【正文】 將在長(zhǎng)三角做巡回路演，SANTA應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取獲得聯(lián)合舉辦這次路演的資格 ?是項(xiàng)目低成本擴(kuò)大宣傳、建立與加州和Hollywood的聯(lián)系的好機(jī)會(huì) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 83 5月 — 9月，戶外廣告、媒體宣傳為主 馬山計(jì)劃，國(guó)際意匠 風(fēng)水隆 澳大利亞柏濤 香港貝爾高林 **（中國(guó)） 風(fēng)火廣告 聯(lián)袂創(chuàng)作中 …… ? 更換風(fēng)水隆 Logo ? 打造奪目的廣告詞 ? 制造懸念，引起轟動(dòng) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 84 9月，動(dòng)工期間，邀請(qǐng)國(guó)外工程專家赴現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)理，并安排媒體專訪 ? 聘請(qǐng)國(guó)外資深專家親臨現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)，體現(xiàn)項(xiàng)目的國(guó)際水平和專業(yè)水準(zhǔn) ? 邀請(qǐng)媒體進(jìn)行采訪，評(píng)論刊登在地產(chǎn)雜志上 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 85 10月 1日售樓處和展示區(qū)落成，游艇宣傳造勢(shì) ? 國(guó)慶之前，與太湖游艇俱樂部洽談?dòng)嘘P(guān)游艇命名事宜 ? 游艇命名為“芭芭拉號(hào)”和“風(fēng)水隆號(hào)”，宣傳造勢(shì) ? 10〃1 黃金周，大量的游客將引起廣泛的傳播 ? 有助于提高公司的知名度和項(xiàng)目的熟悉度 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 86 從 11月開始，每月舉辦一次盛大西式水岸集體婚禮，形成口碑效應(yīng) Wedding ?聘請(qǐng)外籍牧師擔(dān)任主持和證婚人 ?與影樓和婚紗店合作 ?3月份之前安排在五星級(jí)酒店和游船上 ?3月份之后安排在中心湖廣場(chǎng)和游艇上 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 87 12月 16日 — 18日，亮相住交會(huì) ? 參展有助于提高市場(chǎng)占有 ? 聯(lián)系主辦單位，協(xié)調(diào)參展場(chǎng)地，爭(zhēng)取最搶眼的位臵 ?精心布臵展廳，展覽加州圖片，激發(fā)人們對(duì)右岸生活的向往 ?禮儀小姐禮貌友善，解答現(xiàn)場(chǎng)咨詢 ?派發(fā)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)間表，附送精美的宣傳冊(cè) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 88 1月 15日，樣板房建成，開展 VIP卡的派籌工作，是 BARBARA積累客戶的關(guān)鍵舉措 ?購(gòu)買 VIP卡，交納購(gòu)房誠(chéng)意金，就可以成為“美洲會(huì)”會(huì)員 ?“美洲會(huì)”與Barbara的的形象基本一致 ?春節(jié)前后，許多游客前往馬山拜佛，抓住大好的市場(chǎng)機(jī)遇。 ?VIP卡客戶擁有的權(quán)益 免費(fèi)造訪美國(guó)西海岸的機(jī)會(huì) 優(yōu)先成為協(xié)會(huì)會(huì)員 跑馬、高爾夫、游艇、溫泉 SPA項(xiàng)目的金卡會(huì)員聯(lián)誼打折服務(wù) 購(gòu)買 Santa Barbara 的 Townhouse 和洋房所享受的折扣 優(yōu)先選房 ?建議與美洲會(huì)建立互利合作機(jī)制，便于積累客戶 ?Santa Barbara新聞發(fā)布會(huì)暨貴賓（ VIP）卡預(yù)約登記 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 89 2月初，舉辦 《 杯酒人生 》 電影活動(dòng)及原著小說贈(zèng)閱 ?播放 《 杯酒人生 》 英文原聲 /中文配音版電影，迎合不同的客戶喜好 ?現(xiàn)場(chǎng)擺放若干 《 杯酒人生 》 英文原著小說和其它關(guān)于美國(guó)加州、右岸生活的書籍 ?提升文化層次 ?《 杯酒人生 》 引起人們對(duì)葡萄酒的鐘愛。 ? 《 杯酒人生 》 講述關(guān)于兩個(gè)男人、一段旅行和美味葡萄酒的故 事，反映友誼與愛情的電影。 ? 榮獲第 62屆金球獎(jiǎng)、芝加哥影評(píng)人協(xié)會(huì)獎(jiǎng)。同時(shí)，它也是角逐 奧斯卡的熱門影片。 ? 該片直接引發(fā)美國(guó)葡萄酒的銷售狂潮 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 90 2月 14日，“浪漫情人節(jié)，美酒伴佳人”：BARBARA廣場(chǎng) VIP客戶盛大品酒會(huì) ? 