【文章內(nèi)容簡介】 1 2 2 01 奧迪服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與流程知識 3 3 9 02 汽車?yán)碚撝R、奧迪產(chǎn)品與備件知識 2 2 4 03 維修工藝流程 2 3 6 04 業(yè)務(wù)知識（E L S A / R 3 / 備件價格/ 工時費） 3 2 6 05 電腦操作及汽車英語 1 2 2 06 專用工具的使用 1 2 2 0101 個人總分 0人崗匹配率 0%能力的任職要求崗位總分行為能力能力要項知識技能價值觀一汽 大眾奧迪經(jīng)銷商績效考核和激勵方案 美世 amp。 奧迪網(wǎng)絡(luò)部 , 2022年 5月－ 8月 27 2022/2/17 平衡計分卡將作為經(jīng)銷商建立關(guān)鍵績效指標(biāo)（ KPI）體系方案的基礎(chǔ) 28 2022/2/17 什么是關(guān)鍵績效指標(biāo) (KPI, Key Performance Indicator)體系 ? 企業(yè)總體的績效指標(biāo)體系主要由公司層面的績效指標(biāo)、部門層面的績效指標(biāo)以及個人層面的績效指標(biāo)所構(gòu)成。 公司關(guān)鍵 績效指標(biāo)體系 部門關(guān)鍵績效指標(biāo)體系 個人關(guān)鍵績效指標(biāo)體系 29 2022/2/17 不同層次的關(guān)鍵績效指標(biāo)體系 公司關(guān)鍵績效指標(biāo)體系 平臺基礎(chǔ) 關(guān)注要點 結(jié)果運用 部門關(guān)鍵績效指標(biāo)體系 平衡記分卡 部門層面的業(yè)績衡量指標(biāo) 目標(biāo)分解 部門負(fù)責(zé)人評價 員工績效獎金 個人關(guān)鍵績效指標(biāo)體系 部門目標(biāo)分解 職責(zé)范圍 關(guān)鍵結(jié)果領(lǐng)域 個人層面的業(yè)績衡量指標(biāo) 員工績效獎金 平衡記分卡 公司層面的業(yè)績衡量指標(biāo) 目標(biāo)分解 董事會評價 高管層長期激勵 員工績效獎金 30 2022/2/17 遠(yuǎn)景 確定公司將向哪里去 關(guān)鍵成功要素 確保要想成功我們必須做好的事情 戰(zhàn)略主題 確定如何到達(dá)那里，并選擇獲得核心競爭力的方法 財務(wù)指標(biāo) 客戶指標(biāo) 內(nèi)部流程指標(biāo) 關(guān)鍵績效指標(biāo) 學(xué)習(xí)發(fā)展 清晰表述公司該如何做好 平衡記分卡的概念 開發(fā)平衡記分卡的過程，是將公司的戰(zhàn)略和遠(yuǎn)景分解落實到可衡量、可執(zhí)行的指標(biāo)： 平衡記分卡是一個可以幫助公司執(zhí)行、管理和溝通公司戰(zhàn)略和遠(yuǎn)景的工具，它彌補了傳統(tǒng)財務(wù)評價方法的缺陷，從財務(wù)、顧客、內(nèi)部經(jīng)營過程、學(xué)習(xí)和成長 4個方面來綜合衡量企業(yè)績效，不僅通過財務(wù)視角保持了對短期績效的關(guān)注、而且也揭示了如何保持長期的績效水平。 31 2022/2/17 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 關(guān)鍵成功要素 關(guān)鍵績效指標(biāo) 2022年目標(biāo) 實際完成情況 什么是你關(guān)鍵 的業(yè)務(wù)要點 要想成功，那些領(lǐng)域 你必須做好？ 如何確定你 是否成功？ 目標(biāo)或績效標(biāo)準(zhǔn) 是什么？ 實際完成 情況如何 ? ? 2022年 A 財務(wù) A 財務(wù)結(jié)果 : A 財務(wù) : B 客戶 B 客戶發(fā)展 : B 客戶 : ? 