【正文】 往說明他們希望以此來結束談判。 此時，如果對方提出的交易條件總體對己方有利，或者在部分條款上獲得的超額利益大于在其他條款上的損失的時個，還是可以考慮接受對方的提議，將談判帶入最后的階段。 2022/2/16 商務談判實務 商務談判終結的判斷 ? 4．以談判者發(fā)出的信號來判定 ? 收尾在很大程度上是一種火候的藝術。通常會發(fā)現(xiàn)，一場談判曠日持久卻進展甚微，然后由于某種原因，大量的問題會神速地得到解決，雙方互作一些讓步，而最后的細節(jié)在幾分鐘內即拍板。一項交易將要明確時，雙方會處于一種即將完成的激活狀態(tài)，這種激活狀態(tài)的出現(xiàn)，往往由于己方發(fā)出成交信號所致。 ? 各個談判者使用的成交信號是不盡相同的，但常見的有以下幾種： ? （ 1）談判者用最少的言辭闡明自己的立場，談話中表達出一定的承諾意愿，但不包含訛詐的成分。例如，“好，這是我最好的主張，現(xiàn)在看你的了”。 ? （ 2）談判者所提的建議是完整的，絕對的，沒有不明確之處。這時，如果他們的建議未被接受，除非終止談判，否則沒有出路。 ? （ 3）談判者在闡述自己的立場時，完全是一種最后決定的語調。坐直身體，雙臂交叉，文件放在一邊，兩眼緊盯對方，不卑不亢，沒有任何緊張的表示。 ? （ 4）回答對方的任何問題盡可能簡單，常常只回答一個“是”或“否”。使用短語，很少談論據，表明確實沒有折中的余地。 ? （ 5）一再向對方保證，現(xiàn)在結束談判對他有利，并告訴他一些好的理由 。 ? 發(fā)出這些信號，目的是使對方行動起來，脫離勉勉強強或優(yōu)柔寡斷的狀態(tài)，促成談判達與一致協(xié)議。這時應注意，不要過分地使用高壓政策，否則有些談判對手就不會退步；不要過分地表示出你希望成交的熱情，否則對方就會寸步不離，反而向你進攻。 商務談判結束的方式 ? 成交 1 .爭取由己方來起草合同文本 及簽訂過程合法 細 約 ? 中止 (1)有約期中止 (2)無約期中止 ? 破裂 2022/2/16 商務談判實務 商務談判結束的方式 ? 1．成交 ? 成交即談判雙方達成協(xié)議，交易得到實現(xiàn)。成交的前提是雙方對交易條件經過多次磋商達成共識，對全部或絕大部分問題沒有實質上的分歧。成交方式是雙方簽訂具有高度約束力和可操作性的協(xié)議書，為雙方的商務交易活動提供操作原則和方式。 ? 由于合同具有法律效力，合同一旦經雙方簽字并批準生效，就成為了約束雙方的法律文件。雙方必須履行合同中規(guī)定的各自應盡的義務，不然就在承擔法律責任。所以， 商務談判的簽約應該是一個非常嚴肅、非常謹慎的過程。在簽約的時候，通常要注意以下一些問題： ? （ 1） 爭取由己方來起草合同文本 。最后的商務合同文本一般是由一方來起草的，并經過另一方的檢查確認無誤后雙方簽字。一般合同文本由哪一方來起草，哪一方就相對掌握了主動。所以，在簽約前，應盡量爭取由己方來起草合同文本。即使做不到這一點，也要盡量爭取與對方一起起草合同文本。 2022/2/16 商務談判實務 商務談判結束的方式 ? （ 2）保證合同的主客體以及簽訂過程合法 。由于合同具有法律效力，所以簽訂合同的主體、合同涉及的客體以及合同的簽訂過程都應該合法。否則，所簽訂的合同就無效。 ? （ 3）保證合同條款嚴密、詳細。 