【正文】 大小，將經銷商分為 3類 ? 根據美世 IPE的試評估結果，經銷商的企業(yè)規(guī)?？梢苑譃? 5三個級別。 ? 根據 IPE的評估規(guī)則，企業(yè)規(guī)模是由企業(yè)的營業(yè)額和員工數(shù)量決定的。 ? 營業(yè)額的計算公式是：營業(yè)額＝銷售收入 5+維修產值 15 ? 員工數(shù)量是指經銷商全體正式員工的數(shù)量 ? 考慮到在奧迪經銷商之間企業(yè)性質相同，在相等營業(yè)收入的情況下，員工數(shù)量越多，反而會造成人均效率的下降。因而，在本次方案中，建議僅考慮營業(yè)收入作為衡量標準。 ? 不同企業(yè)規(guī)模參照的營業(yè)收入如下表。營業(yè)收入的計算需要采用上述公式進行換算。 ? 規(guī)模系數(shù)為 3的小規(guī)模經銷商：換算后營業(yè)收入小于 ； ? 規(guī)模系數(shù)為 4的中等規(guī)模經銷商：換算后營業(yè)收入大于 ，小于 ； ? 規(guī)模系數(shù)為 5的大規(guī)模經銷商：換算后營業(yè)收入大于 。 69 2022/2/17 銷售部和二手車部崗位評估結果 大規(guī)模 中規(guī)模 小規(guī)模銷售總監(jiān) 55 54 53銷售經理 51 50 49首席銷售顧問 51 50 49資深銷售顧問 49 48 47銷售顧問 48 47 46助理銷售顧問 44 44 43銷售計劃員 49 48 47儲運管理員 44 44 43大客戶經理 51 50 49大客戶銷售顧問 48 47 46大客戶文員 43 43 43銷售支持 43 43 43銷售前臺 43 43 42二手車銷售總監(jiān) 53 52 －二手車銷售經理 － － 49二手車銷售顧問 48 47 46收購評估師 49 48 47二手車信息員 47 46 －檢測整備技師 48 47 －二手車市場策劃 47 － －二手車銷售支持 43 43 －職位70 2022/2/17 服務部崗位評估結果 大規(guī)模 中規(guī)模 小規(guī)模服務總監(jiān) 55 54 53服務經理 52 51 50技術經理 52 51 50備件經理 50 49 48首席服務顧問 52 51 50資深服務顧問 50 49 48服務顧問 49 48 47助理服務顧問 45 45 44首席技師 51 50 49主任技師 50 49 48高級技師 49 48 47技師 46 45 44助理技師 43 42 42備件計劃員 48 47 46索賠員 49 48 47精品銷售員 44 43 43質量檢驗員 48 47 46備件庫管員 43 43 43工具資料管理員 41 41 41車間協(xié)調 50 49 48售后信息員 43 42 42技術培訓師 50 49 48服務前臺 43 43 43職位71 2022/2/17 其他部門崗位評估結果 大規(guī)模 中規(guī)模 小規(guī)模綜合部經理 50 49 48行政專員 45 44 44IT 管理員 48 47 46總務專員 44 43 42安保專員 44 43 42司機 41 41 41財務總監(jiān) 53 52 51財務經理 49 48 －會計 47 46 46出納 43 43 43收銀 42 42 42人力資源經理 52 51 50人力資源專員 48 47 46市場總監(jiān) 52 51 50市場專員 47 46 45總經理助理 56 55 54客服經理 51 50 49客戶回訪員 43 43 43客戶接待員 41 41 41客戶檔案管理員 43 42 42職位72 2022/2/17 完成一個非常重要的轉變 —— 經銷商應依據目標總現(xiàn)金收入水平和薪酬組合為員工制定底薪和提成水平 ? 依據員工的目標總現(xiàn)金收入水平和薪酬組合來制定其固定薪酬和變動薪酬的收入水平是一種國際通行的科學做法 ? 目標總現(xiàn)金收入水平的確定，通常需要結合企業(yè)自身特點，并參照市場水平決定 73 2022/2/17 如何參照市場薪酬水平 ? 美世在項目前期進行了奧迪經銷商薪酬調查，并完成了相應的薪酬調查報告。美世在薪酬調查報告中，分別針對不同的小區(qū)，提供了相應的市場回歸趨勢線。 ? 經銷商可以參照自己所在小區(qū)報告根據自身規(guī)模確定薪酬數(shù)據。 ? 經銷商的規(guī)模系數(shù)可以根據美世提供的計算規(guī)則自行計算。 74 2022/2/17 總體付薪中等 ＋ 部分固定薪酬 總體付薪低 ＋ 大部分固定薪酬 總體付薪高 ＋ 較高的固定薪酬 總體付薪較高 ＋ 低或沒有固定薪酬 低 高 高 進入工作角色的難度 個人對績效的影響力 1 2 3 4 美世建議的確定薪酬組合的指導原則 ? 美世建議采用以下的銷售影響力分析模型，來確定不同崗位的薪酬組合 75 2022/2/17 美世建議的確定薪酬組合的指導原則（續(xù)） ? 