【正文】 ？財務(wù)？庫管？保安？等等 ?主要關(guān)聯(lián)人員情況：職位，關(guān)聯(lián)點，入本單位工作時間，每月“陽光收入”，圈內(nèi)關(guān)系；性別，年齡，學(xué)歷，出生時間（生日），家庭成員，家中最愛，摯友親朋；性格特征，業(yè)余愛好，是否上網(wǎng)；酒量，賭性，膽識，義氣；等 ?本企業(yè)產(chǎn)品銷售狀況與其個人的聯(lián)系：責任？職位？業(yè)績？名譽？私利？等 ?聯(lián)系方法：辦公室、家庭住址、宅電、手機、 BP機（數(shù)字或中文）、 Email、經(jīng)常出沒的場所、常伴聯(lián)系方法 ?終端調(diào)研的內(nèi)容之三 經(jīng)營狀況及口碑： ?去年及上月銷售整體總額 ?去年及上月本柜組銷售總額 ?去年及上月同類商品具體銷量及排行 ?同類商品營業(yè)額在本市及本區(qū)域所占比重 ?已有競爭產(chǎn)品品牌種類及數(shù)量 ?競品進場條件：租金、裝修要求與費用、入場費、廣告費、售賣形式、加價率、結(jié)款方式（賬期）、個人溝通方式與程度 ?主要競品是否有導(dǎo)購（專職或兼職） ?終端單位與競品廠家關(guān)系密切程度 ?供應(yīng)商之評價（實力、信譽、承諾兌現(xiàn)狀況等） ?與同行（終端單位）之關(guān)系 ?死呆帳傳說與實證 ?危機預(yù)測與防范 47 聯(lián)縱智達 ——實戰(zhàn)營銷 ?區(qū)域市場調(diào)研主要內(nèi)容之四 ——中間商調(diào)研 ? 調(diào)研手段： ? 追根溯源 ——終端倒推 （向終端打探進貨單位） ? 旁敲側(cè)擊 ——同行打探 （向同行打聽中間商口碑） ? 察言觀色 ——冷眼探察 （不露身份，暗中觀察） ? 順藤摸瓜 ——外圍突破 （打探銀行、稅務(wù)、協(xié)作單位等） ? 投石問路 ——“變身”接觸 （以二批、零售等身份電話詢問） ? 開門見山 ——登門洽談 （面對面、真誠的交流與洽談） ?中間商的評估 H 實力 中間商素質(zhì)描述模型 H 能力 L 能力 L 實力 首選 候選 ？ 48 聯(lián)縱智達 ——實戰(zhàn)營銷 此處列出的多項指標在實際實施考核時全面執(zhí)行大多是不夠現(xiàn)實的。但做為一名區(qū)域主管與市場負責人，頭腦中必須樹立 “ 全方位 ” 考核的思想意識，這對市場開發(fā)工作肯定是有利的。 ?中間商能力指標 1. 網(wǎng)絡(luò)（網(wǎng)點）布控能力 2. 市場價格、品種、區(qū)域控制能力 3. 終端管理能力 4. 對業(yè)務(wù)員日常工作的管理能力 5. 服務(wù)意識與能力 6. 企業(yè)內(nèi)部管理能力 7. 實現(xiàn)銷售目標能力 8. 誠信能力 9. 對本企業(yè)理念的理解、認可能力 10. 代理區(qū)域公共關(guān)系能力 11. 商品配送能力 12. 市場信息反饋能力 13. 抑制競爭能力 14. 促銷配合能力 15. 經(jīng)銷品種占有能力 ?中間商實力指標 1. 資金實力 2. 現(xiàn)有網(wǎng)點質(zhì)、量實力 3. 社會資信實力 4. 銷售閱歷實力 5. 商場關(guān)系實力 6. 投資（培養(yǎng)市場）意識 7. 人員實力 8. 自有店面實力 9. 可投入固定資產(chǎn)實力 10. 倉儲、配送實力 11. 特有實力 49 聯(lián)縱智達 ——實戰(zhàn)營銷 ?對目前已有中間商的主要評價指標 （此項指標也可以延展為生產(chǎn)企業(yè)對區(qū)域經(jīng)理的考核指標） ?銷售量指標： ?銷售額的增長率 ?銷售目標完成情況 ?鋪貨率 ?綜合指標： ?經(jīng)銷占有率 → 本企業(yè)產(chǎn)品占中間商經(jīng)銷總額的比率 ?費用比率 → 本企業(yè)對中間商所支出的費用與銷售額的比率 ?配送力度 ?庫存情況 ?銷售品種 → 按本企業(yè)品種當量確定 ?終端展示情況 ?價格執(zhí)行情況 ?守區(qū)銷售 ?服務(wù)意識和能力 → 對消費者的服務(wù) (售后服務(wù) )，對下線經(jīng)銷商的支持與服務(wù) ?