長期 C 內(nèi)部 C 內(nèi)部結(jié)果 : C 內(nèi)部 : D 創(chuàng)新學(xué)習(xí) D 創(chuàng)新學(xué)習(xí) : D 創(chuàng)新學(xué)習(xí) : 目標(biāo)應(yīng)該清晰的表達(dá)出遠(yuǎn)景 確定關(guān)鍵成功要素間的邏輯關(guān)系 超前與滯后指標(biāo)應(yīng)該結(jié)合在一起 每個指標(biāo)的目標(biāo)應(yīng)該被清晰設(shè)定 評估實際評估結(jié)果 A 財務(wù) : B 客戶 : C 內(nèi)部 : D 創(chuàng)新學(xué)習(xí) : 平衡記分卡開發(fā)的主要流程 32 2022/2/17 平衡計分卡的開發(fā)過程 33 2022/2/17 SWOT分析，從遠(yuǎn)景到戰(zhàn)略的橋梁 環(huán)境分析 行業(yè)分析 自我結(jié)構(gòu) 分析 企業(yè)績效 評估 SWOT分析 形成經(jīng)營戰(zhàn)略 34 2022/2/17 相對優(yōu)勢 Strengths 相對劣勢 Weaknesses 潛在機會 Opportunities 潛在威脅 Threats 與主要的競爭對手相比，我們的優(yōu)勢為何？ 與主要的競爭對手相比，我們的劣勢為何？ 考慮外在環(huán)境，我們主要的機會為何？ 考慮外在環(huán)境，我們主要的威脅為何？ 相對優(yōu)勢舉例 ： ? 在關(guān)鍵領(lǐng)域中的能力 ? 充足的財務(wù)資源 ? 客戶的重視 ? 市場公認(rèn)的領(lǐng)導(dǎo)者 ? 考慮周詳?shù)牟呗? ? 具有經(jīng)濟規(guī)模 ? 自外於強烈競爭壓力 ? 專利技術(shù) ? 成本優(yōu)勢 ? 突出的廣告宣傳活動 ? 產(chǎn)品創(chuàng)新能力 ? 卓越的管理能力 ? 具備領(lǐng)先的經(jīng)驗 ? 優(yōu)良的製造或技術(shù)能力 潛在機會舉例 ： ? 新客戶及新市場 ? 新產(chǎn)品以因應(yīng)更廣泛的客戶需求 ? 具備新技術(shù)及知識的傳承能力 ? 前後連貫的營運整合 ? 國外市場貿(mào)易障礙的解除 ? 主要競爭者的懈怠 ? 具備能力以掌握快速成長的市場需求 ? 即將出現(xiàn)的新技術(shù) 相對劣勢舉例 ： ? 策略方向不清 ? 設(shè)備老舊 ? 因為 ? 而影響利潤 ? 缺乏管理能力及人才 ? 缺乏核心能力關(guān)鍵技術(shù)或能力 ? 缺乏策略執(zhí)行能力 ? 受困於內(nèi)部營運問題 ? 研發(fā)落後 ? 產(chǎn)品線過於狹窄 ? 市場形象不佳 ? 銷售管道不佳 ? 行銷能力不佳 ? 缺乏財務(wù)資源以落實策略的改變 ? 單位成本較高 潛在威脅舉例 ： ? 外國低成本競爭者的進(jìn)入市場 ? 替代品的銷售增加 ? 市場成長遲緩 ? 不利的匯率波動以及國外政府的貿(mào)易政策 ? 政府的法令增加成本 ? 較易受到經(jīng)濟蕭條及景氣循環(huán)的衝擊 ? 顧客或供應(yīng)商的議價能力提高 ? 客戶需求的改變 ? 不利的人口結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變 SWOT分析 善用優(yōu)勢以掌握機會 ， 了解劣勢以突圍而出 35 2022/2/17 SWOT分析的基本原則 ? 獨立而窮盡 ? 尋找驅(qū)動性因素 ? 由簡而繁的推演，由繁而簡的總結(jié)歸納 36 2022/2/17 如何進(jìn)行優(yōu)勢分析 （以某經(jīng)銷商為例） 優(yōu)勢是什么？ 驅(qū)動性因素何在？ 優(yōu)勢應(yīng)如何發(fā)揮？ （優(yōu)勢應(yīng)如何在業(yè)績中體現(xiàn)） 1. 擁有良好的品牌 1. 歷史悠久 2. 客戶口碑較好 3. 市場運作能力較強 1. 集客量應(yīng)優(yōu)于競爭對手 2. 應(yīng)進(jìn)一步提升客戶的忠誠度 2. 充沛的資金支持 1. 集團支持 2. 融資渠道通暢，良好的銀企關(guān)系 1. 進(jìn)一步提升銷售計劃的能力 2. 進(jìn)一步提升庫存周轉(zhuǎn)率，發(fā)揮資金優(yōu)勢 3. 人員素質(zhì)較好 1. 骨干人員較為穩(wěn)定 2. 員工自我學(xué)習(xí)能力較強 1. 致力于打造企業(yè)的技術(shù)品牌 2. 核心員工流失率降低 37 2022/2/17 如何進(jìn)行劣勢分析 （以某經(jīng)銷商為例） 劣勢是什么？ 驅(qū)動性因素何在？ 劣勢應(yīng)如何補強？ （補強劣勢的措施應(yīng)如何在業(yè)績中體現(xiàn)） 1. 客戶流失率較高 1. ？ 1. ？ 2. 員工滿意度較低 1. ？ 1. ？ 3. 執(zhí)行力較差 1. ？ 1. ？ 