【正文】 產(chǎn)品介紹。 ? 若還有時(shí)間，再進(jìn)行企業(yè)實(shí)力、媒介投放等其他介紹。 ? 時(shí)間允許時(shí)，可穿插有獎(jiǎng)問(wèn)答。 注意宣講內(nèi)容 聯(lián)合開會(huì)時(shí)，要發(fā)言的企業(yè)不止一、兩家，而會(huì)議的總體時(shí)間有限。因此，我們要盡量爭(zhēng)取 靠前 的發(fā)言時(shí)間，以備能有相對(duì)寬松的講解時(shí)間。 注意宣講次序 無(wú)發(fā)言機(jī)會(huì)的聯(lián)合會(huì) 對(duì)于 無(wú)發(fā)言機(jī)會(huì) 的會(huì)議，我們需要注意： ?攤位形象包裝醒目突出。 ?產(chǎn)品政策機(jī)動(dòng)靈活。 ?主動(dòng)出擊，盡量多爭(zhēng)取與客戶臺(tái)下溝通的機(jī)會(huì)。 ?可配合一些多樣有趣的活動(dòng)以吸引眼球 比如：現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、買贈(zèng)生活用品、累計(jì)積分券。 附件 1： 分銷會(huì)管理意見(jiàn)與表格 ? 必須提前申報(bào)月度會(huì)議計(jì)劃； ? 必須合理控制會(huì)議的費(fèi)銷比； ? 必須撰寫月度分銷會(huì)總結(jié)： （會(huì)議效果 /到場(chǎng)人數(shù) /費(fèi)銷比 /經(jīng)驗(yàn)總結(jié)） 分銷會(huì)管理建議 分銷會(huì)議申請(qǐng)表格 日期 地點(diǎn) 合作 經(jīng)銷商 預(yù)計(jì)到場(chǎng)人數(shù)/商家數(shù)量 促銷方案及費(fèi)用詳細(xì)說(shuō)明 預(yù)計(jì)銷量 預(yù)計(jì)的費(fèi)銷比% 總部審批意見(jiàn) 辦事處： 申請(qǐng)人： 日期： 會(huì)議銷售表格 客戶 /聯(lián)系人 聯(lián)系方式 產(chǎn)品 其他 備注 一次性進(jìn)貨數(shù)量 獎(jiǎng)勵(lì)方案 一次性進(jìn)貨數(shù)量 獎(jiǎng)勵(lì)方案 辦事處： 會(huì)議地區(qū) /地點(diǎn)： 日期： 會(huì)議管理跟蹤確認(rèn)單 會(huì) 前 會(huì) 中 會(huì) 后 分銷推廣會(huì)自我檢測(cè)表 產(chǎn)品 會(huì)議目標(biāo) 會(huì)議預(yù)定 最終出貨 產(chǎn)品 費(fèi)用預(yù)支 超支理由 實(shí)際支出 會(huì)議投入產(chǎn)出比例： 預(yù)計(jì)參會(huì)人數(shù) 實(shí)際參會(huì)人數(shù) 預(yù)計(jì)商業(yè)數(shù)量 實(shí)際商業(yè)數(shù)量 預(yù)計(jì)終端數(shù)量 實(shí)際終端數(shù)量 會(huì)議合作單位合作態(tài)度 優(yōu)惠政策建議反饋及修正意見(jiàn) 會(huì)議效果評(píng)估 投入產(chǎn)出比評(píng)估 區(qū)域主管評(píng)估 銷售經(jīng)理建議 附件 2： 分銷會(huì)的常見(jiàn)問(wèn)題及解決辦法 二、三級(jí)分銷商缺乏參與積極性 一般而言，二、三級(jí)經(jīng)銷商參加的此類會(huì)議多得數(shù)不勝數(shù)，甚至一個(gè)月內(nèi)會(huì)好幾次出席由同一家醫(yī)藥公司組織的分銷會(huì)，對(duì)他們而言，會(huì)議的形式大同小異，無(wú)非是吃吃喝喝，優(yōu)惠一點(diǎn)拿拿貨而已，不同的只是廠家。如此一來(lái)，經(jīng)銷商難免有點(diǎn) “ 審美疲勞 ” 。 ? 現(xiàn)象一 ： ? 解決方法： 了解經(jīng)銷商的真正需求，創(chuàng)新會(huì)議形式。 經(jīng)銷商到底需要什么？ ?是一個(gè)好的產(chǎn)品？ ?豐厚的利潤(rùn)空間？ 對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，賣什么類型的產(chǎn)品都不是大問(wèn)題，因?yàn)榭梢赃x擇的余地很大；利潤(rùn)空間固然是經(jīng)銷商所追求的。 但是，在追求利潤(rùn)的背后，其真正的需要是：在急劇變化的時(shí)局下，如何做強(qiáng)做大，怎樣才能獲得長(zhǎng)期的利益，怎樣才能像九州通那樣快速的成長(zhǎng)，是他們思考的問(wèn)題。 因此，在經(jīng)銷商們都已厭倦了藥品生產(chǎn)企業(yè)在分銷會(huì)議上一遍又一遍地講解產(chǎn)品知識(shí)和政策之時(shí)，我們是不是應(yīng)該多花些時(shí)間，為經(jīng)銷商多講解一些經(jīng)營(yíng)企業(yè)的方略？ 