【正文】 執(zhí)行，完成銷售目標(biāo)； 3. 向直接下級授權(quán)，布置工作任務(wù)； 4. 巡視、監(jiān)督、檢查下級員工各項(xiàng)工作； 5. 收集市場信息，及時(shí)上報(bào)主管； 6. 與各級經(jīng)銷商保持密集的聯(lián)系； 7. 及時(shí)對下級工作中的爭議作出裁決； 8. 參加本地區(qū)開展的促銷活動； 9. 建立和匯總經(jīng)銷商及重要零售商的客戶檔案； ，并界定好業(yè)務(wù)員工作； 、工作、生活，調(diào)動業(yè)務(wù)員的工作積極性； ，并作出工作評定；填寫過失單或獎勵單，報(bào)銷售經(jīng)理審批； ，報(bào)上級批準(zhǔn)后實(shí)施，并轉(zhuǎn)人力資源部備案； 。 14 聯(lián)縱智達(dá) ——實(shí)戰(zhàn)營銷 ? 領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任 ： 1. 對本地區(qū)工作計(jì)劃的完成負(fù)責(zé)； 2. 對完成下達(dá)的銷售指標(biāo)負(fù)責(zé)； 3. 對保持轄區(qū)內(nèi)的價(jià)格穩(wěn)定負(fù)責(zé)； 4. 對客戶檔案的齊全負(fù)責(zé)； 5. 對與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系負(fù)責(zé)； 6. 對督促經(jīng)銷商保持本廠家產(chǎn)品的市場占有率負(fù)責(zé)； 7. 對所屬業(yè)務(wù)員的紀(jì)律行為及整體精神面貌負(fù)責(zé)； 8. 對本地區(qū)對廠家造成的影響負(fù)責(zé)； 9. 對本地區(qū)工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)； 施情況負(fù)責(zé)； 責(zé)。 ? 主要權(quán)力： 1. 有對本地區(qū)所屬員工和各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的指揮權(quán)； 2. 有向上級報(bào)告的權(quán)力； 3. 有對下級崗位調(diào)配的建議權(quán)； 4. 對下級員工的工作有監(jiān)督檢查權(quán)； 5. 對下級員工的工作爭議有裁決權(quán)； 6. 對下級員工有獎懲的建議權(quán)； 7. 對下級員工的水平有考核權(quán)； 8. 行使銷售經(jīng)理授予的其它權(quán)力； 9. 有對轄區(qū)內(nèi)客戶提供發(fā)貨的權(quán)力； ； ； ； 。 15 聯(lián)縱智達(dá) ——實(shí)戰(zhàn)營銷 “制度”的形式描述，區(qū)域主管的主要職能如下： 1. 分解落實(shí)、分解本地區(qū)銷售目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算和貨款回籠計(jì)劃； 2. 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售目標(biāo)的完成及貨款回籠； 3. 選擇、管理、協(xié)調(diào)區(qū)域分銷渠道，依照廠家整體營銷政策建立區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，并加強(qiáng)售后服務(wù)及資信管理； 4. 公平制定和下達(dá)區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)代表的目標(biāo)； 5. 定期拜訪重要零售及批發(fā)客戶，并制定促銷計(jì)劃； 6. 負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)人員的招募、培訓(xùn)及考核； 7. 指導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)代表開展業(yè)務(wù)工作，并接受其工作匯報(bào)； 8. 選擇并管理區(qū)域內(nèi)的分銷商； 9. 定期、不定期地開展市場調(diào)查； 10. 與主要客戶密切聯(lián)系； 11. 