為了便于商務合同的覆行，在合同中必須對交易過程中所涉及的所有會影響合同覆行方式和效果的條款做出明確而詳細的規(guī)定，如價格、數量、質量、交貨時間、交貨地點、交貨方式、交貨期限以及違約責任等做出詳細的規(guī)定，否則可能會因為對方鉆了合同的空子，而給己方帶來損失。 在莎翁的名劇 《 威尼斯商人 》 中，狡猾的夏洛克就是由于僅僅在合同中寫明要取走安東尼奧胸口的一磅肉，卻沒有考慮到割下這一磅肉時會流血，并且沒有在合同中規(guī)定如果肉的重量產生偏差需要承擔何種后果，從而最終弄巧成拙，導致自己的全部財產被罰沒并流落街頭的悲慘結局。 ? （ 4）爭取在己方所在地簽約。 對于比較嚴重的商務談判特別是國際商務談判，應該盡量爭取在己方所在地簽約。因為，如果今后發(fā)生了有關合同的糾紛，按照國際慣例，法院和仲裁機構一般會根據合同締結地所在國家的法律來作出判決或仲裁。所以，在己方所在地簽約，可以規(guī)避合同糾紛帶來的法律風險。 2022/2/16 商務談判實務 商務談判結束的方式 ? 2．中止 ? 談判的中止是指由于談判外部或者內部的原因，造成談判短期內無法繼續(xù)，雙方協(xié)議暫時停止談判進程的行為。 因為是中止，所以在一段時間后，談判還是有繼續(xù)進行的可能，而且雙方此前為談判所作的努力以及談判中止前所獲得的成果還是基本能夠得到保留的，這也就為今后談判的恢復提供了可能。 ? 1）談判中止的原因 ? （ 1）談判環(huán)境的變化。 ? （ 2）談判主體內部的變化。 ? （ 3）談判雙方的沖突或者僵局短期內無法解決 。如果在談判過程中談判雙方發(fā)生了比較激烈的沖突，短期內雙方很難平靜或者沖突帶來的負面效應短期內很難消除時，一般建議先中止談判，等到沖突的后果不再影響談判進程時再恢復談判。此外，如果談判過程中產生的僵局長期無法打破，在短期內也沒有打破的跡象，那么也應該暫時中止談判，重新思考雙方的利益分歧，尋求彌合的可能，并等待合適的機會恢復談判。 2022/2/16 商務談判實務 商務談判結束的方式 ?2）談判中止的形式 ? 通常談判中止的時候，談判雙方會就談判中止的期限做出一定的聲明，包括有約期中止和無約期中止。 ? （ 1）有約期中止。 有約期中止談判是指雙方在中止談判時對恢復談判的時間予以約定的中止方式。如果雙方認為成交價格超過了原規(guī)定計劃或讓步幅度超過了預定的權限，或者尚需等上級部門的批準，使談判難以過成協(xié)議，而雙方均有成交的意思和可能，于是經過協(xié)商，一致同意中止談判。這種中止是一種積極姿態(tài)的中止，它的目的是促使雙方創(chuàng)造條件最后達成協(xié)議。 ? （ 2）無約期中止 。無約期中止談判是指雙方在中止談判時對恢復談判的時間無具體約定的中止方式。無約期中止的典型是冷凍政策。在談判中，或者由于交易條件差距太大，或者由于特殊困難存在，而雙方又有成交的需要而不愿使談判破裂，雙方于是采用冷凍政策暫時中止談判。此外，如果雙方對造成談判中止的原因無法控制，也會采取無約期中止的做法。例如，涉及國家政策突然變化，經濟形勢發(fā)生重大變化等超越談判者意圖之外的重大事件時， 2022/2/16 商務談判實務 商務談判結束的方式 ?3．破裂 ? 破裂是指雙方經過最后的努力仍然不能達成共識和簽訂協(xié)議，交易不成，或友好而別，或憤然而去，從面結束談判。