【正文】 制定高于行業(yè)標準的企業(yè)標準。5) 協(xié)調(diào)各零部件的質(zhì)量要求及使用壽命,提高產(chǎn)品性能的整體匹配性。現(xiàn)狀產(chǎn)品尚無統(tǒng)一外觀設(shè)計，各加工廠采購的托輥顏色不一，外形也不盡相同，影響用戶對產(chǎn)品的識別。建議形成獨有的外觀風(fēng)格，并申請外觀設(shè)計專利。1）在鑄石托輥上打上商標WINPALS及專利號模印,防止仿造品及冒牌貨；2）包裝上體現(xiàn)某國際的VI：如產(chǎn)品外觀刷成藍灰相間的企業(yè)標準色標，便于識別及樹立企業(yè)形象；托輥軸端套上涂潤滑油的塑料帽（防銹），貼上注明生產(chǎn)流水號的標簽，便于質(zhì)量控制。 定價現(xiàn)狀鑄石托輥業(yè)務(wù)尚未有完整的產(chǎn)品成本測算數(shù)據(jù)及相應(yīng)的控制體系。在產(chǎn)品推廣過程中，特別是作為替代產(chǎn)品推廣時，必須在產(chǎn)品成本上做到“知己知彼”，才能快速響應(yīng)用戶的降價要求，保證推廣效果，充分顯示鑄石托輥的性價比優(yōu)勢。建議對現(xiàn)有鑄石托輥產(chǎn)品的成本構(gòu)成作全面的分析，建立成本測算數(shù)據(jù)庫及控制體系，準確把握保本售價。初步測算經(jīng)過對股份公司6種常供規(guī)格鑄石產(chǎn)品的成本測算,并對其中各成本構(gòu)成作出分析,從而得出鑄石托輥的降價空間。成本構(gòu)成鑄石皮鋼管軸外購配件加工費合計平均值（元）:4326206786242成本比例18%11%8%28%36%100%其中：鑄石皮可降價幅度30%50%，即成本比例可降低9%； 加工費可降價幅度3050%，即成本比例可降低18%；其他采購配件為通用零件，市場化程度較高，暫不考慮降本比例。成本可降幅度： 27%產(chǎn)品毛利率： 28%保本基價： 現(xiàn)價（155%）=45%現(xiàn)價鋼托輥價格：鑄石托輥現(xiàn)價（137%）=63%鑄石托輥現(xiàn)價結(jié)論鑄石托輥在采取一定的降本措施后，保本基價比鋼托輥價格還低18%，完全可以在價格上與鋼托輥展開競爭?，F(xiàn)狀目前鑄石托輥比鋼托輥平均價格高37%，比橡膠托輥低36%，而設(shè)計壽命是鋼托輥的2倍。因此，鑄石托輥在替代橡膠托輥方面在相當?shù)膬?yōu)勢；而在替代鋼托輥方面，由于用戶一般注重短期的降本效果，優(yōu)勢不明顯。而且，隨著一些新型鋼托輥的出現(xiàn)，鑄石托輥的性價比優(yōu)勢也在減弱。建議為迅速占領(lǐng)市場，應(yīng)對不同層次的需求采取有針對性的市場搶占價格策略。1）滲透定價對于已有訂貨意向及需求量較大的用戶，可將價格按一定比例逐年調(diào)低，并與用戶簽訂“降本承包”協(xié)議，以此鎖定長期訂單，擴大銷售規(guī)模。2）分段定價對不同購買量的用戶按不同數(shù)量級采用分段式定價，鼓勵用戶采購。 總體而言，要全面替代鋼托輥，鑄石托輥價格最終要趨同于鋼托輥價格，因此，采取各種措施大幅降低成本在所難免。 外部渠道現(xiàn)狀目前技術(shù)公司的鑄石托輥銷售渠道較為有限，且未進入配套市場。建議采取直供與間接供貨相結(jié)合的方式，在產(chǎn)品質(zhì)量保證的前提下，發(fā)展中間銷售渠道，實行分工合作，優(yōu)勢互補。