向銷售經(jīng)理提供區(qū)域管理、發(fā)展的建議及區(qū)域市場信息； 12. 負(fù)責(zé)本地區(qū)定貨、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理； 13. 負(fù)責(zé)管理并控制區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)預(yù)算及費(fèi)用的使用，負(fù)責(zé)審查區(qū)域業(yè)務(wù)員（業(yè)務(wù)代表、理貨員和促銷員的費(fèi)用報(bào)銷，并指導(dǎo)其以最經(jīng)濟(jì)的方式運(yùn)作； 14. 處理（或協(xié)助經(jīng)銷商處理）呆帳、壞帳、調(diào)價(jià)、報(bào)損等事宜； 15. 制訂各種規(guī)章制度，并負(fù)責(zé)落實(shí)； 16. 接受銷售經(jīng)理分配的其他工作。 16 聯(lián)縱智達(dá) ——實(shí)戰(zhàn)營銷 ? 統(tǒng)帥力（領(lǐng)導(dǎo)力） ? 指導(dǎo)力 ? 洞察力、判斷力 ? 創(chuàng)造力 ? 交際力 ? 體力、意志力 ? 個人魅力（親和力） ? 良好的口頭與文字的表達(dá)能力 ? 實(shí)操能力 ? 心里承受能力（良好的心理素質(zhì) ） 產(chǎn)品知識、企業(yè)知識、行業(yè)知識 營銷知識、管理知識，銷售技巧 實(shí)業(yè)知識（經(jīng)濟(jì)學(xué)、會計(jì)學(xué)、法律等） 社會知識（政治、經(jīng)濟(jì)、國內(nèi)國際時(shí)事） 文化知識（人性、藝術(shù)、宗教、哲學(xué)等） 應(yīng)努力掌握的知識 如能掌握，受益匪淺 最好具備的知識 必須掌握的基礎(chǔ)知識 在所有銷售崗位中，區(qū)域主管的承上啟下作用和職業(yè)發(fā)展空間是最大的！既是管理者又是執(zhí)行者，對人的綜合素質(zhì)與能力的要求也是極強(qiáng)的！ 17 聯(lián)縱智達(dá) ——實(shí)戰(zhàn)營銷 ： ?區(qū)域主管的行政（有時(shí)也包括財(cái)務(wù)管理） 工作往往非常緊迫，區(qū)域主管必須給予其充分的重視，卻不必花費(fèi)大量的時(shí)間?？晌修k公室人員處理日常行政（或財(cái)務(wù)）問題，使自己有更多時(shí)間從事更重要的工作。如果區(qū)域主管在行政和財(cái)務(wù)管理工作中花費(fèi) 10％ 以上時(shí)間，他們就不再是銷售及銷售管理人員，而是行政人員。 ?要贏得員工和客戶的尊重，區(qū)域主管必須參與 營銷和推銷活動 。但是，區(qū)域主管不應(yīng)代替專業(yè)人員完成這項(xiàng)工作任務(wù)，區(qū)域主管首先應(yīng)該是 “ 教師 ” ，其次才是實(shí)際工作者。區(qū)域主管既應(yīng)做好指導(dǎo)工作，又應(yīng)從事實(shí)際工作，但必須明確自己的工作重點(diǎn)。區(qū)域主管用在親自與客戶洽談的時(shí)間不應(yīng)超過總工作時(shí)間的 20％ 。 ?區(qū)域主管應(yīng)花費(fèi) 30％至 60％ 工作時(shí)間，做好 員工指導(dǎo)工作 ：幫助專業(yè)人員解決他們面臨的問題，指導(dǎo)他們確定工作重點(diǎn)，協(xié)助他們確定奮斗目標(biāo)。區(qū)域主管幫助專業(yè)人員取得更大成就，才是有效地利用自己的工作時(shí)間。 ?客戶關(guān)系（客情關(guān)系）的培育工作 ，指區(qū)域主管獨(dú)自或與客戶服務(wù)小組負(fù)責(zé)人一起拜訪客戶，了解客戶對服務(wù)的滿意程度、與客戶共同研究客戶廠家面臨的經(jīng)營管理問題。這是一項(xiàng)非常重要的工作。區(qū)域主管應(yīng)花 20％至40％ 工作時(shí)間，與客戶廠家高層管理人員交談，加強(qiáng)雙方之間合作關(guān)系，了解客戶的新需要，聽取客戶的意見，以便根據(jù)客戶的反饋，采取措施，進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量。 