比如： ?同行有哪些先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)可以學(xué)習(xí)？ ?就某類型的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該用哪種經(jīng)營(yíng)方式？ ?有什么行之有效的管理方法 ﹖ ?行業(yè)機(jī)會(huì)、發(fā)展變革的趨勢(shì)是怎樣的 ﹖ ?甚至于可以在現(xiàn)場(chǎng)由經(jīng)銷商提問(wèn)，由會(huì)議的組織 者或行業(yè)資歷深厚的專家做現(xiàn)場(chǎng)解答，以供在場(chǎng) 所有的經(jīng)銷商學(xué)習(xí)借鑒。 會(huì)議成本越來(lái)越高 各級(jí)分銷商經(jīng)常是 “ 拖家?guī)Э?” 來(lái)參會(huì)，有的甚至還向企業(yè)提出報(bào)銷來(lái)回車馬費(fèi)，否則不愿來(lái)；就算來(lái)了，有時(shí)候還不一定下訂單拿貨。 ? 現(xiàn)象二 ： ?解決辦法： 對(duì)于市區(qū)以及周邊的二級(jí)商業(yè)客戶，主要依靠企業(yè)自己的人員去邀請(qǐng)； 對(duì)于地市級(jí)商業(yè)客戶，在當(dāng)?shù)赜猩虅?wù)人員或 OTC人員，依靠自己的拜訪去完成； 如果沒(méi)有，就選擇依靠一級(jí)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員去完成。 注意點(diǎn)： ? 明確會(huì)議的地點(diǎn)、時(shí)間以及會(huì)議內(nèi)容。要強(qiáng)調(diào)此次會(huì)議與以往會(huì)議的差別：可以使參會(huì)人員學(xué)到更多的新東西、了解行業(yè)新動(dòng)態(tài)，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)討論等。 ? 對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，可預(yù)先組織一場(chǎng)專門的說(shuō)明會(huì)，與一級(jí)經(jīng)銷商共同組織講解，向業(yè)務(wù)人員提供明確的邀請(qǐng)參會(huì)人員的數(shù)量和質(zhì)量，以及參會(huì)的對(duì)象(采購(gòu)人員、經(jīng)理等 ) ? 在向經(jīng)銷商傳達(dá)會(huì)議信息的時(shí)候須強(qiáng)調(diào)會(huì)議的規(guī)格、主題、議程的具體時(shí)間安排等。 現(xiàn)場(chǎng)不拿貨 企業(yè)為了吸引更多的客戶來(lái)參會(huì)，相互之間給予客戶的條件也越來(lái)越優(yōu)惠，把客戶慣出了毛病：來(lái)開會(huì)要吃好、喝好、招待好，來(lái)幾個(gè)人我 (經(jīng)銷商 )說(shuō)了算，往返費(fèi)用企業(yè)報(bào)銷，至于訂貨多少，看你的政策怎么樣。 ? 現(xiàn)象三 ： ?解決辦法 1： 把握邀請(qǐng)客戶的時(shí)間和地點(diǎn) 由于分銷會(huì)議的泛濫，過(guò)早地通知客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)趕在你之前召開訂貨會(huì)，搶占客戶資金量。而過(guò)遲通知客戶，客戶可能在時(shí)間上安排不過(guò)來(lái)，公司也準(zhǔn)備不充分。 ?解決辦法 2： 不要邀請(qǐng)不相關(guān)的人員參會(huì) 這一點(diǎn)可以在邀請(qǐng)函或廣告單頁(yè)中說(shuō)明。盡管不可避免，但是可以做到盡量減少損失，最好注明不要帶小孩到會(huì)場(chǎng)，一級(jí)分銷會(huì)更是如此。 ?解決辦法 3： 要針對(duì)不同層級(jí)的客戶，制定不同的激勵(lì)政策。 針對(duì)二級(jí)分銷會(huì)，要設(shè)定合理的返利政策。比如，現(xiàn)場(chǎng)訂貨可以贈(zèng)送禮品，獲取 2%的返利。但是應(yīng)該規(guī)定，在拿到貨的 3個(gè)月內(nèi)沒(méi)有低于廠家規(guī)定的出貨價(jià)，方可得到 2%的返利；對(duì)于三級(jí)客戶，可實(shí)行累計(jì)積分式的獎(jiǎng)勵(lì)制度。避免現(xiàn)金配貨類型的獎(jiǎng)勵(lì)，以免造成價(jià)格倒掛現(xiàn)象。 附件 3： 會(huì)議參考照片 謝謝！