1)備件市場直供為主托輥備件市場是某國際的首要主攻市場，也是進入配套市場的基礎(chǔ)。為樹立品牌積累經(jīng)驗及有效推廣鑄石托輥，備件市場宜以直供為主，一是可穩(wěn)定市場份額，防止替代品或仿造品搶奪市場，二是可積累業(yè)務(wù)經(jīng)驗，為業(yè)務(wù)的進一步擴大作準備。2)配套市場發(fā)展中間力量在目前尚未具備直接進入配套市場實力的情況下，應(yīng)借助中間渠道，見機發(fā)展。制定“捆綁銷售”策略，利用其它成套設(shè)備（如皮帶機、成套輸送設(shè)備等）的渠道和用戶群，與設(shè)備供應(yīng)商聯(lián)手打市場；跟蹤大型工程招投標信息，與設(shè)備中標方合作，提前鎖定用戶，如某股份的四高爐工程、巴西的CVRD鋼廠工程等。c. 研究院所及行業(yè)協(xié)會與研究院所、行業(yè)協(xié)會建立密切合作關(guān)系，利用其設(shè)計及推薦渠道進入配套市場。 內(nèi)部渠道現(xiàn)狀一方面，鑄石托輥局限于股份公司，難以打開市場通路；另一方面某國際業(yè)務(wù)定位之一是成為鋼鐵原料的開發(fā)商，某國際在礦石、煤礦、港口等業(yè)務(wù)領(lǐng)域有著廣泛的用戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，有大量的銷售渠道及人力資源可利用。建議建立內(nèi)部推廣聯(lián)盟，實現(xiàn)內(nèi)部渠道資源共享；同時制定相關(guān)的流程及分工，開創(chuàng)某國際內(nèi)部跨部門合作的模式。1）事業(yè)部聯(lián)合新產(chǎn)業(yè)事業(yè)部與其它相關(guān)事業(yè)部，如礦業(yè)事業(yè)部、設(shè)備工程事業(yè)部、物流事業(yè)部（涉及港口）等建立“鑄石托輥推廣合作聯(lián)盟”關(guān)系，利用其現(xiàn)有渠道開拓市場，并通過傭金、業(yè)務(wù)介紹費等形式對合作成功的事業(yè)部進行激勵；2）營銷人員兼職采取靈活的營銷模式，在設(shè)專職的營銷人員開展營銷工作的同時，在某國際或某集團范圍內(nèi)，公開招聘兼職的營銷人員，爭取最大限度利用公司的銷售渠道及人力資源。兼職營銷人員的激勵辦法與銷售業(yè)績直接掛鉤，對面向某集團外的銷售應(yīng)加大獎勵力度。 對外促銷策略現(xiàn)狀鑄石托輥在市場中還是一種新產(chǎn)品，用戶對它的認知程度相當?shù)汀?建議開展分階段的促銷宣傳及市場推廣活動,讓用戶在逐漸了解鑄石托輥的過程中接受鑄石托輥，決定購買鑄石托輥。一般而言，用戶接受一種新產(chǎn)品需要經(jīng)歷5個階段：初識、好奇、評估、嘗試和接受，而其后又要經(jīng)過重復(fù)購買和習(xí)慣性購買2個階段，才會成為新產(chǎn)品的忠實顧客。針對用戶各階段的反應(yīng)，可采取下表中不同的促銷對策。