【導(dǎo)讀】中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。目具體操作時應(yīng)根據(jù)實際市場狀況更新以上數(shù)據(jù)，本報告中此部分不再作重點闡述。其主要的競爭對手為中海格林威治城。的確切信息為中海將修建帶商業(yè)的高層電梯公寓，其總建筑面積大約為20萬㎡。配套格林威治有部分商業(yè)，其商業(yè)配套完善比粼江峰閣完善在商業(yè)配套方面，格林威治對粼江峰閣有一定威脅★★。是留下自行經(jīng)營，也有可能會對外銷售少部分商業(yè)。中海在推售格林威治城時，可能利。會根據(jù)商業(yè)的實際銷售或出租情況作相應(yīng)的調(diào)整。格遠高于住宅價格，因此，商業(yè)做的越多，其住宅成本則相應(yīng)較低。對本項目有較大的競爭力度。

　　

【正文】 的廣告宣傳，其吸引新顧客只能依靠項目的品質(zhì)和購房者的口碑效應(yīng)，依靠大眾對它的良好印象促進銷售。 其他目標：穩(wěn)定品牌優(yōu)勢，將項目的品牌及形象推廣開來，使市民對吉寶的品牌樹立信心。 銷售時間： 2020 年 12 月 13 日 —— 2020 年 3 月 13 日 推廣主題：國際化、南洋風(fēng)情園林、跨國生活方式 在此階段，應(yīng)該突顯項目的國際化優(yōu)勢，國際化的團隊，和國際化的裝修標準以及國際化的品質(zhì)，為本項目打造一個與眾不同的國際化的生活氛圍，在這樣的基礎(chǔ)上，再來渲染這里的一種跨國生活方式，在推廣跨國 生活方式的同時，可以帶入本項目的高品質(zhì)和完善的配套。 在此階段，應(yīng)該已經(jīng)做出了一部分樣板園林，因此在這一階段可以重點推廣本項目的南洋風(fēng)情園林，這也是本項目獨特的優(yōu)勢之一，新加坡的南洋風(fēng)情園林、金色沙灘泳池等獨具特色的風(fēng)情配套是本階段大肆宣傳的重點，這可以為本項目染上一種異國風(fēng)情的獨特韻味，也將吸引許多不同層次和不同品位的客戶來到現(xiàn)場。 推廣單位：二號樓和六號樓 這 兩 幢單位是在這一階段一起推出的， 其 戶型選擇范圍比較大，其中二號樓臨河較近，河景很好，既可以看到河景，也可以觀賞到中心景觀帶，是六幢樓中景觀最 好的，其戶型也相應(yīng)做的較好，可以吸引部分高品質(zhì)的客戶。六號樓相對而言景觀朝向要稍微差一點，但是其價格相對較低，而且此幢樓還有部分小戶型存在，可以吸引投資客。這 兩 幢單位一起推廣銷售，可以滿足不同客戶的不同需求，使購房者有更多的選擇。在價格方面也是有高有低，可以滿足自用者和投資者的不同需要。 推廣廣告手法及宣傳形式 同樣是通過派發(fā)資料和舉辦活動吸引客戶到現(xiàn)場，但此階段的報紙廣告可以不那么密集，保 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 持一到兩周左右一次。此階段可以不以直接的報紙廣告為推廣方式，但是可以在報紙上介紹一些舉辦的活動的信息，通過另一種 方式將粼江峰閣倡導(dǎo)的一種生活方式深入人心。 具體廣告建議如下： 時期 具體時間 選擇媒體 宣傳形式 版面 價格 穩(wěn) 定 期 12 月 17 日 ，周五 成都商報 硬廣告 橫半版 115200 12 月 31 日 ，周五 華西都市報 新聞繕稿 橫半版 72000 1 月 14 日 ，周五 成都商報 硬廣告 橫半版 115200 1 月 28 日，周五 華西都市報 新聞繕稿 橫半版 72000 2 月 2 日，周三 成都商報 硬廣告 橫半版 115200 2 月 18 日，周五 華西都市報 新聞繕稿 橫半版 72000 3 月 4 日，周五 成都商報 硬廣告 橫半版 115200 3 月 11 日，周五 華西都市報 新聞繕稿 橫半版 72000 總 計 748800 具體推廣活動： 1）峰閣〃風(fēng)格 Party 月月秀 在穩(wěn)定期的 三個月內(nèi)，通過每個月一場 Party 擴大粼江峰閣的影響力，并將粼江峰閣倡導(dǎo)的一種生活方式宣傳出去，讓更多的人能夠?qū)λa(chǎn)生興趣，并到現(xiàn)場參觀。 