【正文】 的是盈利。經(jīng)銷商跨過自身覆蓋的銷售區(qū)域而進行的有意識的銷售就是竄貨，也稱為沖貨。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時間管理 50 銷售業(yè)務(wù)管理 第 章 銷售區(qū)域管理與時間管理 一、竄貨的類型 竄貨可以按照動機不同分為三種類型： 1. 惡性竄貨 2. 自然性竄貨 3. 良性竄貨 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時間管理 51 銷售業(yè)務(wù)管理 第 章 銷售區(qū)域管理與時間管理 二、竄貨的原因 竄貨是渠道成員過度追逐自身利益的必然結(jié)果，造成竄貨現(xiàn)象的主要原因有如下幾方面： ，監(jiān)控不力 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時間管理 52 銷售業(yè)務(wù)管理 第 章 銷售區(qū)域管理與時間管理 三、竄貨的表現(xiàn) 竄貨的表現(xiàn)形式主要有如下幾種： 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時間管理 53 銷售業(yè)務(wù)管理 第 章 銷售區(qū)域管理與時間管理 四、竄貨的危害 竄貨的主要危害表現(xiàn)在如下幾方面： ，對產(chǎn)品失去信心 ，使消費者對品牌失去信心 ，使先期投入無法得到合理的回報 ，取而代之 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時間管理 54 五、解決竄貨問題的策略 （一）從根源上解決竄貨問題 解決竄貨問題首先要消除竄貨產(chǎn)生的條件。發(fā)生竄貨需要具備三個條件：竄貨主體、環(huán)境、誘因。所以，要想從根源上解決竄貨問題，就必須從這三點入手。 1．選擇好中間商 2．創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境 （ 1）制定科學(xué)的銷售計劃。 （ 2）合理劃分銷售區(qū)域。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時間管理 55 3．制定完善的銷售政策 （ 1）完善價格政策。 （ 2）完善促銷政策。 （ 3）完善專營權(quán)政策 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時間管理 56 （二）有效預(yù)防竄貨策略 1．制定合理的獎懲措施 （ 1）交納保證金。 （ 2）對竄貨行為的懲罰進行量化。 2．建立監(jiān)督管理體系 （ 1）把監(jiān)督竄貨作為企業(yè)制度固定下來，并成立專門機構(gòu)，由專門人員明查暗訪中間商是否竄貨。 （ 2）企業(yè)各部門配合防止竄貨的發(fā)生。 （ 3）利用社會資源進行防竄貨。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時間管理 57 3．減少渠道拓展人員參與竄貨 （ 1）建立良好的培訓(xùn)制度和企業(yè)文化氛圍。 （ 2）內(nèi)部監(jiān)督渠道拓展人員，同時不斷培訓(xùn)和加強對市場監(jiān)督人員管理。 4．培養(yǎng)和提高中間商忠誠度 5．利用技術(shù)手段配合管理 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時間管理 58 六、竄貨的善后工作 一旦出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，企業(yè)應(yīng)積極進行處理，將損失降低到最低限度。主要應(yīng)做好如下工作： 1．防止竄貨的擴大。 2．制裁竄貨中間商。 3．安撫被竄貨中間商。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時間管理 59 案例四 旭日集團的隕落 旭日集團是國內(nèi)較早做冰茶飲料的企業(yè)，旭日升冰茶得到市場的青睞，然而僅僅幾年時間，旭日集團已資不抵債，幾乎破產(chǎn)倒閉。現(xiàn)在回過頭來看，旭日的隕落，早在它如日中天時就開始了。 具體地說，營銷管理問題，特別是 經(jīng)銷商管理的失誤 ，是旭日升日薄西山的直接動因。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時間管理 60 在旭日升的事業(yè)不斷擴展的時候，公司高層認(rèn)為業(yè)務(wù)流程不就是找經(jīng)銷商、鋪貨、回款嗎？在他們心里，只有回款是最重要的，只要可以收到來自全國各地的回款，那就萬事大吉了。但是我們只要觀察一下那些回款是怎么來的，就可以發(fā)現(xiàn)這個致命的缺陷。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時間管理 61 原來，很多業(yè)務(wù)員為了配合企業(yè)的考核，和經(jīng)銷商達成協(xié)議：只要你答應(yīng)我的回款要求，我就可以答應(yīng)你的返利條件，而且，我還可以從集團公司給你要政策。在十分誘人的利益下，經(jīng)銷商十分配合公司的回款要求。因為經(jīng)銷商與領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系的親疏，不同的經(jīng)銷商可以拿到不同的產(chǎn)品價格，不同地區(qū)又有不同的銷售政策，這些都導(dǎo)致沖貨現(xiàn)象泛濫，而沖貨的直接后果就是市場價格混亂。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時間管理 62 沖貨是大型廠商的大忌，對銷售環(huán)節(jié)又分成幾級代理的銷售模式來說，失控的沖貨帶來的后果更是災(zāi)難性的。 旭日升的沖貨空前嚴(yán)重，可偏偏一些分公司進行連續(xù)不斷的沖貨，還被公司內(nèi)部認(rèn)為是了不起。一些酒氣沖天的分公司經(jīng)理還常常在會議上驕傲地說，旭日集團的市場很多是沖開的，在他們眼里，沖貨根本就沒什么大不了的，只要有回款，市場怎么開發(fā)都無關(guān)緊要。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時間管理 63 不同的進貨價格 ， 不同的返利 ， 對沖貨的危害不夠重視等 ， 最終導(dǎo)致市場秩序混亂 ，當(dāng)市場的混亂達到一定程度時 ， 再沒有中間商愿意經(jīng)銷公司的產(chǎn)品 ， 而曾經(jīng)的行業(yè)巨頭也就不戰(zhàn)自敗了 。