10%20%30%40%行政管理工作直接從事銷售重要客戶維護(hù)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)交流理想的區(qū)域主管時(shí)間安排 聯(lián)縱智達(dá) 打 造 完 整 營銷 體 系 ， 構(gòu) 建全 面 競爭 能 力 ，有備無患 ——區(qū)域市場的開發(fā)流程與規(guī)劃內(nèi)容簡述 19 聯(lián)縱智達(dá) ——實(shí)戰(zhàn)營銷 采取直銷的多為工業(yè)產(chǎn)品，和少部分日用消費(fèi)品（直銷、傳銷等）?？粗刂泵鏈贤? ： 徹底理解并接受公司總部戰(zhàn)略意圖，明確區(qū)域市場開發(fā)基本目標(biāo)與原則 開展區(qū)域市場調(diào)研分析：客戶（用戶、消費(fèi)者）、消費(fèi)能力（潛力）價(jià)格、競品、經(jīng)銷商、終端、媒體、政府等 依據(jù)調(diào)研分析結(jié)果，制定區(qū)域市場拓展策略、營銷組合與拓展進(jìn)程，細(xì)化總部戰(zhàn)略意圖，制定區(qū)域市場目標(biāo) 確定區(qū)域行銷機(jī)構(gòu)形式，隊(duì)伍組建，制度完善 ——好開端，有條不紊 決定直營 中間商接觸、洽談、對比、考評、選擇，明確則權(quán)利，正式簽約（首次簽約時(shí)效不宜過長） 針對渠道成員（中間商以及中間商的業(yè)務(wù)人員）開展實(shí)效培訓(xùn)（深度交流），方法指導(dǎo)與演練 確定終端模式與布局，親自（直營）或協(xié)助中間商洽談、考評、開發(fā) 開展廣告、促銷活動，落實(shí)傳播與推廣組合 開始深銷、協(xié)銷，終端指導(dǎo)、幫扶與管理 進(jìn)入細(xì)節(jié)幫控、督導(dǎo)實(shí)施、動態(tài)調(diào)研、客情維護(hù)、報(bào)表匯報(bào)、調(diào)整完善、學(xué)習(xí)提高等日常管理與維護(hù)階段。 決定直銷 盤整、調(diào)度綜合資源，針對不同對象，確定個性化開發(fā)方法 開始客戶拜訪，取得良好印象，開始商務(wù)洽談 簽約、履約，開展服務(wù)與關(guān)系維護(hù)，以保長期合作 未能成交的目標(biāo)客戶仍是潛在客戶，仍要維持來往與接觸，留意成交機(jī)會，尋覓成交理由 用戶與競品信息收集、分析、分類、劃級，鎖定重點(diǎn)，規(guī)劃開發(fā)步驟 確定分銷模式（代理？經(jīng)銷？直營？直銷？一家？多家？層級？等），和產(chǎn)品組合推廣模式，明確深銷、協(xié)銷模式（深度？中度？淺度？） 20 聯(lián)縱智達(dá) ——實(shí)戰(zhàn)營銷 區(qū)域市場選擇原則 : ① 市場分類原則： □ 導(dǎo)入期市場 □ 成長期市場 □ 成熟期市場 □ 衰退期市場 □ 盈利型市場 □ 戰(zhàn)略型市場 □ 雞肋型市場 □ 空白型市場 ② “四化”原則： □ 營銷資源投入最小化 □ 達(dá)到營銷目標(biāo)時(shí)間最短化 □ 達(dá)到營銷目標(biāo)管理最簡化 □ 規(guī)模盈余最大化 在企業(yè)資源相對有限的前提下，規(guī)劃區(qū)域市場必需“ 見利而不忘 易 ”！ 在對行業(yè)及區(qū)域市場背景有了較為清晰的認(rèn)識（區(qū)域市場調(diào)研詳見后面章節(jié)），企業(yè)對整個市場有了比較全面、宏觀的認(rèn)識和了解之后，便可以對擬開發(fā)的區(qū)域和目標(biāo)細(xì)分市場進(jìn)行戰(zhàn)略定位。 21 聯(lián)縱智達(dá) ——實(shí)戰(zhàn)營銷 .“ 勢者，因利而制權(quán)也 ”（ 《 孫子兵法 》 ） ——進(jìn)入?yún)^(qū)域市場的幾種勢態(tài) ? “造勢”進(jìn)入 ? 所造之勢對區(qū)域潛在市場的影響力的大??？ ? 造勢工具的整合？ ? 競爭者可能的反擊或追隨？ ? “攻勢”進(jìn)入 ? 采用攻勢策略要求企業(yè)具有雄厚的實(shí)力。有能力組織二次進(jìn)攻并始終保持優(yōu)勢，否則，一旦對手得以喘息，其強(qiáng)烈的反擊會使企業(yè)陷入“再而衰，三而竭”的尷尬局面。 ? “強(qiáng)勢”進(jìn)入 ? 整體銷售作戰(zhàn) ? 直接夾擊作戰(zhàn) ? 采取間接的渠道作戰(zhàn) ? 正面攻擊作戰(zhàn) ? 