【正文】 1.產(chǎn)品包裝1)包裝策略 —— 以本案自身的產(chǎn)品優(yōu)勢為基礎(chǔ)，從生態(tài)景觀設(shè)計、娛樂休閑等生活配套、以及優(yōu)秀的住宅設(shè)計上，推廣“享受自然，享受尊崇” 的法式生活理念，吸引更多購房者的目光，樹立做生活的贏家觀念。2）執(zhí)行方案：l 通過電視、軟文等，宣傳“享受自然，享受尊崇” 的法式生活理念的產(chǎn)品形象。l 通過軟文詳細(xì)說明本案的產(chǎn)品優(yōu)勢和投資優(yōu)勢，讓購房者了解社區(qū)建設(shè)、配套的優(yōu)良，“享受自然，享受尊崇”的法式生活品質(zhì)絕非其他住宅產(chǎn)品可比，吸引更多的目光。l 制作未來該區(qū)域的整體效果圖，營造出產(chǎn)品準(zhǔn)確的定位方向。將精心打造的法式景觀園林、法式建筑門頭、中心水景廣場、超大法蘭西時尚會所、香榭麗舍商業(yè)大街等具體設(shè)施彰顯親近自然的高品質(zhì)生活。l 制作DVD或3D動畫以及通過報紙等媒體，從綠化生態(tài)綠化景觀、娛樂休閑生活配套、優(yōu)秀的住宅設(shè)計上體現(xiàn)“法式生活” 的尊貴理念。并在售樓處或招待中心播放，影片的現(xiàn)場播放可視性更強，更有感染力，對意向性強的客戶也可贈送、留作紀(jì)念。l 在會所內(nèi)設(shè)置售樓處，同時會所內(nèi)娛樂健身等部分功能開放，實施體驗式營銷，并在售樓處搭建樣板房，注重營造樣板房室內(nèi)布置空間與室外優(yōu)雅環(huán)境，讓購房者更直觀地感受本案的生活空間。樓盤品質(zhì)推廣 ——針對本案“40萬平米大型法式尊貴社區(qū)”、“享受自然，享受尊崇” 的法式生活理念的產(chǎn)品定位，因此為本案造勢，把樓盤有關(guān)的制作物設(shè)計的很完美、清麗，以感觀上的沖擊刺激購買欲望。執(zhí)行方案：l 延長醞釀期，舉辦法國文化講座、法國紅酒品酒會等活動，將“法式尊貴社區(qū)”概念性訴求點先行表現(xiàn)，塑造產(chǎn)品的形象。l 運用軟新聞、電視打形象廣告，來教育消費者，使其建立起對產(chǎn)品的信心。l 先預(yù)約排號，積累客戶，然后按序排時選房，持續(xù)積累人氣，吸納隨機(jī)客戶，造成搶購現(xiàn)象。l 現(xiàn)場播放3D動畫影片，讓消費者更直觀的了解產(chǎn)品的利好面。l 環(huán)境先行策略，即先規(guī)劃設(shè)計出社區(qū)環(huán)境景觀、綠化并以模型的方式加以展現(xiàn)，外部沿路沿河的綠化建議先行施工完善。讓購房者對本案的環(huán)境規(guī)劃更有信心，購買更放心。l 在售樓處設(shè)置樓盤模型，將社區(qū)的內(nèi)外休閑場所、景觀、綠化、水景體現(xiàn)，并派發(fā)DM等制作物，擴(kuò)大宣傳、影響。l 售樓處內(nèi)設(shè)置區(qū)位圖或區(qū)位模型，將本案位置及交通、規(guī)劃突出。四、銷售策略售樓處現(xiàn)場案場銷售是本項目最主要的銷售渠道，80%以上的銷售通過此實現(xiàn)。而由于本項目的特殊性，賣場的組織、銷售代表的素質(zhì)和專業(yè)技能就顯得十分重要，針對江陰市的客戶特征以及購買習(xí)慣做好人員挑選和銷售培訓(xùn)?，F(xiàn)代化高效率的銷售管理手段、規(guī)范化穩(wěn)健的企業(yè)形象、專業(yè)化成熟的銷售代表、理性化可信的銷售陳述，是售樓處現(xiàn)場應(yīng)展示給客戶并促成購買的四大要點。銷售戰(zhàn)術(shù)本項目采取“短、平、快”的銷售戰(zhàn)略，充分運用價格策略，根據(jù)戶型設(shè)計、戶型面積、位置、朝向、樓層等綜合因素制訂合理的一房一價表，銷售過程中采取分階段小幅提價的戰(zhàn)術(shù)，促進(jìn)快速銷售。