【正文】 銷售力實現(xiàn)部分銷售現(xiàn)場整體環(huán)境設(shè)計原則：麗景春天是一個遠期樓花，建筑及園林的局部呈現(xiàn)也需要一個相對較大的時間，要實現(xiàn)在1年內(nèi)基本完成銷售，其關(guān)鍵在于令客戶在期樓階段對項目有著深入的認知與理解。這一目的的實現(xiàn)，一方面，需要銷售人員進行清晰、準(zhǔn)確、詳細地介紹，但始終停留在言語上，無法形象、直觀地認知。另一方面，則需要現(xiàn)場對項目的核心競爭優(yōu)勢給予充分地體現(xiàn)與演繹。同時，銷售現(xiàn)場具有有效延長客戶停留時間的重要任務(wù)，方可保證以上兩方面的實現(xiàn)。建立鮮明的形象視別系統(tǒng)：這是一個使麗景春天的核心概念具體化、形象化的過程，建立產(chǎn)品形象，給予消費者深刻、明確的印象。因此，首先必須建立完善的VI系統(tǒng)（形象識別系統(tǒng)）。內(nèi)容：A）項目標(biāo)志；B）標(biāo)識系統(tǒng)；C）導(dǎo)示系統(tǒng)。以上均體現(xiàn)在售樓部、樣板房、會所、到展板、燈箱、指示牌等每一個環(huán)節(jié)，形成一套整合的系統(tǒng)工程，處處體現(xiàn)企業(yè)文化與項目特質(zhì)，客戶身臨其境，不僅在視覺上得到?jīng)_擊，并且在淺移默化間強化了對項目的好感度與認知度。銷售中心的設(shè)計與包裝： 設(shè)計與包裝的核心原則：傳統(tǒng)的銷售中心以洽談為主，展示的內(nèi)容與形式過于單調(diào)，使銷售中心的功能與意義遭到了局限?？蛻魧椖康纳钊肓私猓饕揽夸N售人員的介紹或自行看銷售資料理解，往往由于銷售人員的素質(zhì)或介紹得不全面，甚至由于過于長篇大論，而令客戶無法真正地全面、深入地理解，致使不能達到較高的項目認知度，很大程度上影響了銷售的效果。對于麗景春天，競爭優(yōu)勢不僅在于產(chǎn)品力的出色，更在于較好地把握了目標(biāo)客戶群在情感上的需求與欲望。后者的體現(xiàn)除了傳統(tǒng)的媒介推廣外，重要的還是通過銷售現(xiàn)場的展示，使客戶得以直觀、清晰地認識與感受。特別是項目作為樓花銷售，而且園林、會所、示范樓體與示范單位無法及時地完成，銷售中心的首要功能更是傳播麗景春天的核心概念——浪漫。因此，銷售中心的設(shè)計與包裝應(yīng)非常強調(diào)其展示功能，利用精彩，甚至是花哨、夸張的展示手法，結(jié)合基本的銷售工具，如模型、銷售資料等，盡可能地將麗景春天為浪漫生活所創(chuàng)造的種種生活條件與氛圍展現(xiàn)在客戶面前。 浪漫的展示： 由于“浪漫”對于大多數(shù)客戶來說，是一個僅了解表面含義的概念，而對其深刻的涵義往往未能完全地理解。在銷售中心的設(shè)計與包裝過程中，首要是淡化銷售的氛圍，而是通過精彩的展示將“浪漫”傳神地演繹。“浪漫”的展示內(nèi)容將是取自項目的園林景觀、會所設(shè)施等為主要元素，實行有集中也有分散兩種處理形式并存，實現(xiàn)有機地分布在銷售中心內(nèi)，與洽談、簽約、材料展示等功能相互配合與協(xié)調(diào)。展示內(nèi)容如下：l 園林展示區(qū)： 將室內(nèi)園林藝術(shù)融入銷售中心的空間中，利用流動的水景，各式植物造景手法等組成層次豐富、種類較多的展示空間。l 左岸咖啡館： 在銷售中心內(nèi)部，通過空間的錯落或低矮的植被造型，形成一個相對獨立空間，營造成未來左岸咖啡館的局部展示。