【正文】 售額的 4%－ 5%。 按實(shí)收均價(jià) 4000元 /平方米核算 ， 總銷售額： 4000 117328 ≈ 總推廣費(fèi)用： 18772347萬(wàn)元 。 一期費(fèi)用 （ 按總費(fèi)用的 60%計(jì) ） ： 11261408萬(wàn)元 費(fèi)用分類預(yù)算：營(yíng)銷費(fèi)用初步預(yù)計(jì)為 1400萬(wàn)元。 分類 明細(xì) 費(fèi)用預(yù)算（萬(wàn)） 費(fèi)用比列 媒體 報(bào)紙廣告 200 電視廣告 40 電臺(tái)廣告 20 網(wǎng)絡(luò)廣告 20 戶外及車體廣告 200 合計(jì) 480 34% 現(xiàn)場(chǎng)包裝 售樓處 20 模型改造 5 圍墻、導(dǎo)示 30 現(xiàn)場(chǎng)節(jié)日布置 5 合計(jì) 60 4% 物料準(zhǔn)備 樓書(shū) 15 折頁(yè) 10 海報(bào) 10 戶型單張 5 銷售資料及禮品 15 合計(jì) 55 4% 活動(dòng) 各種事件活動(dòng)營(yíng)銷 800 媒體公關(guān) 5 合計(jì) 805 58% 總計(jì) 1400 通過(guò)汽配樣板區(qū)的裝修，展示項(xiàng)目前景，打消客戶疑慮。 展示攻略 樣板區(qū) 樓盤(pán)昭示 銷售服務(wù) 售樓現(xiàn)場(chǎng) 通過(guò)圖片、旗桿等展示良好形象，體現(xiàn)領(lǐng)地感。 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)著裝和服務(wù)，展示一流服務(wù) 附件一 ： 樓盤(pán)及地盤(pán)昭示 ? 建立進(jìn)入高力的標(biāo)識(shí)物 /指示牌 , 體現(xiàn)領(lǐng)地概念。 ? 導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)中英文對(duì)照，體現(xiàn)國(guó)際特色。 ? 主要布置在項(xiàng)目地塊的四個(gè)拐角處及進(jìn)入項(xiàng)目干道處。 ? 建議在售樓中心前廣場(chǎng)樹(shù)立一排旗桿，懸掛各國(guó)國(guó)旗，展示項(xiàng)目國(guó)際形象。 ? 對(duì)現(xiàn)有圍墻及售樓處外立面廣告進(jìn)行更換，同時(shí)空缺處圍墻進(jìn)行增補(bǔ)。 導(dǎo)示切入點(diǎn) 汽配樣板區(qū)的作用和住宅的樣板房類似，讓客戶提前感受到未來(lái)市場(chǎng)火爆的經(jīng)營(yíng)氛圍，降低客戶項(xiàng)目后期經(jīng)營(yíng)的懷疑。 按后期實(shí)際經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)裝修，位置建議安排在現(xiàn)場(chǎng)售樓中心兩邊沿街店面。 ?統(tǒng)一包裝，提升形象。 ? 注意樣板區(qū)業(yè)態(tài)商家選取比例，選擇有代表性的知名商家進(jìn)行展示。 ?同時(shí)在樣板區(qū)沿街面前懸掛與商家簽約的條幅。 ?力求在 2022年 8月中旬前完成。 汽配樣板區(qū) 展現(xiàn)成熟氛圍 另外加快市場(chǎng)路網(wǎng)的建設(shè)進(jìn)度，創(chuàng)造良好的市 場(chǎng)視覺(jué)形象。 銷售服務(wù) 展現(xiàn)良好職業(yè)形象。 ? 所有工作人員服裝風(fēng)格統(tǒng)一、講究，接受禮儀培訓(xùn)，戴胸牌。 ? 我們沒(méi)有銷售代表，而是一對(duì)一的客戶經(jīng)理，給予 客戶專業(yè)的高品質(zhì)置業(yè)服務(wù)。 環(huán)環(huán)相扣，引導(dǎo)客戶思路，給客戶 “ 洗腦 ” ，堅(jiān)定信心，促進(jìn)成交 項(xiàng)目介紹 前景分析 投資分析 樣板區(qū)參觀 預(yù)定 情景銷售引導(dǎo)流程 附件二 ： 根據(jù)項(xiàng)目一層商鋪與二、三層配套均為獨(dú)立進(jìn)戶的產(chǎn)品特點(diǎn)，同時(shí)初步參照無(wú)錫廣益汽配城、錫北汽配市場(chǎng)等同類項(xiàng)目的銷售模式，我們認(rèn)為本項(xiàng)目銷售分割主要考慮以下幾方面因素： 從前期項(xiàng)目推廣效果來(lái)看，至今市場(chǎng)的反應(yīng)很不理想，致使項(xiàng)目后期的銷售面臨很多的壓力。其中如何控制產(chǎn)品的總價(jià)，是項(xiàng)目總體銷售策略所要重點(diǎn)考慮的因素，如何解決項(xiàng)目入市初期，人氣和銷售業(yè)績(jī)的積累，是確定分割方案的重要依據(jù)所在。 對(duì)于汽配專業(yè)市場(chǎng)中的二、三層配套，獨(dú)立銷售的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力偏弱，機(jī)會(huì)不大，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷其銷售對(duì)象主要來(lái)自市場(chǎng)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)客戶，作為其生活、辦公、儲(chǔ)貨等配套功能使用。 