表13 分階段促銷對策階 段用戶反應(yīng)促銷對策初識消極接受產(chǎn)品信息加入行業(yè)協(xié)會、開展網(wǎng)上宣傳、參加相關(guān)展會；上門宣傳推銷好奇主動調(diào)查產(chǎn)品，獲取更多信息提供產(chǎn)品手冊、宣傳單頁、VCD 光盤；上門宣傳推銷評估檢查證據(jù)，征求信任者意見提供各種權(quán)威機構(gòu)的品質(zhì)認證文件及已有用戶的營銷案例嘗試檢驗產(chǎn)品，小規(guī)模試用提供免費試用服務(wù)，為用戶建立試用跟蹤檔案并定期進行回訪，了解試用情況接受決定是否使用提供上門測繪服務(wù)，有條件的提供無庫存管理服務(wù)，并進一步了解用戶需求重復(fù)購買與預(yù)期比較并反饋信息建立用戶跟蹤檔案并定期進行回訪，提供降本承包或數(shù)量折扣服務(wù)習(xí)慣性購買持續(xù)信任對產(chǎn)品或品牌產(chǎn)生忠誠提供個性化定制及其他相關(guān)產(chǎn)品的供貨服務(wù)，提供賒賬服務(wù)?，F(xiàn)狀目前鑄石托輥的技術(shù)人員和銷售人員，其收入并未與產(chǎn)品質(zhì)量或銷售業(yè)績掛鉤，同一部門中，做多做少都無太大的差別，直接影響了業(yè)務(wù)的市場推進效率。建議對于新產(chǎn)品的市場推廣，有必要充分調(diào)動員工的參與熱情，發(fā)揮群體智慧，促進業(yè)務(wù)的發(fā)展。比較直接有效的做法是采取靈活的績效掛鉤激勵措施，使員工在市場拓展過程中自覺保持步調(diào)一致。1)銷售人員的收入與銷售業(yè)績掛購，并按不同的年銷量級（如1千根，3千根）的給予不同幅度的獎勵。2）技術(shù)人員的收入與研發(fā)成果、質(zhì)量異議數(shù)量相對應(yīng)。對不同性質(zhì)、不同數(shù)量級的質(zhì)量異議設(shè)定不同的獎懲基準，并拉開差距；對有專利發(fā)明、技術(shù)秘密的員工，可按實際增加效益提取額定獎金。3）市場開拓取得突破性成果的人員，如第一個配套市場的開發(fā)人員，可給予特別貢獻獎勵。結(jié)束語策劃小組經(jīng)過近8個月的業(yè)余工作，對某國際技術(shù)公司的鑄石托輥業(yè)務(wù)進行了市場調(diào)研、對市場、產(chǎn)品及業(yè)務(wù)現(xiàn)狀進行了分析評價，其間也參與了鑄石托輥業(yè)務(wù)的市場推廣工作，加深了對該業(yè)務(wù)及用戶的了解。因此，本策劃方案才得以對鑄石托輥業(yè)務(wù)的發(fā)展作出基于事實的分析及規(guī)劃。但鑒于工作時間的有限性及渠道的有效性，本方案還存在一些不足之處。1. 內(nèi)容不夠完全嚴格來講，這不是一份完整的策劃方案，有些數(shù)據(jù)還不完整,如帶式輸送機的市場統(tǒng)計數(shù)據(jù)。一些策略的實施沒有具體的時間表及分工負責(zé)人等；2. 程度不夠深入這是一份較為宏觀的策劃方案，一些分析、策略還需要進一步的具體化和子方案的補充，例如主要競爭對手分析，例如渠道策略。當然，策劃是一項動態(tài)更新的工作，相信以上內(nèi)容會逐步得到充實。托輥市場是一個風(fēng)險較高的市場，鑄石托輥業(yè)務(wù)的發(fā)展具有很大的挑戰(zhàn)性，它是新材料領(lǐng)域、機械加工領(lǐng)域及集成制造模式的集合體，對某國際而言，若能成功利用既得能源及原材料行業(yè)中的渠道優(yōu)勢，推動鑄石托輥業(yè)務(wù)的運營，必將會在上述三個領(lǐng)域都有所創(chuàng)新。相信某國際具備這樣的實力。32