休閑咖啡桌椅、電腦、閱覽書架（陳列時尚的書籍、雜志）一應(yīng)俱全。l DIY空間：DIY是現(xiàn)時流行的“自己動手”（do it yourself），設(shè)置制造陶藝、插花的機器及作品，客戶可親自動手參與其中。l 動感天地：展示先進的健身器材，并配合相關(guān)的燈箱圖片。l 香薰美體區(qū)：銷售中心內(nèi)，設(shè)施香薰美體區(qū)，陳設(shè)香薰治療所需的設(shè)備，并配合相關(guān)的燈箱圖片。l 藝術(shù)展區(qū)：定期展示書畫、藝術(shù)品等。l 兒童游樂天地：配置新奇、有趣的兒童玩耍的器械，并配合相關(guān)的燈箱圖片。l 背景音樂：播放輕快的流行音樂、歐美流行歌曲等。l “浪漫夢想”系列展板：編排如下：1） 浪漫夢想——理念；2） 浪漫心境——生活；3） 浪漫風(fēng)格——建筑；4） 浪漫風(fēng)情——園林；5） 浪漫空間——戶型；6） 浪漫體驗——服務(wù)；7） 浪漫激情——會所；8） 浪漫家園——社區(qū)文化。 其它功能區(qū)域分布：l 各功能區(qū)設(shè)定： 第一部分：項目規(guī)劃模型——兩個模型，整體規(guī)劃、會所等模型； 第二部分：項目分解模型——項目戶型剖面模型等； 第三部分：材料展示區(qū)——門、窗、墻面磚等材料、智能化系統(tǒng)展示。l 洽談區(qū)：洽談區(qū)的集中空間無需過大，5張桌椅即可，其它“散座”則巧妙地分布于各個區(qū)域之中，作啟承、過渡之用。l 自助性資料取閱：設(shè)于洽談區(qū)，給予客戶自由自在的空間。l 展示系統(tǒng)：通過大量采用項目吊旗、POP等宣傳材料，營造出銷售的氛圍。 銷售中心外廣場：廣場與銷售中心的同時完工，是麗景春天開盤的基本要求。此時的廣場，也將成為項目重要的展示項目之一，是客戶來到現(xiàn)場，認識項目的第一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在此設(shè)立具有標(biāo)志性、富有內(nèi)涵的象征物是十分必要的。我司建議，邀請北京著名作家，如王朔，撰寫對浪漫的理解，諸如《浪漫銘》，并請名家雕刻在質(zhì)感較強的材質(zhì)上，如具有一定造型的石材。既自成一個引人矚目的景觀，又是令客戶對浪漫有著引導(dǎo)式的認識，同時在推廣上也具有相當(dāng)高的影響力和視覺吸引力。在廣場的設(shè)計中，注意把握以下原則：l 不可簡單化處理，需請景觀設(shè)計公司專業(yè)執(zhí)行，可保證未來的效果；l 保持較高的通透性，讓經(jīng)過的人流、前來的客戶能第一時間看見銷售中心；l 廣場上不適宜設(shè)置停車位，因為其空間本身就較??；l 廣場上或邊緣設(shè)置園林綠化，增加廣場的綠意；l 廣場上設(shè)置有特色的景觀，如富有變化的水幕噴泉、意義深刻的雕塑等；l 廣場上設(shè)置眩眼的燈光，營造氣氛。 物業(yè)管理率先進駐銷售現(xiàn)場：物業(yè)管理公司在銷售階段，進駐銷售現(xiàn)場，主要為保潔、保安及管理人員?，F(xiàn)場物業(yè)管理人員以未來的物業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)及內(nèi)容展現(xiàn)在客戶面前，使其真實地體會到將來入住后的生活享受。4 會所、示范樓體與示范單位：大連的消費者在經(jīng)過2000年、2001年的發(fā)展商與媒體的灌輸，已迅速成長，期樓的銷售必然遇到一定的阻力，并且考慮到盡可能地縮短銷售期，因此，會所、建筑及示范單位的出現(xiàn)是勢在必行的。