【正文】 家才是最值得留戀的。l 幾分鐘車程，連接著家與OFFICE。l 把時間浪費在美好的事物上是值得的。他們過著靠辛勤努力獲得的幸福生活。l 具有較強的理財觀念，購房對于他們來講，是屬于典型的通過感性引導、加之理性分析決策的置業(yè)過程。l 該部分消費群體是知名品牌的崇尚者，受歐美日的流潮及時尚的影響較大。（6）家庭組成形態(tài)： 家庭結構以三口之家為主，孩子年齡應是在3—10歲之間。私營企業(yè)管理人員。中小型企業(yè)主； 其中，A型與B型兩種消費組群是中堅力量。這是項目成功的保障，亦是項目營銷推廣的基礎。（三） 整合社會及項目資源。（二） 強化項目操作中的創(chuàng)新意識：今天的房地產市場已到了相對過剩時代，住宅作為一種大眾消費品，消費者的態(tài)度日趨理智和挑剔。策劃思路銷售力決勝一切 產品力：良好的綜合素質與最強特色的優(yōu)勢組合（買家的理性消費） 銷售力形象力：吸引目標對象的能力（買家的感性消費）（銷售力簡示圖表）隨著房地產市場的逐步成熟，以往一招制勝的時代已經(jīng)過去，單靠包裝、炒作、廣告就能賣個滿堂紅的時代也正在過去，消費者越來越理智，其成熟速度要比發(fā)展商預期的快得多，而且市場的變數(shù)來得更加迅猛，因此銷售力也愈來愈被重視，成為了銷售成功的“秘決”。正所謂，傳播是銷售的一個環(huán)節(jié)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。麗景春天銷售力策劃建議書前言 我司所提倡的全程策劃的重要工作之一，是在于本著務實、積極的態(tài)度，總結和分析市場與項目，提純項目的核心概念，尋找核心競爭優(yōu)勢，制定全面、切實、有效的解決方案。我司認為，某一種程度上，銷售即是傳播。 我司正是出于這種考慮，將銷售力的建立置于整體營銷策劃的重中之重，并自始至終均遵循以下四個重要環(huán)節(jié)及原則而展開思考的。但是，我司認為，創(chuàng)新是項目成功的靈魂。 我們知道，項目在營銷或推廣過程中，需要大量的“賣點”給予支持，這些“賣點”無論是感性、還是理性，可看得見的，還是看不見的，只要能夠清晰、準確地傳播項目核心概念，都是可為項目所用的。 核心概念、創(chuàng)新、整合，三者共同構筑成項目的操作平臺，這也是本策劃書的終極目的。 目標客戶群特征分析：（1）收入水平： 以平均面積110平方米、4000元/m七成三十年按揭計算，銀行按揭月供款將近2000元，按一般規(guī)律，月供款約占家庭月收入的三分之一至一半以上，因此目標消費者的家庭月收入應在4000元—6000元左右。專業(yè)技能人士； （3）區(qū)域構成： 根據(jù)客戶居住及工作的區(qū)域分布情況統(tǒng)計可知，以本項目所在地向周邊地區(qū)輻射，以中山區(qū)、西崗區(qū)、沙河口區(qū)的居民為主。 有些新婚不久或新潮的“丁克”家庭，甚至是單身貴族。l 對于該部分消費群體，其消費習慣應是追求新潮、有品味，經(jīng)常與朋友、同事、家人、客戶等出沒于中高檔商場、酒樓、咖啡廳、西餐廳、酒吧等場所。（8）置業(yè)動機：一般為一次置業(yè)，以改善居住環(huán)境為主 目標客戶群定位：知性階層 這部分人士受過較好的教育，從事較為高尚的職業(yè)，有穩(wěn)定的收入來源，追求較高的生活品位，對居住環(huán)境和居住質量有較為苛刻的要求。他們堅信壓力和動力的親密關系。l 認同一個人，認同一個社區(qū)，就是認同一種生活方式。一邊是悠閑相依的生活，一邊是金錢與效率。l 最美的，最好的應該留給自己最愛的人。 江華一家現(xiàn)在住的房子是父親單位當年分配的，隨著家庭人口的增加，孩子也長大了，住房有些顯得窄了，而且周圍的環(huán)境變得嘈雜不堪，附近的住戶也比較復雜，總覺得居住環(huán)境不理想。不過廣告也告訴了他們不少信息，只要有吸引力的都會去看一看。林先生一家非常希望擁有一個真正滿足自己的舒適的生活環(huán)境。 市場分析： 大連地產發(fā)展的二個階段：（2000年）：2000年之前，大連房地產正處于市場啟蒙階段，大多數(shù)的發(fā)展商都認為，只要把房子蓋起來了，就一定可以賣得出去。至始之后，青云林海、新希望花園、弘基4月中旬，清華園搶“半年零首付”推出市場，不久，海昌欣城先“減負運動”入市，促使二期銷售得到了良好的啟動，再一次實現(xiàn)一個月完成200余套的佳績。 