分散對手的誘導(dǎo)作戰(zhàn) ? “弱”勢進(jìn)入 ? 地區(qū)或局部作戰(zhàn)； ? 集中攻擊特定目標(biāo)市場； ? 一對一作戰(zhàn)； ? 徹底實(shí)施一點(diǎn)集中作戰(zhàn)； ? 側(cè)翼攻擊，避免正面交鋒。 ? “順勢”進(jìn)入 ? 即為“借勢” 進(jìn)入，一般來說，采取“老二主義”或局限于區(qū)域內(nèi)的地區(qū)性品牌最善于借勢使勢，順勢而為，別人大成就，自己小成就。 ? “逆勢”進(jìn)入 ? 由于逆勢策略是反傳統(tǒng)或者反經(jīng)驗(yàn)的，因此采用此策略也就具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，但逆勢并不時(shí)借勢，逆勢策略的制定也必須從勢的規(guī)律出發(fā)，所以，逆勢實(shí)際上也是一種造勢。 因“勢”而行，事半功倍，創(chuàng)造市場佳績 —— 進(jìn)入?yún)^(qū)域潛在市場的策略 22 聯(lián)縱智達(dá) ——實(shí)戰(zhàn)營銷 把下述區(qū)域以外但也可能在未來可銷售我們產(chǎn)品的區(qū)域定為 “ 次要區(qū)域 ”、當(dāng)前無須全力開拓，但需留意、聯(lián)絡(luò) 把我們的產(chǎn)品可能適銷對路的區(qū)域定位為“ 目標(biāo)區(qū)域 ”，作為候選對象。 把“目標(biāo)區(qū)域”中自己當(dāng)前營銷能力可以“搞定”的定位為“ 可及區(qū)域 ” 把“可及區(qū)域”中有合適經(jīng)銷商的區(qū)域定位為“ 重點(diǎn)區(qū)域 ” 把“重點(diǎn)區(qū)域”中可以起到輻射作用的區(qū)域定位為“ 中心區(qū)域 ” 把具有代表意義、能夠總結(jié)模 式、鍛煉隊(duì)伍，并可當(dāng)作傳播 “經(jīng)典”的區(qū)域定位為“ 樣板區(qū)域 ” 思考流程 企業(yè)可視實(shí)際綜合資源狀況、市場競爭勢態(tài)和企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，依次決定所要開發(fā)的區(qū)域市場 行動流程 ： 23 聯(lián)縱智達(dá) ——實(shí)戰(zhàn)營銷 ?渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)的九項(xiàng)原則 ① 接近終端 ，接近消費(fèi)者 ——站在消費(fèi)者立場而非專家立場 ② 加大有效市場覆蓋，方便購買 ——終端覆蓋率和密集率，取悅消費(fèi)者永遠(yuǎn)是值得的！ ③ 精耕細(xì)作 ，深銷、助銷、協(xié)銷、管銷，全方位，全程 ——深度介入、深度協(xié)銷，成為不二的法門！ ④ 先下手為強(qiáng) ，“時(shí)間就是勝利” ——“跑馬圈地”和“占山為王” ⑤ 利益均沾：利益是維系關(guān)系的最牢固的鎖鏈 ——沒有渠道的利益，就不會有我們長久的利益！ ⑥ 有話好好說：有效化解渠道矛盾，世上沒有解不開的疙瘩 ——渠道沖突和廠商沖突 ⑦ 誰播種，誰耕田，誰施肥，誰收獲：錢不能打水漂 —— 要給渠道明天 ！ ⑧ 爭取做渠道領(lǐng)袖：誰能成為渠道的主導(dǎo)者，決定因素除了實(shí)力，還是實(shí)力。實(shí)力可能是產(chǎn)品、品牌、規(guī)模、商譽(yù)、資金、經(jīng)驗(yàn)等等 ——我們有產(chǎn)品、品牌、資金實(shí)力，為什么不做？ ⑨ 變則通，通則久 ，渠道的動態(tài)調(diào)整屬正常 ——預(yù)則立，不預(yù)則廢！ 24 聯(lián)縱智達(dá) ——實(shí)戰(zhàn)營銷 ? 渠道成本 ：開發(fā)和維護(hù)中間商所需要的投入及日常費(fèi)用 ? 產(chǎn)品特性 ：是否獨(dú)有？毛利率高低？保質(zhì)期與保質(zhì)條件、 體積與價(jià)值比、毛利率等 ? 人員狀況 ：廠方合格業(yè)務(wù)人員是否充實(shí)、人員成本等 ? 資金狀況 ：廠方資金實(shí)力、季節(jié)平衡、國定資產(chǎn)投入等 ? 市場投入 ：一般情況下：多 → 短渠道；少 → 長渠道 ? 預(yù)期目標(biāo) ：快速攫取 → 長渠道；長久耕