同時(shí)一層商鋪的客戶在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，也需要能夠解決其辦公、儲(chǔ)貨、生活的功能配套。 無(wú)錫高力項(xiàng)目銷售分割建議 具體銷售分割建議 方案一： 1 2 樓梯間 3 4 5 6 7 8 1 樓梯間 2 3 4 一樓 1 樓梯間 2 三樓 二樓 分割方案說(shuō)明：一樓和二樓的搭配售賣(mài)，如下： 一樓 1搭配二樓 1； 一樓 4搭配二樓 2； 一樓 5搭配二樓 3； 一樓 8搭配二樓 4； 一樓 7獨(dú)立售賣(mài)；三樓獨(dú)立售賣(mài)。 方案優(yōu)劣勢(shì)分析 優(yōu)勢(shì)： A、能較好的解決項(xiàng)目入市，產(chǎn)品總價(jià)過(guò)高的問(wèn)題。 B、 2層單位面積分割相對(duì)較小，搭配一樓鋪位銷售對(duì)于目標(biāo)客戶，接受程度更大些，另外此方案可以提出較多部分一層商鋪單獨(dú)銷售，對(duì)于整個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，無(wú)疑降低了風(fēng)險(xiǎn)。 C、項(xiàng)目一層、二層物業(yè)的銷售門(mén)檻降低，利于項(xiàng)目吸納人氣，為三層物業(yè)的銷售營(yíng)造契機(jī)。 劣勢(shì)： A、三層物業(yè)采用獨(dú)立銷售模式，相對(duì)來(lái)講，后續(xù)壓力較大。 B、部分商鋪，仍需捆綁二層物業(yè)銷售，產(chǎn)品銷售總價(jià)依然較高。 方案二： □ 一二三樓所有鋪位分戶銷售 □ 拉大一層鋪位與二、三樓單位的價(jià)差 □ 通過(guò)一層鋪位的高價(jià)格使開(kāi)發(fā)商迅速回籠資金、獲取利潤(rùn) □ 二、三層配套單位較本區(qū)域住宅樓盤(pán)，以超低價(jià)格吸引市場(chǎng)需求 備注：該方案實(shí)際分層價(jià)格的制定需根據(jù)市場(chǎng)測(cè)試的結(jié)果具體操作。 分割理由： 確保開(kāi)發(fā)商迅速回籠資金。 規(guī)避二三樓面積過(guò)大捆綁銷售帶來(lái)的總價(jià)過(guò)高的問(wèn)題，降低客戶置業(yè)門(mén) 檻。 迅速啟動(dòng)市場(chǎng)，調(diào)動(dòng)客戶投資熱情。 優(yōu)勢(shì)： A、有效解決第 3層物業(yè)銷售的問(wèn)題，為后續(xù)三層物業(yè)的銷售，減少壓力。 B、將一層與二、三層物業(yè) 1： 1的比例捆綁銷售，盡可能區(qū)劃二層以上物業(yè)。 劣勢(shì)： C、 1： 1捆綁銷售，項(xiàng)目入市門(mén)檻偏高（尤其是捆綁三層的物業(yè)，三層物業(yè)面積較大），項(xiàng)目整體風(fēng)險(xiǎn)偏高。 D、由于項(xiàng)目入市的門(mén)檻高了，銷售壓力凸顯，不利于項(xiàng)目搶占市場(chǎng)份額，吸納人氣。 方案優(yōu)劣勢(shì)分析 安佳建議： 根據(jù)市場(chǎng)及項(xiàng)目現(xiàn)狀，建議采用 “ 方案一與方案二 ” 的組合 方式 進(jìn)行銷售，能夠最大化實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目預(yù)定的銷售目標(biāo)。 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)已近尾聲，整體來(lái)看項(xiàng)目在業(yè)態(tài)規(guī)劃、功能布局、路網(wǎng)設(shè)置等方面都比較合理，但考慮到項(xiàng)目的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展及一期物業(yè)的銷售，需要產(chǎn)品本身給予強(qiáng)有力的支撐，以區(qū)別于其它同類市場(chǎng)的產(chǎn)品定位，在產(chǎn)品本身超越對(duì)手，彰顯開(kāi)發(fā)商的專業(yè)實(shí)力和市場(chǎng)長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略。 因此，我司就項(xiàng)目規(guī)劃中配套功能設(shè)施部分，做以部分調(diào)整，同時(shí)兼顧該部分配套區(qū)域后期的實(shí)際經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題，建議的大致方向是： 功能上概念超前新穎、符合汽配產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)發(fā)展方向；配備功能數(shù)量及經(jīng)營(yíng)規(guī)模上，盡可能壓縮，以滿足基本功能即可，降低未來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 附件三 ： 高力無(wú)錫項(xiàng)目規(guī)劃方案調(diào)整建議（局部） Thanks!