承接之前的 《 杯酒人生 》 活動(dòng)。 ? 情人節(jié)，舉辦Barbara傾情之夜品酒會(huì)（會(huì)員活動(dòng)） ?精心布臵，重視生活品味 ?舉辦“絕配情人”活動(dòng)，勝出的情侶獲贈(zèng)水晶紅酒杯 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 91 2月底， Santa產(chǎn)品說明會(huì) —— 告訴你一個(gè)真實(shí)的 Santa Barbara ?“Santa Barbara 與北美的建筑文明變遷” —— 開盤前 3周的產(chǎn)品說明會(huì) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 92 3月，組織“ Barbara杯” 首屆長(zhǎng)三角地 Golf賽邀請(qǐng)外籍人士、政府要員和私企老板參加 作為 VIP客戶活動(dòng)的一部分。 維護(hù)潛在客戶，為了解項(xiàng)目動(dòng)態(tài)提供平臺(tái)。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 93 3月 28日開盤銷售，與太湖游艇俱樂部合作組織每?jī)蓚€(gè)星期的“ Santa Barbara VIP客戶太湖游艇自駕游” 春暖花開，游艇自駕游符合本項(xiàng)目加州風(fēng)情 作為 VIP客戶活動(dòng)的一部分。 維護(hù)潛在客戶，為了解項(xiàng)目動(dòng)態(tài)提供平臺(tái)。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 94 本案營(yíng)銷策略 關(guān)鍵渠道選擇 營(yíng)銷活動(dòng)安排 營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)控制 營(yíng)銷費(fèi)用概算 核心展示區(qū)建議 6 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 95 營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)安排 2022年 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2022年 1月 2月 3月 4月 5月 配套和街區(qū)展示區(qū)、樣板房建成期、核心公共展示區(qū)施工期 VIP蓄客期 開盤強(qiáng)銷 營(yíng)銷鋪墊期 ?建立吸引力 ?消除抗性 ?對(duì)公司和項(xiàng)目的整體宣傳 ?吸引力的持續(xù)增強(qiáng) ?意向客戶積累和維護(hù) ?產(chǎn)品吸引力 ?深入宣傳 ?“芭芭拉號(hào)”“風(fēng)水龍?zhí)枴庇瓮? ?Wedding ?住交會(huì)參展 ?戶外平面廣告跟進(jìn) ?前期營(yíng)銷宣傳活動(dòng)的集中開展 ?《 杯酒人生 》 電影活動(dòng) ?情人節(jié)品酒會(huì) ?產(chǎn)品說明會(huì) ?Golf邀請(qǐng)賽 ?太湖游艇自駕游 ?媒體跟蹤報(bào)道 ?開盤集中展示 ?媒體全方位集中宣傳 ?營(yíng)銷人員的招聘和培訓(xùn) ?Disney ?戶外平面廣告 ?國(guó)外專家監(jiān)理工程 ?打造公司氣勢(shì) ?制造項(xiàng)目懸念 ?引起人們關(guān)注 “側(cè)面”營(yíng)銷 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 96 今年 11月 — 明年 3月是營(yíng)銷前期集中強(qiáng)勢(shì)鋪墊期 ?集中營(yíng)銷的效果在 4個(gè)月內(nèi)呈現(xiàn)衰減趨勢(shì)。所以強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)和開盤之間相隔不宜超過 4個(gè)月 ?需要較長(zhǎng)的預(yù)熱期，使得大眾能夠通過口碑建立起良好的心理預(yù)期，便于開盤時(shí)的強(qiáng)勢(shì)購(gòu)買 形成很好的口碑十分關(guān)鍵?？蛻魧?duì)不熟悉的區(qū)域、不認(rèn)知的產(chǎn)品和不知名的開發(fā)商，很可能會(huì)持幣待購(gòu)。 總營(yíng)銷費(fèi)用占銷售收入 3％， 4950萬。一期投入 1/3，營(yíng)銷費(fèi)用 15001800萬 2022年 11月 2022年 3月 營(yíng)銷費(fèi)用比例 40％ 600萬 40％ 600萬 20％ 300萬 營(yíng)銷鋪墊期 VIP蓄客期 開盤強(qiáng)銷 萬科一期營(yíng)銷費(fèi)用： ％，順馳一期營(yíng)銷費(fèi)用： ％ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 97 本案營(yíng)銷策略 關(guān)鍵渠道選擇 營(yíng)銷活動(dòng)安排 核心展示區(qū)建議 營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)控制 營(yíng)銷費(fèi)用概算 6 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 98 “ 馬山計(jì)劃”展示營(yíng)銷中，體驗(yàn)式營(yíng)銷的主題元素 ?