(hào)管理必須由專人負(fù)責(zé)，銷售人員在收取定金前必須通知鋪號(hào)管理者，確定鋪號(hào)允許銷售后，方可辦理收定手續(xù)?！? 鋪號(hào)管理者必須以客戶辦理定房手續(xù)（下定金）作為銷控房號(hào)的標(biāo)準(zhǔn)，任何咨詢或誠(chéng)意表示均不視同成交，其他客戶如有交定行為，以辦理定房手續(xù)時(shí)間先后為準(zhǔn)。發(fā)生交易（即客戶辦理定房手續(xù)）后，鋪號(hào)管理者必須立即做好書面記錄，并通知其他銷售人員停止向客戶推薦此鋪號(hào)。 招商、銷售過程控制調(diào)整● 銷售控制在銷售期內(nèi)，客戶的需求與銷售控制發(fā)生沖突時(shí)，在功能分區(qū)或保留單位不受影響的前提下，以分期價(jià)格控制為調(diào)整原則，即如果客戶在推出第一期（或第二期）時(shí)，愿意以第二期（或第三期）的價(jià)格購(gòu)買銷售控制的鋪號(hào)，可以提前出售。● 招商控制在招商期內(nèi)，客戶的需求與招商控制發(fā)生沖突時(shí)，在功能分區(qū)不受影響的前提下，以租用對(duì)象控制為調(diào)整原則，即如果客戶要租用控制銷售給經(jīng)營(yíng)商戶的鋪位時(shí)，首先要了解其租用的穩(wěn)定性，和對(duì)銷售有何影響，再作調(diào)整決定。5. 效果評(píng)估與方案調(diào)整在整個(gè)營(yíng)銷過程中，根據(jù)項(xiàng)目銷售推廣進(jìn)展和市場(chǎng)變化信息反饋，通過效果評(píng)估和動(dòng)態(tài)調(diào)研，對(duì)營(yíng)銷方案進(jìn)行不斷調(diào)整，以便有效推進(jìn)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣工作，完成廣告發(fā)布、推廣活動(dòng)組織、招商、銷售跟進(jìn)等工作，此階段主要與項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷售部密切溝通協(xié)作?！? 設(shè)定預(yù)期效果事先預(yù)定好廣告投入量、活動(dòng)投入量、優(yōu)惠措施等所要達(dá)到的效果（包括上門客戶人次、電話訪問人次、預(yù)計(jì)對(duì)象了解程度、參加活動(dòng)人數(shù)、參加者身份、客戶接受度、實(shí)際成交量等），設(shè)定相互之間的比例?！? 信息反饋通過對(duì)上門客戶、電話訪問、活動(dòng)參與者的了解，記錄下各個(gè)廣告形式、渠道、活動(dòng)所能起到的效果，包括人次、年齡、身份、所在區(qū)域、意向程度、客戶反映情況等等?！? 市場(chǎng)分析評(píng)測(cè)市場(chǎng)反應(yīng)，針對(duì)重點(diǎn)宣傳對(duì)象抽樣調(diào)查效果，同時(shí)根據(jù)信息反饋結(jié)果分析效果。同時(shí)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略，根據(jù)我們的動(dòng)向作出了哪些反應(yīng)。綜合以上因素，共同為各類推廣方式、銷售手段評(píng)定分值?！? 總結(jié)評(píng)估及方案調(diào)整根據(jù)分析后的各項(xiàng)分值，調(diào)整下一期的招商及銷售方案、廣告投入計(jì)劃、促銷活動(dòng)計(jì)劃，按照評(píng)估分值，進(jìn)行有比例的擴(kuò)大與縮減、增加與取消。營(yíng)銷實(shí)施過程中的策劃跟進(jìn)工作與調(diào)整表51工作內(nèi)容工作重點(diǎn)市場(chǎng)調(diào)研意向客戶調(diào)研了解購(gòu)樓意向客戶需求與意見，需要解決的問題成交客戶調(diào)研了解購(gòu)樓成交客戶對(duì)項(xiàng)目的意見，需要解決的問題廣告效果調(diào)研了解本項(xiàng)目廣告發(fā)布效果競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)研了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤的近況，包括推廣銷售手法、銷售價(jià)格、銷售率、暢銷鋪型等營(yíng)銷總結(jié)意向客戶總結(jié)如何調(diào)整銷售策略，鎖定意向客戶，促成交易成交客戶總結(jié)如何使成交客戶無怨言，有滿足感，進(jìn)而帶動(dòng)新客戶廣告發(fā)布總結(jié)通過廣告發(fā)布總結(jié)，為下一次廣告發(fā)布調(diào)整作參考活動(dòng)總結(jié)通過活動(dòng)總結(jié)，為下一次活動(dòng)安排調(diào)整作參考階段性總結(jié)對(duì)某一階段的工作進(jìn)行銷售總結(jié)，以便調(diào)整策略針對(duì)性總結(jié)針對(duì)某一方面的問題進(jìn)行專項(xiàng)總結(jié)，以利解決問題營(yíng)銷策略與