【文章內(nèi)容簡介】 域管理與時間管理 27 銷售業(yè)務(wù)管理 第 章 銷售區(qū)域管理與時間管理 案例二 JACKamp。JONES進入?yún)^(qū)域市場三策略 男裝如何打入?yún)^(qū)域市場？具體要采取哪些有效措施？如何保持業(yè)績增長？這些都是希望開拓新市場的男裝企業(yè)所廣泛關(guān)注的問題。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時間管理 28 銷售業(yè)務(wù)管理 第 章 銷售區(qū)域管理與時間管理 導(dǎo)入期 —— 調(diào)查是關(guān)鍵 在 JACKamp。JONES進入杭州市場之前，首先調(diào)查了當(dāng)?shù)赝惸醒b市場的狀況，對競爭品牌的歷史、經(jīng)營銷售狀況、市場策略等情況進行全方位的了解。只有這樣，才能找準定位，做到有的放矢。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時間管理 29 銷售業(yè)務(wù)管理 第 章 銷售區(qū)域管理與時間管理 對于零售品牌的公司，數(shù)據(jù)管理起到了至關(guān)重要的地位。數(shù)據(jù)最能科學(xué)和客觀反映企業(yè)所需信息。因此，要對當(dāng)?shù)啬醒b市場的銷售數(shù)據(jù)做客觀分析，首先要得到真實的數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)的獲取有 3個渠道： 第一，從當(dāng)?shù)刂匾陌儇浌灸抢锏玫綔蚀_的數(shù)據(jù)。 第二，到競爭品牌專賣店去統(tǒng)計進客量和拎袋率。 第三，到競爭品牌的柜臺購買產(chǎn)品，同時向售貨員了解競爭品牌的銷售狀況。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時間管理 30 銷售業(yè)務(wù)管理 第 章 銷售區(qū)域管理與時間管理 除了對數(shù)據(jù)的分析，還有就是要對當(dāng)?shù)叵M者的需求做到心中有數(shù)。了解消費者的需求，是品牌新進市場所必做的功課。常用的方式就是通過咨詢公司，進行透鏡訪談。預(yù)先設(shè)定一些問題，對品牌的目標消費群體進行訪談。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時間管理 31 銷售業(yè)務(wù)管理 第 章 銷售區(qū)域管理與時間管理 進入期 —— 系統(tǒng)思考市場 通過前期的調(diào)查， JACKamp。JONES得到了一些初步判斷，品牌的機會、品牌的困難、品牌該如何做；然后，就要開始考察適合自己品牌開店的地區(qū)，根據(jù)自己品牌的定位，研究當(dāng)?shù)貐^(qū)域的消費層次，設(shè)定自己開店區(qū)域。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時間管理 32 銷售業(yè)務(wù)管理 第 章 銷售區(qū)域管理與時間管理 運作期 —— 決勝在終端 JACKamp。JONES進入新市場時會在時尚雜志進行宣傳，很少利用當(dāng)?shù)孛襟w。他們致力于打造終端形象店和終端服務(wù)，如專柜裝修和對銷售人員培訓(xùn)。終端形象店既展示了品牌形象，又是一種品牌推廣方式。 終端培訓(xùn)是 JACKamp。JONES的傳統(tǒng)，優(yōu)質(zhì)的終端服務(wù)是他們宣傳自己的一種方式。 JACKamp。JONES認為，好的服務(wù)能帶來好的口碑。與很多品牌重視廣告宣傳不同，他們更看重消費者口碑宣傳。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時間管理 33 銷售業(yè)務(wù)管理 第 章 銷售區(qū)域管理與時間管理 JACKamp。JONES的做法讓其在進入新的市場后能夠穩(wěn)健發(fā)展，并且不斷在新渠道的拓展中取得成功。 JACKamp。JONES多年來取得的銷售佳績就是一個很好的證明 。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時間管理 34 銷售業(yè)務(wù)管理 第 章 銷售區(qū)域管理與時間管理 四、責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營 規(guī)劃并經(jīng)營“責(zé)任轄區(qū)”是銷售區(qū)域主管的一項重要工作。下面討論如何規(guī)劃銷售人員的責(zé)任轄區(qū)、如何經(jīng)營責(zé)任轄區(qū)。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時間管理 35 銷售業(yè)務(wù)管理 第 章 銷售區(qū)域管理與時間管理 1．規(guī)劃銷售人員的“責(zé)任轄區(qū)” （ 1）規(guī)劃每個銷售人員的責(zé)任轄區(qū) （ 2）規(guī)劃銷售人員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線 2．經(jīng)營責(zé)任轄區(qū) （ 1）繪制“責(zé)任轄區(qū)地圖” （ 2）利用“責(zé)任轄區(qū)地圖”檢討銷售戰(zhàn)略 （ 3）確定責(zé)任轄區(qū)的行動順序 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時間管理 36 銷售業(yè)務(wù)管理 第 章 銷售區(qū)域管理與時間管理 第三節(jié) 銷售區(qū)域的時間管理 銷售區(qū)域的時間分配是指銷售人員 如何支配時間 ，在銷售區(qū)域內(nèi)進行推銷和訪問客戶。 設(shè)計銷售區(qū)域是為了使銷售經(jīng)理和銷售人員更好地使用時間進行銷售。對銷售人員而言，時間即代表成交，是銷售的效率指標，因此銷售經(jīng)理必須對銷售人員進行時間和區(qū)域管理。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時間管理 37 銷售業(yè)務(wù)管理 第 章 銷售區(qū)域管理與時間管理 一、時間管理的影響因素 （ 1）銷售區(qū)域內(nèi)的客戶數(shù)量； （ 2）對客戶進行銷售訪問的次數(shù)； （ 3）每次銷售訪問所需的時間； （ 4）對客戶進行銷售訪問的頻率； （ 5）在銷售區(qū)域內(nèi)旅行的時間； （ 6）非銷售時間； （ 7）投入時間的收益。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時間管理 38 銷售業(yè)務(wù)管理 第 章 銷售區(qū)域管理與時間管理 二、規(guī)劃拜訪路線 根據(jù)統(tǒng)計，銷售人員幾乎把 1/3的工作時間 花在路上。因此，訪問路線的設(shè)計實質(zhì)上是時間分配的問題