分銷會議操作ppt課件-資料下載頁
2025-01-19 20:45本頁面
【正文】 產(chǎn)品介紹。 ? 若還有時間，再進行企業(yè)實力、媒介投放等其他介紹。 ? 時間允許時，可穿插有獎問答。 注意宣講內(nèi)容 聯(lián)合開會時，要發(fā)言的企業(yè)不止一、兩家，而會議的總體時間有限。因此，我們要盡量爭取 靠前 的發(fā)言時間，以備能有相對寬松的講解時間。 注意宣講次序 無發(fā)言機會的聯(lián)合會 對于 無發(fā)言機會 的會議，我們需要注意： ?攤位形象包裝醒目突出。 ?產(chǎn)品政策機動靈活。 ?主動出擊，盡量多爭取與客戶臺下溝通的機會。 ?可配合一些多樣有趣的活動以吸引眼球 比如：現(xiàn)場抽獎、買贈生活用品、累計積分券。 附件 1： 分銷會管理意見與表格 ? 必須提前申報月度會議計劃； ? 必須合理控制會議的費銷比； ? 必須撰寫月度分銷會總結(jié)： （會議效果 /到場人數(shù) /費銷比 /經(jīng)驗總結(jié)） 分銷會管理建議 分銷會議申請表格 日期 地點 合作 經(jīng)銷商 預(yù)計到場人數(shù)/商家數(shù)量 促銷方案及費用詳細說明 預(yù)計銷量 預(yù)計的費銷比% 總部審批意見 辦事處： 申請人： 日期： 會議銷售表格 客戶 /聯(lián)系人 聯(lián)系方式 產(chǎn)品 其他 備注 一次性進貨數(shù)量 獎勵方案 一次性進貨數(shù)量 獎勵方案 辦事處： 會議地區(qū) /地點： 日期： 會議管理跟蹤確認單 會 前 會 中 會 后 分銷推廣會自我檢測表 產(chǎn)品 會議目標 會議預(yù)定 最終出貨 產(chǎn)品 費用預(yù)支 超支理由 實際支出 會議投入產(chǎn)出比例： 預(yù)計參會人數(shù) 實際參會人數(shù) 預(yù)計商業(yè)數(shù)量 實際商業(yè)數(shù)量 預(yù)計終端數(shù)量 實際終端數(shù)量 會議合作單位合作態(tài)度 優(yōu)惠政策建議反饋及修正意見 會議效果評估 投入產(chǎn)出比評估 區(qū)域主管評估 銷售經(jīng)理建議 附件 2： 分銷會的常見問題及解決辦法 二、三級分銷商缺乏參與積極性 一般而言，二、三級經(jīng)銷商參加的此類會議多得數(shù)不勝數(shù)，甚至一個月內(nèi)會好幾次出席由同一家醫(yī)藥公司組織的分銷會，對他們而言，會議的形式大同小異，無非是吃吃喝喝，優(yōu)惠一點拿拿貨而已，不同的只是廠家。如此一來，經(jīng)銷商難免有點 “ 審美疲勞 ” 。 ? 現(xiàn)象一 ： ? 解決方法： 了解經(jīng)銷商的真正需求，創(chuàng)新會議形式。 經(jīng)銷商到底需要什么？ ?是一個好的產(chǎn)品？ ?豐厚的利潤空間？ 對于經(jīng)銷商來說，賣什么類型的產(chǎn)品都不是大問題，因為可以選擇的余地很大；利潤空間固然是經(jīng)銷商所追求的。 但是，在追求利潤的背后，其真正的需要是：在急劇變化的時局下，如何做強做大，怎樣才能獲得長期的利益，怎樣才能像九州通那樣快速的成長，是他們思考的問題。 因此，在經(jīng)銷商們都已厭倦了藥品生產(chǎn)企業(yè)在分銷會議上一遍又一遍地講解產(chǎn)品知識和政策之時，我們是不是應(yīng)該多花些時間，為經(jīng)銷商多講解一些經(jīng)營企業(yè)的方略？ 比如： ?同行有哪些先進的經(jīng)驗可以學習？ ?就某類型的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該用哪種經(jīng)營方式？ ?有什么行之有效的管理方法 ﹖ ?行業(yè)機會、發(fā)展變革的趨勢是怎樣的 ﹖ ?甚至于可以在現(xiàn)場由經(jīng)銷商提問，由會議的組織 者或行業(yè)資歷深厚的專家做現(xiàn)場解答，以供在場 所有的經(jīng)銷商學習借鑒。 會議成本越來越高 各級分銷商經(jīng)常是 “ 拖家?guī)Э?” 來參會，有的甚至還向企業(yè)提出報銷來回車馬費，否則不愿來；就算來了，有時候還不一定下訂單拿貨。 ? 現(xiàn)象二 ： ?解決辦法： 對于市區(qū)以及周邊的二級商業(yè)客戶，主要依靠企業(yè)自己的人員去邀請； 對于地市級商業(yè)客戶，在當?shù)赜猩虅?wù)人員或 OTC人員，依靠自己的拜訪去完成； 如果沒有，就選擇依靠一級經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員去完成。 注意點： ? 明確會議的地點、時間以及會議內(nèi)容。要強調(diào)此次會議與以往會議的差別：可以使參會人員學到更多的新東西、了解行業(yè)新動態(tài)，并進行現(xiàn)場討論等。 ? 對一級經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，可預(yù)先組織一場專門的說明會，與一級經(jīng)銷商共同組織講解，向業(yè)務(wù)人員提供明確的邀請參會人員的數(shù)量和質(zhì)量，以及參會的對象(采購人員、經(jīng)理等 ) ? 在向經(jīng)銷商傳達會議信息的時候須強調(diào)會議的規(guī)格、主題、議程的具體時間安排等。 現(xiàn)場不拿貨 企業(yè)為了吸引更多的客戶來參會，相互之間給予客戶的條件也越來越優(yōu)惠，把客戶慣出了毛病：來開會要吃好、喝好、招待好，來幾個人我 (經(jīng)銷商 )說了算，往返費用企業(yè)報銷，至于訂貨多少，看你的政策怎么樣。 ? 現(xiàn)象三 ： ?解決辦法 1： 把握邀請客戶的時間和地點 由于分銷會議的泛濫，過早地通知客戶，競爭對手會趕在你之前召開訂貨會，搶占客戶資金量。而過遲通知客戶，客戶可能在時間上安排不過來，公司也準備不充分。 ?解決辦法 2： 不要邀請不相關(guān)的人員參會 這一點可以在邀請函或廣告單頁中說明。盡管不可避免，但是可以做到盡量減少損失，最好注明不要帶小孩到會場，一級分銷會更是如此。 ?解決辦法 3： 要針對不同層級的客戶，制定不同的激勵政策。 針對二級分銷會，要設(shè)定合理的返利政策。比如，現(xiàn)場訂貨可以贈送禮品，獲取 2%的返利。但是應(yīng)該規(guī)定，在拿到貨的 3個月內(nèi)沒有低于廠家規(guī)定的出貨價，方可得到 2%的返利；對于三級客戶，可實行累計積分式的獎勵制度。避免現(xiàn)金配貨類型的獎勵，以免造成價格倒掛現(xiàn)象。 附件 3： 會議參考照片 謝謝！
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