成都市各區(qū)域開盤模式選擇分析報(bào)告房市分析-資料下載頁(yè)
2025-05-23 19:29本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】盤模式的演變密碼，首先得尋找市場(chǎng)發(fā)展的軌跡。我們從下述圖表中，可以看出一些規(guī)。年以前，整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)處于供不應(yīng)求的狀況，需求較為旺盛，為賣方市場(chǎng)。隨著房地產(chǎn)供應(yīng)量的大大幅增加，但需求增幅不大，整個(gè)市場(chǎng)呈現(xiàn)出供大于求的狀況，市場(chǎng)逐漸過(guò)渡到買方市場(chǎng)。場(chǎng)處于供小于求的狀態(tài)。少地借鑒沿海地區(qū)的先進(jìn)理念，大多數(shù)項(xiàng)目均采用直接開盤的方式開盤。優(yōu)惠的權(quán)利，以便于蓄客造成開盤熱銷。過(guò)適當(dāng)加大的優(yōu)惠幅度鎖定眾多早期關(guān)注項(xiàng)目的客戶，還能在開盤日贏得爆棚的人氣，2020年后，隨著房?jī)r(jià)的不斷上漲，成都房地產(chǎn)逐步過(guò)渡到賣方時(shí)代。搖號(hào)的序列號(hào)或額外優(yōu)惠的權(quán)利，開盤再在酒店或其他場(chǎng)所搖號(hào)的形式進(jìn)行選房。占65%，郊縣項(xiàng)目約占35%；主城區(qū)中，市中心項(xiàng)目為總量的6%，城東約13%，城南約12%，城西和城北分別約17和13%。這兩個(gè)項(xiàng)目的客戶量均為推出量的2倍以上，翠微清波排號(hào)900余
【正文】 排號(hào)開盤的流程 排號(hào)開盤的優(yōu)劣勢(shì) ① 、優(yōu)勢(shì) 此開盤模式針對(duì)客戶熱力追捧的項(xiàng)目，相對(duì)較為公平； 在開盤前排號(hào)，利于將開盤期的組織壓力提前，利于形成項(xiàng)目未售即搶購(gòu)局面，同時(shí)可較大程度把控客戶情況，解決開發(fā)商對(duì)房產(chǎn)銷售、價(jià)格制訂及營(yíng)銷推廣等方面的疑慮，同時(shí)便于開盤時(shí)現(xiàn)場(chǎng)操控； 在開盤時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)銷售組織較為方便，開發(fā)商按時(shí)間段分批次通知客戶，可人性化處理客戶等待選房的 急燥情緒（開發(fā)商也可視客戶排號(hào)積累情況，集中一次性通知客戶到場(chǎng)，以聚集人氣）； 按照已確定的選房順序號(hào)選房，有利于開發(fā)商根據(jù)排號(hào)客戶意向選房情況進(jìn)行銷售引導(dǎo)，可較大程度避免 “ 多客選一房 ” 現(xiàn)象，也最大程度瞬息萬(wàn)變開盤時(shí)間內(nèi)減少浪費(fèi)客戶資源的機(jī)率。 ② 、劣勢(shì) 排號(hào)組織易于使客戶在排隊(duì)過(guò)程中產(chǎn)生激動(dòng)情緒，從而造成場(chǎng)面失控； 由于客戶有 “ 排號(hào)靠后較難買到中意的房子 ” 的心理、容易損失一部分比較有誠(chéng)意的客戶。當(dāng)蓄客到一定程度，如： 300 套房源已排號(hào)至 350 號(hào)，由于客戶的心理疑慮，從而較難導(dǎo)致其產(chǎn)生排號(hào)沖動(dòng)， 不利于最大程度積累項(xiàng)目客戶量。 （三）、搖號(hào)模式 搖號(hào)開盤的流程 電腦搖號(hào)是市場(chǎng)理性發(fā)展必然產(chǎn)物和要求，目前電腦搖號(hào)的方式已經(jīng)被一些開發(fā)商采用。 搖號(hào)開盤的優(yōu)劣勢(shì) ① 、優(yōu)勢(shì)： 能最大程度的蓄集客戶； 公開搖號(hào)，并請(qǐng)公證員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)公證，保障搖號(hào)的過(guò)程和登記過(guò)程全都公開透明。給購(gòu)房者樹立開發(fā)商以 公開、公證的的社會(huì)形象； 可以避免幾天幾夜的排隊(duì)情況，相對(duì)說(shuō)來(lái)較為人性化； 給客戶造成一種購(gòu)買機(jī)會(huì)難得的尊榮感，從而促使客戶快速下單。 ② 、劣勢(shì)： 開盤占用時(shí)間較長(zhǎng)，容易導(dǎo)致前期誠(chéng)意客戶在搖號(hào)時(shí)未搖中號(hào)碼放棄本項(xiàng)目，導(dǎo)致客戶的流失； 不便于銷售員開盤前對(duì)客戶進(jìn)行意向疏導(dǎo) 搖號(hào)開盤方式需要保證搖號(hào)的公證性，若受到客戶質(zhì)疑，可能引起現(xiàn)場(chǎng)的混亂； 需要開發(fā)商及其營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有十分強(qiáng)大的現(xiàn)場(chǎng)控制力，不然將會(huì)引起現(xiàn)場(chǎng)失控。 三、不同開盤模式的適用 所謂的開盤方式主要還是客戶的選房規(guī)則。這里運(yùn)用什么 樣的方式取決于前期客戶的積累情況和項(xiàng)目的規(guī)模。 面對(duì)市場(chǎng)多樣的開盤模式，如何根據(jù)項(xiàng)目自身的特色及資源、以何種方式開盤，已成為銷售最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，同時(shí)也成為開發(fā)商關(guān)注的重點(diǎn)問(wèn)題，在此星彥就以下幾種開盤模式所具備條件進(jìn)行詳細(xì)的講解： (一 )、直接開盤模式 適合項(xiàng)目：買方市場(chǎng)主導(dǎo)的時(shí)代或部分遠(yuǎn)郊且非開發(fā)熱點(diǎn)區(qū)域項(xiàng)目 開發(fā)商組織能力：開發(fā)商需有充足的人力對(duì)現(xiàn)場(chǎng)持續(xù)進(jìn)行維持，同時(shí)對(duì)選房區(qū)內(nèi)各區(qū)域規(guī)劃及把控的能力 運(yùn)用：在如今的賣方時(shí)代該開盤模式已逐漸減少，但該模式適用于非開發(fā)熱點(diǎn)片區(qū)的郊區(qū)項(xiàng)目，郊區(qū)項(xiàng)目 交通及生活配套是阻礙客戶購(gòu)房的重要因素，該模式有助于客戶第一次看房，就利用現(xiàn)場(chǎng)的氛圍及項(xiàng)目景觀打動(dòng)客戶，進(jìn)行成交，減少客戶在反復(fù)看房過(guò)程中的猶豫而導(dǎo)致放棄購(gòu)買本項(xiàng)目。 (二 )、排號(hào)模式 適合項(xiàng)目：在客戶積累情況很好供不應(yīng)求的情況下，通常采用排號(hào)方式，排在前面的客戶有優(yōu)先選房權(quán)。 開發(fā)商組織能力：開發(fā)商需對(duì)整個(gè)選房組織流程有良好的把控能力及人力支援 運(yùn)用：該方式適用于大多項(xiàng)目，但對(duì)于開發(fā)商整個(gè)選房流程的組織及人力支援提出了更高的要求，這更多的是一場(chǎng)人力戰(zhàn)，需要對(duì)選房的各個(gè)流程及細(xì)節(jié)進(jìn)行反復(fù)的演習(xí)， 同時(shí)預(yù)見將面臨的問(wèn)題；特別是對(duì)排號(hào)較后的客戶做到有效的引導(dǎo)，以防現(xiàn)場(chǎng)客戶混亂或客戶流失的問(wèn)題出現(xiàn)。 (三 )、搖號(hào)模式 適合項(xiàng)目：品牌開發(fā)商及開發(fā)熱點(diǎn)片區(qū)的項(xiàng)目 推盤量與客戶量比：誠(chéng)意登記客戶量需達(dá)到至少是推盤量的 2 倍 開發(fā)商組織能力：開發(fā)商需對(duì)整個(gè)搖號(hào)流程有良好的把控能力，保證現(xiàn)場(chǎng)搖號(hào)的公正性 適用：搖號(hào)適用于品牌開發(fā)商的項(xiàng)目，但需確保其公正性；搖號(hào)對(duì)于項(xiàng)目前期咨詢客戶的量要求相對(duì)是比較高的，其咨詢誠(chéng)意客戶登記量至少不低于推盤量的 2 倍；該模式需要開發(fā)商對(duì)其各個(gè)環(huán)節(jié)做到精準(zhǔn)，其要求人力支援相對(duì) 前 2 種方式低一些。搖號(hào)在賣方市場(chǎng)將會(huì)被更多的開發(fā)商所采用。
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