稀缺、創(chuàng)新的產(chǎn)品 —— 房子 南加州風(fēng)格，西班牙式低密度親水物業(yè) Townhouse、寬景 house、退臺(tái)洋房組合 ?不同的生活觀念和生活方式 優(yōu)雅、簡(jiǎn)約、時(shí)尚的新古典藝術(shù) 運(yùn)動(dòng)、健康的生活；人和自然的和諧 ?依托區(qū)域和項(xiàng)目建立起來的、強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)的、純正南加州小鎮(zhèn)的品牌形象 休閑度假、放松身心 精英、名流商務(wù)社交聚會(huì)理想之地 稀缺創(chuàng)新的產(chǎn)品 —房子 不同的生活觀念和生活方式 依托區(qū)域和項(xiàng)目建立起來的、強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)的項(xiàng)目品牌形象 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 99 不能在開盤前拆遷的朝霞新村和中國(guó)銀行的位臵 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 100 進(jìn)入社區(qū)的主干道梅梁路，現(xiàn)狀開闊，綠化較好，但顯冷清，需要通過亞熱帶植物和建筑小品來營(yíng)造度假氛圍 梅梁路現(xiàn)狀 Santa Barbara 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 101 現(xiàn)狀梅梁路非常缺乏度假氣氛 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 102 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 103 ?鋒影河及其沿岸改造 ?鋒影路改造私有化 ?會(huì)所南側(cè)做景觀展示 主要展示點(diǎn) 議中心 小鎮(zhèn)街區(qū)展示區(qū) 展示區(qū) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 104 在梅梁路、陸馬快速路、十里明珠堤和內(nèi)部設(shè)臵引導(dǎo)旗 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 105 水岸 Barbara廣場(chǎng)在開盤前氣氛和展示效果做足 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 106 通過細(xì)節(jié)體現(xiàn)商業(yè)內(nèi)街的成熟社區(qū)感覺 ?十字路口的紅綠燈，增強(qiáng)了成熟度假小鎮(zhèn)感覺 ?商店門口隨意擺放的山地車，增強(qiáng)了成熟度假小鎮(zhèn)感覺 ?路牌和門牌采用大英文小中文，增強(qiáng)了異域風(fēng)情 ?對(duì)細(xì)節(jié)苛求到每一盞路燈，每一塊房瓦 ?大落地拼玻璃窗，加上鵝黃的燈光，溫暖愜意的情趣 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 107 各種異域小鎮(zhèn)元素的組合，形成成熟街區(qū)氛圍，加強(qiáng)潛在客戶的歸屬感 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 108 商業(yè)街 通過街頭豎鐘增強(qiáng)成熟鎮(zhèn)區(qū)感覺 商業(yè)街懸掛各國(guó)國(guó)旗，來昭示異域社區(qū)形象 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 109 西班牙園林式會(huì)所作為售樓中心，應(yīng)充分表達(dá)項(xiàng)目的主題，處處展現(xiàn)尊貴和閑適的生活態(tài)度 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 110 會(huì)所內(nèi)外間修，內(nèi)部植物、建筑元素與項(xiàng)目主題一致：尊貴、閑適 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 111 展示區(qū)樣板房必須有足夠大的物理界定的私人花園，地勢(shì)和植物造就的體驗(yàn)空間 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 112 樣板房：內(nèi)部注重尊貴感和從容度假氣氛的表達(dá) 萬科十七英里樣板間 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 113 樣板房：地下室、大露臺(tái)等贈(zèng)送空間和半地下車庫給足客戶超值感 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 114 THE END