2）舉辦東南亞美食周 抓住圣誕節(jié)、元旦節(jié)、春節(jié)這三大節(jié)日，將一種國際化的氛圍 通過該活動表現(xiàn)出來，讓人們更了解粼江峰閣。 五、第五階段 尾盤銷售期 銷售目標：在最短的時間內(nèi)完成最后單位的銷售 經(jīng)過項目前四個階段的銷售，到該階段的時候基本已經(jīng)銷售得差不多了，剩下的單位都比較分散，而且可能都是戶型比較大或景觀、位臵不太好的單位。這部分的單位銷售有可能難度較大，周期較長，因此我們要力爭在最短的時間內(nèi)完成最后所有單位的銷售，使項目能夠完美地清盤。 其他目標 ：使吉寶的品牌深入人心，加上客戶對項目的信心，將吉寶的品牌和形象進一步穩(wěn)固。 銷售時間： 2020 年 3 月 14 日 —— 2020 年 4 月 30 日 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 推廣主題：項目的綜合訴求 階段已經(jīng)不存在再去強調(diào)區(qū)位優(yōu)勢、精裝修等個別優(yōu)勢，因為各種優(yōu)勢都已經(jīng)在前幾個階段都渲染地比較透徹，在這個階段應(yīng)該集中力量推廣項目的綜合優(yōu)勢，讓市民對粼江峰閣加深一個更全面更集中的印象。 推廣單位：所有剩下的單位 推廣廣告手法及宣傳形式 該階段的廣告宣傳力度應(yīng)該已經(jīng)比較弱了，到了尾盤銷售期，項目已經(jīng)不需要再用大規(guī)模的廣告促進銷售，而是傾向于利用前一階段樹立起來的形象間斷地在報紙媒體上做小規(guī)模的廣告，這一階段的廣告頻率較低，大概一到兩周有一次小版面的廣告就可以了，該階段 的主要推廣手法不是廣告，活動相對也比較少了，主要采用降價來促銷。但是這種降價并不是把價格拉得很低，因為在前兩個階段的強勢推廣中，銷售價格肯定是上漲了的，這一階段的降價是一種心理戰(zhàn)術(shù)，可以采取推特價房的方式挨個將剩余的單位銷售出去，但是事實上的價格不會低于項目剛?cè)胧袝r的價格。 具體廣告建議如下： 時期 具體時間 選擇媒體 宣傳形式 版面 價格 尾 盤 銷 售 期 3 月 18 日 ，周五 成都商報 硬廣告 橫半版 115200 4 月 8 日 ，周五 成都商報 硬廣告 橫半版 115200 4 月 22 日 ，周五 華西都 市報 新聞繕稿 橫半版 73920 4 月 29 日 ，周五 成都商報 硬廣告 橫半版 115200 總 計 419520 具體推廣活動： 1）支助貧困兒童〃愛心大使活動 在這 一時期通過比較公益性的活動為粼江峰閣做形象宣傳，便于尾盤期的銷售。 2） 支助下崗女工〃三八獻愛心 為下崗女工免費進行再就業(yè)培訓(xùn)，并幫它們聯(lián)系再就業(yè)單位，讓更多的下崗女工能夠重新找到工作。 3）精品會所贈送儀式 邀請業(yè)主委員會和所有的業(yè)主 共同參加由吉寶舉行的精品會所贈送儀式，儀式上可以通過各種活動將氣氛營造起來，而且邀請記者參加，通過記者對此次活動的宣傳達到宣傳粼江峰閣形象的效果，吸引更多的客戶，促進尾盤期的銷售。 六、控制 （一） 關(guān)鍵控制目標 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 工程進度、銷售的進度、宣傳的成本、價格是本項目需關(guān)鍵控制的四個目標。工程進度的控制表現(xiàn)在對已確立的工程完工時間必須嚴格執(zhí)行，否則將影響整個銷售的進度。銷售進度控制是指對不同階段推出的單位數(shù)量有節(jié)奏性，不能一概推出，也不能 推出的量不足，要使整個銷售的過程更加緊湊。宣傳成本是推廣營銷費用中最高的一部分，應(yīng)與銷售進度協(xié)調(diào)一致，有計劃性的投放，效果出現(xiàn)偏差時應(yīng)及時調(diào)整。前期制定的價格的適應(yīng)度在推廣過程中將不斷受到考驗，嚴格控制價格的漲幅能夠避免銷售利益的損失。 （二） 信息收集和反饋 有效控制以上目標，必須建立有效的信息反饋機制。通過以下幾類信息的反饋，及時調(diào)整策略。 