貨款回收 ?促銷配合力度 聯(lián)縱智達 打 造 完 整 營銷 體 系 ， 構(gòu) 建全 面 競爭 能 力 ——區(qū)域市場人員招募、培訓(xùn)與管理體系設(shè)計 51 聯(lián)縱智達 ——實戰(zhàn)營銷 銷售隊伍 的設(shè)計 設(shè)立銷售隊伍的目標 銷售隊伍的量化、細化工作內(nèi)容 銷售隊伍的結(jié)構(gòu)與規(guī)模 銷售隊伍的報酬與獎懲 銷售隊伍 的管理 銷售人員的招募與考評 銷售人員的培訓(xùn) 銷售人員的督導(dǎo) 銷售人員的激勵 銷售人員的考核與評價 52 聯(lián)縱智達 ——實戰(zhàn)營銷 . 銷售隊伍的工作目標與工作內(nèi)容 ——完成或超額完成銷售定額 ——銷售代表負責尋找新客戶或主要客戶。 ——銷售代表應(yīng)能熟練地將公司產(chǎn)品和服務(wù)的信息傳遞出去； ——銷售代表要懂得 “ 推銷術(shù) ” 這門藝術(shù)，與客戶接洽、向客戶報價、回答客戶的疑問并達成交易； ——銷售代表要為顧客提供各種服務(wù)，對顧客的問題提出咨詢意見，給予技術(shù)幫助、安排資金融通、加速交貨； ——銷售代表要進行市場調(diào)查和情報工作，并認真填寫訪問報告。 ——銷售代表要對顧客的信譽作出評價，并在產(chǎn)品短缺時將稀缺產(chǎn)品分配給顧客，或?qū)N售不均的產(chǎn)品在經(jīng)銷商之間盡快調(diào)勻。 此外，銷售代表應(yīng)該了解如何分析銷售數(shù)據(jù)、測定市場潛力、收集市場情報、制定營銷戰(zhàn)略和計劃等方面的工作。 ?從長遠觀點來看，懂得市場的銷售隊伍將比懂得銷售的隊伍更為有效。 ?區(qū)域主管對其銷售隊伍的目標和活動要有比較明確、細致的規(guī)定，并要綜合考慮眼前與長遠之間的關(guān)系。 53 聯(lián)縱智達 ——實戰(zhàn)營銷 ?用來確定銷售隊伍規(guī)模的 “ 工作量法 ” ： 客戶分類 ：按照年銷售量將客戶分成大小、輕重幾種類型 確定每類客戶所需的 訪問次數(shù) （對每個顧客每年的拜訪次數(shù)） 以確定業(yè)務(wù)尋訪人員數(shù)量為例來說明 每一類客戶數(shù)乘上各自所需的訪問數(shù)便是整個地區(qū)的訪問工作量， 即 每年的銷售訪問次數(shù) 確定一個銷售代表每年可進行的 平均訪問次數(shù) （含途間） 將總的年訪問次數(shù)除以每個銷售代表的平均年訪問數(shù) 即得所需的 銷售代表數(shù) 。 54 聯(lián)縱智達 ——實戰(zhàn)營銷 ?常用的幾種報酬體系 報酬方式 主要優(yōu)點 主要缺點 備注 一、純薪金制 穩(wěn)定的工資報酬，加之按規(guī)定的報銷與補貼 1. 企業(yè)指揮、調(diào)度全力較大，可以讓銷售人員完成非銷售活動 2. 管理嚴格但標準化（簡化） 3. 保持隊伍整體性與一致性 4. 降低隊伍的流動性 1. 對管理制度與流程的標準化、科學(xué)化，以及對管理者的素質(zhì)要求較高 2. 底薪較高，企業(yè)有風險 3. 缺乏刺激，容易造成平均主義“大鍋飯” 較適合管理嚴格、正規(guī)的大型企業(yè)。且對報銷、福利等要求較高。 二、純傭金制 沒有底薪，完全按銷售額的比例取酬（提成） 1. 容易吸引樂于挑戰(zhàn)的“個人英雄”，從而創(chuàng)造市場“奇跡” 2. 強力激勵，調(diào)動個人主觀能動性，管理簡單 3. 減少管銷（督導(dǎo)和控制）成本，企業(yè)風險降低 1. “準經(jīng)銷商”模式，歸屬感差，難以維系長久發(fā)展 2. 銷售人員短期功利性極強，過程失控 3. 隊伍穩(wěn)定性差，企業(yè)遠離市場，但市場包袱仍要扛 較適合中小企業(yè)初創(chuàng)期。 目前看來，這種模式也難以吸引真正的“市場高手”。 薪金傭金混合 一定的底薪（基本生活保障），加提成 1. 融合了前兩種制度的優(yōu)點，并減少了前兩種制度的缺點。 2. 兼顧過程管理與結(jié)果管理，平衡數(shù)量管理與質(zhì)量管理。 3. 