談判破 裂的前提是雙方經過多次努力之后，沒有任何磋商的余地，至少在談判范圍內的交易己無任何希望，談判再進行下去己無任何意義。 談判破裂依據雙方的態(tài)度可分為友好破裂結束談判和對立破裂結束談判這兩種方式。 ? 1）友好破裂結束談判 ? 友好破裂結束談判是指雙方互相體諒對方面臨的困難，講明難以逾越的實際障礙而友好地結束談判的做法。在友好裂結束談判方式中，雙方沒有過分的敵意態(tài)度，只是各自堅持自己的交易條件和利益，在多次努力之后最終仍然達不成協(xié)議。雙方態(tài)度始終是友好的，能充分理解對方的立場和原則，能理智地承認雙方的客觀利益上的分歧，對談判破裂抱著遺憾的態(tài)度。談 判破裂并沒有使雙方關系破裂，反而通過充分的了解和溝通，產生了進一步合作的愿望，為今后雙方再度合作留下可能的機會。我們應該提倡這種友好的破裂結束談判方式。 2022/2/16 商務談判實務 商務談判結束的方式 ?2）對立破裂結束談判 ? 對立破裂談判是指雙方或單方在對立的情緒中憤然結束未達成任何協(xié)議的談判。 造成對立破裂的原因有很多，如對對方態(tài)度強裂不滿，情緒激憤；在對待對方時不注意交易利益實質性內容，較多責怪對方的語言、態(tài)度和行為；一方以高壓方式強迫對手接受己方條件，一旦對方拒絕，便不容商量斷然破裂；雙方條件差距很大，互相指責對方沒有誠意，難以溝通和理解，造成破裂。不論何種原因，造成雙方在對立情緒中使談判破裂畢竟不是好事，這種破裂不僅沒有達成任何協(xié)議，而且使雙方關系惡化；其次，要擺事實講道理，不要攻擊對方，要以理服人，以情感人，以禮待人，這樣才能體面出談判者良好的修養(yǎng)和風度。 商務談判結束后的總結 談判的簽約雖然意味著整個商務談判過程的終結，但是，談判者的工作并不是就到此為止了。談判結束后，無論談判成功與否，都應該對談判工作進行全面的、系統(tǒng)的總結，以對將來的談判進指導。商務談判的總結主要涉及以下幾部分內容； ?商務談判結果的具體表現(xiàn) ?商務談判過程的經驗總結 2022/2/16 商務談判實務 達成交易 沒有成交 商務談判結果的具體表現(xiàn) 2022/2/16 商務談判實務 商務談判結束后的總結 ?．談判過程的經驗總結 ? 在整個談判過程中，應有專門的人員對談判過程進行記錄，并在每一場談判結束的及時整理。這一方面可以對談判的繼續(xù)開展進行指導，另一方面也為最后的談判總結提供材料。在對談判進行總結之后，應該將談判總結的內容，結合對于談判的總體評價和對今后談判的建議，寫成書面總結報告，作為談判的成果之一，這今后的談判工作做出指導。 ? 談判過程的經驗總結主要包括兩部分內容：成績與教訓的總結和對談判對手的評價 ? 1）成績與教訓 ? 談判的總結從很大意義上就是對于談判得失的總結，這種得失不單單指談判結果的得失，也包括談判全過程中的各種經驗和教訓。對于商務談判過程的總結包括從談判準備階段開始到談判結束階段的整個過程，分析其中的成功經驗和失誤教訓。 ? 2）對談判對手的評價 ? 對談判對手的評價也是商務談判總結中一個重要的方面，這涉及以后雙方的長期合作以及與類似客戶打交道時需要注意的問題。對談判對手的評價指標包括對談判對手的整體印象、對方的工作效率及風格、對方的好惡以及對方的優(yōu)劣勢?？陀^合理的談判對手評價也有利于己方取長補短。