【導讀】經過雙方的多次溝通，我司就王府花園項目，已經有了充分的理解。特別是與貴司丁總，固將其形成文字，以有利于雙方工作的進一步開展。我們的工作就是要將王府花園的頂級、尊貴和稀有性完完。全全傳播給目標客戶，讓其形成購買欲望，從而促成銷售。合實際情況，促進銷售。針對王府花園而言，其核心競爭優(yōu)勢就是王府花園給業(yè)主的超值生活享受和尊貴身份象征。售力的提升、銷售力的傳播等方面進行剖析。2﹑城區(qū)間價格差距進一步縮小，高檔與低檔差距進一步增加；通過對一些資料的調查所得，目前成都市房價最高的區(qū)域仍是傳統(tǒng)的城南地區(qū)。區(qū)與城南區(qū)的價差已縮小，如成都花園等的價格已逐步接近。表明購房者普遍的，傳統(tǒng)意識。進一步加大，達50%以上。但近年沿海、港澳一些經已證實比較受。根據我們的調查，目前成都的房地產市場還停留在概念炒作的階段。但在前期銷售階段，王府花園未能將其擁有的許許多多其

　　

【正文】 水，小區(qū)網、保安監(jiān)控、防盜系統(tǒng)等各 優(yōu)勢項目用模型，電腦展示和實際物品，向消費者作一個真實，具震撼力的展示。使其對王府的優(yōu)越，尊貴可以有感性的認識。 43 （四）、推廣手法 為了在較短的時間內，完成銷售。就必須構思一些新穎、獨特，強有力的推廣手法，以形成市場轟動效應。 推廣手法一： 10 年免息付款 計劃 計劃內容：針對六、七號樓的買家推出 10 年免息付款計劃 計劃目的：打消買家對期樓的顧慮，充分顯示發(fā)展商的實力，同時在市場上形成轟動效應 計劃解釋：發(fā)展商替采用 30 年按揭的買家，付首 10 年的利息；其他年限按揭的按 1/3 的比例類推 舉例：以面 150 平方米，總價 50 萬元的單位為例， 采用七成 30 年按揭 貨款總額： 50X20%=35 萬元 每萬元貨款 10 年應還總利息： 元 發(fā)展商共需付： = 元 44 發(fā)展商在首 10 年每月付： 247。120= 元 買家 30 年按揭月應供款： = 元 買家首 10 年月供款： = 元 買家 30 年按揭原應付利息總額： = 元 買家實際付利息： = 元 買家少付利息 %： 247。=% 考慮到 30 年按揭較難批準，固以 15 年按揭為例 發(fā)展商替買家付首 5 年利息總額： = 元 發(fā)展商在首 5 年每月付： 247。60= 元 買家 15 年按揭月應供款： = 元 買家首 5 年供款： = 元 表面上發(fā)展商替買家付的利息 10 年為 元， 5 年為 元，但該額是發(fā)展商用 10 年和 5 年每月分開支付的，考慮到利率因素， 45 10 年期的發(fā)展商實際付出本金應為： 247。247。120=82233 元 5 年期的發(fā)展商實際付出本金應 為： 247。247。60=43200 元 折算至房價中每平方米增加的成本： 10 年期： 82233247。150= 元 /平方米 5 年期： 43200247。150=288 元 /平方米 占原價中的比例： 10 年期： 247。(500000247。150)X100%=% 5 年期： 288247。(500000247。150)X100%=% 考慮到一次性付款與按揭付款之間的折扣，且大多數(shù)買家采取 15 年按揭，發(fā)展商將不會有太大的成本支出。而且該項支出發(fā)展商亦只是分月支出，并已回收了大部的樓款，應該可以 接受。 46 計劃的支持理由： 1． 王府花園前期限的買家 80%采用銀行按揭， 10 年免息可打消許多人首期給得起但供不起的顧慮，十分具市場殺傷力。 2． 由于王府花園六、七號樓戶型面積較大，總價較高，制約了一定的購買力。采用 10 年免息可大大拓寬買家層面，擴大目標買家廣度。 47 推廣手法二：北京皇府旅游 活動主題：王府花園業(yè)主，游北京皇府園林 活動內容：結合業(yè)主直銷，每一位舊業(yè)主每成功介紹一套單位成交，即可獲一個雙飛北京游皇府園林的名額。另外對新買家，前 30 名，每套單位可獲 3 外名額；第 3050名，每套單位可獲 2 個名額；第 5080 名，每套單位可獲 1 個名額。 活動目的：以游北京皇府這一新穎的手法與王府花園皇家園林住宅的定位相聯(lián)系，吸引消費者。 48 推廣手法三：王府生活標準巡展 活動目的：制造全城轟動，人盡皆知的效果，將王府生活標準推向社會各界。 活動內容：制作一套王府生活標準的展示系統(tǒng)，結合戶外展銷的時機在市內的大酒店或著名商場進行展示。 49 推廣手法四：試住活動 活動目的：讓目標準客戶親身感受王府花園的尊貴生活享受。 活動方式：采用兩種試住方式： A． 半月住 以半月（兩周）為一試住周期 ，采用租房形式，收半月租金。 讓有心買樓的人士慢慢感受王府花園的各項優(yōu)越之處，有充分的時間去體驗。 期間有更多的時間開展聯(lián)誼活動，讓王府花園的業(yè)主與試住者有充分的我流，讓試住者漸對王府花園產生好感，建立感情。 B． 周未住 以周五晚至周日下午兩天兩夜為一試住周期，度周未和看樓相結合，采取渡假的形式， 一次取一定的費用。 兼顧了渡假與看樓，同時又能切身感受王府花園的各種優(yōu)越之處，是為公務繁忙的人士準備的一種試住方式。 活動對象： A．知名人士，新聞機構人員，重點客戶，采用第二種免費試住； B．一般消費者（目標客戶）兩面三種方式采用。 活動時機：以一期全面交付使用，各項配套設施完善之后為宜，主要針對王府花園 的后期單位推廣。 50 （五） 銷售方式 銷售周期與入市時機 建議采用 23 周為一個銷售周期，用約 2 周的時間進行市場力量積蓄，再用 1 周的時間 快速銷售。預計用 3 個周期約兩個月的時間，銷售達總量的 80%以上。 至于入市的時機，我司認為在 8 月中旬開售較為適宜。一方面有近一個月的時間進行現(xiàn)場包裝及其他各方面改進的準備工作，另外又可最大限度減低無預售證帶來的 影響。 51 銷售階段劃分 時間 主要工作 宣傳重點 主要媒體 /方式 準 備 期 7 月 — 8 月中旬 銷售資料的制作 展示系統(tǒng)的制作 現(xiàn)場重新包裝 王府生活標準 報紙，新聞繕稿為主 熱 銷 期 8 月中旬 — 9 月中旬 大型展銷會 戶外巡展 王 府 生 活 標 準 繼續(xù)宣傳 十年免息，北京皇府游 電視和報紙，平面廣告與新聞繕稿結合 續(xù) 銷 期 9 月中旬 — 10 月 現(xiàn)場銷售繼續(xù)保持 王府生活標準的繼續(xù)挖掘 報紙廣告為主 52 宣傳配合 在宣傳方面，建議采用大量軟性新聞繕稿在積蓄市場力量階段投放。主要以 介紹王府生活標準，以及皇府園林旅游， 10 年免息付款等大信息量且十分具炒作價值的主題。另外，結合一定量的平面廣告在熱銷期投放，達至全城皆知的效果。 53 八、結語 以上為我司對王府花園營銷推廣的總體策劃建議。其中許多具體細問題，還有待雙方共同溝通，才能最后確定。