銷售道具建議模型：建議制作系列模型：整盤40萬平方米規(guī)劃模型、一期樓盤整體規(guī)劃模型、房型布置模型樓盤整體模型：表現(xiàn)本案的全盤概念，重點在于展示整體規(guī)劃，重在功能應(yīng)該具有相當(dāng)?shù)捏w量，建議至少做到1：200，以顯示本案40萬平方米的恢弘氣勢。房型布置模型：立體房型布置模型有利于直觀突出本案的房型特點；本案樣板房以外的主力房型可以用此種方式展示。效果圖：表現(xiàn)小區(qū)規(guī)劃與綠化設(shè)計，最好有4～5張：40萬平方米總體鳥瞰效果圖；一期總體鳥瞰效果圖；最能展示環(huán)境效果的景觀，分別以白天、傍晚、夜景等形式表達(dá)。房型配置圖：用于樓書、海報、單頁等印刷品上，了解房型情況和面積，增加美感。樓書：樓書針對有望客戶及已購客戶開發(fā)，展現(xiàn)形象，細(xì)說產(chǎn)品。用于寄發(fā)或定點派發(fā)，也可作為現(xiàn)場工具。手提袋：表示案名及產(chǎn)品樓盤形象，方便客戶收取資料，用于現(xiàn)場和房展會?？缃謾M幅：在現(xiàn)場及周邊主要街道，方便客戶尋找。燈箱：分室內(nèi)和戶外兩種，置于現(xiàn)場售樓處內(nèi)部或外部，周邊主要道路口等處。展板：現(xiàn)場售樓處和展銷會展板兩種，進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)說，配合銷售員介紹演示VCD：利用三維技術(shù)演示樓盤情況，尤其是對期房階段演示具有現(xiàn)實意義，刻錄電子樓書（5000份）隨樓書一道派發(fā)；用于看房車電視屏幕介紹；初期結(jié)合電視廣告運作；結(jié)合多媒體網(wǎng)頁運作銷售控制根據(jù)不同的銷售階段和銷售價格，我們將進(jìn)行相應(yīng)的銷售控制，一方面是不同銷售階段銷售價格和銷售率相互之間的控制，另一方面是根據(jù)不同階段進(jìn)行投放控制。原則為先投放朝向較差的單元，將最好的單元放到最后進(jìn)行銷售，適當(dāng)?shù)臅r候還可通過拍賣等方式制造聲勢，吸引眼球。五、價格策略制定本項目價格需考慮的重要因素 v整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境 v市場的供需狀況 v物業(yè)的地理位置v物業(yè)的整體定位、質(zhì)素、包裝v宣傳推廣效果v建筑工程進(jìn)度v項目的開發(fā)建造成本和宣傳推廣成本v發(fā)展商的期望銷售率和期望利潤1．價格向價值的回歸隨著消費群體的逐漸成熟，消費觀念也日趨理性，體現(xiàn)在價值觀上的問題就是價格向價值回歸，這樣對本案的價格支撐提出了相應(yīng)的要求。自然環(huán)境除非具有唯一性，否則不足以支持高價格，本案的位置和景觀環(huán)境，將成為其價格的有力支持點。在價格必須與價值相符的基礎(chǔ)上，我們認(rèn)為在品牌和生活方式的體現(xiàn)上，可以挖掘出除自然條件以外的諸多價值。建議從以下幾個方面入手：l 發(fā)展商的智能：必須具有超前的開發(fā)意念和服務(wù)意識，與消費者的需求相比，我們快了半步，提前做到了他們的所需所想。l 社區(qū)文化，人文環(huán)境：這其實是生活方式的集中體現(xiàn)，作為本案目標(biāo)消費群，他們對社區(qū)生活的要求只有一個，那就是能夠找回“享受自然，享受尊崇”的生活方式與生活節(jié)奏。l 品牌滲透力：他將體現(xiàn)在開發(fā)商品牌魅力上，強勢品牌將在銷售上產(chǎn)生巨大的號召力，從而轉(zhuǎn)化為高價值產(chǎn)品印象。l 挖掘產(chǎn)品資源：圍繞品牌核心價值努力完善樓宇質(zhì)量、環(huán)境及服務(wù)等。2．低價入市的運用低價入市，降低心理門檻，造成物超所值之概念。前期可以較低價格入市，隨著客源的不斷積累和本產(chǎn)品形象的日趨完美，根據(jù)市場逐漸調(diào)升價格，給消費者心理上造成物超所值的感覺。