38 2022/2/17 如何進(jìn)行機遇和挑戰(zhàn)分析 （以某經(jīng)銷商為例） 機遇是什么？ 如何抓住機遇？（舉措要點） 挑戰(zhàn)是什么？ 如何應(yīng)對挑戰(zhàn)（舉措要點） 1. 2022北京奧運會 1. 在市場部成立奧運項目組，研究對策 1. 競爭對手的市場能力強大 1. 市場細(xì)分，重點突破 2. 所在區(qū)域的高檔客戶較為集中 1. 加強客戶細(xì)分的能力，提高目標(biāo)市場的滲透率 2. 客戶期望值越來越高 1. 加強服務(wù)創(chuàng)新的能力 3. 有政府采購的優(yōu)惠政策 1. 加大大客戶管理的能力 39 2022/2/17 根據(jù) SWOT分析的結(jié)果，尋找企業(yè)的戰(zhàn)略重心 高 強 弱 低 市場機會 自身能力 服務(wù)創(chuàng)新能力 轉(zhuǎn)換潛在客戶能力 技術(shù)維修能力 自我學(xué)習(xí)能力 公關(guān)能力 1 2 3 4 40 2022/2/17 績效獎金的發(fā)放 41 2022/2/17 績效獎金支付理念 ? 績效獎金是根據(jù)當(dāng)年的目標(biāo)達(dá)成情況支付的。與擬定的業(yè)務(wù)目標(biāo)比較，員工每年的績效狀況決定了績效獎金的多少。這種做法在績效結(jié)果和報酬之間建立了很強的關(guān)聯(lián)性 ? 績效獎金關(guān)注于支付給績效優(yōu)異的員工更多的績效獎金 ， 同時支付給績效差的員工更少的績效獎金，有利于在公司內(nèi)部建立起“以績效為導(dǎo)向”的薪酬支付理念 42 2022/2/17 短期激勵機制的示意 目標(biāo)支付的短期激勵 底薪 底薪 短期激勵的作用 目標(biāo)總現(xiàn)金收入 短期激勵機制 實際支付總現(xiàn)金 高于目標(biāo)激勵的獎金 低于目標(biāo)激勵的獎金 實際支付的短期激勵 績效優(yōu)良 績效較差 43 2022/2/17 績效獎金的四個要素 I. 薪酬結(jié)構(gòu) 薪酬結(jié)構(gòu)是指職位的固定現(xiàn)金和目標(biāo)績效獎金的比值。該結(jié)構(gòu)用來計算各類職位的目標(biāo)績效獎金基數(shù)。參考數(shù)值可見薪酬方案報告 II. 績效指標(biāo) 在影響個人績效獎金金額大小的因素中，通常主要采用以下幾種指標(biāo)結(jié)果 ? 公司年度績效結(jié)果 ? 部門績效考核結(jié)果 ? 個人績效考核結(jié)果 在本方案中，將通過將員工與不同績效指標(biāo)進(jìn)行關(guān)聯(lián)的方式，體現(xiàn)個人對部門和公司業(yè)績的貢獻(xiàn) 級別越高的職位，以及對公司業(yè)績影響更直接的職位，其績效獎金占個人總現(xiàn)金收入的比例就越高 44 2022/2/17 績效獎金的四個要素（續(xù)） III. 績效杠桿乘數(shù) 績效杠桿乘數(shù)是指依據(jù)實際績效的不同達(dá)成狀況，實際支付績效獎金與目標(biāo)績效獎金的比值。針對每一級的績效指標(biāo)，績效杠桿乘數(shù)均有一定的變化范圍。最低值、目標(biāo)值與最高值是績效杠桿乘數(shù)變化范圍中的三個重要的點 ? 最低值：當(dāng)實際績效部分達(dá)到目標(biāo)績效值時，所支付的最低績效獎金。通常在實際績效低于最低值時，不發(fā)放任何績效獎金 ? 目標(biāo)值：當(dāng)實際績效與目標(biāo)績效相吻合時；所支付的績效獎金 ? 最高值：當(dāng)績效達(dá)到績效封頂值時，所支付的最高績效獎金 績效杠桿乘數(shù)依據(jù)不同的崗位類別以及績效指標(biāo)的不同而變化，具體變化情況將在后面詳細(xì)描述 45 2022/2/17 績效獎金的四個要素（續(xù)） IV. 指標(biāo)權(quán)重 ? 由于不同的職位類別對公司和部門績效的影響程度有很大的區(qū)別，不同級別的績效指標(biāo)對于其績效獎金金額的影響程度各不相同 ? 指標(biāo)權(quán)重用來表明不同績效指標(biāo)在目標(biāo)績效獎金總額中所占比重 ? 對于所有的部門負(fù)責(zé)人而言，無論其部門級別高低，其個人績效都是其所負(fù)責(zé)部門的整體績效結(jié)果。其相對應(yīng)的“部門績效所占權(quán)重”是指其上一級