成都市各區(qū)域開盤模式選擇分析報(bào)告房市分析(文件)
【正文】 開發(fā)商，對(duì)會(huì)員制越是青睞。單純會(huì)員制的辦理手續(xù)一般都比較簡(jiǎn)單，只需通過填寫入會(huì)表即可辦理會(huì)員卡。這些企業(yè)的 “ 會(huì)員制 ” 通常是在某一項(xiàng)目開發(fā)之初籌備建立，一方面通過有條件入會(huì)積累項(xiàng)目的目標(biāo)客戶，另一方面則在項(xiàng)目交付使用后，不斷擴(kuò)大會(huì)員人數(shù)，甚至讓所有業(yè)主自動(dòng)成為會(huì)員。 ” 某項(xiàng)目的營(yíng)銷總監(jiān)這樣告訴記者：“ 在一些中高檔項(xiàng)目中，許多業(yè)主有著極強(qiáng)的重復(fù)置業(yè)能力及極廣的人脈關(guān)系，如果企業(yè)能夠贏得他們的信任，就會(huì)為后續(xù)的開發(fā)銷售打下良好的基礎(chǔ)，而會(huì)員制無疑是將企業(yè)與業(yè)主緊密聯(lián)系在一起的有效方法之一。 不可否認(rèn)，許多樓盤通過 “ 會(huì)員制 ” 也實(shí)現(xiàn)了違規(guī)售房。對(duì)于這類樓盤的會(huì)員制，購(gòu)房者應(yīng)理性對(duì)待，避免 “ 短視 ” 引起的各種風(fēng)險(xiǎn)。房地產(chǎn)聯(lián)名卡多是會(huì)員信用卡。 聯(lián)名卡的辦理手續(xù)較為復(fù)雜，首先必須對(duì)方是銀行或開發(fā)商任何一方的入會(huì)會(huì)員，擁有會(huì)員資格后才可辦理聯(lián)名卡，辦理聯(lián)名卡時(shí)必須確認(rèn)是否會(huì)員資格，確認(rèn)或出示會(huì)員卡后，在銀行以客戶自己的名字存款一定金額（金額由開發(fā)商與銀行約定），存為定期。 如兩家世界 500 強(qiáng)企業(yè) ——— 建設(shè)銀行與 和記黃埔聯(lián)手，推出西南地區(qū)第一張地產(chǎn)概念的銀行聯(lián)名卡 ,名稱叫 “ 和記尊貴會(huì)龍卡 ” 。同時(shí)，購(gòu)買這兩個(gè)樓盤房產(chǎn)的市民如果選擇按揭方式，在建行還可獲得貸款利率 15%的下浮，并可免掉按揭擔(dān)保費(fèi)。 （三）、 VIP 卡制 有利于推動(dòng)房?jī)r(jià) VIP 會(huì)員制是房地產(chǎn)開發(fā)商的另一種吸納有效會(huì)員的模式。而自從 2020年 6 月 15 日房管局出臺(tái)了商品房在未取得商品房預(yù)售許可證之前，不得向購(gòu)房者收取排號(hào)登記費(fèi)、認(rèn)購(gòu)費(fèi)等任何含有預(yù)訂性質(zhì)的費(fèi)用的相關(guān)政策之后，開發(fā)商便把流行于商場(chǎng)、服務(wù)等行業(yè)的 V I P 卡創(chuàng)新性地引進(jìn)了商品房的銷售過程中。 （二）、排號(hào)模式 排號(hào)開盤方式出現(xiàn)最早，使用頻率高，風(fēng)險(xiǎn)小，是開發(fā)商使用最常規(guī)的做法，但在人性化上不夠周全。 ② 、劣勢(shì) 排號(hào)組織易于使客戶在排隊(duì)過程中產(chǎn)生激動(dòng)情緒，從而造成場(chǎng)面失控； 由于客戶有 “ 排號(hào)靠后較難買到中意的房子 ” 的心理、容易損失一部分比較有誠(chéng)意的客戶。給購(gòu)房者樹立開發(fā)商以 公開、公證的的社會(huì)形象； 可以避免幾天幾夜的排隊(duì)情況，相對(duì)說來較為人性化； 給客戶造成一種購(gòu)買機(jī)會(huì)難得的尊榮感，從而促使客戶快速下單。 面對(duì)市場(chǎng)多樣的開盤模式，如何根據(jù)項(xiàng)目自身的特色及資源、以何種方式開盤，已成為銷售最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，同時(shí)也成為開發(fā)商關(guān)注的重點(diǎn)問題，在此星彥就以下幾種開盤模式所具備條件進(jìn)行詳細(xì)的講解： (一 )、直接開盤模式 適合項(xiàng)目：買方市場(chǎng)主導(dǎo)的時(shí)代或部分遠(yuǎn)郊且非開發(fā)熱點(diǎn)區(qū)域項(xiàng)目 開發(fā)商組織能力：開發(fā)商需有充足的人力對(duì)現(xiàn)場(chǎng)持續(xù)進(jìn)行維持，同時(shí)對(duì)選房區(qū)內(nèi)各區(qū)域規(guī)劃及把控的能力 運(yùn)用：在如今的賣方時(shí)代該開盤模式已逐漸減少，但該模式適用于非開發(fā)熱點(diǎn)片區(qū)的郊區(qū)項(xiàng)目，郊區(qū)項(xiàng)目 交通及生活配套是阻礙客戶購(gòu)房的重要因素，該模式有助于客戶第一次看房，就利用現(xiàn)場(chǎng)的氛圍及項(xiàng)目景觀打動(dòng)客戶，進(jìn)行成交，減少客戶在反復(fù)看房過程中的猶豫而導(dǎo)致放棄購(gòu)買本項(xiàng)目。搖號(hào)在賣方市場(chǎng)將會(huì)被更多的開發(fā)商所采用。 開發(fā)商組織能力：開發(fā)商需對(duì)整個(gè)選房組織流程有良好的把控能力及人力支援 運(yùn)用：該方式適用于大多項(xiàng)目，但對(duì)于開發(fā)商整個(gè)選房流程的組織及人力支援提出了更高的要求，這更多的是一場(chǎng)人力戰(zhàn)，需要對(duì)選房的各個(gè)流程及細(xì)節(jié)進(jìn)行反復(fù)的演習(xí)， 同時(shí)預(yù)見將面臨的問題；特別是對(duì)排號(hào)較后的客戶做到有效的引導(dǎo)，以防現(xiàn)場(chǎng)客戶混亂或客戶流失的問題出現(xiàn)。 三、不同開盤模式的適用 所謂的開盤方式主要還是客戶的選房規(guī)則。 （三）、搖號(hào)模式 搖號(hào)開盤的流程 電腦搖號(hào)是市場(chǎng)理性發(fā)展必然產(chǎn)物和要求，目前電腦搖號(hào)的方式已經(jīng)被一些開發(fā)商采用。因此，這種解籌方式顯得相對(duì)陳舊。 二、各開盤模式簡(jiǎn)介及優(yōu)劣分析 從星彥市場(chǎng)研究中心對(duì)市場(chǎng)的監(jiān)控，將對(duì)以下幾種常見的開盤模式進(jìn)行詳細(xì)的講解： （一）、直接開盤模式 直接開盤是最原始的開盤方式，出現(xiàn)在房地產(chǎn)發(fā)展的初期，屬于行業(yè)發(fā)展不成熟時(shí)的自然產(chǎn)物，且只適用于買方市場(chǎng)的年代，在賣方市場(chǎng)的時(shí)代，咨詢客戶量較大的情況下，直接
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