因此，有必要提高銷售條件的標(biāo)準(zhǔn)，先將會所的外立面、內(nèi)部裝修、會所上方的板式樓的外立面及公共部分的裝修、樓內(nèi)的示范單位分階段地展現(xiàn)，以配合銷售。這意味著，在施工過程中，著重關(guān)注這部分工程的進度安排。 工地現(xiàn)場包裝： 圍墻：圍墻的布置應(yīng)考慮到與整個項目的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，以一定的造型作為主體，配以項目名稱、LOGO等。 建筑主體:建筑工地建筑外立面采用大面積布幅包裝，以巨幅園林景觀圖片為主畫面來突現(xiàn)形象，配合標(biāo)語式條幅宣傳。戶外廣告以項目形象為主，應(yīng)該直觀、強烈、個性鮮明。 銷售中心外部環(huán)境設(shè)計：在項目展開正式宣傳時，在麗景春天與各主要交通干線交匯處設(shè)置指示牌，并配合大量的宣傳旗，以引導(dǎo)客戶進入售樓現(xiàn)場。外部環(huán)境的包裝不但有助于清晰、直觀的展示項目的推廣核心、吸引買家的注意力從而引導(dǎo)其進入售樓現(xiàn)場，還有助于制造較旺盛的人氣環(huán)境。由于外部包裝涉及到較多的工程問題，故在實際操作須與現(xiàn)場工程進度相協(xié)調(diào)。外部環(huán)境的現(xiàn)場包裝主要從以下幾方面來體現(xiàn)：l 道旗；l 燈柱掛旗；l 導(dǎo)示牌；l 歡迎標(biāo)牌；l 售樓處導(dǎo)示牌；l 售樓處標(biāo)牌；l 停車場標(biāo)牌；l 項目整體規(guī)劃標(biāo)牌（工地入口）。麗景春天核心競爭力匯總 大連首個為新生代打造的社區(qū)； 大連首個演繹浪漫主題的社區(qū)； 大連首個擁有大面積流線型玻璃外立面的社區(qū)； 大連首個擁有10M光纖的社區(qū)； 大連首個與知名教育機構(gòu)聯(lián)姻的社區(qū)幼兒園； 大連首個擁有五大主題會所的社區(qū)： 大連首個社區(qū)藝術(shù)館； 大連首個社區(qū)香董美容美體中心； 大連首個社區(qū)壁球館； 大連首個擁有八大主題園林的社區(qū)；1 大連首個香薰廣場；1 大連首個實施“英式管家”服務(wù)的社區(qū)；1 大連首個設(shè)立業(yè)主健康關(guān)注檔案的社區(qū)；1 大連首個10萬平方米以上，同時施工，同時交樓的社區(qū)。總結(jié)語：大連作為一個浪漫的城市，如果沒有浪漫主題的社區(qū)，那將是一個遺憾！麗景春天將是一個真正為知性階層打造的理想家園。在與貴司溝通與展開策劃的過程中，我們感受到麗景春天是一個優(yōu)秀的項目，但身處競爭激烈的市場中，找到避開風(fēng)險的辦法，必須是樹立自身獨特、與眾不同的特質(zhì)，這種特質(zhì)是從目標(biāo)客戶群全方位的需求出發(fā)，產(chǎn)品力與形象力同舉，創(chuàng)造一個高價值的銷售力。鑒于公開發(fā)售之際，示范單位、示范樓體、園林等皆未能完工，無法向客戶展示局部的實景，故銷售現(xiàn)場的建設(shè)與包裝顯得相當(dāng)重要。因此，要求發(fā)展商、策劃公司及協(xié)作單位共同努力，力求做到細致、完善，完美地體現(xiàn)項目的核心競爭力及浪漫的真諦。凌峻房地產(chǎn)策劃推廣機構(gòu)2002331 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。