通常而言，級別越高，變動薪酬所占比例越高；越靠近經營的一線業(yè)務，變動薪酬所占比例也越高 低 高 高 固定薪酬 （底薪 /津貼） 變動薪酬（獎金 /提成） 服務總監(jiān) 服務經理 服務顧問 首席服務顧問 高級服務顧問 助理服務顧問 服務支持 首席維修技師 主任 /高級維修技師 備件經理 備件銷售 銷售總監(jiān) 銷售經理 首席銷售顧問 銷售顧問 銷售計劃員 備件計劃員 前臺 技師 76 2022/2/17 美世建議的薪酬組合 崗位類別 建議薪酬組合 固定：變動 銷售總監(jiān) 二手車總監(jiān) 大客戶經理 50:50 銷售經理 二手車經理 二手車銷售顧問 收購評估師 檢測整備技師 40:60 首席顧問 資深顧問 銷售顧問 大客戶銷售顧問 30:70 助理顧問 儲運管理員 銷售計劃員 銷售前臺 60:40 新車銷售支持 二手車銷售支持 大客戶文員 二手車信息員 70:30 銷售部和二手車部薪酬組合方案 崗位類別 建議薪酬組合 固定：變動 服務總監(jiān) 50:50 服務經理 首席服務顧問 資深顧問 顧問 首席技師 主任技師 高級技師 技師 40:60 技術經理 技術培訓師 備件經理 索賠員 質檢員 服務前臺 60:40 助理顧問 助理技師 備件計劃員 備件管理員 售后信息員 70:30 精品附件銷售員 30:70 工具資料管理員 80:20 崗位類別 建議薪酬組合 固定：變動 市場總監(jiān) 50:50 財務總監(jiān) 客服經理 60:40 人力資源經理 綜合部經理 財務經理 市場專員 70:30 行政、總務專員 安保專員、司機 人力資源專員 客戶回訪員 客戶檔案管理員 會計、出納 收銀員 IT管理員 客戶接待員 80:20 服務部薪酬組合方案 其他部薪酬組合方案 77 2022/2/17 美世建議的薪酬等級 ? 通常而言，依據國際職位評估系統(tǒng)評估出來的職位等級，將直接作為企業(yè)構建薪酬等級的基礎 40 1 41 2 42 3 43 4 44 5 45 6 46 7 47 8 48 9 49 10 50 11 51 12 52 13 53 14 54 15 55 16 PC（ IPE評估結果） 薪酬等級 78 2022/2/17 薪酬結構的細化與人崗匹配 79 2022/2/17 薪酬結構的細化 ? 通常而言，為了便于薪酬的管理，每一個薪酬等級又將細化為 5個等級。如右下圖 ? 美世基于此次經銷商薪酬回歸數(shù)據的基礎上，推薦的每一級薪酬幅寬為 20%50% ? 美世將完整的薪酬結構開發(fā)過程均制作成為自動化填充的工具表格，以供經銷商使用 X X X X X A B C D E 第十一級 （ PC50） 幅寬＝ 30% 80 2022/2/17 薪酬結構的細化 ? 假設某大規(guī)模經銷商屬于北京小區(qū)，采取的薪酬分位為 60分位。根據美世提供的薪酬結構開發(fā)工具，可以得到以下形式的數(shù)據 本經銷商崗位職級（ PC ） E D C B A55 98, 524 105 , 913 113,302 120 , 692 128 , 08153 79, 379 85, 332 91,286 97, 239 103 , 19352 71, 253 76, 597 81,941 87, 285 92, 62951 63, 960 68, 757 73,554 78, 351 83, 14850 57, 416 61, 722 66,028 70, 334 74, 64149 51, 542 55, 407 59,273 63, 139 67, 00548 46, 270 49, 740 53,210 56, 681 60, 15147 41, 538 44, 653 47,769 50, 884 53, 99946 37, 291 40, 088 42,885 45, 681 48, 47845 33, 479 35, 990 38,501 41, 012 43, 52344 30, 058 32, 312 34,566 36, 821 39, 07543 26, 986 29, 010 31,034 33, 058 35, 08242 24, 230 26, 047 27,864 29, 682 31, 49941 21, 755 23, 387 25,018 26, 650 28, 28281 2022/2/17 人崗匹配方案建議示例 ? 根據美世建議的人崗匹配方案，每個銷售和服務人員都會有一個從 90%－ 110%的人崗匹配率。其中 100%表示完全勝任，110%表示顯著超過勝任要求， 90%表示部分勝任，有一定差距 ? 如右圖，根據不同的人崗匹配比率，建議對應到不同的薪酬等級 超過 110%；需考慮升級 110%；顯著超過勝任要求 105%；部分超過勝任要求 100%；勝任 95%；基本勝任 90%；部分勝任 低于 90%；不勝任（需單獨考慮） X X X X X A B C D E 第十一級 （ PC50) 82 2022/2/17 謝謝！ Thank you!