深度營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理-資料下載頁(yè)
2025-01-20 08:15本頁(yè)面
【正文】 系的一切信息 。 建議對(duì)客戶建立中的信息分成五類 ： 注意：你是為了你的公司而記錄，而不是為了你自己。因?yàn)橛幸惶炷悴辉侔菰L那個(gè)客戶了，別人將不得不對(duì)此客戶進(jìn)行接管。 基本細(xì)節(jié) 如姓名、地址、傳真號(hào)碼、銀行賬戶號(hào)碼等 商業(yè)細(xì)節(jié) 個(gè)人細(xì)節(jié) 后勤細(xì)節(jié) 商業(yè)記錄 如公司的發(fā)展計(jì)劃，財(cái)務(wù)年度的起止時(shí)間等 如生日、興趣、愛(ài)好、個(gè)人偏見(jiàn) 如優(yōu)先送貨等 過(guò)去曾經(jīng)與公司達(dá)成交易金額及其他情況等 46 46 客戶特征 偏好 迷信 客戶類別 身份識(shí)別 素質(zhì) 意愿 生活背景 客戶檔案層面的八大競(jìng)爭(zhēng)法寶 47 47 *是否使用過(guò)同類產(chǎn)品 ？ *是否知道本公司產(chǎn)品 ？ *對(duì)本公司產(chǎn)品了解多少 ？ 了解什么 ？ *對(duì)其他公司同類產(chǎn)品了解多少 ？ *是否知道其他人在用該產(chǎn)品 ？ *是否知道使用該產(chǎn)品如何獲得價(jià)值 ？ *是否知道產(chǎn)品質(zhì)量不好的后果 ？ *是否知道產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)間質(zhì)量的影響 ？ *對(duì)方在采購(gòu)決策中的影響力是多少 ？ *采購(gòu)決策的人數(shù) ？ 客戶狀態(tài)分析表 客戶意愿評(píng)估 48 48 *客戶的學(xué)歷狀況如何 ？ *客戶平常閱讀報(bào)紙 ， 雜志 ， 圖書的情況如何 ？ *客戶是否迷信 ？ 算命 ， 風(fēng)水 ， 易經(jīng) ， 八字 ？ *客戶對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)價(jià) ？ 感覺(jué) ？ *客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間 ？ *客戶是否經(jīng)歷過(guò)坎坷 ？ *客戶在行業(yè)中的位置 ？ 發(fā)展趨勢(shì)如何 ？ *客戶周圍的人對(duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何 ？ *是否認(rèn)識(shí)到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀 ， 商業(yè)觀 ？ *商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何 ？ 客戶狀態(tài)分析表 客戶素質(zhì)評(píng)估 49 49 提升業(yè)績(jī)、建立競(jìng)爭(zhēng)力的出路 “ 高度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代 ” 的營(yíng)銷核心理念 從不同角度認(rèn)識(shí)并理解營(yíng)銷 客戶 VS大客戶 客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ) — 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù) 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù) 對(duì)客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)認(rèn)知 超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶 — 客戶關(guān)系管理 系統(tǒng)認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理 提高轉(zhuǎn)移成本 — 工作核心 50 50 什么是轉(zhuǎn)移成本？ 你 對(duì)手 客戶“跳槽”需要付出的代價(jià) 51 51 提高客戶轉(zhuǎn)移成本的 17種方法 ?長(zhǎng)期穩(wěn)定的質(zhì)量 ?優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù) ?業(yè)務(wù)組合捆綁銷售 ?身價(jià)（優(yōu)先權(quán) /附加價(jià)值；待遇 /感覺(jué)） ?品牌 +文化 +標(biāo)準(zhǔn) ?個(gè)性化客戶關(guān)懷 ?為客戶宣傳產(chǎn)品 52 52 ? 有計(jì)劃拜訪 ? 差異化服務(wù) ? 協(xié)議（協(xié)議本身固化） ? 集團(tuán)、個(gè)人積分（越用越值 /買多贈(zèng)多） ? 聯(lián)誼會(huì) ? 俱樂(lè)部 ? 認(rèn)識(shí)他周圍更多的人 ? 培養(yǎng)習(xí)慣 ? 躉交 ? 建立情感帳戶
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