這樣會比較符合目標(biāo)消費群的心理暗示，同時也有利于我們根據(jù)市場反映狀況調(diào)整價格策略，具體應(yīng)用如下：l 心理差價原則：通過前期大量的廣告宣傳，努力提升品牌形象和產(chǎn)品附加價 值，有意識的拉高樓盤在消費群心目中的價格（感覺上的），然后在發(fā)售時以略低于心理價格、遠(yuǎn)高于成本價格的價格發(fā)售。l 試探性入市：首期推出一部分產(chǎn)品，以低價入市，觀察市場對其價格的反應(yīng)，為后續(xù)推出的產(chǎn)品價格的制定，提供市場的參數(shù)依據(jù)。l 高價造勢（樓王）： 在項目發(fā)售中后期，還可以將幾棟位置最好、面積最大的產(chǎn)品，以高價競投的定價方式作為價格造勢的形勢。價格策略A、定價原則l 參考市場現(xiàn)狀和區(qū)域發(fā)展趨勢、前景。l 充分研究和評估項目優(yōu)勢，項目未來價值是重要考量指標(biāo)。l 公司的判斷和要求是指導(dǎo)價格制訂的基本原則。B、定價方法通過市場比較法、收益還原法、租售價比法等方法計算項目售價，綜合多項因素制訂本項目售價。C、價格控制尺度l 項目總體均價元/㎡。l 其中：多層均價元/㎡，小高層均價元/㎡，精裝酒店式公寓均價元/㎡。l 高層均價元/㎡，其中樓王空中別墅單價可以達(dá)到元/㎡以上。l 疊加別墅均價元/㎡，聯(lián)排別墅均價元/㎡。D、時間價格調(diào)整策略l 分為認(rèn)購價、開盤價、主體封頂價、收尾價和現(xiàn)房價，分期調(diào)整價格。l 銷售率達(dá)到時調(diào)價。銷售價格將是一個動態(tài)的調(diào)高過程，綜合考慮預(yù)售手續(xù)、工程進(jìn)度、銷售率等情況進(jìn)行調(diào)價，主要以銷售率來控制調(diào)價時機(jī)和幅度，確保完成銷售目標(biāo)。九、廣告表現(xiàn)部分 一、案名建議樓盤的推廣名稱雖然不是影響樓盤銷售的最為關(guān)鍵的因素，但在當(dāng)前如此紛繁的樓盤推廣轟炸攻勢之下，如何能夠有效吸引廣大客戶的眼球，成為購房者關(guān)注的重心，一個能夠讓人耳目一新的名字就會成為沖破市場的第一利器；而一個好的名字并不僅僅是只求標(biāo)新立異，而且必須滿足以下幾個基本條件：216。 能夠朗朗上口（至少不能拗口）216。 充分體現(xiàn)項目的檔次與氣質(zhì)216。 給人以美好聯(lián)想的空間二、命名及釋義主推案名： ：牢牢抓住濱臨長江的賣點，讓項目與其他地段項目區(qū)隔開來，第一時間將信息傳達(dá)給目標(biāo)消費群。：突出項目地位的顯赫，品質(zhì)的高貴，彰顯業(yè)主身份的尊貴，是都市精英人士的最佳選擇。：法式風(fēng)格的建筑和園林設(shè)計，讓項目通體流露出高尚、浪漫的生活氣息，住者如同身處花園，生活美不勝收。備選案名： ：依然是抓住濱臨長江南岸的特點，突出項目獨特的地段優(yōu)勢。：突出項目的高品質(zhì)，彰顯業(yè)主身份的與眾不同。備選案名： ：大唐盛世是中國歷史最鼎盛時期，也代表著人生的巔峰時刻，是不可超越的。：彰顯業(yè)主身份的華貴尊崇，表明項目是城市商賈巨頭的最佳選擇。三、平面表現(xiàn)LOGO表現(xiàn)廣告表現(xiàn)1） 賣點：打造濱江生活新概念，使臨江而居成為江陰的時尚、尊貴的象征主廣告語： 副標(biāo)題：40萬平米大型法式尊貴社區(qū)說明：副標(biāo)題將隨每期廣告刊登，表明項目的規(guī)模、定位和檔次，也是項目始終不變的賣點。2） 賣點：推廣并深入法式建筑、法式風(fēng)情以及法國浪漫舒適的生活方式主廣告語： 副標(biāo)題：40萬平米大型法式尊貴社區(qū)3） 賣點：突出望江公園的自然生態(tài)景觀資源主廣告語： 副標(biāo)題：40萬平米大型法式尊貴社區(qū)