制定底薪與提成的依據(jù)與標準極為重要。 4. 當?shù)仔竭^高、提成過低時，類似一；底薪過低，則類似二。 薪金與傭金的比例到底如何確定與協(xié)調(diào)是關(guān)鍵。 55 聯(lián)縱智達 ——實戰(zhàn)營銷 ?合適 ——錄人、用人的根本標準 事實上，所謂人才并沒有好壞之分，確切地說應(yīng)該是 “ 合適 ” 與 “ 不合適 ” 。即，把合適的人放到合適的崗位上，并用合適的培訓(xùn)與激勵手段，和合適的管理與考核方法，要求其按照合適的方法去做合適的事，能夠做得好的就是合適的人才。 ?通常的途徑有： ?銷售代表（或其他熟人）引薦 ?職業(yè)介紹所 ?人才市場 ?刊登廣告（報紙、電視、電臺、互聯(lián)網(wǎng)等）等招聘途徑。 ?招募營銷人員的基本過程 書面資 料審閱 邀約面試 （目試、口試、筆試） 二次面試， 面談細節(jié) 調(diào)查、 核實 簽約 試用 正式錄用 或解除 56 聯(lián)縱智達 ——實戰(zhàn)營銷 ?通過訓(xùn)練達到以下幾個 目標 ： ?企業(yè)知識 ： 了解本公司并明白本公司各方面的情況。如公司的歷史和經(jīng)營目標、組織機構(gòu)設(shè)置和權(quán)限情況、主要的負責人員、公司財務(wù)狀況和措施，以及主要的產(chǎn)品與銷量等。 ?產(chǎn)品知識 ： 通曉本公司的產(chǎn)品情況。包括產(chǎn)品制造過程及各種用途。 ?行業(yè)知識 ： 讓銷售代表深入了本公司各類顧客和競爭對手的特點。他們要了解各種類型的顧客和他們的購買動機、購買習慣；了解本公司和競爭對手的戰(zhàn)略和政策。 ?銷售技巧 ： 銷售代表要知道如何進行有效的推銷展示。讓銷售帶了解推銷術(shù)的基本原理，此外，公司還應(yīng)為每種產(chǎn)品概括出推銷要點，提供推銷說明。 ?工作規(guī)范 ： 讓銷售代表懂得實地推銷的工作程序和責任。銷售代表要懂得怎樣在現(xiàn)有客戶和潛在客戶之間分配時間，合理支配費用，如何撰寫報告，擬定有效推銷路線等。 57 聯(lián)縱智達 ——實戰(zhàn)營銷 ?銷售人員訓(xùn)練的流程： 演練（實戰(zhàn)） 調(diào)教（指正） 充電（補充） 提升（發(fā)展） 洗腦（換腦） 補養(yǎng)（灌輸） ?如何培訓(xùn)下屬銷售人員，以及培訓(xùn)效果的好壞，是衡量一個區(qū)域主管素質(zhì)與能力的重要標準之一。 ? 培訓(xùn)并不是一定要像學(xué)生上課一樣。日常的會議、交流、討論、指正、檢討，甚至在酒桌上的促膝長談， 都是絕佳的培訓(xùn)手段。 培訓(xùn)就在日常工作中 培訓(xùn)永無止境 58 聯(lián)縱智達 ——實戰(zhàn)營銷 ?銷售代表的激勵 ?最有價值的獎勵是工資，隨后是提升、個人的發(fā)展和作為某群體成員的成就感 ?價值最低的獎勵是好感與尊敬、安全感和表揚 ?銷售定額也是一種有效的激勵因素 ?其他一些因素，如銷售會議、銷售競賽等也是一些輔助性的激勵因素 ?銷售代表的評價 獲得銷售代表工作成績的信息的途徑有： ?銷售報告 ?顧客的信箋及抱怨 ?消費者調(diào)查 ?同其他銷售代表的交談 ?區(qū)域主管個人觀察所得 對銷售代表工作成績的評價通常包括以下幾個方面： ?現(xiàn)在與過去銷售額的比較 ?顧客滿意評價 ?銷售代表的品質(zhì)評價 聯(lián)縱智達 打 造 完 整 營銷 體 系 ， 構(gòu) 建全 面 競爭 能 力 ——區(qū)域市場的日常維護與管理 60 聯(lián)縱智達 ——實戰(zhàn)營銷 ? 物流： ? 是指產(chǎn)品通過有效的裝配、包裝、倉儲、運輸、配送，順利達到消費者的一系列活動，其最重要的功能是完成產(chǎn)品實體的轉(zhuǎn)移。 ? 所有權(quán)流 ? 涉及產(chǎn)品所有權(quán)的流向。 ? 資金流 ? 涉及廠家的資金政策及與客戶的資金往來。 ? 信息流 ? 信息是廠家生產(chǎn)、經(jīng)營的指南，包括銷售信息的搜集、處理、應(yīng)用各環(huán)節(jié)及渠道成員之間的有效溝通。 ? 促銷流 ? 向客戶施加影響的各種活動，如市場推廣、廣