整體市場開發(fā)模式分析：性價比高中低文化（內涵）中低高 如上圖所示，按銷售力的兩種組成要素，即性價比與文化（內涵）價值兩個指標，以及高、中、低三個水平層次，分為不同的房地產模式。人類的需要是從低層次向高層次依次提出來的，對住宅的需求更是如此，開始只是有個落腳的地方，隨后是擴大居住面積、提高住宅質量，當這些生理需要得到基本滿足后，要求全面提高住宅總體水平，追求住宅的文化品位和綠色環(huán)境品位，不令要住得舒適，還要住得“有身份”和“有文化”。挑戰(zhàn)在于滿足這種多元化的需求絕非容易之事，機會在于多元化需求為優(yōu)秀者謀取更大的利益提供了前提和基礎。這一類產品，在大連比比皆是，包括當年的暢銷樓盤。眾所周知，浪漫一詞來自英名Romantique的譯名而使用的。中國人的浪漫品性受自然風土的滋育，社會風尚的激發(fā)，哲學思想的浸潤，具有深厚的人文內涵。通過前期的市場調查可明確，對于年青的知性階層，錢是第一要求，而浪漫是第二需求。C. 憧憬理想——幻想美好、新奇又富有刺激的人生，而無視理性，蔑棄現(xiàn)實，痛恨平庸。 浪漫對知性階層是推動力： 對于知性階層來說，浪漫不僅是生活方式的一種體現(xiàn)，更是人生的推動力。來一點悠閑中自適，在瀟灑中自得，把自己安頓在支配生活的位置上，讓自己的個性得到充分的展現(xiàn)。浪漫是麗景春天所倡導并創(chuàng)造的生活空間與生活氛圍， 是知性階層向往的生活方式。 浪漫對于發(fā)展商的現(xiàn)實意義：鑒于大連地產市場趨于高度競爭狀態(tài)，若麗景春天仍舊一昧地強調同比競爭難以脫穎而出，故必須有一個強有力的核心概念率先導入市場，搶先占據(jù)目標客戶群的心理區(qū)位。銷售力提升部分一、 提升方案的思考點： 知性階層的理想居住模式：n 地段：滿足工作、生活的方便性；n 規(guī)劃：有一定規(guī)模，有較強的識別性；n 建筑：現(xiàn)代、時尚、潮流；n 戶型：不需要很大，但要舒適而實用；n 會所：活動性、參與性；n 園林：自然、輕松、健康、環(huán)保；n 物業(yè)管理：日后生活的重要保障，要求認真、細致、周全、熱情；n 智能化：信息與網(wǎng)絡技術的引進；n 社區(qū)文化：和諧、積極向上；n 子女教育：具有良好的教育條件與文化氛圍，有益于子女成長。麗景春天的規(guī)劃基于創(chuàng)新的前提下，本著“以人為本”的設計思想，強調因地制宜，以“均享性理念”原則，綜合運用各種手法，結合新時代的居住心理，精心規(guī)劃，合理利用空間，將麗景春天建成一個理念新穎、親近自然、人文融洽的優(yōu)質生活天地。3） 浪漫氣息的造型設計：建筑造型是麗景春天風格的外在體現(xiàn)，其造型特色也應與浪漫的生活模式相適應。建筑：1） 曲線性造型，富于浪漫氣息：建筑造型設計利用建筑本身的元素，形成立面造型的多樣化，曲線線條的運用，彰顯著浪漫、淡雅的風格。3） 淡雅的色彩：建筑外立面色彩淡雅，以淡藍色為主，藍紫色作為鋪助色，與藍天、大海形成一體，這又正是對浪漫生活的映射。l 室內功能中，居住功能與日常功能互不干擾，動靜分離，相對獨立；l 住宅朝向保證以南北向為主，既利于消費者對住宅采光、日照、通風的功能要求，又利于小區(qū)整體的空間圍合及促進鄰里關系；l 住宅的標準層高保證在3米；l 應充分考慮景觀與戶型的關系，力爭做到戶戶皆為“觀景戶型”，即戶型中的主要房間（廳、臥等）均能擁有“開窗見景”的效果。將園林藝術融入建筑空間中，作為會所重要的項目表征。l 社區(qū)診所： 處理日常小疾病。麗景春天的左岸咖啡館，集咖啡館、上網(wǎng)、閱覽室等功能于一身，定期也可組織奧斯卡音樂欣賞會、藍調音樂欣賞會等小型的沙龍。l 健康中心：包括蒸汽浴室、干蒸松木房，淋浴間等，運動完后，在這里改變每個細胞物理屬性，去掉疲憊，放進輕松。l 乒乓球室：人們喜聞樂見的群眾性體育活動。麗景春天配套優(yōu)質的兒童教育設施，必將會成為他們重點考慮的對象。同時也可把教育作為麗景春天重要的競爭牌。（三） 生活配套：麗景春天的配套設置可通過沿街公建招商解決。在綠色的自然環(huán)境中，可以讓心靈回歸大自然，消除許多煩惱與疲倦。 B、 樂趣的載體：園林景觀給予人們的是居住的樂趣，住在麗景春天，所有人住戶都找到享受環(huán)境、享受生命的場所。B、 集中園林（園中園）：在園區(qū)內空間較為開闊的區(qū)域，設置由多個園林景觀組成的主題園林。3） 各層次園林景觀設計：八大主題園林：A、 水晶主題園林：l 水晶大道：主入口—中心廣場。玻璃、流水、玻璃制品雕塑、植物等共同構筑形成。示意圖例：（木棧道分隔星星湖與月亮湖）（