信息類別 內(nèi)容 收集順序 時間 廣告效果 各類廣告對客戶印象及吸引來訪數(shù) 量的分析 到訪客戶 —— 銷售人員 —— 分析人員 按月 項目品牌效果 不同階段項目品牌在消費者 心目中的形象 座談客戶 /典型街訪對象 —— 訪問人員—— 分析人員 按銷售階段 客戶分析 來訪及成交客戶的背景分析和購買 需求分析 到訪 /成交客戶 —— 銷售人員 —— 分析人員 按月 成交單位分析 成交單位的規(guī)律，如戶型、風(fēng)格、 價格等因素 銷控人員 —— 分析人員 按月 競爭分析 不同階段項目的競爭環(huán)境變化和競 爭者動態(tài)及應(yīng)對策略 調(diào)查人員 —— 分析人員 每月 每年 七、 總體預(yù)算表 單位：萬元 時 期 固定成本 廣告投放 費用 活動 其他費用 總營銷 所占 銷售總額 營銷費用占銷售總額比例 折算 費用 費用 比例 蓄水期 —— —— —— % —— —— 入市期 50 % % 發(fā)展期 105 % % 穩(wěn)定期 90 % % 尾盤銷售期 91 42 35 % % 總計 910 280 1990 100% —— 根據(jù)預(yù)算，每一時期的營銷費用所占比例與其銷售總額是相對應(yīng)的，但每一階段的具體營銷方式還根據(jù)實際情況做相應(yīng)調(diào)整。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 —— 完 —— 附件一： VIP 會刊第一期發(fā)刊暨 VIP 業(yè)主共賀開盤冷餐會 舉辦時間 7 月 25 日（開盤第 2 天），下午 3： 00— 5： 00 舉辦地點 售樓部旁咖啡廳或待定 舉辦目的 擴大本項目在 VIP 會員中的影響力，促使成交，也可以為日后成立業(yè)主委員會做好充分的準備。 活動流程表： 時間 活動內(nèi)容 負責(zé)人 備注 7 月 25 日前 請 VIP 會員中的業(yè)主和準業(yè)主參加此活動 中原、世家、吉寶 可邀請部分鉆石和鉑金會員，發(fā)展他們?yōu)闇蕵I(yè)主 7 月 25 日 下午 3： 00 VIP 會刊第一期隆重出爐，到場會員人手一冊 中原、世家、吉寶 7 月 25 日 下午 3： 305： 30 VIP 會員慶祝開盤冷餐會開始，首先由粼江峰閣領(lǐng)導(dǎo)致辭，然后由業(yè)主代表致辭，業(yè)主相互交流 中原、世家、吉 可在致辭 時再推薦粼江峰閣的部分戶型和單位，促使尚未下單的 VIP 客戶盡快下訂 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 附件二：國慶購房抽獎活動 舉辦時間 2020 年 10 月 1 日到 10 月 7 日 舉辦地點 粼江峰閣售樓部 舉辦目的 借助秋季房交會的余溫和房地產(chǎn)旺季的到來以及國慶長假的有利條件，促使更多的意向性客戶盡快下定，促使銷售率的快速上升。 舉辦方式 實行國慶期間購房就參加抽獎的優(yōu)惠活動，每個購房者在簽訂認購協(xié)議書后可以參加一次抽獎活動，人人有獎，永不落空，共設(shè)四個等級的獎項，尾獎不設(shè)名額限制，三等獎設(shè) 20 名，二等獎設(shè) 10 名，頭獎設(shè) 5 名。購房者抽獎后可以立即將獎品帶走，也可以將獎品按實際價格抵入房款。 獎品設(shè)臵建議 獎品檔次 獎品 數(shù)量 市場價格 一等獎（頭獎） 名牌背投彩電或等值產(chǎn)品 5 10000 二等獎 名牌數(shù)碼攝像機或等值產(chǎn)品 10 5000 三等獎 名牌滾筒洗衣機或等值產(chǎn)品 20 2000 四等獎（尾獎） 名牌微波爐或等值產(chǎn)品 不限 500 其他建議 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 由于本次抽獎活動形式較為靈活，無法預(yù)知購房者選擇領(lǐng)取獎品還是將獎品金額抵入房款，因此建議吉寶事先與國美或其他大型家電超市聯(lián)系好 ，選擇好獎品，并每種獎品放一個樣品在售樓部現(xiàn)場，然后與該家電超市擬好